Основные выводы вебинара по преодолению возражений при продажах

Агентства всегда будут получать возражения от клиентов, но в конечном итоге преуспеют те, кто научится преодолевать эти возражения для построения долгосрочных деловых отношений.

На недавнем вебинаре «Увеличьте свой бизнес: Преодоление возражений по продажам как электростанция» Тим снова присоединился к Бернарду, чтобы дать советы о том, как справиться с наиболее распространенными возражениями и закрыть даже самые сложные продажи.

Возражения по поводу продаж возникают из-за того, что часть процесса продаж была слабой, будь то квалификация клиента, создание желания или предложение ценности. За каждым возражением стоит неспособность продавца ответить на вопрос: «Что в этом для меня?»

Хорошая новость заключается в том, что возражение — это возможность решить эту проблему. Необходимо запомнить четыре важных шага:

1. Подтвердить — не игнорировать возражение. Пусть ваш клиент знает, что вы слушаете его. Но вы также не обязаны подтверждать возражение. Получение их согласия не требует от вас согласия с ними.
2. Изолировать — задавайте уточняющие вопросы, чтобы изолировать проблему. Является ли это реальным возражением вашего клиента или есть более глубокая причина, которую необходимо устранить?
3. Собственный – возьмите на себя ответственность за решение проблемы.
4. Действуйте — решите возражение сейчас или назначьте им дату, когда вы сможете вернуться к ним по этому поводу. Это также может означать возврат к более раннему этапу процесса продаж, который привел к возражению.

«Наше руководство не понимает ценности SEO».

Есть два возможных сценария, когда клиент или другие заинтересованные лица в их компании говорят, что не понимают ценности SEO:

1. Клиенту не хватает знаний о самой отрасли
2. Вы не смогли выслушать своего потенциального клиента

В первом сценарии преодоление возражения требует информирования вашего клиента об отрасли. Скажите им, что 93% покупок начинаются с поиска, и что отсутствие в поиске означает упущенные возможности для их бизнеса.

Во втором сценарии вы не смогли выслушать потенциального клиента, определить его болевые точки и перевести ценность услуги в понятные ему термины. В этих случаях клиент просто хочет знать: «Является ли услуга, которую вы предлагаете, решением моей бизнес-проблемы?» Выслушайте своего клиента, чтобы определить его болевые точки, и объясните, как SEO может решить их.

Совет профессионала: узнайте свою SEO-статистику. Переведите ценность SEO в термины, которые могут понять лица, принимающие решения.

«Клиенты считают цены дорогими»

Клиенты, которые возражают против цены SEO, часто не видят ценности услуги. Есть три золотых правила, которые следует помнить, когда нужно преодолеть это возражение или даже полностью его избежать:

1. 1. Никогда не упоминайте об этом первым — то, что мы слышим первым, как правило, запоминается. Старайтесь не упоминать цены первыми, иначе ваш клиент не сможет слушать остальную часть вашей презентации.
   2. Никогда не оставляйте это без внимания . Всегда соотносите цену услуги с ее ценностью для их бизнеса, а не просто со стоимостью.
   3. Никогда не упоминайте об этом в последнюю очередь. Мозг склонен придавать большее значение тому, что мы слышим последним.

Совет профессионала: не прыгайте вокруг возражений по поводу цены. Обратитесь к нему.

«Я не могу получить одобрение на услугу, которая не дает подтвержденных результатов»

Это возражение часто приходит в форме вопроса: «Почему вы не гарантируете ранжирование или трафик?» Предупредите своего клиента, чтобы он держался подальше от людей, которые гарантируют ранжирование. Объясните, что никто не может гарантировать ранжирование просто потому, что на него влияет несколько поисковых алгоритмов, и поэтому его невозможно предсказать.

При этом ваши SEO-специалисты достаточно опытны, чтобы ставить мягкие цели и сообщать вам, возможно ли ранжирование по определенному ключевому слову или получение определенного объема трафика.

Преодолейте это возражение, просто зная, что вы продаете: методология, которая работает в 80% случаев и ранжирует 60% ключевых слов в первые шесть месяцев.

Совет для профессионалов: узнайте, что вы продаете, и поговорите со своим менеджером проекта о постановке мягких целей.

«Меня обожгли плохие SEO-провайдеры»

Хотя это может показаться трудным для преодоления возражения, на самом деле оно представляет собой возможность для вашего агентства. Один из наших самых успешных партнеров активно ищет прогоревших клиентов, потому что считает их перспективными. Клиенты, у которых был неудачный опыт работы с предыдущими агентствами, уже убеждены в ценности SEO как услуги, но им нужно знать, являетесь ли вы поставщиком, которому они могут доверять.

В таких ситуациях речь идет уже не о продаже услуги, а о продаже вас. Используйте опыт и сигналы доверия, чтобы отличаться от предыдущих поставщиков. Но будьте осторожны, чтобы не очернить своего предыдущего поставщика и не создать у клиента негативное настроение.

Совет профессионала: используйте опыт; подавать сигналы доверия.

«Почему у вас есть ограничение на количество ключевых слов/объем поиска?»

Это еще один случай, когда то, что кажется возражением, на самом деле является возможностью. Это указывает на то, что вы на правильном пути и что вы вызвали их интерес, потому что их вопросы начали повышаться.

Объясните своему клиенту, что некоторые SEO-кампании сложнее других и требуют больше работы. Различные уровни наших пакетов SEO имеют ключевые слова и объемы поиска, чтобы отразить это и гарантировать, что они могут принести реальную пользу клиенту.

Совет для профессионалов: подобные возражения — это возможность обучить клиентов и продемонстрировать свой опыт.

«У меня уже есть готовое решение. Почему я должен переключиться на вас?»

Когда клиент говорит вам, что у него уже есть существующее решение, это на самом деле означает, что он не хочет его менять. Либо у них уже есть фрилансер, который делает за них работу по SEO, либо они чувствуют себя комфортно со своим текущим поставщиком и не чувствуют необходимости переключаться. Помните, что за каждым лояльным клиентом стоит отличный продавец. Вы можете завоевать лояльность клиентов, если будете либо лучше продавать, либо показывать лучшие результаты.

Если решением вашего клиента является фрилансер, используйте премиальный опыт, который вы можете предложить с технологиями, имеющимися в распоряжении вашего агентства. И если их устраивает их нынешнее агентство, заставьте их чувствовать себя некомфортно из-за результатов.

Совет для профессионалов: используйте преимущества премиум-класса с вашей технологией. Сделайте их неудобными с текущими результатами.

Зная свою статистику

Независимо от того, начинаете ли вы работу или уже создали агентство цифровых услуг, вы всегда будете сталкиваться с этими возражениями в той или иной форме. Иногда это означает знание текущего состояния отрасли и доказательство своего опыта, подкрепляя свои утверждения надежными исследованиями.

Чтобы помочь вам и вашему агентству преодолеть эти возражения, мы собрали последние отраслевые данные, которые помогут вам понять изменения в ландшафте цифрового маркетинга.

Статистический лист цифрового маркетинга содержит информацию, относящуюся к клиентам и малым предприятиям, которую вы можете использовать для ответа на сложные возражения. Другая фирменная версия этой инфографики также доступна в Ресурсном центре.

Серия вебинаров Boost Your Business позволяет нашим партнерам извлечь выгоду из нашего многолетнего опыта, чтобы они тоже могли создать успешный бизнес в области цифровых услуг. Следите за будущими вебинарами, на которых мы рассмотрим другие ключевые аспекты успешного управления агентством.