7 habitudes des professionnels de l'immobilier très efficaces (et performants)

Dans le passé, nous avons publié quelques listes de nos livres préférés que vous devez vérifier si vous êtes un agent immobilier. L'un des livres que nous avons mentionnés dans notre première liste était "Les 7 habitudes des personnes très efficaces".

Ce livre est constamment en tête des 10 meilleures recommandations de livres pour les entrepreneurs, les agents immobiliers et tous ceux qui cherchent à améliorer leur productivité personnelle. Ses leçons ont résisté à l'épreuve du temps et peuvent être appliquées à tous les secteurs, modes de vie et tranches d'âge.

Dans l'article d'aujourd'hui, nous ferons un bref résumé de ses leçons, ainsi que de la façon dont elles peuvent être appliquées dans l'immobilier. Cependant, nous vous recommandons sérieusement de vous procurer une copie du livre (soit sous forme imprimée, soit sous forme de livre audio) et de l'étudier attentivement.

Pourquoi devons-nous réexaminer nos habitudes

Nous avons tous des habitudes, bonnes ou mauvaises. Nous sommes conscients de certains d'entre eux et d'autres dont nous ne nous rendons même pas compte à moins que quelqu'un ne les signale. Bien que certaines de nos bonnes habitudes viennent naturellement, la majorité ne le sont pas et nécessitent des efforts constants pour être maintenues. Pourquoi? Parce que notre cerveau est câblé pour un minimum d'effort. C'est la raison pour laquelle il est tellement plus facile de s'asseoir sur le canapé toute la journée en mangeant de la malbouffe, que d'aller au gymnase et de s'en tenir à une alimentation saine.

Le but principal de ce livre est de nous apprendre à identifier certaines de nos habitudes les plus néfastes et à les remplacer par des habitudes édifiantes et productives.

Contrairement à tant de cours et de livres d'auto-assistance qui promettent des solutions rapides et des hacks mentaux pour vous rendre plus productif, ce livre reconnaît qu'une amélioration réelle et durable nécessite de la concentration et de la discipline.

Habitude 1 : Soyez proactif

Contrairement aux animaux, qui fonctionnent principalement par instinct, les humains ont la capacité d'auto-réflexion, d'apporter des changements fondamentaux à la façon dont nous percevons le monde (changements de paradigme) et nous pouvons changer activement la façon dont nous réagissons aux situations qui nous entourent.

Mais cette capacité à apporter activement de tels changements dans nos vies n'est pas une compétence avec laquelle nous sommes nés. Les nouveau-nés sont complètement impuissants et dépendants de leurs parents. Mais à mesure que nous grandissons, nous devenons plus indépendants, plus capables d'agir et mieux équipés pour prendre des décisions.

Cependant, même si la plupart des adultes ont la capacité de réfléchir à leur vie et d'établir de bonnes habitudes, la réalité est que la plupart d'entre eux ne le feront pas. Pourquoi? Parce que la plupart des gens ne quittent jamais complètement cette «mentalité dépendante» enfantine. Ils sont réactifs. Le monde leur arrive et ils ne participent pas activement à la détermination de leur propre destin.

Dans l'immobilier, vous pouvez facilement identifier les agents réactifs, car ils font souvent des expressions telles que :

• « Mon courtier ne me donne jamais de pistes. Pas étonnant que je sois si loin de mon plafond de vente.
• "Zillow rend tout simplement impossible la compétition."
• "Je viens de rejoindre l'immobilier au mauvais moment. C'est pourquoi je n'obtiens aucune piste.

Les personnes proactives, d'autre part, reconnaissent qu'elles ne sont PAS complètement à la merci du monde qui les entoure. Quelle que soit leur situation, ils ont toujours la capacité de contrôler au moins la façon dont ils réagissent à une situation donnée (ou, comme le dit le livre, la "capacité de réponse").

