La prospection fait partie intégrante de la vie d'un professionnel de l'immobilier. Et une méthode classique de prospection consiste à décrocher le téléphone et à faire des appels à froid.

Et quand il s'agit d'appels à froid, nous voyons généralement 2 groupes de personnes. Ceux qui s'appuient sur des scripts et attribuent leur succès à la qualité de leurs scripts, et les agents qui détestent les scripts et les trouvent ennuyeux, artificiels et contraignants.

Mais voici le truc : les scripts peuvent être TRÈS utiles. Même si vous décidez finalement de ne pas tenir de papier avec votre script dessus, il peut toujours servir de plan utile qui vous aidera à rassembler vos idées et à planifier des appels de prospection plus efficaces.

Éléments d'un bon script d'appel à froid immobilier

1. Il obtient la garde de votre auditeur tout de suite

Chaque fois que vous ferez du démarchage téléphonique, vous toucherez des gens qui ne vous attendaient pas. En fait, vous interrompez ce qu'ils faisaient et vous les forcez à vous parler.

Et avec autant d'escrocs qui appellent des gens tous les jours, vous pouvez comprendre pourquoi la plupart des gens que vous appelez à froid vont être sur la défensive.

Donc, dès le début de votre script, vous devez ajouter quelque chose qui aide à établir une relation et aide votre auditeur à se sentir plus à l'aise avec vous.

Comment pouvez-vous faire cela ? Un moyen simple est de leur donner immédiatement votre nom et la raison pour laquelle vous appelez.

Ce n'est généralement pas une bonne idée de cacher le fait que vous êtes un agent immobilier. Si vous appelez une vente par le propriétaire (FSBO) ou une liste récemment expirée, vous allez traiter avec quelqu'un qui est appelé par des agents tout le temps.

Cependant, ce n'est pas seulement ce que vous dites qui compte. C'est aussi comme tu le dis. Lorsque vous saluez la personne de l'autre côté, ne le faites pas sur un ton robotique, un ton trop répété.

Parlez comme une personne réelle et n'utilisez pas de mots et d'expressions que vous n'utiliseriez pas vous-même dans la vraie vie. Et si vous le pouvez, utilisez un peu d'humour. L'humour est le parfait antidote à la défensive.

2. Cela fait de votre auditeur le centre d'attention

Nous aimons tous parler de nous et des choses qui nous tiennent à cœur. Donc, un moyen facile d'établir des relations avec vos prospects est de les faire parler d'eux-mêmes.

Un moyen simple de le faire est de leur demander de vous parler de leurs maisons. Demandez-leur de vous dire ce qu'ils aiment le plus dans leur maison, ainsi que des détails à ce sujet tels que sa taille, le nombre de chambres, les commodités à proximité, etc.

Une fois que vous avez engagé la conversation, vous pouvez également leur demander à quelle vitesse ils doivent vendre, s'ils ont déjà un endroit où aller, ainsi que la raison pour laquelle ils doivent vendre leur maison.

Non seulement cette conversation les rendra plus à l'aise avec vous, mais si vous portez une attention particulière, votre prospect vous fournira de nombreuses informations précieuses sur ses points faibles, sa motivation et ses attentes ; des détails qui vous aideront à prouver que vous êtes le bon agent pour le poste.

3. Il donne quelque chose de valeur avant de demander quelque chose en retour

Dans le livre « Influence : Science and Practice », le professeur de psychologie Robert Cialdini discute de 6 principes d'influence. L'un de ces principes est la réciprocité.

Ce principe stipule que dans des situations sociales, lorsque quelqu'un nous donne quelque chose de valeur, nous sommes enclins à rendre quelque chose d'autre de valeur.

En d'autres termes, si une personne vous rend service, vous avez beaucoup plus de chances de lui rendre la pareille.

Vous pouvez utiliser le principe de réciprocité à votre avantage dans votre script d'appel à froid. Avant de demander à votre prospect de vous rencontrer en personne, assurez-vous d'abord de fournir quelque chose de valeur.

4. Il sympathise avec leur douleur…

Vendre une maison est un processus frustrant, difficile et très émotif pour les propriétaires. Ils ont besoin de quelqu'un qui comprend ce qu'ils vivent et qui les rassure. En fait, c'est la principale raison pour laquelle ils engagent un agent immobilier pour les aider à traverser le processus.

Ils sont frustrés par tout le système et ont besoin de quelqu'un qui comprend. Donc, si vous sympathisez d'une manière réelle et sincère, ils se sentiront compris et ils seront plus enclins à vous faire confiance.

