Principaux points à retenir du webinaire Surmonter les objections des ventes

Les agences recevront toujours des objections commerciales de la part des clients, mais celles qui réussissent finalement sont celles qui apprennent à surmonter ces objections pour établir des relations commerciales durables.

Dans le récent webinaire Boost Your Business : Surmonter les objections de vente comme une centrale électrique, Tim a de nouveau rejoint Bernard pour donner des conseils sur la façon de répondre aux objections les plus courantes et de conclure même les ventes les plus difficiles.

Les objections de vente se produisent parce qu'une partie du processus de vente était faible, qu'il s'agisse de qualifier le client, de créer du désir ou d'offrir de la valeur. Derrière chaque objection se cache l'échec du vendeur à répondre "Qu'est-ce que ça m'apporte ?"

La bonne nouvelle est qu'une objection est une occasion d'aborder cette question. Il y a quatre étapes importantes à retenir :

1. Reconnaître – N'ignorez pas l'objection. Faites savoir à votre client que vous l'écoutez. Mais vous n'avez pas non plus à affirmer l'objection. Gagner leur buy-in ne vous oblige pas à être d'accord avec eux.
2. Isoler – Posez des questions d'approfondissement pour isoler le problème. Est-ce la véritable objection de votre client, ou y a-t-il une raison plus profonde qui doit être abordée ?
3. Propre - Assumer la responsabilité de résoudre le problème.
4. Agir – Répondez à l'objection maintenant ou donnez-leur une date à laquelle vous pourrez leur en parler. Cela peut également signifier revenir à une étape antérieure du processus de vente qui a conduit à l'objection.

"Notre direction ne comprend pas la valeur du référencement."

Il existe deux scénarios possibles lorsqu'un client ou d'autres parties prenantes de son entreprise déclarent ne pas comprendre la valeur du SEO :

1. Le client manque de connaissances sur l'industrie elle-même
2. Vous n'avez pas écouté votre prospect

Dans le premier scénario, surmonter l'objection nécessite d'éduquer votre client sur l'industrie. Dites-leur que 93 % des expériences d'achat commencent par la recherche, et que ne pas être présent sur la recherche se traduit par des opportunités perdues pour leur entreprise.

Dans le deuxième scénario, vous n'avez pas été en mesure d'écouter votre prospect, d'identifier ses points faibles et de traduire la valeur du service en termes qu'il peut comprendre. Dans ces cas, le client veut simplement savoir : "Le service que vous proposez est-il la solution à mon problème commercial ?" Écoutez votre client pour identifier ses points faibles et expliquez comment le référencement peut y remédier.

Conseil de pro : Connaissez vos statistiques de référencement. Traduisez la valeur du référencement en termes qu'un décideur peut comprendre.

"Les clients trouvent les prix chers"

Les clients qui s'opposent à la tarification SEO ne voient souvent pas la valeur du service. Il y a trois règles d'or à retenir pour surmonter cette objection ou même l'éviter complètement :

1. 1. Ne le mentionnez jamais en premier - Les choses que nous entendons en premier ont tendance à coller. Évitez de mentionner les prix en premier, sinon votre client ne pourra pas écouter le reste de votre argumentaire.
   2. Ne le laissez jamais seul - Reliez toujours le prix du service à sa valeur pour leur entreprise, pas simplement au coût.
   3. Ne le mentionnez jamais en dernier - Le cerveau a tendance à accorder plus d'importance à la dernière chose que nous entendons.

Conseil de pro : ne tournez pas rond autour de l'objection de prix. Adressez-vous-y.

"Je n'arrive pas à obtenir l'approbation d'un service qui n'a aucun résultat engagé"

Cette objection se présente souvent sous la forme d'une question : "Pourquoi ne garantissez-vous pas les classements ou le trafic ?" Avertissez votre client de s'éloigner des personnes qui garantissent les classements. Expliquez que personne ne peut garantir les classements, simplement parce qu'ils sont influencés par plusieurs algorithmes de recherche et sont donc impossibles à prévoir.

