Comment diriger une équipe de vente dans une PME

Les petites et moyennes entreprises (PME) constituent un énorme marché inexploité, mais de nombreux fournisseurs B2B ignorent les ventes aux PME car ils pensent que vendre aux clients PME ne justifie pas le retour sur investissement (ROI). Les responsables commerciaux intelligents comprennent que la vente aux PME est différente et qu'une stratégie de vente réussie pour les PME nécessite une approche différente qui peut générer des revenus substantiels.

Les PME représentent 99,9 % des entreprises américaines et consomment beaucoup de technologie. Selon une enquête du SMB Group, 48 % des PME s'adaptent à un avenir numérique et 36 % mettent en œuvre des stratégies de transformation numérique. Avec le début de la pandémie, les PME accélèrent leur transformation numérique et adoptent également de nouvelles technologies et stratégies telles que le travail à domicile pour rester agiles.

Les PME ont déjà adopté les systèmes cloud et la virtualisation des postes de travail, et elles ajoutent désormais l'automatisation, l'intelligence artificielle et l'analyse pour simplifier les flux de travail et obtenir plus d'informations à partir des données clients. Il y a plus d'opportunités de vente que jamais alors que les PME recherchent de nouvelles technologies pour rester agiles et résilientes. Cependant, les ventes efficaces des PME nécessitent un type différent d'organisation des ventes avec une structure différente et une marque de leadership différente.

En quoi les ventes aux PME sont-elles différentes ?

Vendre une grande entreprise prend du temps et de nombreux décideurs. Cela commence souvent par une demande de proposition ou par l'identification d'un acheteur exécutif ayant un besoin spécifique. Ensuite, il s'agit de planifier des réunions et des présentations et de répondre aux objections, suivies de plus de réunions, de plus de présentations, de démonstrations, de consultations d'ingénierie et de convaincre divers départements et décideurs jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter. Dans un sondage auprès des commerciaux , 74,6 % des nouveaux clients B2B ont mis quatre mois à conclure, et 46,4 % ont mis sept mois ou plus à conclure.

Les ventes des PME sont considérablement différentes. Plutôt que des dizaines de décideurs, vous n'en avez généralement qu'un ou deux : les propriétaires de PME. Les PME ont tendance à avoir moins d'employés. Les entreprises de moins de 100 employés représentent la plus grande part de l'emploi des PME. Par conséquent, les PDG des PME ont tendance à porter plusieurs casquettes, gérant les ventes, les achats, la paie et les RH, et supervisant d'autres fonctions commerciales, y compris la gestion informatique. Cela signifie que leur temps est précieux.

Les propriétaires de PME sont également très réfractaires au risque. Ils ont des budgets informatiques plus petits et ne peuvent pas se permettre d'acheter une technologie qui ne garantira pas le retour sur investissement. Les propriétaires de PME sont souvent plus soucieux de prendre la mauvaise décision d'achat, ils ont donc tendance à faire beaucoup de recherches à l'avance pour trouver la bonne solution. Au moment où ils parlent à un vendeur, ils doivent être sûrs qu'ils font le bon choix, c'est donc au vendeur d'agir en tant que conseiller commercial qui peut aider à résoudre le problème de la PME.

Gérer pour le succès des ventes des PME

Pour rentabiliser les ventes des PME, vous devez réduire le coût de vente et maximiser la valeur vie client (LTV). Cela signifie structurer votre équipe de vente pour minimiser le coût d'acquisition client (CAC) et réduire le taux de désabonnement pour augmenter la LTV.

Si vous souhaitez minimiser le CAC, ne chargez pas vos responsables de compte avec l'acquisition de clients et la qualification des prospects. Les acheteurs de PME sont en grande partie autosélectionnés car ils effectuent de nombreuses recherches avant d'acheter. Il est préférable de laisser la prospection et la qualification des prospects aux spécialistes du marketing qui peuvent attirer les acheteurs en continuant à les attirer et à les éduquer avec du contenu en ligne jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter. Vous pouvez faire appel à des spécialistes marketing internes ou sous-traiter la qualification des prospects . Quoi qu'il en soit, il s'agit d'une approche beaucoup plus rentable pour l'acquisition de clients, et les prospects des PME doivent être rigoureusement qualifiés au moment où ils parviennent au responsable du compte.

