Come vincere più tiri: 3 approcci con le migliori prestazioni

Pubblicato: 2020-04-23

Come piccolo imprenditore e consulente negli ultimi 10 anni, vivo e muoio per la mia capacità di lanciare. Il pitching è il modo più veloce per fare affari quando non hai niente. C'è anche la possibilità molto reale che la concorrenza per il lavoro diventi molto più difficile. Con i milioni di nuovi disoccupati.

Suggerimenti per la presentazione delle vendite

Ecco i miei segreti su come vincere più tiri.

Ottieni il permesso di presentare

Può sembrare controintuitivo, ma in realtà non vuoi prendere in giro le persone. Ottenere l'autorizzazione a lanciare ti consente di aumentare i tassi di conversione con il tuo elenco. Il 99% di tutti i tiri freddi assomiglia a questo.

Ciao signor Prospect.

Mi chiamo Austin Iuliano, sono un consulente di social media. Volevo parlarti di questa nuova fantastica offerta che penso ti piacerà. Ecco un grande muro di testo su di me. Ma... lasciami elencare una serie di punti elenco in modo che tu possa effettivamente leggere questi punti.

      • È nuovo di zecca e fantastico (ma solo io penso che sia fantastico)
      • Questa presentazione è completamente originale e non personale, ma dovresti comunque perdere tempo a leggerla
      • So che devo inviare più di 100 tiri oggi, quindi mi sento bene con me stesso.

Ora che hai letto tutto, lascia che ti metta l'onere di dirmi quando mettermi in contatto.

-Austin Iuliano

Sono sicuro che hai già visto questo tipo di campo. Queste presentazioni non sono fastidiose quando arrivano nella tua casella di posta? Forza gente, facciamo meglio! Invece di fare un passo freddo dritto, prova un vantaggio in campo basato sui permessi.

Ecco un esempio reale di presentazione basata sui permessi:

Ehi (nome)

Mi chiamo Austin Iuliano, sto contattando per conto di Josh Marsden di CVO accelerator. Sei stato relatore per un vertice virtuale con Josh nel 2017. Mi chiedo se saresti disponibile ad aiutare Josh a promuoverne uno nuovo. Il focus di questo evento è sull'e-commerce e saremmo felici di configurarti come affiliato per compensarti.

Posso inviarti maggiori informazioni?

-Austin Iuliano
http://austinuliano.com
Come visto su Forbes , Business Insider , CMO Summit

Dividiamo questo tono fino alle componenti chiave.

  • Chi sono e come conosco questa persona (attraverso un contatto reciproco)
  • Perché sto raggiungendo in una sola frase
  • Cosa c'è in loro per loro
  • Una semplice richiesta con un facile “Sì”
  • Informazioni su di me (lo sconosciuto) in modo che possano fare le proprie ricerche e conoscere me.

Questo tono è breve e può essere letto in meno di 60 secondi come un elevatore. Tocca le 5 componenti principali con un buon tono. Concludo questo discorso con una semplice domanda sì, no per inviare ulteriori informazioni. Ruba questo modello e inizia a ottenere l'autorizzazione per inviare più informazioni.

Su 100 presentazioni che ho inviato ai relatori del passato a questo evento, ho ottenuto un tasso di risposta di oltre il 22%. Questo non vuol dire che 22 persone abbiano detto di sì. Un no è importante quanto un sì, poiché cancella un'altra persona con cui seguire.

Focus Piazzole su cosa c'è dentro per loro

Il mio obiettivo era quello di firmare affiliati e micro-influencer per aiutare a promuovere l'evento. Mi è stato anche dato libero sfogo per cercare di catturare grandi influencer con molta portata. Sapevo che queste "balene" non si iscriveranno e promuoveranno l'evento di qualcun altro senza ulteriori incentivi. Questo è il motivo per cui ho concentrato le mie proposte su cosa c'è in loro vantaggio.

Ecco il tono esatto che ho usato:

Titolo: oltre 10.000 nuovi abbonati e-mail per il coinvolgimento del parlato virtuale

Ciao (nome)

Potresti per favore chiedere a qualcuno del tuo team di chiamarmi per metterti di fronte a oltre 10.000 clienti per un impegno di conversazione virtuale?

Il mio numero è 555-555-5555

-Austin Iuliano
http://austinuliano.com
Come visto su Forbes , Business Insider , CMO Summit

Questo passo è anche un passo molto semplice ma efficace:

  • Un titolo che cattura l'attenzione
  • Una semplice richiesta che il loro team mi contatti per questo accordo
  • Il mio numero di cellulare
  • Una firma che permette loro di scoprire chi sono

Non conoscevo questi enormi influencer e ho dovuto parlarne a freddo. Ho inviato queste presentazioni attraverso i moduli di contatto del loro sito Web invece di dare la caccia ai loro indirizzi e-mail personali. I moduli di contatto del sito Web sono strumenti di generazione di lead e la mia offerta è un lead parlante. Ho anche reso molto facile per la loro squadra mettersi in contatto con me.

Concentrare il mio discorso sul dare agli oratori nuovi abbonati e-mail ha funzionato. I nuovi iscritti alla posta elettronica sono nuovi potenziali clienti.

