Pengambilan Kunci dari Webinar Mengatasi Keberatan Penjualan

Agen akan selalu mendapatkan keberatan penjualan dari klien, tetapi yang akhirnya berhasil adalah mereka yang belajar bagaimana mengatasi keberatan ini untuk membangun hubungan bisnis yang langgeng.

Dalam Webinar Tingkatkan Bisnis Anda baru-baru ini: Mengatasi Penolakan Penjualan seperti Pembangkit Tenaga Listrik, Tim bergabung dengan Bernard lagi untuk memberikan kiat tentang cara mengatasi keberatan yang paling umum dan menutup penjualan yang paling sulit sekalipun.

Keberatan penjualan terjadi karena sebagian dari proses penjualan lemah, apakah itu memenuhi syarat klien, menciptakan keinginan, atau menawarkan nilai. Di balik setiap keberatan adalah kegagalan penjual untuk menjawab "Apa untungnya bagi saya?"

Kabar baiknya adalah bahwa keberatan adalah kesempatan untuk mengatasi hal ini. Ada empat langkah penting yang perlu diingat:

1. Akui – Jangan abaikan keberatan. Biarkan klien Anda tahu bahwa Anda mendengarkan mereka. Tetapi Anda juga tidak perlu menegaskan keberatan itu. Mendapatkan dukungan mereka tidak mengharuskan Anda untuk setuju dengan mereka.
2. Isolate – Ajukan pertanyaan menyelidik untuk mengisolasi masalah. Apakah ini keberatan klien Anda yang sebenarnya, atau adakah alasan yang lebih dalam yang perlu ditangani?
3. Sendiri – Bertanggung jawab untuk mengatasi masalah ini.
4. Bertindak – Atasi keberatan sekarang, atau beri mereka tanggal ketika Anda dapat menghubungi mereka kembali tentang hal itu. Ini juga bisa berarti kembali ke tahap awal dalam proses penjualan yang menyebabkan keberatan.

“Manajemen kami tidak memahami nilai SEO.”

Ada dua skenario yang mungkin terjadi ketika klien atau pemangku kepentingan lain di perusahaan mereka mengatakan bahwa mereka tidak memahami nilai SEO:

1. Klien tidak memiliki pengetahuan tentang industri itu sendiri
2. Anda gagal mendengarkan prospek Anda

Dalam skenario pertama, mengatasi keberatan memerlukan mendidik klien Anda tentang industri. Beri tahu mereka bahwa 93% pengalaman membeli dimulai dengan penelusuran, dan tidak adanya penelusuran berarti hilangnya peluang untuk bisnis mereka.

Dalam skenario kedua, Anda tidak dapat mendengarkan prospek Anda, mengidentifikasi titik kesulitan mereka, dan menerjemahkan nilai layanan ke dalam istilah yang dapat mereka pahami. Dalam kasus ini, klien hanya ingin tahu, "Apakah layanan yang Anda tawarkan adalah solusi untuk masalah bisnis saya?" Dengarkan klien Anda untuk mengidentifikasi titik nyeri mereka, dan jelaskan bagaimana SEO dapat mengatasinya.

Kiat Pro: Ketahui statistik SEO Anda. Terjemahkan Nilai SEO ke dalam istilah yang dapat dipahami oleh pembuat keputusan.

“Klien menganggap Harganya Mahal”

Klien yang keberatan dengan harga SEO sering tidak melihat nilai layanan. Ada tiga aturan emas yang harus diingat kapan harus mengatasi keberatan ini atau bahkan menghindarinya sama sekali:

1. 1. Jangan pernah menyebutkannya terlebih dahulu – Hal-hal yang kita dengar pertama kali cenderung melekat. Hindari menyebutkan harga terlebih dahulu, atau klien Anda tidak akan dapat mendengarkan sisa promosi Anda.
   2. Jangan biarkan itu berdiri sendiri – Selalu hubungkan harga layanan dengan nilainya dengan bisnis mereka, bukan hanya biayanya.
   3. Jangan pernah menyebutkannya terakhir – Otak cenderung menganggap lebih penting hal terakhir yang kita dengar.

Kiat Pro: Jangan menari-nari di sekitar keberatan penetapan harga. Alamat itu.

“Saya tidak bisa mendapatkan persetujuan untuk layanan yang tidak memiliki hasil komitmen”

Keberatan ini sering muncul dalam bentuk pertanyaan: “Mengapa Anda tidak menjamin peringkat atau lalu lintas?” Peringatkan klien Anda untuk menjauh dari orang-orang yang menjamin peringkat. Jelaskan bahwa tidak ada yang dapat menjamin peringkat, hanya karena dipengaruhi oleh beberapa algoritme pencarian dan oleh karena itu tidak mungkin untuk diprediksi.

