Principalele concluzii din webinarul Depășirea obiecțiilor de vânzări

Agențiile vor primi întotdeauna obiecții de vânzări de la clienți, dar cele care reușesc în cele din urmă sunt cele care învață cum să depășească aceste obiecții pentru a construi relații de afaceri de lungă durată.

În recentul webinar Boost Your Business: Depășirea obiecțiilor de vânzări ca o centrală puternică, Tim s-a alăturat din nou lui Bernard pentru a oferi sfaturi despre cum să abordăm cele mai frecvente obiecții și să închideți chiar și cele mai dificile vânzări.

Obiecțiile de vânzări apar deoarece o parte a procesului de vânzări a fost slabă, fie că este vorba despre calificarea clientului, crearea dorinței sau oferirea de valoare. În spatele fiecărei obiecții se află eșecul vânzătorului de a răspunde „Ce este pentru mine?”

Vestea bună este că o obiecție este o oportunitate de a aborda acest lucru. Există patru pași importanți de reținut:

1. Recunoașteți – Nu ignora obiecția. Spune-i clientului tău că îl asculți. Dar nici nu trebuie să afirmi obiecția. Obținerea acceptului lor nu necesită să fiți de acord cu ei.
2. Izolați – Puneți întrebări de sondare pentru a izola problema. Este aceasta obiecția reală a clientului dvs. sau există un motiv mai profund care trebuie abordat?
3. Proprietar – Asumați responsabilitatea pentru rezolvarea problemei.
4. Acționează – Abordați obiecția acum sau dați-le o dată la care să le puteți contacta în legătură cu aceasta. Acest lucru poate însemna și revenirea la o etapă anterioară a procesului de vânzare care a condus la obiecție.

„Conducerea noastră nu înțelege valoarea SEO.”

Există două scenarii posibile când un client sau alte părți interesate din compania lor spun că nu înțeleg valoarea SEO:

1. Clientului îi lipsesc cunoștințele despre industria în sine
2. Nu ai reușit să-ți asculți prospectul

În primul scenariu, depășirea obiecției necesită educarea clientului despre industrie. Spune-le că 93% dintre experiențele de cumpărare încep cu căutarea și că lipsa prezentei în căutare se traduce prin pierderea de oportunități pentru afacerea lor.

În cel de-al doilea scenariu, nu ai putut să-ți asculți prospectul, să-i identifici punctele dureroase și să traduci valoarea serviciului în termeni pe care îi pot înțelege. În aceste cazuri, clientul dorește pur și simplu să știe: „Serviciul pe care îl oferiți este soluția pentru problema mea de afaceri?” Ascultă-ți clientul pentru a-și identifica punctele dureroase și explică cum le poate aborda SEO.

Sfat profesionist: cunoaște-ți statisticile SEO. Traduceți valoarea SEO în termeni pe care un decident îi poate înțelege.

„Clienții consideră prețul scump”

Clienții care se opun prețurilor SEO adesea nu văd valoarea serviciului. Există trei reguli de aur pentru a vă aminti când să depășiți această obiecție sau chiar să o evitați cu totul:

1. 1. Nu-l menționați niciodată mai întâi – Lucrurile pe care le auzim mai întâi tind să rămână lipite. Evitați să menționați mai întâi prețurile, altfel clientul dvs. nu va putea asculta restul propunerii dvs.
   2. Nu lăsați-l să stea de unul singur – Relaționați întotdeauna prețul serviciului cu valoarea acestuia față de afacerea lor, nu doar cu costul.
   3. Nu-l menționați niciodată ultima - Creierul tinde să acorde mai multă importanță ultimului lucru pe care îl auzim.

Sfat pro: nu dansați în jurul obiecției de preț. Adresează-te.

„Nu pot obține aprobarea pentru un serviciu care nu are rezultate angajate”

Această obiecție vine adesea sub forma unei întrebări: „De ce nu garantați clasamente sau trafic?” Avertizează-ți clientul să se îndepărteze de oamenii care garantează clasamente. Explicați că nimeni nu poate garanta clasamente, pur și simplu pentru că sunt influențate de mai mulți algoritmi de căutare și, prin urmare, sunt imposibil de prezis.

