7 hábitos de profissionais imobiliários altamente eficazes (e bem-sucedidos)

No passado, publicamos algumas listas de nossos livros favoritos que você precisa conferir se for um corretor de imóveis. Um dos livros que mencionamos em nossa primeira lista foi “Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes”.

Este livro está constantemente no topo das 10 melhores recomendações de livros para empreendedores, agentes imobiliários e qualquer pessoa que queira melhorar sua produtividade pessoal. Suas lições resistiram ao teste do tempo e podem ser aplicadas a todas as indústrias, estilos de vida e faixas etárias.

No artigo de hoje, faremos um breve resumo de suas lições, bem como de como elas podem ser aplicadas no mercado imobiliário. No entanto, recomendamos seriamente que você obtenha uma cópia do livro (impresso ou como um audiolivro) e o estude cuidadosamente.

Por que precisamos reexaminar nossos hábitos

Todos nós temos hábitos, bons e ruins. Alguns deles estamos cientes, e alguns nem percebemos que temos, a menos que alguém os aponte. Embora alguns de nossos bons hábitos venham naturalmente, a maioria não e exige esforço constante para mantê-los. Por quê? Porque nossos cérebros estão preparados para um esforço mínimo. É por isso que é muito mais fácil ficar sentado no sofá o dia todo comendo junk food do que ir à academia e seguir uma dieta saudável.

O objetivo principal deste livro é nos ensinar a identificar alguns de nossos hábitos mais prejudiciais e substituí-los por hábitos edificantes e produtivos.

Ao contrário de tantos cursos e livros de autoajuda que prometem soluções rápidas e truques mentais para torná-lo mais produtivo, este livro reconhece que uma melhoria real e duradoura requer foco e disciplina.

Hábito 1: Seja proativo

Ao contrário dos animais, que operam principalmente por instinto, os humanos têm a capacidade de autorreflexão, fazer mudanças fundamentais sobre como percebemos o mundo (mudanças de paradigma) e podemos mudar ativamente a maneira como reagimos às situações ao nosso redor.

Mas essa capacidade de fazer ativamente essas mudanças em nossas vidas não é uma habilidade com a qual nascemos. Os recém-nascidos são completamente indefesos e dependentes de seus pais. Mas à medida que crescemos, nos tornamos mais independentes, mais capazes de ação e mais bem equipados para tomar decisões.

No entanto, embora a maioria dos adultos tenha a capacidade de refletir sobre sua vida e estabelecer bons hábitos, a realidade é que a maioria deles não o fará. Por quê? Porque a maioria das pessoas nunca deixa completamente essa “mentalidade dependente” infantil. Eles são reativos. O mundo acontece com eles, e eles não são participantes ativos na determinação de seu próprio destino.

No setor imobiliário, você pode identificar FACILMENTE os agentes reativos, pois eles costumam fazer expressões como:

• “Meu corretor nunca me dá nenhuma pista. Não é à toa que estou tão atrás do meu limite de vendas.”
• “A Zillow torna impossível competir.”
• “Acabei de ingressar no setor imobiliário na hora errada. É por isso que não estou conseguindo nenhuma pista.”

As pessoas proativas, por outro lado, reconhecem que NÃO estão completamente à mercê do mundo ao seu redor. Independentemente de sua situação, eles sempre têm a capacidade de pelo menos controlar como respondem a qualquer situação (ou, como diz o livro, “capacidade de resposta”)

Como uma pessoa pode passar de reativa a proativa? Mudando onde eles gastam sua energia mental.

Covey introduz a ideia de que cada pessoa tem dois círculos: um círculo de preocupação e um círculo de influência.

Nosso círculo de preocupação inclui uma grande variedade de coisas: mudanças climáticas, alimentação de sua família, normas da sociedade, trânsito da manhã, pagamento de contas, etc.