Comment une personne peut-elle passer de réactive à proactive ? En changeant où ils dépensent leur énergie mentale.

Covey introduit l'idée que chaque personne a deux cercles : un cercle de préoccupation et un cercle d'influence.

Notre cercle de préoccupation comprend une grande variété de choses : le changement climatique, l'alimentation de votre famille, les normes de la société, la circulation le matin, le paiement de vos factures, etc.

Nous pouvons faire quelque chose pour certains éléments de notre cercle de préoccupation. D'autres, vous ne pouvez pas. Mais dépenser constamment de l'énergie mentale sur des choses hors de votre contrôle est aussi futile que de crier sur votre téléviseur. Et c'est du temps et de l'énergie que vous ne pourrez jamais récupérer.

D'autre part, notre cercle d'influence (qui est toujours plus petit que notre cercle de préoccupations) comprend les choses sur lesquelles vous POUVEZ faire quelque chose.

Si vous vous concentrez sur les choses que vous POUVEZ influencer, vous apporterez des changements réels et efficaces dans votre vie. Et plus vous concentrez votre énergie sur votre cercle d'influence, plus ce cercle grandira.

Habitude 2 : Commencer par la fin en tête

L'habitude numéro 2 consiste à déterminer ce qui est important dans votre vie et quels sont vos objectifs finaux. Comment pouvez-vous déterminer ce qui compte vraiment pour vous ?

Imaginez que vous assistez à un enterrement. Mais cet enterrement particulier est spécial puisqu'il s'agit de vos propres funérailles. Que diraient les gens de vous ? Comment se souviendraient-ils de vous comme quelqu'un qui a fait de leur communauté un endroit meilleur, un parent aimant qui a toujours subvenu aux besoins de sa famille ?

Comment souhaitez-vous qu'on se souvienne de vous ? Votre vie changerait-elle si vous saviez qu'il ne vous restait plus que 30 jours à vivre ?

Bien que sombre, cet exercice mental nous aide à mettre en perspective la façon dont nos vies sont en ce moment et ce qui est vraiment important dans votre vie.

Si quelqu'un vous demandait « Quelle est la chose la plus importante dans votre vie ? ou "Qu'est-ce qui vous motive à sortir du lit chaque matin ?", que diriez-vous ? Est-ce parce que vous souhaitez nourrir votre famille ? Le besoin de redonner à votre communauté? Le désir irrésistible de devenir financièrement indépendant ?

La réalité est qu'il y a souvent un énorme décalage entre ce que nous prétendons être important dans nos vies et ce que nous faisons réellement de notre temps. Une personne peut dire que la réalisation de l'indépendance financière est la chose la plus importante dans sa vie. Et pourtant, ils n'économisent jamais d'argent, ils perdent une tonne de temps au bureau et ne prennent jamais la peine de s'asseoir et de planifier exactement comment ils vont atteindre l'indépendance financière.

La plupart d'entre nous trouvent facile d'être "occupés". Mais si nous n'avons pas d'objectif final en tête ou un « centre personnel basé sur des principes directeurs », nous ne saurons pas si nous nous dirigeons dans la bonne direction, ou même dans une direction du tout.

Habitude 3 : Mettre les premières choses en premier

Notre temps est limité et il est très facile de laisser les distractions, les attentes sociales et les questions insignifiantes s'infiltrer et étouffer notre productivité.

Pour être un agent immobilier efficace, vous devez utiliser votre temps et votre énergie de manière à vous rapprocher de votre objectif final (dont nous avons parlé dans Habitude 2). Vous devez également être suffisamment discipliné pour faire ce qui doit être fait et ne pas être gouverné par chacun de vos désirs ou impulsions à un moment donné.

Un outil qui peut vous aider à être plus efficace avec votre temps limité est la matrice de gestion du temps Eisenhower.

Toutes vos tâches peuvent être catégorisées à l'aide de deux variables : l'importance et l'urgence.

