Como ganhar mais arremessos: 3 abordagens de alto desempenho

Publicados: 2020-04-23

Como proprietário de uma pequena empresa e consultor nos últimos 10 anos, vivo e morro pela minha capacidade de lançar. Pitching é a maneira mais rápida de fazer negócios quando você não tem nada. Há também a possibilidade muito real de que a competição por trabalho se torne muito mais difícil. Com os milhões de pessoas recém-desempregadas.

Dicas para o pitch de vendas

Aqui estão meus segredos sobre como ganhar mais arremessos.

Obter permissão para lançar

Pode parecer contra-intuitivo, mas na verdade você não quer arremessar friamente as pessoas. Obter permissão para lançar permite que você aumente suas taxas de conversão com sua lista. 99% de todos os arremessos frios se parecem com isso.

Olá Sr. Prospect.

Meu nome é Austin Iuliano, sou consultor de mídia social. Eu queria falar sobre essa ótima nova oferta que acho que você vai adorar. Aqui está uma grande parede de texto sobre mim. Mas… deixe-me listar uma série de tópicos para que você realmente leia esses pontos.

      • É novo e incrível (mas só eu acho incrível)
      • Este pitch é completamente original e não é pessoal, mas você deve perder seu tempo lendo de qualquer maneira
      • Eu sei que preciso enviar mais de 100 propostas hoje, então me sinto bem comigo mesma.

Agora que você leu tudo, deixe-me colocar o ônus em você para me dizer quando entrar em contato.

-Austin Juliano

Tenho certeza que você já viu esse tipo de pitch antes. Esses argumentos não são irritantes quando chegam à sua caixa de entrada? Vamos lá pessoal vamos fazer melhor! Em vez de fazer um pitch frio direto, tente um lead baseado em permissão no pitch.

Aqui está um exemplo real de um pitch baseado em permissão:

Oi (nome)

Meu nome é Austin Iuliano, estou entrando em contato em nome de Josh Marsden da CVO Accelerator. Você foi palestrante de um encontro virtual com Josh em 2017. Gostaria de saber se você estaria aberto a ajudar Josh a promover um novo. O foco deste evento é o E-Commerce e ficaríamos felizes em configurar você como um afiliado para compensá-lo.

Posso te enviar mais informações?

-Austin Juliano
http://austiniuliano.com
Como visto na Forbes , Business Insider , CMO Summit

Vamos dividir esse tom nos principais componentes.

  • Quem sou e como conheço essa pessoa (através de um contato mútuo)
  • Por que estou alcançando em uma única frase
  • O que há para eles
  • Um pedido simples com um “Sim” fácil
  • Informações sobre mim (o estranho) para que eles possam fazer suas próprias pesquisas e aprender sobre mim.

Este pitch é curto e pode ser lido em menos de 60 segundos como um pitch de elevador. Ele toca nos 5 componentes principais em um bom tom. Terminando este discurso com um simples sim, sem perguntas para enviar mais informações. Roube este modelo e comece a obter permissão para enviar mais informações.

Dos 100 pitches que enviei para os palestrantes anteriores neste evento, obtive uma taxa de resposta de mais de 22%. Isso não quer dizer que 22 pessoas disseram sim. Um não é tão importante quanto sim, pois elimina mais uma pessoa para acompanhar.

Concentre-se no que há para eles

Meu foco era assinar afiliados e micro-influenciadores para ajudar a promover o evento. Também tive liberdade para tentar atrair grandes influenciadores com muito alcance. Eu sabia que essas “baleias” não vão se inscrever e promover o evento de outra pessoa sem mais incentivo. É por isso que eu concentrei meus arremessos no que está nele para eles.

Aqui está o tom exato que usei:

Título: Mais de 10.000 novos assinantes de e-mail para engajamento virtual

Oi (Nome)

Você poderia, por favor, pedir a alguém da sua equipe para me ligar sobre como colocá-lo na frente de mais de 10.000 clientes para uma palestra virtual?

Meu número é 555-555-5555

-Austin Juliano
http://austiniuliano.com
Como visto na Forbes , Business Insider , CMO Summit

Este pitch também é um pitch muito simples, mas eficaz:

  • Um título que chama a atenção
  • Um simples pedido para que a equipe entre em contato comigo sobre este negócio
  • Meu número de celular
  • Uma assinatura que permite que eles descubram quem eu sou

Eu não conhecia esses influenciadores massivos e tive que lançá-los a frio. Enviei essas propostas através dos formulários de contato do site, em vez de procurar seus endereços de e-mail pessoais. Os formulários de contato do site são ferramentas de geração de leads e minha oferta é um lead falando. Eu também facilitei muito para a equipe deles me contatar.

Concentrar meu discurso em dar aos palestrantes novos assinantes de e-mail funcionou. Novos assinantes de e-mail são novos clientes em potencial.

