ประเด็นสำคัญจากการสัมมนาผ่านเว็บเกี่ยวกับการเอาชนะการคัดค้านการขาย

หน่วยงานมักจะได้รับการคัดค้านการขายจากลูกค้า แต่คนที่ประสบความสำเร็จในที่สุดคือคนที่เรียนรู้วิธีเอาชนะการคัดค้านเหล่านี้เพื่อสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ยาวนาน

ในการสัมมนาผ่านเว็บ Boost Your Business ล่าสุด: การเอาชนะการคัดค้านการขายอย่างโรงไฟฟ้า ทิมเข้าร่วมกับเบอร์นาร์ดอีกครั้งเพื่อให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการจัดการกับการคัดค้านที่พบบ่อยที่สุดและปิดการขายแม้กระทั่งการขายที่ยากที่สุด

การคัดค้านการขายเกิดขึ้นเนื่องจากกระบวนการขายส่วนหนึ่งมีความอ่อนแอ ไม่ว่าจะเป็นการมีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดของลูกค้า การสร้างความต้องการ หรือมูลค่าการเสนอขาย เบื้องหลังทุกข้อโต้แย้งคือความล้มเหลวของพนักงานขายที่จะตอบว่า "มีอะไรในตัวฉัน"

ข่าวดีก็คือการคัดค้านเป็นโอกาสในการแก้ไขปัญหานี้ มีสี่ขั้นตอนสำคัญที่ต้องจำ:

1. รับทราบ – อย่าเพิกเฉยต่อการคัดค้าน ให้ลูกค้าของคุณรู้ว่าคุณกำลังฟังพวกเขาอยู่ แต่คุณไม่จำเป็นต้องยืนยันการคัดค้านเช่นกัน การได้รับการซื้อจากพวกเขาไม่ได้ต้องการให้คุณเห็นด้วยกับพวกเขา
2. แยก – ถามคำถามที่ละเอียดเพื่อแยกปัญหา นี่เป็นการคัดค้านที่แท้จริงของลูกค้าของคุณ หรือมีเหตุผลที่ลึกซึ้งกว่านั้นที่ต้องแก้ไขหรือไม่
3. เป็น เจ้าของ – รับผิดชอบในการแก้ไขปัญหา
4. ลงมือ – จัดการกับการคัดค้านตอนนี้ หรือให้วันที่คุณสามารถกลับไปหาพวกเขาเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ นี่อาจหมายถึงการกลับไปยังขั้นตอนก่อนหน้าในกระบวนการขายที่นำไปสู่การคัดค้าน

“ผู้บริหารของเราไม่เข้าใจคุณค่าของ SEO”

มีสองสถานการณ์ที่เป็นไปได้เมื่อลูกค้าหรือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ ในบริษัทของพวกเขากล่าวว่าพวกเขาไม่เข้าใจคุณค่าของ SEO:

1. ลูกค้าขาดความรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมเอง
2. คุณล้มเหลวในการฟังผู้มีแนวโน้มของคุณ

ในสถานการณ์แรก การเอาชนะการคัดค้านจำเป็นต้องให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณเกี่ยวกับอุตสาหกรรม บอกพวกเขาว่า 93% ของประสบการณ์การซื้อเริ่มต้นด้วยการค้นหา และการไม่ปรากฏในการค้นหาแปลว่าสูญเสียโอกาสสำหรับธุรกิจของพวกเขา

ในสถานการณ์ที่สอง คุณไม่สามารถฟังผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ ระบุจุดปวดของพวกเขา และแปลคุณค่าของบริการเป็นเงื่อนไขที่พวกเขาสามารถเข้าใจได้ ในกรณีเหล่านี้ ลูกค้าเพียงต้องการทราบว่า "บริการที่คุณนำเสนอคือวิธีแก้ปัญหาทางธุรกิจของฉันหรือไม่" ฟังลูกค้าของคุณเพื่อระบุจุดปวดของพวกเขา และอธิบายว่า SEO สามารถจัดการกับพวกเขาได้อย่างไร

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: รู้สถิติ SEO ของคุณ แปลคุณค่าของ SEO เป็นเงื่อนไขที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจสามารถเข้าใจได้

“ลูกค้ามองว่าราคามันแพง”

