Comment gagner plus de pitchs : 3 approches les plus performantes

Publié: 2020-04-23

En tant que propriétaire d'une petite entreprise et consultant depuis 10 ans, je vis et meurs par ma capacité à pitcher. Le pitching est le moyen le plus rapide de faire des affaires quand vous n'avez rien. Il y a aussi la possibilité très réelle que la concurrence pour le travail devienne beaucoup plus difficile. Avec les millions de nouveaux chômeurs.

Conseils pour l'argumentaire de vente

Voici mes secrets pour gagner plus de lancers.

Obtenir l'autorisation de pitcher

Cela peut sembler contre-intuitif, mais vous ne voulez pas vraiment présenter les gens à froid. Obtenir la permission de pitcher vous permet d'augmenter vos taux de conversion avec votre liste. 99% de tous les emplacements froids ressemblent à ceci.

Salut M. Prospect.

Je m'appelle Austin Iuliano, je suis consultant en médias sociaux. Je voulais vous parler de cette super nouvelle offre que je pense que vous allez adorer. Voici un grand mur de texte sur moi. Mais… permettez-moi d'énumérer une série de puces afin que vous lisiez un peu ces points.

      • C'est tout nouveau et génial (mais seulement je pense que c'est génial)
      • Ce pitch est complètement stocké et non personnel mais vous devriez quand même perdre votre temps à le lire
      • Je sais que je dois envoyer plus de 100 emplacements aujourd'hui pour que je me sente bien dans ma peau.

Maintenant que vous avez tout lu, laissez-moi vous demander de me dire quand me contacter.

-Austin Iuliano

Je suis sûr que vous avez déjà vu ce type de pitch. Ces emplacements ne sont-ils pas ennuyeux lorsqu'ils arrivent dans votre boîte de réception ? Allez les gens faisons mieux ! Au lieu de faire une présentation directe et froide, essayez une avance basée sur la permission.

Voici un exemple concret de pitch basé sur les autorisations :

Hé (nom)

Je m'appelle Austin Iuliano, je vous contacte au nom de Josh Marsden de l'accélérateur CVO. Vous étiez conférencier lors d'un sommet virtuel avec Josh en 2017. Je me demande si vous seriez prêt à aider Josh à en promouvoir un nouveau. Cet événement est axé sur le commerce électronique et nous serions heureux de vous établir en tant qu'affilié pour vous rémunérer.

Puis-je vous envoyer plus d'informations ?

-Austin Iuliano
http://austiniuliano.com
Vu sur Forbes , Business Insider , CMO Summit

Décomposons ce pitch en éléments clés.

  • Qui je suis et comment je connais cette personne (par un contact mutuel)
  • Pourquoi je tends la main en une seule phrase
  • Qu'y a-t-il pour eux
  • Une demande simple avec un simple "Oui"
  • Des informations sur moi (l'étranger) afin qu'ils puissent faire leurs propres recherches et en savoir plus sur moi.

Ce pitch est court et se lit en moins de 60 secondes comme un pitch ascenseur. Il touche les 5 composants principaux à un bon ton. Terminer ce pitch par un simple oui, pas question d'envoyer plus d'informations. Volez ce modèle et commencez à obtenir la permission d'envoyer plus d'informations.

Sur 100 présentations que j'ai envoyées aux anciens conférenciers lors de cet événement, j'ai obtenu un taux de réponse de plus de 22 %. Cela ne veut pas dire que 22 personnes ont dit oui. Un non est aussi important qu'un oui, car il raye une personne de plus à suivre.

Concentrez-vous sur ce qu'il y a dedans pour eux

Je me suis concentré sur la signature d'affiliés et de micro-influenceurs pour aider à promouvoir l'événement. On m'a également donné carte blanche pour essayer d'attraper de gros influenceurs avec beaucoup de portée. Je savais que ces « baleines » n'allaient pas s'inscrire et promouvoir l'événement de quelqu'un d'autre sans plus d'incitation. C'est pourquoi j'ai concentré mes présentations sur ce qu'il y a dedans pour eux.

Voici le pitch exact que j'ai utilisé:

Titre : Plus de 10 000 nouveaux abonnés aux e-mails pour une prise de parole virtuelle

Salut (nom)

Pourriez-vous, s'il vous plaît, demander à quelqu'un de votre équipe de m'appeler pour vous mettre devant plus de 10 000 clients pour un engagement virtuel ?

Mon numéro est le 555-555-5555

-Austin Iuliano
http://austiniuliano.com
Vu sur Forbes , Business Insider , CMO Summit

Ce pitch est aussi un pitch très simple mais efficace :

  • Un titre qui attire l'attention
  • Une simple demande que leur équipe me contacte à propos de cette offre
  • Mon numéro de portable
  • Une signature qui leur permet de découvrir qui je suis

Je ne connaissais pas ces influenceurs massifs et j'ai dû les présenter à froid. J'ai envoyé ces emplacements via les formulaires de contact de leur site Web au lieu de rechercher leurs adresses e-mail personnelles. Les formulaires de contact du site Web sont des outils de génération de leads et mon offre est un lead parlant. J'ai également rendu très facile pour leur équipe de me joindre.

