セールスオブジェクションの克服ウェビナーからの重要なポイント

代理店は常にクライアントから販売の反対意見を受け取りますが、最終的に成功するのは、これらの反対意見を克服して長期的なビジネス関係を構築する方法を学ぶ代理店です。

最近のBoostYourBusiness Webinar：Powerhouseのような販売の反対意見を克服することで、Timは再びBernardに加わり、最も一般的な反対意見に対処し、最も困難な販売でさえも閉じる方法についてのヒントを提供しました。

セールスの反対は、クライアントの資格を得る、欲求を生み出す、価値を提供するなど、販売プロセスの一部が弱かったために発生します。 すべての反対意見の背後には、セールスマンが「私にとって何が含まれているのか」と答えられなかったことがあります。

良いニュースは、異議はこれに対処する機会であるということです。 覚えておくべき4つの重要なステップがあります。

1. 認める–反対意見を無視しないでください。 あなたがそれらを聞いていることをあなたのクライアントに知らせてください。 しかし、反対意見を肯定する必要もありません。 彼らの賛同を得るためにあなたが彼らに同意する必要はありません。
2. 分離–​​問題を分離するために詳細な質問をします。 これはあなたのクライアントの本当の反対ですか、それとも対処する必要があるより深い理由がありますか？
3. 所有–問題に対処するための説明責任を負います。
4. 行動–今すぐ反対意見に対処するか、反対意見に戻ることができる日付を伝えます。 これは、異議申し立てにつながった販売プロセスの初期段階に戻ることも意味する場合があります。

「私たちの経営陣はSEOの価値を理解していません。」

クライアントまたは社内の他の利害関係者がSEOの価値を理解していないと言った場合、2つのシナリオが考えられます。

1. クライアントは業界自体についての知識を欠いています
2. あなたはあなたの見通しに耳を傾けることができませんでした

最初のシナリオでは、異論を克服するには、業界についてクライアントを教育する必要があります。 購入体験の93％は検索から始まり、検索に存在しないことはビジネスの機会を失うことにつながることを伝えます。

2番目のシナリオでは、見込み客の話を聞き、彼らの問題点を特定し、サービスの価値を彼らが理解できる用語に変換することができませんでした。 このような場合、クライアントは単に「あなたが提供しているサービスは私のビジネス上の問題の解決策ですか？」と知りたがっています。 クライアントの話を聞いて問題点を特定し、SEOがどのように問題に対処できるかを説明します。

プロのヒント： SEOの統計を知ってください。 SEOの価値を、意思決定者が理解できる用語に翻訳します。

「クライアントは価格が高いと感じています」

SEOの価格設定に反対するクライアントは、多くの場合、サービスの価値を認識していません。 この異論を克服するとき、またはそれを完全に回避するときを覚えておくべき3つの黄金のルールがあります。

1. 1. 最初に言及しないでください–私たちが最初に聞くことは固執する傾向があります。 最初に価格について言及することは避けてください。そうしないと、クライアントは残りの売り込みを聞くことができなくなります。
   2. 決して独立させないでください–サービスの価格は、単にコストではなく、常にビジネスに対する価値に関連付けてください。
   3. 最後に言及しないでください–脳は、私たちが最後に聞くことをより重要視する傾向があります。

上級者向けのヒント：価格設定の反対意見を無視しないでください。 それに対処します。

「コミットされた結果がないサービスの承認を得ることができません」

この反対意見は、「ランキングやトラフィックを保証しないのはなぜですか」という質問の形で現れることがよくあります。 ランキングを保証する人から離れるようにクライアントに警告します。 ランキングはいくつかの検索アルゴリズムの影響を受けており、予測が不可能であるという理由だけで、ランキングを保証することはできないことを説明します。