Karena itu, SEO Anda cukup berpengalaman untuk menetapkan sasaran lunak dan memberi tahu Anda apakah peringkat untuk kata kunci tertentu atau mendapatkan volume lalu lintas tertentu layak dilakukan.

Atasi keberatan ini hanya dengan mengetahui apa yang Anda jual: metodologi yang bekerja 80% dari waktu dan memberi peringkat 60% kata kunci dalam enam bulan pertama.

Kiat Pro: Ketahui apa yang Anda jual, dan bicarakan dengan Manajer Proyek Anda tentang menetapkan sasaran lunak.

“Saya telah dibakar oleh penyedia SEO yang buruk”

Meskipun ini mungkin terdengar seperti keberatan yang sulit untuk diatasi, ini sebenarnya merupakan peluang bagi biro iklan Anda. Salah satu mitra kami yang paling sukses secara aktif mencari klien yang telah dibakar, karena dia memandang mereka sebagai prospek yang memenuhi syarat. Klien yang memiliki pengalaman buruk dengan agensi sebelumnya sudah dijual dengan nilai SEO sebagai layanan, tetapi mereka perlu tahu apakah Anda adalah penyedia yang dapat mereka percayai.

Dalam situasi ini, ini bukan lagi tentang menjual layanan tetapi menjual Anda. Manfaatkan keahlian dan sinyal kepercayaan untuk membedakan diri Anda dari penyedia sebelumnya. Tapi berhati-hatilah untuk tidak menjelek-jelekkan penyedia mereka sebelumnya, atau menempatkan klien dalam pola pikir negatif.

Kiat Pro: Manfaatkan keahlian; memberikan sinyal kepercayaan.

“Mengapa Anda memiliki batasan jumlah kata kunci/volume pencarian?”

Ini adalah kasus lain di mana apa yang tampak seperti keberatan sebenarnya adalah sebuah peluang. Ini menunjukkan bahwa Anda berada di jalur yang benar dan Anda telah menarik minat mereka, karena pertanyaan mereka mulai naik level.

Jelaskan kepada klien Anda bahwa beberapa kampanye SEO lebih sulit daripada yang lain, dan membutuhkan lebih banyak pekerjaan. Tingkatan yang berbeda pada Paket SEO kami memiliki kata kunci dan volume pencarian untuk mencerminkan hal ini, dan memastikan bahwa itu dapat memberikan nilai aktual kepada klien.

Kiat Pro: Penolakan seperti ini adalah peluang untuk mendidik klien dan menunjukkan keahlian Anda.

“Saya sudah punya solusi yang ada. Mengapa saya harus beralih ke Anda? ”

Ketika klien memberi tahu Anda bahwa mereka sudah memiliki solusi yang ada, itu berarti mereka menolak untuk berubah. Entah mereka sudah memiliki pekerja lepas yang melakukan pekerjaan SEO untuk mereka, atau mereka merasa nyaman dengan penyedia mereka saat ini, dan tidak merasa perlu untuk beralih. Ingatlah bahwa di balik setiap klien setia ada seorang salesman yang luar biasa. Anda dapat memenangkan loyalitas klien dengan menjadi penjual yang lebih baik, atau memberikan hasil yang lebih baik.

Jika solusi klien Anda adalah pekerja lepas, manfaatkan pengalaman premium yang dapat Anda tawarkan dengan teknologi yang tersedia untuk agensi Anda. Dan jika nyaman dengan agensi mereka saat ini, buat mereka tidak nyaman dengan hasilnya.

Kiat Pro: Manfaatkan pengalaman premium dengan teknologi Anda. Buat mereka tidak nyaman dengan hasil saat ini.

Mengetahui Statistik Anda

Baik Anda baru memulai atau sudah memiliki agen layanan digital yang mapan, Anda akan selalu menghadapi keberatan ini dalam satu atau lain bentuk. Terkadang ini berarti mengetahui keadaan industri saat ini, dan membuktikan keahlian Anda dengan mendukung klaim Anda dengan penelitian yang baik.

Untuk membantu Anda dan agensi Anda mengatasi keberatan ini, kami telah mengumpulkan data industri terbaru untuk memandu Anda melalui perubahan dalam lanskap pemasaran digital.

Lembar Statistik Pemasaran Digital memiliki informasi yang relevan dengan klien dan usaha kecil yang dapat Anda gunakan untuk menanggapi keberatan yang sulit. Versi infografis yang berbeda dan bermerek ini juga tersedia di Pusat Sumber Daya.

Seri Webinar Tingkatkan Bisnis Anda memungkinkan mitra kami memperoleh manfaat dari pengalaman kami selama bertahun-tahun, sehingga mereka juga dapat membangun bisnis layanan digital yang sukses. Perhatikan Webinar mendatang, di mana kami akan menangani aspek-aspek penting lainnya dalam menjalankan agensi yang sukses.