克服销售异议网络研讨会的主要内容

代理商总是会收到客户的销售异议，但最终成功的是那些学会如何克服这些异议以建立长期业务关系的代理商。

在最近的 Boost Your Business 网络研讨会：像强国一样克服销售异议，Tim 再次加入 Bernard，就如何解决最常见的异议并完成最艰难的销售提供技巧。

销售异议的发生是因为销售过程的一部分薄弱，无论是对客户进行资格认证、创造欲望还是提供价值。 每一个反对的背后都是推销员没有回答“这对我有什么好处？”

好消息是，反对意见是解决这个问题的机会。 有四个重要步骤要记住：

1. 承认——不要忽视反对意见。 让您的客户知道您正在倾听他们的意见。 但您也不必确认反对意见。 获得他们的支持并不需要你同意他们。
2. 隔离——提出探究性问题以隔离问题。 这是您客户的真正反对意见，还是有更深层的原因需要解决？
3. 自己——承担解决问题的责任。
4. 行动——立即解决反对意见，或给他们一个日期，您可以就此事与他们联系。 这也可能意味着回到导致反对的销售过程的早期阶段。

“我们的管理层不了解 SEO 的价值。”

当客户或公司的其他利益相关者说他们不了解 SEO 的价值时，有两种可能的情况：

1. 客户对行业本身缺乏了解
2. 你没有倾听你的潜在客户

在第一种情况下，克服反对意见需要对您的客户进行有关行业的教育。 告诉他们 93% 的购买体验始于搜索，而不出现在搜索中意味着他们失去了业务机会。

在第二种情况下，您无法倾听您的潜在客户，识别他们的痛点，并将服务的价值转化为他们可以理解的术语。 在这些情况下，客户只是想知道，“您提供的服务是否可以解决我的业务问题？” 倾听您的客户以确定他们的痛点，并解释 SEO 如何解决这些痛点。

专业提示：了解您的 SEO 统计数据。 将 SEO 的价值转化为决策者可以理解的术语。

“客户发现定价昂贵”

反对 SEO 定价的客户通常看不到服务的价值。 需要记住三个黄金法则，什么时候克服这个反对意见，甚至完全避免它：

1. 1. 永远不要先提及它——我们首先听到的东西往往会坚持下去。 避免首先提及定价，否则您的客户将无法听取您的其余部分。
   2. 永远不要让它孤立无援——始终将服务的价格与其业务价值联系起来，而不仅仅是成本。
   3. 永远不要最后提及它——大脑往往更重视我们听到的最后一件事。

专业提示：不要绕过定价异议。 解决它。

“我无法为没有承诺结果的服务获得批准”

这种反对意见通常以问题的形式出现：“为什么不保证排名或流量？” 警告您的客户远离保证排名的人。 说明没有人能保证排名，仅仅是因为它们受到多种搜索算法的影响，因此无法预测。

话虽如此，您的 SEO 有足够的经验来设定软目标，并告诉您对特定关键字进行排名或获得一定量的流量是否可行。

通过简单地了解您在销售什么来克服这一反对意见：这种方法在 80% 的时间内有效，并且在前六个月对 60% 的关键字进行排名。

专业提示：了解您在销售什么，并与您的项目经理讨论设定软目标。

“我被糟糕的 SEO 提供商烧死了”

虽然这听起来像是一个难以克服的反对意见，但它实际上代表了您的代理机构的机会。 我们最成功的合作伙伴之一积极寻找被烧毁的客户，因为他认为他们是合格的潜在客户。 与以前的机构有过糟糕经历的客户已经被 SEO 即服务的价值所推销，但他们需要知道您是否是他们可以信任的提供商。

在这些情况下，它不再是出售服务，而是出售您。 利用专业知识和信任信号使自己与以前的提供商区分开来。 但请注意不要诋毁他们以前的供应商，或者让客户产生消极的心态。

专业提示：利用专业知识； 提供信任信号。

“为什么对关键词/搜索量有限制？”

这是另一种看似反对实际上是机会的情况。 这表明你走在正确的轨道上，并且你已经激起了他们的兴趣，因为他们的问题已经开始升级。

向您的客户解释一些 SEO 活动比其他活动更困难，并且需要更多的工作。 我们的 SEO 包的不同层级有关键字和搜索量来反映这一点，并确保它可以为客户提供实际价值。

专业提示：像这样的反对意见是教育客户和展示您的专业知识的机会。

“我已经有了一个现有的解决方案。 我为什么要换你？”

当客户告诉您他们已经有了现有的解决方案时，这实际上意味着他们不愿意改变。 要么他们已经有一个自由职业者为他们做 SEO 工作，要么他们对当前的提供商感到满意，并且不觉得需要转换。 请记住，每个忠实客户的背后都有一位出色的推销员。 您可以通过成为更好的推销员或提供更好的结果来赢得客户的忠诚度。

如果您的客户的解决方案是自由职业者，请利用您的代理机构可以使用的技术提供的优质体验。 如果对他们目前的代理机构感到满意，让他们对结果感到不舒服。

专业提示：利用您的技术的优质体验。 让他们对当前的结果感到不舒服。

了解您的统计数据

无论您是刚刚起步还是已经拥有一家成熟的数字服务机构，您总会以一种或另一种形式遇到这些反对意见。 有时这意味着了解行业的现状，并通过可靠的研究支持您的主张来证明您的专业知识。

为了帮助您和您的代理机构克服这些反对意见，我们编制了最新的行业数据，以指导您应对数字营销领域的变化。

数字营销统计表包含与客户和小型企业相关的信息，您可以使用这些信息来回应困难的反对意见。 资源中心还提供了此信息图的不同品牌版本。

提升您的业务网络研讨会系列使我们的合作伙伴可以从我们多年的经验中受益，因此他们也可以建立成功的数字服务业务。 请留意未来的网络研讨会，我们将在其中讨论运营成功代理机构的其他关键方面。