Alguns itens em nosso círculo de preocupação podemos fazer alguma coisa. Outros, você não pode. Mas gastar energia mental constantemente em coisas fora de seu controle é tão inútil quanto gritar com sua TV. E isso é tempo e energia que você nunca poderá recuperar.

Por outro lado, nosso círculo de influência (que é sempre menor do que nosso círculo de preocupações) inclui as coisas sobre as quais você PODE fazer algo.

Se você se concentrar nas coisas que PODE influenciar, fará mudanças reais e efetivas em sua vida. E quanto mais você focar sua energia em seu círculo de influência, mais esse círculo crescerá.

Hábito 2: Comece com o fim em mente

O hábito número 2 tem tudo a ver com determinar o que é importante em sua vida e quais são seus objetivos finais. Como você pode determinar o que realmente importa para você?

Imagine que você está participando de um funeral. Mas este funeral em particular é especial, pois é o seu próprio funeral. O que as pessoas diriam sobre você? Como eles se lembrariam de você como alguém que fez de sua comunidade um lugar melhor, um pai amoroso que sempre sustentou sua família?

Como você deseja ser lembrado? Sua vida mudaria se você soubesse que só tem 30 dias de vida?

Embora sombrio, esse exercício mental nos ajuda a colocar em perspectiva como nossas vidas estão agora e o que é realmente importante em sua vida.

Se alguém lhe perguntasse “Qual é a coisa mais importante da sua vida?” ou, “O que te motiva a sair da cama todas as manhãs?”, o que você diria? É porque você deseja alimentar sua família? A necessidade de retribuir à sua comunidade? O desejo irresistível de se tornar financeiramente independente?

A realidade é que muitas vezes há uma enorme desconexão entre o que afirmamos ser importante em nossas vidas e o que realmente fazemos com nosso tempo. Uma pessoa pode dizer que alcançar a independência financeira é a coisa mais importante em sua vida. E, no entanto, eles nunca economizam dinheiro, perdem muito tempo no escritório e nunca se preocupam em sentar e planejar exatamente como vão alcançar a independência financeira.

A maioria de nós acha fácil estar “ocupado”. Mas se não tivermos um objetivo final em mente ou um “centro pessoal baseado em princípios orientadores dos sentidos”, não saberemos se estamos indo na direção certa, ou mesmo na direção certa.

Hábito 3: Coloque as primeiras coisas em primeiro lugar

Nosso tempo é limitado e é muito fácil deixar que distrações, expectativas sociais e assuntos triviais se infiltrem e sufoquem nossa produtividade.

Para ser um corretor de imóveis eficaz, você precisa usar seu tempo e energia de uma maneira que o aproxime do seu objetivo final (sobre o qual falamos no Hábito 2). Você também precisa ser disciplinado o suficiente para fazer o que precisa ser feito, e não ser governado por todos os seus desejos ou impulsos a qualquer momento.

Uma ferramenta que pode ajudá-lo a ser mais eficiente com seu tempo limitado é a matriz de gerenciamento de tempo Eisenhower.

Todas as suas tarefas podem ser categorizadas usando duas variáveis: importância e urgência.

Sua própria matriz de gerenciamento de tempo pessoal pode ser algo assim.

Os itens do Quadrante I são urgentes E importantes. Eles precisam ser feitos o mais rápido possível. No entanto, temos a tendência de gastar coisas que podem PARECER urgentes (Quadrante III), ou divertidas e fáceis de fazer (Quadrante IV), mas que não o ajudam a ser um corretor de imóveis mais eficaz.

Infelizmente, muitas vezes negligenciamos atividades que podem não parecer urgentes, mas são essenciais para o seu sucesso como corretor de imóveis (Quadrante II).

No entanto, são essas tarefas muitas vezes negligenciadas no Quadrante II que realmente determinam seu sucesso a longo prazo como corretor de imóveis. Ele lida com coisas como construir relacionamentos e planejamento de longo prazo. Todas essas coisas sabemos que precisamos fazer, mas raramente conseguimos fazê-las porque não parecem urgentes.

