Que signifie vraiment la vente en tant que service ?

Partout dans le monde, le marché des ventes en tant que service continue de croître. Aujourd'hui, certaines des entreprises les plus prospères au monde, notamment Amazon, Apple, Google et Microsoft, renforcent leurs équipes de vente internes avec un modèle externalisé pour générer des revenus.

Mais qu'est-ce que la vente en tant que service ? Le terme peut sembler un peu ambigu, nous voulons donc examiner de plus près ce qu'il signifie exactement et comment les entreprises peuvent en tirer parti.

Définir les ventes en tant que service

La vente en tant que service est un terme dérivé des autres modèles commerciaux actuels en tant que service, tels que le logiciel en tant que service ou le stockage en tant que service. La plupart de ces offres de services concernent la technologie hébergée dans le cloud ; le fournisseur de services est propriétaire du matériel et/ou du logiciel, que le client loue afin d'éviter des dépenses d'investissement importantes.

La vente en tant que service fonctionne de la même manière, mais elle va bien au-delà de la simple embauche de commerciaux hors site. Voici les éléments clés d'une offre Sales as a Service réussie :

Une force de vente dédiée

Les ventes en tant que service fournissent aux organisations une force de vente dédiée, composée de professionnels de la vente très expérimentés qui se concentrent uniquement sur les ventes. Ces représentants commerciaux connaissent parfaitement la marque et les produits du client afin d'être suffisamment qualifiés pour agir en tant que véritable représentant de l'entreprise du client.

L'externalisation de votre force de vente élimine le travail, les dépenses et le temps nécessaires pour recruter et former votre propre personnel interne. Cela permet également à votre équipe de se concentrer sur son cœur de métier et vous permet d'évoluer rapidement et efficacement vers de nouveaux marchés, segments et zones géographiques.

Analyse de données volumineuses

Dans notre monde numérique, les données devraient éclairer presque toutes les décisions de vente. Cependant, la collecte et l'analyse d'informations pertinentes sur le marché peuvent s'avérer coûteuses et chronophages.

Un partenaire Sales as a Service peut se charger de la collecte et de l'analyse des données, ce qui permet à votre entreprise de suivre les tendances importantes, d'analyser la fidélité et d'évaluer l'ensemble de votre stratégie de communication commerciale . Ces informations se sont révélées inestimables pour les entreprises qui cherchent à étendre leurs succès antérieurs et à ouvrir de nouveaux marchés et régions.

Technologie de vente émergente

L'utilisation de Sales as a Service est un moyen rentable d'optimiser votre processus de vente avec des technologies de vente de pointe, notamment le CRM, l'IA vocale et l'automatisation, sans avoir à investir vous-même dans la technologie. Une équipe de vente externalisée utilisera également des analyses en temps réel pour améliorer continuellement les performances de chaque représentant.

Valeur pour votre entreprise

Ensuite, explorons certaines façons dont Sales as a Service ajoute de la valeur à votre équipe de vente :

Des talents hautement spécialisés

Croyez-le ou non, vos produits ou vos idées ne sont pas les seules influences sur vos ventes. Derrière chaque équipe de vente performante se cache un groupe de personnes dévouées. Une expérience client exceptionnelle est essentielle pour que les organisations stimulent les ventes. Et les équipes de vente en tant que service sont constituées de personnes hautement qualifiées qui comprennent l'importance de créer des expériences exceptionnelles et d'établir des relations durables.

Une équipe de vente externalisée comprend des professionnels hautement spécialisés dotés de compétences puissantes, tels que des ingénieurs, des représentants de terrain de haute technologie, des responsables de la réussite client et des responsables de partenaires techniques.

Ces représentants et d'autres commerciaux spécialisés peuvent offrir une connaissance approfondie de vos produits et services et une expertise dans les technologies de vente et d'analyse, ainsi que des compétences en matière de support technique et de développement des ventes. Les ventes en tant que service fournissent à votre organisation des représentants connectés et engagés qui sont habilités par les données. Grâce à des outils d'analyse prédictive et de sélection, il renforce les équipes internes en fournissant les professionnels qui correspondent le mieux à votre culture de vente et incarnent votre marque.

Technologie puissante

Votre partenaire Sales as a Service doit utiliser une pile technologique de vente puissante pour s'assurer que votre entreprise bénéficie des meilleures ressources de vente. Cela signifie que votre équipe bénéficie de plates-formes technologiques telles que Salesforce, Gong, Outreach et Dialpad sans avoir à investir vous-même dans la technologie.

Informations basées sur les données

En tirant parti des dernières technologies et outils de vente, Sales as a Service offre une visibilité sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Il fournit également des analyses et des rapports pour évaluer les besoins du programme afin que votre organisation puisse prendre des décisions commerciales intelligentes qui produisent des résultats prévisibles et reproductibles.

Gain de temps et d'argent

Les ventes en tant que service améliorent également considérablement la vitesse de mise sur le marché, faisant gagner du temps à votre équipe et rationalisant le processus de vente. Il permet aux organisations de déployer une main-d'œuvre hautement efficace sans investir dans une infrastructure coûteuse et chronophage.

L'embauche d'une équipe de vente interne peut prendre des mois. Les ventes en tant que service permettent aux entreprises de créer et de gérer une force de vente fiable sans recruter, embaucher et former des représentants. Dans le temps qu'il faut pour embaucher un vendeur senior, l'externalisation peut fournir aux entreprises l'accès à une équipe complète de professionnels de la vente dédiés.

Flexibilité et risque minimal

Le passage à un modèle de vente en tant que service offre aux entreprises une flexibilité optimale, car elles peuvent déployer et faire évoluer une équipe de vente rapidement, selon les besoins. De plus, étant donné que tous les investissements en matière d'embauche et de technologie sont effectués du côté du fournisseur SaaS, votre entreprise assume un niveau de risque très faible.

Commencer

L'évolution du paysage des ventes a entraîné un abandon des équipes de vente traditionnelles en interne. Ce qui n'a pas changé, cependant, ce sont vos objectifs de vente agressifs, même face à une pandémie mondiale et à une incroyable incertitude économique.

À la suite de COVID-19, les organisations de vente d'aujourd'hui sont mises au défi d'une manière qu'elles n'auraient jamais imaginée. Au milieu de cette période sans précédent, les ventes en tant que service sont un moyen fiable pour les organisations de renforcer leurs ventes de manière rentable, de consolider leur clientèle existante et de se développer rapidement. Et alors que vous envisagez avec impatience un monde post-COVID, l' externalisation d'une partie de vos fonctions de vente vous aidera à déployer une main-d'œuvre dédiée en une fraction du temps, tout en tirant parti des meilleurs talents disponibles.

Ce blog a été initialement publié le 6 février 2017 et mis à jour le 14 septembre 2020.