そうは言っても、SEOはソフトな目標を設定し、特定のキーワードのランキングや特定のトラフィック量の獲得が可能かどうかを判断するのに十分な経験があります。

何を販売しているのかを知るだけで、この反対意見を克服できます。つまり、最初の6か月で80％の確率で機能し、キーワードの60％をランク付けする方法論です。

上級者向けのヒント：販売しているものを把握し、ソフト目標の設定についてプロジェクトマネージャーに相談してください。

「私は悪いSEOプロバイダーによってやけどを負った」

これは克服するのが難しい異論のように聞こえるかもしれませんが、実際にはあなたの代理店にとっての機会を表しています。 私たちの最も成功したパートナーの1人は、彼らを有望な見込み客と見なしているため、やけどを負ったクライアントを積極的に探しています。 以前の代理店で悪い経験をしたクライアントは、サービスとしてのSEOの価値ですでに販売されていますが、彼らはあなたが信頼できるプロバイダーであるかどうかを知る必要があります。

このような状況では、それはもはやサービスを販売することではなく、あなたを販売することです。 専門知識と信頼のシグナルを活用して、以前のプロバイダーとの差別化を図ります。 ただし、以前のプロバイダーを悪口に言ったり、クライアントを否定的な考え方に陥らせたりしないように注意してください。

プロのヒント：専門知識を活用します。 信頼信号を提供します。

「なぜキーワード/検索ボリュームの数に制限があるのですか？」

これは、異議のように見えることが実際には機会であるもう1つのケースです。 彼らの質問がレベルアップし始めたので、それはあなたが正しい軌道に乗っていること、そしてあなたが彼らの興味をそそったことを示しています。

一部のSEOキャンペーンは他のキャンペーンよりも難しく、より多くの作業が必要であることをクライアントに説明します。 SEOパッケージのさまざまな層には、これを反映し、クライアントに実際の価値を提供できるようにするためのキーワードと検索ボリュームがあります。

上級者向けのヒント：このような反対意見は、クライアントを教育し、専門知識を実証する機会です。

「私はすでに既存のソリューションを持っています。 なぜ私はあなたに切り替える必要がありますか？」

クライアントが既存のソリューションをすでに持っているとあなたに言うとき、それは本当に彼らが変更を嫌うことを意味します。 彼らはすでに彼らのために彼らのSEOの仕事をしているフリーランサーを持っているか、彼らは彼らの現在のプロバイダーに満足していて、切り替える必要を感じていません。 すべての忠実なクライアントの背後には素晴らしいセールスマンがいることを忘れないでください。 より良いセールスマンになるか、より良い結果を出すことで、クライアントの忠誠心を勝ち取ることができます。

クライアントのソリューションがフリーランサーである場合は、代理店が自由に使用できるテクノロジーで提供できるプレミアムエクスペリエンスを活用してください。 そして、彼らの現在のエージェンシーに満足しているなら、彼らに結果に不快感を与えてください。

上級者向けのヒント：テクノロジーでプレミアムエクスペリエンスを活用します。 現在の結果に不快感を与えます。

あなたの統計を知る

始めたばかりでも、すでに確立されたデジタルサービスエージェンシーを持っている場合でも、これらの異論には常に何らかの形で遭遇します。 これは、業界の現状を知り、適切な調査で主張を裏付けることによって専門知識を証明することを意味する場合があります。

あなたとあなたの代理店がこれらの異議を克服するのを助けるために、私たちはデジタルマーケティングの状況の変化を通してあなたを導くために最新の業界データをまとめました。

Digital Marketing Stat Sheetには、困難な反対意見に対応するために使用できるクライアントや中小企業に関連する情報が含まれています。 このインフォグラフィックの別のブランド化可能なバージョンは、リソースセンターでも入手できます。

Boost Your Business Webinar Seriesを使用すると、パートナーは長年の経験から利益を得ることができるため、パートナーも成功するデジタルサービスビジネスを確立できます。 将来のウェビナーに気をつけてください。そこでは、成功するエージェンシーを運営するための他の重要な側面に取り組みます。