5. … Cependant, cela résout le coût de ne pas vendre leur maison tout de suite

La douleur (ou l'attente de la douleur) est une énorme incitation à nous faire agir. C'est pourquoi il peut être très efficace de rappeler à votre prospect ce qu'il risque de perdre s'il ne vend pas sa maison tout de suite. Ces coûts peuvent être d'avoir à payer des versements hypothécaires mensuels, des impôts fonciers, un retard de déménagement et l'impossibilité d'acheter leur prochaine maison.

Bien sûr, ne les laissez pas simplement avec un rappel de leur point douloureux. Fournissez-leur une solution à ce point douloureux, qui dans ce cas utilise vos services.

6. Il fournit un appel clair à l'action

La partie la plus importante de tout script immobilier est l'appel à l'action, car c'est la partie qui fera progresser vos intérêts et vous aidera à atteindre votre objectif. Dans ce cas, votre objectif est d'obtenir un rendez-vous d'inscription.

Convainquez votre prospect d'accepter un rendez-vous en personne (ou une réunion virtuelle sur Zoom). Et pour éviter la paralysie de l'analyse et leur permettre de s'entendre plus facilement, proposez deux choix. Par exemple, vous pourriez dire "voulez-vous nous rencontrer mardi à 16h00 ou jeudi à 16h00 ?"

7. Il ne prend pas un "non" comme fin de conversation

L'immobilier est un jeu de nombres, vous allez donc faire face à beaucoup de rejets.

Mais ne prenez pas un « non » comme signal pour mettre immédiatement fin à votre appel. Poussez pour obtenir un rendez-vous d'inscription, ou au moins une chance de se rencontrer en personne. Et si cela échoue, demandez la permission de rester en contact et de continuer à apporter de la valeur à votre prospect.

Ok, maintenant que nous avons ces directives à l'écart, jetons un coup d'œil à 3 scripts que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd'hui.

Prospection circulaire

Bonjour, je suis (votre nom ici) avec (votre nom de courtage). Nous venons d'inscrire une maison à vendre dans votre quartier au (adresse d'inscription).

Notre expérience a été que dans la plupart des cas, les acheteurs d'une maison viennent d'un ami du vendeur, de membres de la famille, de connaissances ou de voisins du même quartier.

Puisque nous faisons tout notre possible pour obtenir la maison de votre voisin, je voulais vous demander si vous connaissez quelqu'un qui cherche à emménager dans votre quartier ?

Avez-vous des projets de déménagement ?

Depuis combien de temps habitez-vous dans cette maison ?

Et où viviez-vous avant cela ?

Comment avez-vous choisi cette communauté ?

Envisagez-vous de déménager ailleurs?

Dans combien de temps vous voyez-vous là-bas ?

(s'ils répondent 6 mois ou moins, continuez)

Je suis sûr que vous le savez déjà, mais dans notre marché actuel, cela peut facilement prendre environ 6 mois pour préparer, commercialiser et vendre une maison.

Préférez-vous donc vendre votre maison dans environ 6 mois à compter d'aujourd'hui ou préférez-vous commencer le processus de vente dans 6 mois ?

Si vous souhaitez accélérer le processus et faciliter la coordination avec votre déménagement, nous pouvons nous réunir et discuter de vos options. Est-ce que mercredi ou jeudi à (heure) vous conviendrait ?

Prospection d'annonces expirées

Salut, est-ce (nom du propriétaire) ?

Je m'appelle (votre nom) auprès de (votre société immobilière).

J'appelle parce que j'ai suivi votre inscription sur MLS, et bien qu'elle soit sur le marché depuis plusieurs mois, j'ai remarqué qu'elle n'était pas encore vendue.

Je sais à quel point votre situation doit être frustrante. À votre avis, qu'est-ce qui empêche la vente de votre maison?

Savez-vous déjà où vous allez déménager une fois votre maison vendue ?

Dans combien de temps devez-vous vous y installer ?

Y a-t-il quelque chose que votre agent immobilier a fait qui vous a plu ?

Y a-t-il quelque chose que vous pensez que votre agent aurait dû faire ?

Il semble que vous vouliez toujours vendre votre maison, n'est-ce pas ?

Quand prévoyez-vous d'interviewer le bon agent pour le travail de vente de votre maison ?

Disons que je pourrais vendre votre maison au meilleur prix et la vendre assez rapidement pour que vous puissiez déménager dans votre nouveau logement. Serait-ce quelque chose que vous pourriez soutenir?

Quel serait le meilleur moment pour se réunir et discuter de la façon dont nous pouvons y arriver ? Est-ce que mercredi à XX : XX ou jeudi à XX : XX serait préférable ?

Prospection pré-saisie

Salut, est-ce que (nom du propriétaire) est disponible ?

C'est (votre nom ici) avec (votre société immobilière).

