Kluczowe wnioski z seminarium internetowego „Przezwyciężanie zastrzeżeń dotyczących sprzedaży

Agencje zawsze otrzymają zastrzeżenia sprzedażowe od klientów, ale te, które ostatecznie odniosą sukces, to te, które nauczą się je przezwyciężać i budować trwałe relacje biznesowe.

W niedawnym webinarium Boost Your Business Webinar: Overcoming Sales Objections like a Powerhouse, Tim ponownie dołączył do Bernarda, aby udzielić wskazówek, jak rozwiązać najczęstsze zastrzeżenia i zamknąć nawet najtrudniejszą sprzedaż.

Zastrzeżenia sprzedażowe pojawiają się, ponieważ część procesu sprzedaży była słaba, niezależnie od tego, czy chodzi o kwalifikację klienta, tworzenie pożądania, czy oferowanie wartości. Za każdym zarzutem kryje się brak odpowiedzi sprzedawcy „Co z tego dla mnie?”

Dobra wiadomość jest taka, że ​​sprzeciw jest okazją do rozwiązania tego problemu. Należy pamiętać o czterech ważnych krokach:

1. Potwierdź – Nie ignoruj ​​sprzeciwu. Poinformuj klienta, że ​​go słuchasz. Ale nie musisz też potwierdzać sprzeciwu. Zdobycie ich wpisowego nie wymaga zgody z nimi.
2. Izoluj — zadawaj pytania sondujące, aby wyizolować problem. Czy to prawdziwy sprzeciw twojego klienta, czy też istnieje jakiś głębszy powód, którym należy się zająć?
3. Własny – Weź odpowiedzialność za rozwiązanie problemu.
4. Działaj – ustosunkuj się do sprzeciwu już teraz lub podaj termin, w którym możesz się z nimi skontaktować. Może to również oznaczać powrót do wcześniejszego etapu procesu sprzedaży, który doprowadził do sprzeciwu.

„Nasze kierownictwo nie rozumie wartości SEO.”

Istnieją dwa możliwe scenariusze, w których klient lub inni interesariusze w jego firmie twierdzą, że nie rozumieją wartości SEO:

1. Klientowi brakuje wiedzy na temat samej branży
2. Nie wysłuchałeś swojego kandydata

W pierwszym scenariuszu pokonanie obiekcji wymaga edukacji klienta w zakresie branży. Powiedz im, że 93% zakupów zaczyna się od wyszukiwania, a brak obecności w wyszukiwarce oznacza utratę szans dla ich firmy.

W drugim scenariuszu nie byłeś w stanie wysłuchać potencjalnego klienta, zidentyfikować jego problemów i przełożyć wartość usługi na terminy, które mogą zrozumieć. W takich przypadkach klient po prostu chce wiedzieć: „Czy usługa, którą oferujesz, jest rozwiązaniem mojego problemu biznesowego?” Posłuchaj swojego klienta, aby zidentyfikować jego problemy i wyjaśnij, jak SEO może mu pomóc.

Wskazówka dla profesjonalistów: poznaj swoje statystyki SEO. Przetłumacz wartość SEO na terminy zrozumiałe dla decydenta.

„Klienci uważają, że ceny są drogie”

Klienci, którzy sprzeciwiają się wycenie SEO, często nie dostrzegają wartości usługi. Istnieją trzy złote zasady, o których należy pamiętać, kiedy przezwyciężyć ten sprzeciw, a nawet całkowicie go uniknąć:

1. 1. Nigdy nie wspominaj o tym jako pierwszy – rzeczy, które słyszymy jako pierwsze, zwykle się przyklejają. Unikaj podawania ceny na początku, bo inaczej Twój klient nie będzie mógł wysłuchać reszty Twojej prezentacji.
   2. Nigdy nie zostawiaj jej w spokoju — zawsze odnoś cenę usługi do jej wartości w stosunku do prowadzonej działalności, a nie tylko jej kosztów.
   3. Nigdy nie wspominaj o tym na końcu – mózg ma tendencję do przypisywania większej wagi ostatniej rzeczy, którą słyszymy.

Wskazówka dla profesjonalistów: nie tańcz wokół zarzutu cenowego. Zaadresuj to.

„Nie mogę uzyskać zgody na usługę, która nie ma potwierdzonych wyników”

Ten zarzut często ma formę pytania: „Dlaczego nie gwarantujesz rankingów lub ruchu?” Ostrzegaj swojego klienta, aby trzymał się z daleka od osób, które gwarantują rankingi. Wyjaśnij, że nikt nie może zagwarantować rankingów po prostu dlatego, że wpływa na nie kilka algorytmów wyszukiwania i dlatego nie można ich przewidzieć.