Acestea fiind spuse, SEO-urile dvs. au suficientă experiență pentru a stabili obiective ușoare și pentru a vă spune dacă este fezabilă clasarea pentru un anumit cuvânt cheie sau obținerea unui anumit volum de trafic.

Depășește această obiecție știind pur și simplu ce vinzi: o metodologie care funcționează 80% din timp și clasifică 60% dintre cuvintele cheie în primele șase luni.

Sfat profesionist: știți ce vindeți și discutați cu managerul de proiect despre stabilirea unor obiective ușoare.

„Am fost ars de furnizori răi de SEO”

Deși aceasta poate suna ca o obiecție dificil de depășit, reprezintă de fapt o oportunitate pentru agenția ta. Unul dintre partenerii noștri cei mai de succes caută în mod activ clienții care au fost arși, deoarece îi consideră potențiali calificați. Clienții care au avut o experiență proastă cu agențiile anterioare sunt deja vânduți pe valoarea SEO ca serviciu, dar trebuie să știe dacă sunteți un furnizor în care pot avea încredere.

În aceste situații, nu mai este vorba de a vinde serviciul, ci de a vă vinde. Folosiți expertiza și semnalele de încredere pentru a vă diferenția de furnizorii anteriori. Dar aveți grijă să nu vorbiți rău de furnizorul lor anterior sau să nu puneți clientul într-o mentalitate negativă.

Sfat pro: valorificați expertiza; oferi semnale de încredere.

„De ce aveți o limită a numărului de cuvinte cheie/volum de căutare?”

Acesta este un alt caz în care ceea ce pare a fi o obiecție este de fapt o oportunitate. Indică faptul că ești pe drumul cel bun și că le-ai stârnit interesul, deoarece întrebările lor au început să crească la nivel.

Explicați-i clientului că unele campanii SEO sunt mai dificile decât altele și necesită mai multă muncă. Diferitele niveluri ale pachetelor noastre SEO au volume de cuvinte cheie și de căutare pentru a reflecta acest lucru și pentru a se asigura că poate oferi clientului valoare reală.

Sfat pro: Obiecțiile de acest fel sunt oportunități de a educa clienții și de a-ți demonstra expertiza.

„Am deja o soluție existentă. De ce să trec la tine?”

Când un client vă spune că are deja o soluție existentă, înseamnă într-adevăr că nu se schimbă. Fie au deja un freelancer care își face munca de SEO pentru ei, fie se simt confortabil cu furnizorul lor actual și nu simt nevoia să schimbe. Amintiți-vă că în spatele fiecărui client loial se află un vânzător minunat. Puteți câștiga loialitatea unui client fie fiind un vânzător mai bun, fie oferind rezultate mai bune.

Dacă soluția clientului dvs. este un freelancer, profitați de experiența premium pe care o puteți oferi cu tehnologia la dispoziția agenției dvs. Și dacă sunt confortabil cu agenția lor actuală, fă-i inconfortabil cu rezultatele.

Sfat profesionist: profitați de experiența premium cu tehnologia dvs. Fă-i inconfortabil cu rezultatele actuale.

Cunoașterea statisticilor dvs

Indiferent dacă sunteți abia la început sau aveți deja o agenție de servicii digitale consacrată, veți întâlni întotdeauna aceste obiecții într-o formă sau alta. Uneori, aceasta înseamnă să cunoașteți starea actuală a industriei și să vă dovediți expertiza susținându-vă afirmațiile cu cercetări solide.

Pentru a vă ajuta pe dvs. și agenția dvs. să depășiți aceste obiecții, am compilat cele mai recente date din industrie pentru a vă ghida prin schimbările din peisajul marketingului digital.

Fișa cu statistici de marketing digital conține informații relevante pentru clienți și întreprinderile mici pe care le puteți folosi pentru a răspunde obiecțiilor dificile. O versiune diferită, marcabilă a acestui infografic este disponibilă și în Centrul de resurse.

Seria de webinar Boost Your Business permite partenerilor noștri să beneficieze de anii noștri de experiență, astfel încât și ei să poată înființa o afacere de succes cu servicii digitale. Atenție la viitoarele webinarii, în care vom aborda alte aspecte cheie ale conducerii unei agenții de succes.