Votre propre matrice de gestion du temps personnelle pourrait ressembler à ceci.

Les éléments du Quadrant I sont urgents ET importants. Ils doivent être faits dès que possible. Cependant, nous avons tendance à dépenser des choses qui SEMBLENT être urgentes (Quadrant III), ou qui sont amusantes et faciles à faire (Quadrant IV) mais qui ne vous aident pas à être un agent immobilier plus efficace.

Malheureusement, nous négligeons souvent des activités qui ne semblent pas urgentes mais qui sont essentielles à votre succès en tant qu'agent immobilier (Quadrant II).

Cependant, ce sont ces tâches souvent négligées dans le Quadrant II qui déterminent en fait votre succès à long terme en tant qu'agent immobilier. Il traite de choses telles que l'établissement de relations et la planification à long terme. Nous savons que nous devons faire toutes ces choses, mais nous les faisons rarement parce qu'elles ne SE SENSENT PAS urgentes.

Alors, comment libérer du temps pour vous concentrer davantage sur le Quadrant II ?

En déléguant les tâches sur le Quadrant III, et en éliminant celles sur le Quadrant IV.

Habitude 3 : Penser gagnant-gagnant

Le livre explique qu'il y a six résultats possibles de toute interaction (ou négociation):

1. Gagnant-gagnant : les deux parties obtiennent ce qu'elles veulent et sont satisfaites des résultats.
2. Gagnant-perdant : C'est la mentalité du jeu à somme nulle « pour que je gagne, vous devez perdre ». Vous pouvez être satisfait des résultats, mais l'autre partie ne l'est certainement pas.
3. Perdant-gagnant : les personnes ayant une mentalité « perdant-gagnant » sont généralement des personnes qui plaisent aux gens, qui cherchent à gagner du pouvoir grâce à la popularité ou à l'acceptation. Cependant, une mentalité perdant-gagnant mène au ressentiment.
4. Perdant-perdant : personne ne gagne et personne n'est heureux. Les situations perdant-perdant se produisent généralement lorsque deux « gagnant-perdant » têtus et égoïstes négocient.
5. Gagner : les personnes ayant une mentalité de "gagner à tout prix" ne pensent pas nécessairement que pour gagner, quelqu'un doit perdre. Mais si l'autre partie n'est pas satisfaite de l'arrangement, qu'il en soit ainsi.
6. Gagnant-gagnant ou pas d'accord : si vous ne parvenez pas à un accord satisfaisant les deux parties, il n'y a pas d'accord.

Selon Corvey, la meilleure option possible est Win-Win. Avec Gagnant-Perdant et Perdant-Gagnant, l'un des participants en profite à court terme, mais cela nuira inévitablement à la relation entre les deux parties à partir de ce moment-là.

L'option "Win-Win or No Deal" est également une très bonne option. Si vous êtes prêt à renoncer à un accord, votre esprit sera moins chargé et vous n'aurez pas l'air désespéré, manipulateur ou uniquement intéressé à faire avancer votre propre agenda.

Ainsi, dans un secteur notoirement concurrentiel tel que l'immobilier, où les clients vous embauchent pour obtenir la meilleure offre possible pour eux, comment pouvez-vous viser plus souvent des situations gagnant-gagnant ?

En maintenant une mentalité d'abondance. Une mentalité d'abondance est la conviction qu'il y a beaucoup d'affaires pour tout le monde et qu'il est en effet possible pour tous d'en profiter.

Dans chaque transaction que vous négociez, visez à rendre non seulement votre client heureux, mais aussi l'autre agent et son/client. En aidant l'autre agent à obtenir un accord favorable, cet agent sera beaucoup plus susceptible de vouloir travailler avec vous à l'avenir, et vous serez connu comme un agent équitable prêt à jouer au ballon. En revanche, vous n'aurez pas toujours affaire à des agents raisonnables. Certains d'entre eux ont une attitude peu scrupuleuse et essaieront de vous intimider pour que vous acceptiez une offre moins qu'idéale.