Biorąc to pod uwagę, Twój SEO jest wystarczająco doświadczony, aby wyznaczać miękkie cele i informować Cię, czy możliwe jest uzyskanie rankingu dla określonego słowa kluczowego lub uzyskanie określonego natężenia ruchu.

Pokonaj ten sprzeciw, po prostu wiedząc, co sprzedajesz: metodologia, która działa w 80% przypadków i klasyfikuje 60% słów kluczowych w ciągu pierwszych sześciu miesięcy.

Pro Tip: Dowiedz się, co sprzedajesz, i porozmawiaj ze swoim kierownikiem projektu o wyznaczaniu miękkich celów.

„Zostałem spalony przez kiepskich dostawców SEO”

Chociaż może to brzmieć jak trudny do pokonania sprzeciw, w rzeczywistości stanowi okazję dla Twojej agencji. Jeden z naszych odnoszących największe sukcesy partnerów aktywnie wyszukuje poparzonych klientów, ponieważ uważa ich za kwalifikowanych potencjalnych klientów. Klienci, którzy mieli złe doświadczenia z poprzednimi agencjami, są już sprzedawani na podstawie wartości SEO jako usługi, ale muszą wiedzieć, czy jesteś dostawcą, któremu mogą zaufać.

W takich sytuacjach nie chodzi już o sprzedaż usługi, ale o sprzedaż Ciebie. Wykorzystaj wiedzę fachową i sygnały zaufania, aby odróżnić się od poprzednich dostawców. Uważaj jednak, aby nie obrażać poprzedniego dostawcy ani nie narażać klienta na negatywne nastawienie.

Pro Tip: Wykorzystaj wiedzę specjalistyczną; dostarczać sygnały zaufania.

„Dlaczego masz limit liczby słów kluczowych/liczby wyszukiwań?”

To kolejny przypadek, w którym to, co wydaje się sprzeciwem, jest w rzeczywistości okazją. Wskazuje, że jesteś na dobrej drodze i wzbudziłeś ich zainteresowanie, ponieważ ich pytania zaczęły się zwiększać.

Wyjaśnij klientowi, że niektóre kampanie SEO są trudniejsze niż inne i wymagają więcej pracy. Różne poziomy naszych pakietów SEO mają słowa kluczowe i liczby wyszukiwań, aby to odzwierciedlić i zapewnić, że może to zapewnić klientowi rzeczywistą wartość.

Porada dla profesjonalistów: takie zastrzeżenia to okazja do edukowania klientów i wykazania się swoją wiedzą ekspercką.

„Mam już istniejące rozwiązanie. Dlaczego miałbym się na ciebie przełączyć?

Kiedy klient mówi, że ma już istniejące rozwiązanie, to naprawdę oznacza, że ​​nie chce się zmieniać. Albo mają już freelancera, który wykonuje dla nich swoją pracę SEO, albo czują się komfortowo ze swoim obecnym dostawcą i nie czują potrzeby zmiany. Pamiętaj, że za każdym lojalnym klientem stoi niesamowity sprzedawca. Możesz zdobyć lojalność klienta będąc lepszym sprzedawcą lub osiągając lepsze wyniki.

Jeśli rozwiązaniem Twojego klienta jest freelancer, wykorzystaj doświadczenie premium, które możesz zaoferować, z technologią do dyspozycji Twojej agencji. A jeśli czujesz się komfortowo ze swoją obecną agencją, spraw, by poczuł się nieswojo z wynikami.

Wskazówka dla profesjonalistów: wykorzystaj najwyższej jakości wrażenia dzięki swojej technologii. Spraw, by poczuli się nieswojo z obecnymi wynikami.

Znając swoje statystyki

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz, czy masz już ugruntowaną agencję usług cyfrowych, zawsze spotkasz się z tymi zastrzeżeniami w takiej czy innej formie. Czasami oznacza to znajomość aktualnego stanu branży i udowodnienie swojej wiedzy poprzez poparcie swoich twierdzeń rzetelnymi badaniami.

Aby pomóc Tobie i Twojej agencji przezwyciężyć te zastrzeżenia, zebraliśmy najnowsze dane branżowe, które poprowadzą Cię przez zmiany w krajobrazie marketingu cyfrowego.

Arkusz statystyk marketingu cyfrowego zawiera informacje istotne dla klientów i małych firm, których możesz użyć, aby odpowiedzieć na trudne zastrzeżenia. W Centrum zasobów dostępna jest również inna, oznakowana marką wersja tej infografiki .

Seria seminariów internetowych Boost Your Business umożliwia naszym partnerom korzystanie z naszego wieloletniego doświadczenia, dzięki czemu oni również mogą założyć udaną działalność w zakresie usług cyfrowych. Uważaj na przyszłe seminaria internetowe, podczas których zajmiemy się innymi kluczowymi aspektami prowadzenia odnoszącej sukcesy agencji.