Как выиграть больше питчей: 3 самых эффективных подхода

Опубликовано: 2020-04-23

Как владелец малого бизнеса и консультант в течение последних 10 лет, я живу и умираю благодаря своей способности делать питчи. Питчинг — это самый быстрый способ получить бизнес, когда у вас ничего нет. Существует также вполне реальная вероятность того, что конкуренция за работу станет намного жестче. С миллионами новых безработных.

Советы по продажам

Вот мои секреты, как выиграть больше питчей.

Получить разрешение на презентацию

Это может показаться нелогичным, но на самом деле вы не хотите хладнокровно предлагать людей. Получение разрешения на презентацию позволяет вам увеличить коэффициент конверсии с помощью списка. 99% всех холодных питчей выглядят примерно так.

Привет, мистер Проспект.

Меня зовут Остин Юлиано, я консультант по социальным сетям. Я хотел рассказать вам об этом замечательном новом предложении, которое, я думаю, вам понравится. Вот большая стена текста обо мне. Но… позвольте мне перечислить ряд пунктов списка, чтобы вы действительно прочитали эти пункты.

      • Это совершенно новый и удивительный (но только я думаю, что он потрясающий)
      • Эта подача полностью стандартная и не является личной, но вы все равно должны тратить свое время на ее чтение.
      • Я знаю, что сегодня мне нужно разослать более 100 питчей, чтобы чувствовать себя хорошо.

Теперь, когда вы все это прочитали, позвольте мне возложить на вас ответственность сказать мне, когда связаться со мной.

-Остин Юлиано

Я уверен, что вы видели этот тип поля раньше. Разве эти смолы не раздражают, когда они попадают в ваш почтовый ящик? Люди, давайте лучше! Вместо того, чтобы делать прямую холодную презентацию, попробуйте вести презентацию на основе разрешений.

Вот реальный пример презентации на основе разрешений:

Эй (имя)

Меня зовут Остин Юлиано, я обращаюсь от имени Джоша Марсдена из акселератора CVO. Вы были спикером на виртуальном саммите с Джошем в 2017 году. Мне интересно, не могли бы вы помочь Джошу продвигать новый саммит. Основное внимание на этом мероприятии уделяется электронной коммерции, и мы будем рады сделать вас партнером, чтобы получить компенсацию.

Могу я прислать вам больше информации?

-Остин Юлиано
http://austiniuliano.com
Из материалов Forbes , Business Insider , CMO Summit

Давайте разобьем эту подачу на ключевые компоненты.

  • Кто я и откуда я знаю этого человека (через взаимный контакт)
  • Почему я обращаюсь в одном предложении
  • Что в этом для них
  • Простой запрос с легким «Да»
  • Информация обо мне (незнакомце), чтобы они могли провести собственное исследование и узнать обо мне.

Эта презентация короткая и может быть прочитана менее чем за 60 секунд, как презентация в лифте. Он затрагивает 5 основных компонентов для хорошего тона. Завершите эту презентацию простым «да, без вопросов», чтобы отправить дополнительную информацию. Украдите этот шаблон и начните получать разрешение на отправку дополнительной информации.

Из 100 питчей, которые я разослал спикерам прошлого на этом мероприятии, я получил более 22% откликов. Это не значит, что 22 человека сказали «да». Ответ «нет» так же важен, как и «да», поскольку он исключает еще одного человека, с которым нужно связаться.

Сосредоточьте внимание на том, что для них в этом есть

Я сосредоточился на привлечении аффилированных лиц и микро-инфлюенсеров для продвижения мероприятия. Мне также дали полную свободу действий, чтобы попытаться поймать крупных влиятельных лиц с большим охватом. Я знал, что эти «киты» не зарегистрируются и не будут рекламировать чужое мероприятие без дополнительного стимула. Вот почему я сосредоточил свои презентации на том, что для них важно.

Вот точный шаг, который я использовал:

Заголовок: 10 000+ новых подписчиков по электронной почте для виртуальных выступлений

Привет (имя)

Не могли бы вы попросить кого-нибудь из вашей команды позвонить мне и предложить вам выступить перед более чем 10 000 клиентов для виртуального выступления?

Мой номер 555-555-5555

-Остин Юлиано
http://austiniuliano.com
Из материалов Forbes , Business Insider , CMO Summit

Эта подача также очень проста, но эффективна:

  • Заголовок, привлекающий внимание
  • Простой запрос, чтобы их команда связалась со мной по поводу этой сделки
  • мой сотовый номер
  • Подпись, которая позволяет им узнать, кто я

Я не знал этих влиятельных лиц, и мне пришлось хладнокровно представить их. Я отправил эти предложения через контактные формы на их веб-сайтах вместо того, чтобы искать их личные адреса электронной почты. Контактные формы на веб-сайте — это инструменты лидогенерации, а мое предложение — говорящий лид. Я также сделал так, что их команде было очень легко связаться со мной.