Vinci piazzole nel follow-up

Utilizzando il mio consiglio avviando conversazioni chiedendo il permesso, avrai molte parti interessate. Per chiudere le trattative e vincere il campo, devi essere bravo nel tuo follow-up. Una volta che ti chiedono di inviare più informazioni, segui questo formato con la tua presentazione.

  • Ciao Nome + Personalizzazione
  • Un paragrafo che cattura l'attenzione che mostra il valore
  • Vendi l'idea
  • Vendi i vantaggi
  • Ottieni maggiori informazioni per prendere una decisione
  • Una semplice richiesta sì/no
  • Firma con maggiori informazioni su di te

Ecco un esempio per mostrarti cosa intendo:

Ehi (nome),

Il vertice è E-Commerce Unmasked - Come avviare, far crescere e scalare un'attività di e-commerce. Finora abbiamo alcuni incredibili oratori di grandi nomi in fila come Pat Flynn di Smart Passive Income.

Il nostro obiettivo nella creazione di questo evento è aiutare coloro che lottano con COVID-19 a creare attività di eCommerce di successo e redditizie. Ci sono molte aziende che stanno lottando perché non hanno gli strumenti e le risorse di cui disponiamo. Pertanto volevamo creare qualcosa che aiutasse a risolvere i loro bisogni, fornire un sacco di valore e creare profitto per tutte le persone coinvolte.

Poiché sei stato un relatore in passato con Josh durante il suo ultimo vertice virtuale nel 2017, ci piacerebbe offrirti l'opportunità di essere un affiliato per questo evento imminente.

I punti salienti dell'affiliato che vorrai sapere:

      • Agli affiliati viene offerta una commissione del 50% sul front-end ($ 47- $ 97 biglietti) e una commissione del 5% sul back-end ($ 997- $ 1197).
      • L'evento precedente abbiamo convertito tutto il traffico al 7% sul front-end.
      • Abbiamo relatori in fila come Pat Flynn, John Mallott, Greg S Reid e Roland Frasier .
      • Stiamo proiettando oltre 10.000 iscrizioni a questo evento.
      • La registrazione all'evento è in arrivo dal 20 aprile al 3 maggio.
      • Forniremo campagne e-mail step-and-repeat, campagne di messaggi di testo e post sui social media che puoi personalizzare.

Mi sono preso la libertà di allegare la ripartizione completa di questo evento, incluso l'elenco completo degli oratori, la ripartizione del compenso, le date rilevanti, ecc. Se questo suona come qualcosa che il tuo pubblico potrebbe trovare prezioso, mi piacerebbe che tu diventassi un affiliato .

Attendiamo un vostro riscontro!

-Austin Iuliano
http://austinuliano.com
Come visto su Forbes, Business Insider, CMO Summit

Guarda la struttura che ho presentato, puoi vedere che ho un paragrafo che attira l'attenzione. Attiro l'attenzione con un grande calo del nome (Pat Flynn di Smart Passive Income.)

Da lì vendo l'idea di questo evento e perché lo stiamo mettendo insieme. Devi vendere l'idea prima di ogni altra cosa, altrimenti questo evento è come ogni altro evento là fuori. Da lì posso entrare nei punti elenco e vendere i vantaggi all'affiliato.

Ho allegato un foglio unico dal design accattivante che ho ricevuto da templatemonkey.co. Ho personalizzato per ogni persona che stavo proponendo. Scambiando la loro immagine che ho estratto dai social media o dal loro sito web.

Concludendo chiedendo loro di dire di sì all'essere un affiliato. Voglio che esprimano interesse invece di inviare il link di registrazione. In questo modo ottengo di nuovo il permesso prima di andare alla vendita.

Infine, la firma dell'e-mail. Le comunicazioni via e-mail possono essere a distanza di giorni e potrebbero aver dimenticato chi ero. Questa semplice formula funziona incredibilmente bene, usa questo modello e vai a vincere più tiri! Ho fatto atterrare 2 balene in poco meno di una settimana.

Rimani organizzato!

L'organizzazione è una chiave importante per vincere le proposte. Quando stai proponendo nuovi affari, c'è un sacco di cui tenere traccia. Per esempio:

  • Devi sapere chi stai lanciando
  • Quando seguire
  • Quali punti di contatto personalizzati puoi aggiungere
  • In che fase sono

Ci sono molti strumenti da utilizzare per aiutarti a rimanere organizzato, ma io uso il CRM di Hubspot.

Inoltre, utilizzo un sistema analogico per ricontrollare il mio lavoro. Annotare i nomi su note adesive su una lavagna. Avere un sistema ridondante ti aiuta a ricontrollare i tuoi progressi.

Questo sistema mi aiuta anche a visualizzare il mio carico di lavoro senza avviare il mio laptop. Mentre sorseggio il mio caffè mattutino, posso guardare oltre e vedere con chi devo parlare e con cui entrare di nuovo in contatto.

Fammi sapere, qual è il tuo segreto per vincere più tiri? Fatemi sapere nella sezione dedicata ai commenti.

Immagine: Depositphotos.com