Ganhe arremessos no acompanhamento

Usando meu conselho, iniciando conversas pedindo permissão, você terá muitas partes interessadas. Para fechar os negócios e ganhar o arremesso, você tem que ser ótimo no seu acompanhamento. Quando eles pedirem para você enviar mais informações, siga este formato com seu argumento de venda.

  • Olá Nome + Personalização
  • Um parágrafo que chama a atenção que mostra o valor
  • Vender a ideia
  • Vender os benefícios
  • Obtenha mais informações para tomar uma decisão
  • Um simples pedido sim/não
  • Assinatura com mais informações sobre você

Aqui está um exemplo para mostrar o que quero dizer:

Oi (nome),

A cúpula é E-Commerce Unmasked – How to Start, Grow and Scale an E-commerce Business. Até agora, temos alguns palestrantes de grandes nomes incríveis alinhados, como Pat Flynn, da Smart Passive Income.

Nosso objetivo ao criar este evento é ajudar aqueles que lutam contra o COVID-19 a criar negócios de comércio eletrônico bem-sucedidos e lucrativos. Há muitas empresas que estão lutando porque não têm as ferramentas e os recursos que temos. Portanto, queríamos criar algo para ajudar a resolver suas necessidades, entregar muito valor e, ao mesmo tempo, gerar lucro para todos os envolvidos.

Como você já foi palestrante com Josh durante sua última cúpula virtual em 2017, gostaríamos de oferecer a você a oportunidade de ser um afiliado deste próximo evento.

Os destaques do afiliado que você vai querer saber:

      • Os afiliados estão recebendo uma comissão de 50% no front-end ($47-$97 ingressos) e uma comissão de 5% no back-end ($997-$1197).
      • No evento anterior, convertemos todo o tráfego em 7% no front end.
      • Temos palestrantes alinhados como Pat Flynn, John Mallott, Greg S Reid e Roland Frasier .
      • Estamos projetando mais de 10.000 inscrições para este evento.
      • O registro do evento está chegando rapidamente de 20 de abril a 3 de maio.
      • Forneceremos campanhas de e-mail passo a passo, campanhas de mensagens de texto e postagens de mídia social que você pode personalizar.

Tomei a liberdade de anexar o detalhamento completo deste evento, incluindo a lista completa de palestrantes, detalhamento de remuneração, datas relevantes etc. Se isso soa como algo valioso para seu público, adoraria que você o configurasse como um afiliado .

Ansioso por saber sobre você!

-Austin Juliano
http://austiniuliano.com
Como visto na Forbes, Business Insider, CMO Summit

Olhe para a estrutura que eu apresentei, você pode ver que eu tenho um parágrafo que chama a atenção. Chamo a atenção com uma queda de grande nome (Pat Flynn, da Smart Passive Income.)

A partir daí eu vendo a ideia desse evento e por que o montamos. Você tem que vender a ideia antes de qualquer outra coisa, caso contrário, este evento é como qualquer outro evento por aí. A partir daí, posso entrar nos pontos de bala e vender os benefícios para o afiliado.

Anexei uma folha lindamente projetada que recebi de templatemonkey.co. Eu personalizei para cada pessoa que eu estava lançando. Trocando a imagem deles que tirei das redes sociais ou do site deles.

Terminando com pedindo-lhes para dizer sim a ser um afiliado. Quero que eles manifestem interesse em vez de enviar o link de inscrição. Desta forma, recebo permissão novamente antes de ir para a venda.

Por fim, a assinatura do e-mail. A comunicação por e-mail pode demorar dias e eles podem ter esquecido quem eu era. Esta fórmula simples funciona incrivelmente bem, use este modelo e ganhe mais arremessos! Eu desembarquei 2 baleias em pouco menos de uma semana.

Mantenha-se Organizado!

A organização é uma chave importante para ganhar arremessos. Quando você está lançando um novo negócio, há uma tonelada para acompanhar. Por exemplo:

  • Você precisa saber quem você está lançando
  • Quando acompanhar
  • Quais pontos de contato personalizados você pode adicionar
  • Em que fase estão

Existem muitas ferramentas para ajudar você a se organizar, mas eu uso o CRM da Hubspot.

Além disso, uso um sistema analógico para verificar meu trabalho. Escrever nomes em notas adesivas em um quadro branco. Ter um sistema redundante ajuda você a verificar novamente seu progresso.

Este sistema também me ajuda a visualizar minha carga de trabalho sem inicializar meu laptop. Enquanto tomo meu café da manhã, posso olhar e ver com quem preciso acompanhar e entrar em contato novamente.

Deixe-me saber, qual é o seu segredo para ganhar mais arremessos? Deixe-me saber na seção de comentários.

Imagem: Depositphotos.com