То, что я сосредоточил внимание на том, чтобы дать спикерам новых подписчиков по электронной почте, сработало. Новые подписчики электронной почты — это новые потенциальные клиенты.

Выиграйте питчи в дальнейшем

Воспользовавшись моим советом, начав разговоры с просьбой о разрешении, у вас будет много заинтересованных лиц. Чтобы заключать сделки и выигрывать питч, вы должны быть хороши в своих последующих действиях. Как только они попросят вас прислать дополнительную информацию, следуйте этому формату в своей презентации.

  • Привет Имя + Персонализация
  • Привлекающий внимание абзац, демонстрирующий ценность
  • Продать идею
  • Продавайте преимущества
  • Получите больше информации для принятия решения
  • Простой запрос да/нет
  • Подпись с дополнительной информацией о вас

Вот пример, чтобы показать вам, что я имею в виду:

Привет (имя),

Саммит — « Электронная коммерция без масок — как начать, развивать и масштабировать бизнес электронной коммерции». На данный момент у нас есть несколько замечательных спикеров с громкими именами, таких как Пэт Флинн из Smart Passive Income.

Наша цель при создании этого мероприятия — помочь тем, кто борется с COVID-19, создать успешный и прибыльный бизнес в области электронной коммерции. Есть много предприятий, которые испытывают трудности, поскольку у них нет инструментов и ресурсов, которые есть у нас. Поэтому мы хотели создать что-то, что помогло бы удовлетворить их потребности, принести массу пользы, а также принести прибыль всем участникам.

Поскольку в прошлом вы выступали с Джошем во время его последнего виртуального саммита в 2017 году, мы хотели бы предложить вам возможность стать партнером этого предстоящего мероприятия.

Основные моменты партнерской программы, которые вы хотите знать:

      • Партнерам предлагается 50% комиссии на входе (47-97 долларов) и 5% на сервере (997-1197 долларов).
      • На предыдущем мероприятии мы конвертировали весь трафик на 7% на фронтенде.
      • У нас выстроились спикеры, такие как Пэт Флинн, Джон Маллотт, Грег С. Рид и Роланд Фрейзер .
      • Мы планируем более 10 000 подписок на это мероприятие.
      • Регистрация на мероприятие приближается с 20 апреля по 3 мая.
      • Мы предоставим пошаговые кампании по электронной почте, кампании с текстовыми сообщениями и публикации в социальных сетях, которые вы можете настроить.

Я взял на себя смелость приложить полную разбивку этого мероприятия, включая полный список спикеров, разбивку вознаграждения, соответствующие даты и т. д. Если это звучит так, как будто ваша аудитория сочтет это ценным, я бы хотел, чтобы вы были настроены в качестве партнера. .

С нетерпением жду Вашего ответа!

-Остин Юлиано
http://austiniuliano.com
Как видно из Forbes, Business Insider, CMO Summit

Посмотрите на структуру, которую я предложил, и вы увидите, что у меня есть привлекающий внимание абзац. Я привлекаю внимание громким именем (Пэт Флинн из Smart Passive Income).

Оттуда я продаю идею этого мероприятия и почему мы его устраиваем. Вы должны продать идею в первую очередь, иначе это мероприятие будет таким же, как и все остальные. Оттуда я могу перейти к пунктам списка и продать преимущества партнеру.

Я прикрепил красиво оформленный один лист, который я получил от templatemonkey.co. Я настроил для каждого человека, которого я презентовал. Замена их изображения, которое я взял из социальных сетей или с их веб-сайта.

Заканчивая тем, чтобы попросить их сказать «да» тому, чтобы стать партнером. Я хочу, чтобы они проявляли интерес вместо отправки ссылки для регистрации. Таким образом, я снова получаю разрешение, прежде чем идти на продажу.

Наконец, электронная подпись. Общение по электронной почте может длиться несколько дней, и они, возможно, забыли, кто я такой. Эта простая формула работает невероятно хорошо, используйте этот шаблон и выигрывайте больше питчей! Я поймал 2 китов менее чем за неделю.

Оставайтесь организованными!

Организация — главный ключ к победе в питчах. Когда вы делаете питчинг для нового бизнеса, нужно следить за массой вещей. Например:

  • Вы должны знать, кого вы представляете
  • Когда следить
  • Какие персонализированные точки соприкосновения вы можете добавить
  • На какой стадии они находятся

Есть много инструментов, которые помогут вам оставаться организованным, но я использую CRM от Hubspot.

Кроме того, я использую аналоговую систему для перепроверки своей работы. Написание имен на стикерах на доске. Наличие избыточной системы поможет вам перепроверить свой прогресс.

Эта система также помогает мне визуализировать свою рабочую нагрузку, не загружая ноутбук. Когда я потягиваю свой утренний кофе, я могу оглядеться и увидеть, с кем мне нужно связаться, и снова связаться с ним.

Дайте мне знать, в чем ваш секрет, чтобы выигрывать больше питчей? Дайте мне знать в разделе комментариев.

Изображение: Depositphotos.com