J'appelle parce que selon les registres du comté, votre prêteur a maintenant lancé le processus de saisie de votre propriété.

Je suis vraiment triste de l'entendre parce que c'est une situation incroyablement stressante. Envisagez-vous de vendre votre maison pour éviter la saisie ou négociez-vous des conditions d'abstention avec votre prêteur ?

Travaillez-vous déjà avec un agent? (Si oui, "Génial. Je vais en prendre note. Merci et bonne chance.")

J'appelle parce que d'après mon expérience, la grande majorité des propriétaires qui font face à une saisie ne connaissent pas toutes les options dont ils disposent. Et à cause de tout le stress auquel ils sont confrontés et de toutes les décisions difficiles qu'ils doivent prendre, il est difficile de trouver le temps de s'asseoir et de rechercher ces options.

Par exemple, connaissez-vous le fonctionnement d'une vente à découvert d'une propriété et comment elle peut vous aider à éviter une forclusion dans votre dossier ?

Je suis disponible le mardi à (heure) et le jeudi à (heure). Pourquoi ne pas nous asseoir, regarder votre propriété et voir quelles options sont disponibles dans votre cas spécifique ?.

Manipulation des objections:

J'ai déjà rendez-vous avec un autre agent

Je comprends. Mon objectif est de vous informer de toutes les options qui s'offrent à vous pour vous aider à vendre votre maison au meilleur prix et à un moment qui vous est favorable. Cependant, je pense que vous méritez l'opportunité d'avoir une comparaison honnête des agents.

Donc, si un autre agent s'avère être une meilleure option pour vous, qui suis-je pour vous en empêcher.

Pourquoi est-ce que je ne passe pas avant l'arrivée de l'autre agent pour que vous puissiez voir mon plan de marketing ? Ainsi, lorsque vous rencontrerez l'autre agent, vous pourrez prendre une décision plus éclairée.

J'ai besoin de parler à ma femme/mon mari

Absolument. C'est exactement ce que je ferais si j'étais toi.

Quand comptez-vous parler avec votre femme/mari ? Sera-ce aujourd'hui après le travail ?

Je suis sûr que vous êtes super occupé et que vous avez beaucoup de choses à penser. Alors pourquoi ne pas faire ça ? Inscrivons un temps pour se rencontrer. Qu'est-ce qui est mieux pour vous, mardi à (heure) ou mercredi à (heure) ?

Super. Alors planifions cela. Et à moins que je reçoive un appel de votre part, je supposerai que vous avez eu l'occasion de parler à votre conjoint, et nous parlerons de stratégie à (heure à laquelle vous avez accepté de nous rencontrer).

Comment ça sonne?

Nous utilisons le même agent

Monsieur/ Madame Vendeur, je respecte votre loyauté. En fait, si jamais je ne réussissais pas à vendre une maison, j'espère que mes clients me donneront le même niveau de fidélité.

Mais qu'en est-il de la loyauté envers votre famille ? Ce que je veux dire par là, c'est que pour la plupart des familles, la plus grande partie de leur patrimoine est enfermée dans la valeur nette de leur maison.

Savez-vous pourquoi cela m'inquiète ?

Parce que je suis certain que votre ancien agent a fait de son mieux pour vendre votre maison. Je suis à peu près sûr qu'il vous a montré un plan de marketing qui implique de le commercialiser dans sa sphère d'influence et de courtage au sujet de votre maison. Et c'est une bonne chose. Vous voulez toucher tout le monde, n'est-ce pas ?

Mais il a fait ça, eh bien… la maison est toujours invendue.

Ne pensez-vous pas qu'il est temps de tendre la main à une autre sphère d'influence ?

J'aimerais vous rencontrer, ce soir ou demain, pour discuter de la façon dont nous pouvons vendre votre maison.

Baisserez-vous votre commission ?

Donc, vous me demandez combien il en coûtera pour vendre la maison et si je suis flexible là-dessus, n'est-ce pas ?

Mis à part la commission, que pensez-vous du reste de mon plan marketing ?

Quelle partie exactement de ce que je vous ai expliqué vous donne l'impression que je ne vous offre pas assez de valeur pour percevoir ma commission ?

Vous êtes le 8e agent à appeler aujourd'hui

C'est incroyable ! C'est bien de voir qu'il y a au moins 8 agents qui travaillent dur en ville. Avez-vous pris rendez-vous avec l'un de ces agents ?

Conclusion

La préparation est la clé du succès de toute campagne de démarchage téléphonique.

Ainsi, même si vous n'êtes pas le plus grand fan des scripts, cela vaut quand même la peine de prendre le temps de les étudier, car ils vous permettent de vous préparer mentalement à vos interactions avec les prospects.

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