Cela étant dit, vos SEO sont suffisamment expérimentés pour fixer des objectifs souples et vous dire s'il est possible de se classer pour un mot clé particulier ou d'obtenir un certain volume de trafic.

Surmontez cette objection en sachant simplement ce que vous vendez : une méthodologie qui fonctionne 80 % du temps et classe 60 % des mots clés au cours des six premiers mois.

Conseil de pro : sachez ce que vous vendez et discutez avec votre chef de projet de la définition d'objectifs souples.

"J'ai été brûlé par de mauvais fournisseurs de référencement"

Bien que cela puisse sembler être une objection difficile à surmonter, cela représente en réalité une opportunité pour votre agence. L'un de nos partenaires les plus performants recherche activement les clients qui ont été brûlés, car il les considère comme des prospects qualifiés. Les clients qui ont eu une mauvaise expérience avec les agences précédentes sont déjà convaincus de la valeur du référencement en tant que service, mais ils ont besoin de savoir si vous êtes un fournisseur en qui ils peuvent avoir confiance.

Dans ces situations, il ne s'agit plus de vendre le service mais de vous vendre. Tirez parti de l'expertise et des signaux de confiance pour vous différencier des fournisseurs précédents. Mais veillez à ne pas dénigrer leur ancien fournisseur ou à ne pas mettre le client dans un état d'esprit négatif.

Conseil de pro : Tirez parti de l'expertise ; fournir des signaux de confiance.

"Pourquoi avez-vous une limite au nombre de mots-clés/volume de recherche ?"

C'est un autre cas où ce qui semble être une objection est en réalité une opportunité. Cela indique que vous êtes sur la bonne voie et que vous avez éveillé leur intérêt, car leurs questions ont commencé à monter de niveau.

Expliquez à votre client que certaines campagnes SEO sont plus difficiles que d'autres, et demandent plus de travail. Les différents niveaux de nos forfaits SEO ont des volumes de mots clés et de recherche pour refléter cela et garantir qu'ils peuvent offrir une valeur réelle au client.

Conseil de pro : des objections comme celle-ci sont des occasions d'éduquer les clients et de démontrer votre expertise.

« J'ai déjà une solution existante. Pourquoi devrais-je passer à toi ? »

Lorsqu'un client vous dit qu'il a déjà une solution existante, cela signifie vraiment qu'il est opposé au changement. Soit ils ont déjà un pigiste qui fait leur travail de référencement pour eux, soit ils se sentent à l'aise avec leur fournisseur actuel et ne ressentent pas le besoin de changer. N'oubliez pas que derrière chaque client fidèle se cache un vendeur formidable. Vous pouvez fidéliser un client en étant soit un meilleur vendeur, soit en obtenant de meilleurs résultats.

Si la solution de votre client est un indépendant, tirez parti de l'expérience premium que vous pouvez offrir avec la technologie à la disposition de votre agence. Et s'ils sont à l'aise avec leur agence actuelle, mettez-les mal à l'aise avec les résultats.

Conseil de pro : tirez parti de l'expérience premium avec votre technologie. Mettez-les mal à l'aise avec les résultats actuels.

Connaître vos statistiques

Que vous débutiez ou que vous ayez déjà une agence de services numériques établie, vous rencontrerez toujours ces objections sous une forme ou une autre. Parfois, cela signifie connaître l'état actuel de l'industrie et prouver votre expertise en étayant vos affirmations par des recherches approfondies.

Pour vous aider, vous et votre agence, à surmonter ces objections, nous avons compilé les dernières données de l'industrie pour vous guider à travers les changements dans le paysage du marketing numérique.

La feuille de statistiques sur le marketing numérique contient des informations pertinentes pour les clients et les petites entreprises que vous pouvez utiliser pour répondre aux objections difficiles. Une version différente et personnalisable de cette infographie est également disponible dans le Centre de ressources.

La série de webinaires Boost Your Business permet à nos partenaires de bénéficier de nos années d'expérience, afin qu'eux aussi puissent établir une entreprise de services numériques prospère. Surveillez les prochains webinaires, où nous aborderons d'autres aspects clés de la gestion d'une agence prospère.