Conclusiones clave del seminario web Supere las objeciones de ventas

Las agencias siempre obtendrán objeciones de ventas de los clientes, pero las que finalmente tienen éxito son las que aprenden a superar estas objeciones para construir relaciones comerciales duraderas.

En el seminario web reciente Impulse su negocio: supere las objeciones de ventas como una potencia, Tim se unió a Bernard nuevamente para brindar consejos sobre cómo abordar las objeciones más comunes y cerrar incluso las ventas más difíciles.

Las objeciones de ventas ocurren porque una parte del proceso de ventas fue débil, ya sea calificando al cliente, creando deseo u ofreciendo valor. Detrás de cada objeción está el hecho de que el vendedor no responda "¿Qué hay para mí?"

La buena noticia es que una objeción es una oportunidad para abordar esto. Hay cuatro pasos importantes para recordar:

1. Reconocer : no ignorar la objeción. Hazle saber a tu cliente que lo estás escuchando. Pero tampoco tienes que afirmar la objeción. Ganar su aceptación no requiere que estés de acuerdo con ellos.
2. Aislar : haga preguntas de sondeo para aislar el problema. ¿Es esta la objeción real de su cliente o hay una razón más profunda que debe abordarse?
3. Propia : asumir la responsabilidad de abordar el problema.
4. Actúe : aborde la objeción ahora o déles una fecha en la que pueda comunicarse con ellos al respecto. Esto también puede significar volver a una etapa anterior del proceso de venta que condujo a la objeción.

“Nuestra gerencia no comprende el valor del SEO”.

Hay dos escenarios posibles cuando un cliente u otras partes interesadas en su empresa dicen que no entienden el valor del SEO:

1. El cliente carece de conocimiento sobre la industria en sí.
2. No escuchaste a tu prospecto

En el primer escenario, superar la objeción requiere educar a su cliente sobre la industria. Dígales que el 93% de las experiencias de compra comienzan con la búsqueda y que no estar presente en la búsqueda se traduce en oportunidades perdidas para su negocio.

En el segundo escenario, no pudo escuchar a su prospecto, identificar sus puntos débiles y traducir el valor del servicio en términos que puedan entender. En estos casos, el cliente simplemente quiere saber: “¿El servicio que ofrecen es la solución a mi problema comercial?”. Escuche a su cliente para identificar sus puntos débiles y explíquele cómo el SEO puede abordarlos.

Consejo profesional: conozca sus estadísticas de SEO. Traduce el valor del SEO en términos que un tomador de decisiones pueda entender.

“Los clientes encuentran el precio caro”

Los clientes que se oponen al precio de SEO a menudo no ven el valor del servicio. Hay tres reglas de oro para recordar cuándo superar esta objeción o incluso evitarla por completo:

1. 1. Nunca lo menciones primero : las cosas que escuchamos primero tienden a quedarse. Evite mencionar los precios primero, o su cliente no podrá escuchar el resto de su presentación.
   2. Nunca lo deje solo : relacione siempre el precio del servicio con su valor para su negocio, no simplemente con el costo.
   3. Nunca lo menciones al final : el cerebro tiende a atribuir más importancia a lo último que escuchamos.

Consejo profesional: no se burle de la objeción de los precios. Abordarlo.

“No puedo obtener la aprobación de un servicio que no tiene resultados comprometidos”

Esta objeción a menudo se presenta en forma de pregunta: "¿Por qué no garantizan las clasificaciones o el tráfico?" Advierta a su cliente que se aleje de las personas que garantizan las clasificaciones. Explique que nadie puede garantizar las clasificaciones, simplemente porque están influenciadas por varios algoritmos de búsqueda y, por lo tanto, son imposibles de predecir.

Dicho esto, su SEO tiene la experiencia suficiente para establecer objetivos suaves y decirle si es factible clasificar para una palabra clave en particular u obtener un cierto volumen de tráfico.

Supere esta objeción simplemente sabiendo lo que está vendiendo: una metodología que funciona el 80% del tiempo y clasifica el 60% de las palabras clave en los primeros seis meses.

Consejo profesional: sepa lo que está vendiendo y hable con su gerente de proyecto sobre cómo establecer objetivos suaves.

“Me han quemado los malos proveedores de SEO”

Si bien esto puede parecer una objeción difícil de superar, en realidad representa una oportunidad para su agencia. Uno de nuestros socios más exitosos busca activamente clientes que se han quemado porque los ve como prospectos calificados. Los clientes que han tenido una mala experiencia con agencias anteriores ya están convencidos del valor del SEO como servicio, pero necesitan saber si usted es un proveedor en el que pueden confiar.

En estas situaciones, ya no se trata de vender el servicio sino de venderte a ti. Aproveche la experiencia y las señales de confianza para diferenciarse de los proveedores anteriores. Pero tenga cuidado de no hablar mal de su proveedor anterior o poner al cliente en una mentalidad negativa.

Consejo profesional: aproveche la experiencia; dar señales de confianza.

"¿Por qué tiene un límite en la cantidad de palabras clave/volumen de búsqueda?"

Este es otro caso en el que lo que parece una objeción es en realidad una oportunidad. Indica que estás en el camino correcto y que has despertado su interés, porque sus preguntas han comenzado a subir de nivel.

Explíquele a su cliente que algunas campañas de SEO son más difíciles que otras y requieren más trabajo. Los diferentes niveles de nuestros paquetes de SEO tienen volúmenes de búsqueda y palabras clave para reflejar esto y garantizar que pueda ofrecer un valor real al cliente.

Consejo profesional: las objeciones como esta son oportunidades para educar a los clientes y demostrar su experiencia.

“Ya tengo una solución existente. ¿Por qué debería cambiarme a ti?

Cuando un cliente le dice que ya tiene una solución existente, realmente significa que está reacio a cambiar. O ya tienen un profesional independiente que hace su trabajo de SEO para ellos, o se sienten cómodos con su proveedor actual y no sienten la necesidad de cambiar. Recuerda que detrás de cada cliente leal hay un gran vendedor. Puede ganarse la lealtad de un cliente siendo un mejor vendedor u ofreciendo mejores resultados.

Si la solución de tu cliente es un freelance, aprovecha la experiencia premium que puedes ofrecer con la tecnología a disposición de tu agencia. Y si se siente cómodo con su agencia actual, haga que se sientan incómodos con los resultados.

Consejo profesional: aproveche la experiencia premium con su tecnología. Haz que se sientan incómodos con los resultados actuales.

Conociendo tus estadísticas

Ya sea que recién esté comenzando o que ya tenga una agencia de servicios digitales establecida, siempre encontrará estas objeciones de una forma u otra. A veces, esto significa conocer el estado actual de la industria y demostrar su experiencia respaldando sus afirmaciones con una investigación sólida.

Para ayudarlo a usted y a su agencia a superar estas objeciones, hemos recopilado los datos más recientes de la industria para guiarlo a través de los cambios en el panorama del marketing digital.

La hoja de estadísticas de marketing digital tiene información relevante para clientes y pequeñas empresas que puede usar para responder a objeciones difíciles. En el Centro de recursos también está disponible una versión diferente y personalizable de esta infografía .

La serie de seminarios web Impulse su negocio permite a nuestros socios beneficiarse de nuestros años de experiencia, para que ellos también puedan establecer un negocio de servicios digitales exitoso. Esté atento a futuros seminarios web, donde abordaremos otros aspectos clave para administrar una agencia exitosa.