ลูกค้าที่คัดค้านการกำหนดราคา SEO มักจะไม่เห็นคุณค่าของบริการ มีกฎทองสามข้อที่ต้องจำเมื่อต้องเอาชนะการคัดค้านนี้หรือหลีกเลี่ยงโดยสิ้นเชิง:

1. 1. อย่าพูดถึงมันก่อน - สิ่งที่เราได้ยินก่อนมักจะติดอยู่ หลีกเลี่ยงการพูดถึงราคาก่อน มิฉะนั้นลูกค้าของคุณจะไม่สามารถฟังการนำเสนอที่เหลือของคุณ
   2. อย่าปล่อยให้มันอยู่เฉยๆ – เชื่อมโยงราคาของบริการกับมูลค่าของมันกับธุรกิจของพวกเขาเสมอ ไม่ใช่แค่ต้นทุนเท่านั้น
   3. อย่าพูดถึงมันครั้งสุดท้าย - สมองมักจะให้ความสำคัญกับสิ่งสุดท้ายที่เราได้ยิน

เคล็ดลับแบบมือโปร: อย่าเต้นไปกับการคัดค้านการกำหนดราคา ระบุที่อยู่

“ฉันไม่สามารถได้รับการอนุมัติสำหรับบริการที่ไม่มีผลลัพธ์ที่มุ่งมั่น”

การคัดค้านนี้มักมาในรูปแบบของคำถาม: “ทำไมคุณไม่รับประกันอันดับหรือปริมาณการเข้าชม” เตือนลูกค้าของคุณให้หลีกเลี่ยงผู้ที่รับประกันอันดับ อธิบายว่าไม่มีใครสามารถรับประกันการจัดอันดับได้ เพียงเพราะว่าได้รับอิทธิพลจากอัลกอริธึมการค้นหาหลายอย่าง ดังนั้นจึงไม่สามารถคาดเดาได้

ดังที่กล่าวไปแล้ว SEO ของคุณมีประสบการณ์มากพอที่จะกำหนดเป้าหมายที่นุ่มนวล และบอกคุณว่าการจัดอันดับสำหรับคำหลักหนึ่งๆ หรือการรับปริมาณการเข้าชมจำนวนหนึ่งนั้นเป็นไปได้หรือไม่

เอาชนะการคัดค้านนี้โดยเพียงแค่รู้ว่าคุณกำลังขายอะไร: วิธีการที่ทำงาน 80% ของเวลาและจัดอันดับ 60% ของคำหลักในหกเดือนแรก

เคล็ดลับแบบมือโปร: รู้ว่าคุณกำลังขายอะไร และพูดคุยกับ Project Manager ของคุณเกี่ยวกับการตั้งเป้าหมายที่นุ่มนวล

“ฉันถูกผู้ให้บริการ SEO ที่ไม่ดี”

แม้ว่าสิ่งนี้อาจดูเหมือนเป็นการคัดค้านที่ยากจะเอาชนะ แต่จริงๆ แล้วนี่เป็นโอกาสสำหรับเอเจนซีของคุณ หนึ่งในพันธมิตรที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของเราอย่างแข็งขันในการค้นหาลูกค้าที่ถูกไฟไหม้ เพราะเขามองว่าพวกเขาเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ลูกค้าที่เคยมีประสบการณ์ที่ไม่ดีกับเอเจนซี่ก่อนหน้านี้จะถูกขายโดยมูลค่าของ SEO เป็นบริการไปแล้ว แต่พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าคุณเป็นผู้ให้บริการที่พวกเขาสามารถเชื่อถือได้หรือไม่

ในสถานการณ์เหล่านี้ มันไม่เกี่ยวกับการขายบริการอีกต่อไปแต่เป็นการขายคุณ ใช้ประโยชน์จากความเชี่ยวชาญและสัญญาณความน่าเชื่อถือเพื่อสร้างความแตกต่างให้กับตัวคุณจากผู้ให้บริการรายก่อน แต่ระวังอย่าพูดไม่ดีกับผู้ให้บริการรายเดิมหรือทำให้ลูกค้ามีทัศนคติเชิงลบ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: ใช้ประโยชน์จากความเชี่ยวชาญ ให้สัญญาณความไว้วางใจ

“เหตุใดคุณจึงมีการจำกัดจำนวนคำหลัก/ปริมาณการค้นหา”