Dans ces cas, vous devez avoir le courage de tenir bon et d'opter pour une situation « gagnant-gagnant ou pas d'accord ». "Soit nous sommes tous les deux satisfaits de l'accord, soit il n'y aura pas d'accord."

Habitude 4 : Chercher d'abord à comprendre, puis à être compris

Beaucoup d'entre nous ont un état d'esprit problème-solution, en ce sens que nous identifions un problème et aimons trouver des solutions tout de suite. Mais ce comportement, s'il n'est pas contrôlé, peut nous donner l'impression d'être égocentriques ou inconsidérés.

Cela peut facilement arriver à un agent qui connaît si bien le marché qu'il inonde immédiatement son prospect d'annonces/solutions à ses problèmes, sans réellement ÉCOUTER les besoins de son client.

Avant de proposer des solutions, utilisez une écoute empathique active pour vraiment comprendre ce dont vos prospects et clients ont vraiment besoin. Et vous ne comprendrez pas complètement ce dont votre client a besoin si vous n'écoutez pas vraiment, ne faites pas attention et ne posez pas beaucoup de questions.

La vérité est que les clients ne savent pas toujours comment articuler ce dont ils ont vraiment besoin ou ce qu'ils veulent. C'est donc votre travail d'arriver à ce problème central qu'ils souhaitent résoudre en vous embauchant.

Une fois que vous comprenez vraiment et vraiment quels sont leurs besoins, ALORS vous pouvez travailler pour vous faire comprendre et commencer à demander les choses dont vous avez besoin.

Lorsque vous cherchez d'abord à comprendre votre client, vous créez une atmosphère détendue et positive. Et lorsque votre prospect se sentira compris, il se sentira obligé de rendre la pareille à cette écoute empathique et d'essayer de VOUS comprendre.

Habitude 5 : Synergisme

Synergy est l'un de ces mots « corporate speak » qui sont devenus clichés. Cependant, l'idée derrière la synergie est que nous pouvons accomplir plus en travaillant ensemble, que les efforts combinés de travailler seul.

L'immobilier regorge d'opportunités de synergie. Par exemple, si vous contactez une entreprise locale et envoyez certains de vos clients vers eux, et qu'ils vous rendent la pareille en vous recommandant en tant qu'agent immobilier, vous bénéficiez tous les deux de la sphère d'influence de l'autre.

En tant qu'agent immobilier, vous pouvez également entrer en synergie avec des initiateurs de prêts, des agents d'assurance, des entreprises de construction, des avocats immobiliers, des évaluateurs, des gymnases, des restaurants, etc.

Habitude 6 : Aiguiser la scie

Si vous êtes chargé d'abattre un arbre et que vous n'avez que 45 minutes pour le faire, vous avez beaucoup plus de chances de réussir si vous passez d'abord une demi-heure à affûter votre scie. En revanche, si vous passez les 45 minutes entières à utiliser une scie émoussée, vous ne réussirez qu'à vous fatiguer.

La 7e habitude concerne la croissance et l'amélioration de soi constantes et consciencieuses. Cela signifie toujours améliorer vos compétences en immobilier. Qu'il s'agisse de négociation, d'intégration de meilleurs outils, d'optimisation des processus, de formation des membres de votre équipe, de test A/B de vos efforts marketing.

Ce processus constant et sans fin d'auto-amélioration « aiguisera la scie » et vous rendra de plus en plus efficace en tant qu'agent immobilier.

Conclusion

Bien sûr, pour profiter de ces habitudes, il ne suffit pas de les lire et de les accepter. En fait, vous devez les appliquer. Nous vous recommandons sincèrement de vous procurer un exemplaire du livre et de commencer à appliquer ses habitudes. Commencez à appliquer l'habitude 1 et progressez progressivement.

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