Concentrer mon argumentaire sur le fait de donner aux conférenciers de nouveaux abonnés par e-mail a fonctionné. Les nouveaux abonnés aux e-mails sont de nouveaux clients potentiels.

Gagnez des emplacements dans le suivi

En utilisant mes conseils en entamant des conversations demandant la permission, vous aurez beaucoup de parties intéressées. Pour conclure les affaires et gagner le terrain, vous devez être excellent dans votre suivi. Une fois qu'ils vous demandent d'envoyer plus d'informations, suivez ce format avec votre argumentaire.

  • Salut Nom + Personnalisation
  • Un paragraphe accrocheur qui met en valeur la valeur
  • Vendre l'idée
  • Vendre les avantages
  • Obtenez plus d'informations pour prendre une décision
  • Une simple demande oui/non
  • Signature avec plus d'informations sur vous

Voici un exemple pour vous montrer ce que je veux dire :

Salut (nom),

Le sommet est E-Commerce Unmasked - Comment démarrer, développer et faire évoluer une entreprise de commerce électronique. Jusqu'à présent, nous avons quelques conférenciers de renom tels que Pat Flynn de Smart Passive Income.

Notre objectif en créant cet événement est d'aider ceux qui luttent contre le COVID-19 à créer des entreprises de commerce électronique prospères et rentables. De nombreuses entreprises sont en difficulté car elles ne disposent pas des outils et des ressources dont nous disposons. Par conséquent, nous voulions créer quelque chose pour aider à résoudre leurs besoins, fournir une tonne de valeur tout en créant des bénéfices pour toutes les personnes impliquées.

Comme vous avez été un ancien conférencier avec Josh lors de son dernier sommet virtuel en 2017, nous serions ravis de vous offrir l'opportunité d'être affilié pour cet événement à venir.

Les points forts de l'affiliation que vous voudrez connaître :

      • Les affiliés se voient offrir une commission de 50% sur le front-end (47 $ - 97 $ de billets) et une commission de 5% sur le backend (997 $ - 1197 $).
      • Lors de l'événement précédent, nous avons converti tout le trafic à 7 % sur le front-end.
      • Nous avons des conférenciers tels que Pat Flynn, John Mallott, Greg S Reid et Roland Frasier .
      • Nous prévoyons plus de 10 000 inscriptions à cet événement.
      • L'inscription à l'événement arrive rapidement du 20 avril au 3 mai.
      • Nous fournirons des campagnes par e-mail, des campagnes par SMS et des publications sur les réseaux sociaux que vous pourrez personnaliser.

J'ai pris la liberté de joindre la répartition complète de cet événement, y compris la liste complète des conférenciers, la répartition de la rémunération, les dates pertinentes, etc. Si cela ressemble à quelque chose que votre public trouverait précieux, j'aimerais vous mettre en place en tant qu'affilié .

Hâte de vous entendre!

-Austin Iuliano
http://austiniuliano.com
Vu sur Forbes, Business Insider, CMO Summit

Regardez la structure que j'ai mise en avant, vous pouvez voir que j'ai un paragraphe qui attire l'attention. J'attire l'attention avec un grand nom (Pat Flynn de Smart Passive Income.)

À partir de là, je vends l'idée de cet événement et pourquoi nous l'avons organisé. Vous devez vendre l'idée avant toute autre chose, sinon, cet événement est comme tous les autres événements. À partir de là, je peux entrer dans les puces et vendre les avantages à l'affilié.

J'ai joint une feuille magnifiquement conçue que j'ai reçue de templatemonkey.co. J'ai personnalisé pour chaque personne que je présentais. Échanger leur image que j'ai tirée des médias sociaux ou de leur site Web.

Terminer en leur demandant de dire oui à être affilié. Je veux qu'ils expriment leur intérêt au lieu d'envoyer le lien d'inscription. De cette façon, j'obtiens à nouveau la permission avant d'aller à la vente.

Enfin, la signature électronique. La communication par e-mail peut être espacée de plusieurs jours et ils ont peut-être oublié qui j'étais. Cette formule simple fonctionne incroyablement bien, utilisez ce modèle et gagnez plus d'emplacements ! J'ai débarqué 2 baleines en un peu moins d'une semaine.

Restez organisé !

L'organisation est une clé majeure pour gagner des emplacements. Lorsque vous lancez une nouvelle entreprise, il y a une tonne à suivre. Par example:

  • Vous devez savoir qui vous lancez
  • Quand faire le suivi
  • Quels points de contact personnalisés vous pouvez ajouter
  • À quelle étape ils sont

Il existe de nombreux outils à utiliser pour vous aider à rester organisé, mais j'utilise le CRM de Hubspot.

De plus, j'utilise un système analogique pour revérifier mon travail. Écrire des noms sur des notes autocollantes sur un tableau blanc. Avoir un système redondant vous aide à revérifier vos progrès.

Ce système m'aide également à visualiser ma charge de travail sans démarrer mon ordinateur portable. Pendant que je sirote mon café du matin, je peux regarder par-dessus et voir avec qui je dois faire un suivi et reprendre contact.

Faites-moi savoir, quel est votre secret pour gagner plus de lancers ? Faites-le moi savoir dans les commentaires.

Image : Depositphotos.com