Pour promouvoir la LTV, votre équipe de vente doit être en mesure d'offrir une valeur client durable. Structurez votre équipe pour fournir des services de vente consultatifs et assurer le succès client, et vous fidéliserez la clientèle et augmenterez la LTV. Vous devrez peut-être repenser la structure de votre équipe de vente pour tenir la promesse de Customer Success. Nous avons constaté qu'une vente réussie nécessite ces cinq éléments :

1. Personnalisation — L'établissement d'une relation de confiance avec les clients PME nécessite un service personnalisé. Chaque problème client est unique et doit être traité de cette manière. La spécialisation aide à promouvoir la personnalisation, car les responsables de compte peuvent appliquer leur expertise pour résoudre les problèmes uniques des clients PME, qu'ils soient dans les domaines de la finance, de l'éducation, de la santé, de la technologie ou d'un autre segment de marché vertical.
2. Spécialisation — Les territoires n'ont plus de sens pour la vente B2B. Il est plus intelligent d'organiser vos équipes de compte par spécialisation. Lorsque vous avez défini les besoins d'un prospect PME, vous souhaitez être en mesure de répondre à ces besoins dans un contexte de marché. Un représentant qui connaît le marché, ses défis uniques et la façon de les relever sera beaucoup plus efficace dans la conception de solutions pour le succès des PME.
3. Collaboration — Les responsables de compte ne sont plus responsables du processus de vente de bout en bout. Ils fonctionnent désormais au sein d'une équipe de vente de solutions avec des représentants marketing et des représentants du développement client pour réchauffer le prospect et des représentants Customer Success pour l'aider pendant et après la clôture. Les équipes de réussite sont souvent organisées par spécialité ou par marché afin qu'elles puissent travailler en équipe, ce qui rend le processus de vente plus simple et indolore.
4. Plaidoyer - Pour construire LTV, vous devez défendre le client. Les recherches de Forrester montrent qu'avec un solide programme Customer Success, les entreprises sont 54 % plus susceptibles de conserver 90 % de leurs clients. Le responsable de compte doit être habilité à défendre la réussite du client afin de renforcer la relation commerciale et d'augmenter le potentiel de renouvellement et de vente incitative.
5. Efficacité - La restructuration des ventes en équipes Customer Success favorise une plus grande efficacité, ce qui réduit le CAC, réduit les coûts et augmente les revenus. Chaque membre de l'équipe de vente a un travail qui rend le processus global plus efficace et plus rentable. Votre objectif devrait être d' obtenir votre ratio LTV:CAC à 3:1 pour une efficacité optimale.

Lorsque vous comprenez les besoins des acheteurs des PME et la façon dont ils achètent des solutions, vous pouvez créer une infrastructure de vente axée sur les solutions qui peut fournir ce dont les PME ont besoin, et vous pouvez la rentabiliser. Maintenez les coûts d'acquisition de clients bas et maximisez la LTV des clients, et les PME peuvent devenir vos clients les plus lucratifs.

Pour vous aider à atteindre ce ratio LTV:CAC optimal, envisagez de vous associer au bon fournisseur Sales as a ServiceⓇ pour réduire les coûts et ajouter de l'expertise. Trouver le bon partenaire peut réduire les coûts CAC et vous aider à trouver l'expertise spéciale dont vous avez besoin pour pénétrer les marchés verticaux des PME rapidement et à moindre coût sans ajouter de frais généraux. Pour en savoir plus sur la vente aux PME, n'oubliez pas de consulter notre infographie, « 7 techniques pour augmenter les ventes de votre PME ».