克服銷售異議網絡研討會的主要內容

代理商總是會收到客戶的銷售異議，但最終成功的是那些學會如何克服這些異議以建立長期業務關係的代理商。

在最近的 Boost Your Business 網絡研討會：像強國一樣克服銷售異議，Tim 再次加入 Bernard，就如何解決最常見的異議並完成最艱難的銷售提供技巧。

銷售異議的發生是因為銷售過程的一部分薄弱，無論是對客戶進行資格認證、創造慾望還是提供價值。 每一個反對的背後都是推銷員沒有回答“這對我有什麼好處？”

好消息是，反對意見是解決這個問題的機會。 有四個重要步驟要記住：

1. 承認——不要忽視反對意見。 讓您的客戶知道您正在傾聽他們的意見。 但您也不必確認反對意見。 獲得他們的支持並不需要你同意他們。
2. 隔離——提出探究性問題以隔離問題。 這是您客戶的真正反對意見，還是有更深層的原因需要解決？
3. 自己——承擔解決問題的責任。
4. 行動——立即解決反對意見，或給他們一個日期，您可以就此事與他們聯繫。 這也可能意味著回到導致反對的銷售過程的早期階段。

“我們的管理層不了解 SEO 的價值。”

當客戶或公司的其他利益相關者說他們不了解 SEO 的價值時，有兩種可能的情況：

1. 客戶對行業本身缺乏了解
2. 你沒有傾聽你的潛在客戶

在第一種情況下，克服反對意見需要對您的客戶進行有關行業的教育。 告訴他們 93% 的購買體驗始於搜索，而不出現在搜索中意味著他們失去了業務機會。

在第二種情況下，您無法傾聽您的潛在客戶，識別他們的痛點，並將服務的價值轉化為他們可以理解的術語。 在這些情況下，客戶只是想知道，“您提供的服務是否可以解決我的業務問題？” 傾聽您的客戶以確定他們的痛點，並解釋 SEO 如何解決這些痛點。

專業提示：了解您的 SEO 統計數據。 將 SEO 的價值轉化為決策者可以理解的術語。

“客戶發現定價昂貴”

反對 SEO 定價的客戶通常看不到服務的價值。 需要記住三個黃金法則，什麼時候克服這個反對意見，甚至完全避免它：

1. 1. 永遠不要先提及它——我們首先聽到的東西往往會堅持下去。 避免首先提及定價，否則您的客戶將無法聽取您的其餘部分。
   2. 永遠不要讓它孤立無援——始終將服務的價格與其業務價值聯繫起來，而不僅僅是成本。
   3. 永遠不要最後提及它——大腦往往更重視我們聽到的最後一件事。

專業提示：不要繞過定價異議。 解決它。

“我無法為沒有承諾結果的服務獲得批准”

這種反對意見通常以問題的形式出現：“為什麼不保證排名或流量？” 警告您的客戶遠離保證排名的人。 說明沒有人能保證排名，僅僅是因為它們受到多種搜索算法的影響，因此無法預測。

話雖如此，您的 SEO 有足夠的經驗來設定軟目標，並告訴您對特定關鍵字進行排名或獲得一定量的流量是否可行。

通過簡單地了解您在銷售什麼來克服這一反對意見：這種方法在 80% 的時間內有效，並且在前六個月對 60% 的關鍵字進行排名。

專業提示：了解您在銷售什麼，並與您的項目經理討論設定軟目標。

“我被糟糕的 SEO 提供商燒死了”

雖然這聽起來像是一個難以克服的反對意見，但它實際上代表了您的代理機構的機會。 我們最成功的合作夥伴之一積極尋找被燒毀的客戶，因為他認為他們是合格的潛在客戶。 與以前的機構有過糟糕經歷的客戶已經被 SEO 即服務的價值所推銷，但他們需要知道您是否是他們可以信任的提供商。

在這些情況下，它不再是出售服務，而是出售您。 利用專業知識和信任信號使自己與以前的提供商區分開來。 但請注意不要詆毀他們以前的供應商，或者讓客戶產生消極的心態。

專業提示：利用專業知識； 提供信任信號。

“為什麼對關鍵詞/搜索量有限制？”

這是另一種看似反對實際上是機會的情況。 這表明你走在正確的軌道上，並且你已經激起了他們的興趣，因為他們的問題已經開始升級。

向您的客戶解釋一些 SEO 活動比其他活動更困難，並且需要更多的工作。 我們的 SEO 包的不同層級有關鍵字和搜索量來反映這一點，並確保它可以為客戶提供實際價值。

專業提示：像這樣的反對意見是教育客戶和展示您的專業知識的機會。

“我已經有了一個現有的解決方案。 我為什麼要換你？”

當客戶告訴您他們已經有了現有的解決方案時，這實際上意味著他們不願意改變。 要么他們已經有一個自由職業者為他們做 SEO 工作，要么他們對當前的提供商感到滿意，並且不覺得需要轉換。 請記住，每個忠實客戶的背後都有一位出色的推銷員。 您可以通過成為更好的推銷員或提供更好的結果來贏得客戶的忠誠度。

如果您的客戶的解決方案是自由職業者，請利用您的代理機構可以使用的技術提供的優質體驗。 如果對他們目前的代理機構感到滿意，讓他們對結果感到不舒服。

專業提示：利用您的技術的優質體驗。 讓他們對當前的結果感到不舒服。

了解您的統計數據

無論您是剛剛起步還是已經擁有一家成熟的數字服務機構，您總會以一種或另一種形式遇到這些反對意見。 有時這意味著了解行業的現狀，並通過可靠的研究支持您的主張來證明您的專業知識。

為了幫助您和您的代理機構克服這些反對意見，我們編制了最新的行業數據，以指導您應對數字營銷領域的變化。

數字營銷統計表包含與客戶和小型企業相關的信息，您可以使用這些信息來回應困難的反對意見。 資源中心還提供了此信息圖的不同品牌版本。

提升您的業務網絡研討會系列使我們的合作夥伴可以從我們多年的經驗中受益，因此他們也可以建立成功的數字服務業務。 請留意未來的網絡研討會，我們將在其中討論運營成功代理機構的其他關鍵方面。