Punti chiave del webinar Superare le obiezioni alle vendite

Le agenzie riceveranno sempre obiezioni alle vendite dai clienti, ma quelle che alla fine avranno successo sono quelle che imparano a superare queste obiezioni per costruire relazioni commerciali durature.

Nel recente webinar Boost Your Business: Superare le obiezioni alle vendite come una potenza, Tim si è unito di nuovo a Bernard per dare consigli su come affrontare le obiezioni più comuni e chiudere anche le vendite più difficili.

Le obiezioni alla vendita si verificano perché una parte del processo di vendita era debole, che si tratti di qualificare il cliente, creare desiderio o offrire valore. Dietro ogni obiezione c'è l'incapacità del venditore di rispondere "Cosa c'è per me?"

La buona notizia è che un'obiezione è un'opportunità per affrontare questo problema. Ci sono quattro passaggi importanti da ricordare:

1. Riconosci – Non ignorare l'obiezione. Fai sapere al tuo cliente che lo stai ascoltando. Ma non devi nemmeno affermare l'obiezione. Per ottenere il loro buy-in non è necessario essere d'accordo con loro.
2. Isolare : porre domande di indagine per isolare il problema. È questa la vera obiezione del tuo cliente o c'è una ragione più profonda che deve essere affrontata?
3. Proprio – Assumersi la responsabilità di affrontare il problema.
4. Agisci : affronta l'obiezione ora o dai loro una data in cui puoi rispondergli in merito. Questo può anche significare tornare a una fase precedente del processo di vendita che ha portato all'obiezione.

"Il nostro management non comprende il valore della SEO."

Esistono due possibili scenari in cui un cliente o altri stakeholder della propria azienda affermano di non comprendere il valore della SEO:

1. Il cliente non ha conoscenza del settore stesso
2. Non hai ascoltato il tuo potenziale cliente

Nel primo scenario, il superamento dell'obiezione richiede l'educazione del cliente sul settore. Dì loro che il 93% delle esperienze di acquisto inizia con la ricerca e che non essere presenti nella ricerca si traduce in opportunità perse per la loro attività.

Nel secondo scenario, non sei stato in grado di ascoltare il tuo potenziale cliente, identificare i suoi punti deboli e tradurre il valore del servizio in termini che possono comprendere. In questi casi, il cliente vuole semplicemente sapere: "Il servizio che stai offrendo è la soluzione al mio problema aziendale?" Ascolta il tuo cliente per identificare i suoi punti deboli e spiega come la SEO può affrontarli.

Suggerimento professionale: conosci le tue statistiche SEO. Traduci il valore della SEO in termini che un decisore può comprendere.

"I clienti trovano il prezzo costoso"

I clienti che si oppongono al prezzo SEO spesso non vedono il valore del servizio. Ci sono tre regole d'oro da ricordare quando superare questa obiezione o addirittura evitarla del tutto:

1. 1. Non menzionarlo mai prima : le cose che sentiamo per prime tendono ad attaccarsi. Evita di menzionare prima il prezzo, altrimenti il ​​tuo cliente non sarà in grado di ascoltare il resto del tuo discorso.
   2. Non lasciarlo mai da solo : collega sempre il prezzo del servizio al suo valore per la loro attività, non semplicemente al costo.
   3. Non menzionarlo mai per ultimo – Il cervello tende ad attribuire più importanza all'ultima cosa che sentiamo.

Suggerimento per professionisti: non ballare attorno all'obiezione sui prezzi. Affrontalo.

"Non riesco ad ottenere l'approvazione per un servizio che non ha risultati impegnati"

Questa obiezione si presenta spesso sotto forma di una domanda: "Perché non garantisci ranking o traffico?" Avvisa il tuo cliente di stare lontano da persone che garantiscono le classifiche. Spiega che nessuno può garantire i ranking, semplicemente perché sono influenzati da diversi algoritmi di ricerca e sono quindi impossibili da prevedere.