นี่เป็นอีกกรณีหนึ่งที่ดูเหมือนว่าการคัดค้านเป็นโอกาสจริงๆ มันบ่งบอกว่าคุณมาถูกทางแล้ว และคุณได้กระตุ้นความสนใจของพวกเขา เนื่องจากคำถามของพวกเขาเริ่มมีระดับขึ้นแล้ว

อธิบายให้ลูกค้าของคุณฟังว่าแคมเปญ SEO บางแคมเปญยากกว่าแคมเปญอื่นๆ และต้องการการทำงานมากกว่า ระดับต่างๆ ของแพ็คเกจ SEO ของเรามีคำหลักและปริมาณการค้นหาเพื่อสะท้อนถึงสิ่งนี้ และทำให้แน่ใจว่าสามารถส่งมอบมูลค่าที่แท้จริงให้กับลูกค้าได้

เคล็ดลับแบบมือโปร: การคัดค้านเช่นนี้เป็นโอกาสในการให้ความรู้แก่ลูกค้าและแสดงความเชี่ยวชาญของคุณ

“ฉันมีวิธีแก้ปัญหาอยู่แล้ว ทำไมฉันต้องเปลี่ยนไปเป็นนาย”

เมื่อลูกค้าบอกคุณว่าพวกเขามีวิธีแก้ปัญหาอยู่แล้ว นั่นหมายความว่าพวกเขาไม่ชอบการเปลี่ยนแปลงจริงๆ ไม่ว่าพวกเขาจะมีฟรีแลนซ์ที่ทำงานด้าน SEO ให้กับพวกเขาอยู่แล้ว หรือพวกเขารู้สึกสบายใจกับผู้ให้บริการปัจจุบันของพวกเขา และไม่รู้สึกว่าจำเป็นต้องเปลี่ยน จำไว้ว่าเบื้องหลังลูกค้าประจำทุกคนคือพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม คุณสามารถชนะความภักดีของลูกค้าด้วยการเป็นพนักงานขายที่ดีขึ้นหรือให้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

หากโซลูชันของลูกค้าของคุณคือนักแปลอิสระ ให้ใช้ประโยชน์จากประสบการณ์ระดับพรีเมียมที่คุณสามารถนำเสนอด้วยเทคโนโลยีที่เอเจนซีของคุณมีให้ และหากสะดวกกับหน่วยงานปัจจุบัน ทำให้พวกเขาไม่สบายใจกับผลลัพธ์

เคล็ดลับแบบมือโปร: ใช้ประโยชน์จากประสบการณ์ระดับพรีเมียมด้วยเทคโนโลยีของคุณ ทำให้พวกเขารู้สึกไม่สบายใจกับผลลัพธ์ในปัจจุบัน

รู้สถิติของคุณ

ไม่ว่าคุณจะเพิ่งเริ่มต้นหรือมีหน่วยงานบริการดิจิทัลที่จัดตั้งขึ้น คุณจะพบการคัดค้านเหล่านี้ในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่งเสมอ บางครั้งนี่หมายถึงการรู้สถานะปัจจุบันของอุตสาหกรรม และพิสูจน์ความเชี่ยวชาญของคุณโดยสำรองคำร้องของคุณด้วยการวิจัยที่ดี

เพื่อช่วยคุณและเอเจนซีของคุณเอาชนะการคัดค้านเหล่านี้ เราได้รวบรวมข้อมูลอุตสาหกรรมล่าสุดเพื่อแนะนำคุณตลอดการเปลี่ยนแปลงในแนวการตลาดดิจิทัล

แผ่นสถิติการตลาดดิจิทัลมีข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าและธุรกิจขนาดเล็กที่คุณสามารถใช้เพื่อตอบสนองต่อการคัดค้านที่ยากลำบาก อินโฟกราฟิกนี้เวอร์ชันอื่นและแบรนด์ได้มีอยู่ใน ศูนย์ข้อมูลด้วย

Boost Your Business Webinar Series ช่วยให้พันธมิตรของเราได้รับประโยชน์จากประสบการณ์หลายปีของเรา ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถสร้างธุรกิจบริการดิจิทัลที่ประสบความสำเร็จได้เช่นกัน คอยดูการสัมมนาผ่านเว็บในอนาคต ซึ่งเราจะจัดการกับประเด็นสำคัญอื่นๆ ของการดำเนินการเอเจนซี่ที่ประสบความสำเร็จ