Detto questo, i tuoi SEO sono abbastanza esperti da fissare obiettivi soft e dirti se è possibile classificare per una determinata parola chiave o ottenere un certo volume di traffico.

Supera questa obiezione semplicemente sapendo cosa stai vendendo: una metodologia che funziona l'80% delle volte e classifica il 60% delle parole chiave nei primi sei mesi.

Suggerimento per professionisti: scopri cosa stai vendendo e parla con il tuo Project Manager per definire obiettivi soft.

"Sono stato bruciato da pessimi fornitori di SEO"

Anche se può sembrare un'obiezione difficile da superare, in realtà rappresenta un'opportunità per la tua agenzia. Uno dei nostri partner di maggior successo cerca attivamente i clienti che sono stati bruciati, perché li vede come potenziali clienti qualificati. I clienti che hanno avuto una brutta esperienza con le agenzie precedenti sono già avvantaggiati dal valore della SEO come servizio, ma devono sapere se sei un fornitore di cui possono fidarsi.

In queste situazioni, non si tratta più di vendere il servizio ma di venderti. Sfrutta l'esperienza e i segnali di fiducia per differenziarti dai fornitori precedenti. Ma fai attenzione a non parlare male del loro precedente fornitore o a non mettere il cliente in una mentalità negativa.

Suggerimento per professionisti: sfrutta l'esperienza; fornire segnali di fiducia.

"Perché hai un limite al numero di parole chiave/volume di ricerca?"

Questo è un altro caso in cui quella che sembra un'obiezione è in realtà un'opportunità. Indica che sei sulla strada giusta e che hai suscitato il loro interesse, perché le loro domande hanno iniziato a salire di livello.

Spiega al tuo cliente che alcune campagne SEO sono più difficili di altre e richiedono più lavoro. I diversi livelli dei nostri Pacchetti SEO hanno parole chiave e volumi di ricerca per riflettere questo e garantire che possa fornire un valore effettivo al cliente.

Suggerimento professionale: obiezioni come questa sono opportunità per educare i clienti e dimostrare la tua esperienza.

“Ho già una soluzione esistente. Perché dovrei passare a te?"

Quando un cliente ti dice che ha già una soluzione esistente, significa davvero che è contrario al cambiamento. O hanno già un libero professionista che fa il loro lavoro SEO per loro, o si sentono a proprio agio con il loro attuale fornitore e non sentono il bisogno di cambiare. Ricorda che dietro ogni cliente fedele c'è un venditore eccezionale. Puoi conquistare la fedeltà di un cliente essendo un venditore migliore o fornendo risultati migliori.

Se la soluzione del tuo cliente è un libero professionista, sfrutta l'esperienza premium che puoi offrire con la tecnologia a disposizione della tua agenzia. E se a proprio agio con la loro attuale agenzia, mettili a disagio con i risultati.

Suggerimento professionale: sfrutta l'esperienza premium con la tua tecnologia. Mettili a disagio con i risultati attuali.

Conoscere le tue statistiche

Che tu stia appena iniziando o abbia già un'agenzia di servizi digitali affermata, incontrerai sempre queste obiezioni in una forma o nell'altra. A volte questo significa conoscere lo stato attuale del settore e dimostrare la tua esperienza supportando le tue affermazioni con una solida ricerca.

Per aiutare te e la tua agenzia a superare queste obiezioni, abbiamo raccolto gli ultimi dati del settore per guidarti attraverso i cambiamenti nel panorama del marketing digitale.

Il foglio statistico del marketing digitale contiene informazioni rilevanti per i clienti e le piccole imprese che puoi utilizzare per rispondere a obiezioni difficili. Una versione diversa e brandizzabile di questa infografica è disponibile anche nel Centro risorse.

La serie di webinar Boost Your Business consente ai nostri partner di beneficiare dei nostri anni di esperienza, in modo che anche loro possano avviare un'attività di successo nei servizi digitali. Fai attenzione ai futuri webinar, dove affronteremo altri aspetti chiave della gestione di un'agenzia di successo.