Então, como você libera tempo para se concentrar mais no Quadrante II?

Delegando tarefas no Quadrante III e eliminando as do Quadrante IV.

Hábito 3: Pense Ganha-Ganha

O livro explica que existem seis resultados possíveis de qualquer interação (ou negociação):

1. Ganha-ganha: Ambas as partes conseguem o que querem e estão felizes com os resultados.
2. Ganha-Perde: Esta é a mentalidade de jogo de soma zero “para eu ganhar, você deve perder”. Você pode estar feliz com os resultados, mas a outra parte com certeza não está.
3. Perde-Ganha: Pessoas com uma mentalidade “Perde-Ganha” são tipicamente pessoas que agradam as pessoas, que buscam ganhar poder com popularidade ou aceitação. No entanto, uma mentalidade perde-ganha leva ao ressentimento.
4. Perde-Perde: Ninguém ganha e ninguém está feliz. As situações perde-perde normalmente acontecem quando dois “ganha-perde” teimosos e egoístas negociam.
5. Ganhar: Pessoas com uma mentalidade de “ganhar a todo custo” não necessariamente pensam que para ganhar, alguém tem que perder. Mas se a outra parte estiver descontente com o acordo, que assim seja.
6. Ganha-ganha ou sem acordo: Se você não consegue chegar a um acordo que agrada a ambas as partes, então não há acordo.

De acordo com Corvey, a melhor opção possível é Win-Win. Com Win-Lose e Lose-Win, um dos participantes se beneficia no curto prazo, mas inevitavelmente prejudicará o relacionamento entre as duas partes a partir de então.

A opção “Win-Win or No Deal” também é uma opção muito boa. Se você estiver disposto a desistir de um acordo, sua mente ficará menos sobrecarregada e você não parecerá desesperado, manipulador ou apenas interessado em empurrar sua própria agenda.

Então, em um setor notoriamente competitivo, como o imobiliário, onde os clientes o contratam para obter o melhor negócio possível para eles, como você pode apontar para situações ganha-ganha com mais frequência?

Mantendo uma mentalidade de abundância. Uma mentalidade de abundância é uma crença de que há muitos negócios lá fora para todos e que é realmente possível que todos se beneficiem.

Em cada negócio que você negociar, procure deixar não apenas o seu cliente feliz, mas também o outro agente e seu cliente. Ao ajudar o outro agente a obter um acordo favorável, esse agente terá muito mais probabilidade de querer trabalhar com você no futuro, e você será conhecido como um agente justo disposto a jogar bola. Por outro lado, você nem sempre lidará com agentes razoáveis. Alguns deles têm uma atitude sem escrúpulos e vão tentar intimidá-lo a aceitar um acordo menos do que ideal.

Nesses casos, você precisa ter coragem para se manter firme e optar por uma situação de “ganha-ganha ou sem acordo”. “Ou nós dois estamos felizes com o acordo, ou não haverá um acordo.”

Hábito 4: Procure primeiro entender, depois ser entendido

Muitos de nós têm uma mentalidade de solução de problemas, na qual identificamos um problema e gostamos de encontrar soluções para eles imediatamente. Mas esse comportamento, se não for controlado, pode nos fazer parecer egocêntricos ou imprudentes.

Isso pode acontecer facilmente com um agente que conhece tão bem o mercado, que imediatamente inunda sua perspectiva com listas/soluções para seus problemas, sem realmente OUVIR o que seu cliente precisa.

Antes de encontrar soluções, use a escuta empática ativa para entender genuinamente o que seus clientes potenciais e clientes realmente precisam. E você não entenderá completamente o que seu cliente precisa a menos que realmente ouça, preste atenção e faça muitas perguntas.

A verdade é que nem sempre os clientes sabem articular o que realmente precisam ou querem. Portanto, é seu trabalho chegar ao ponto de dor central que eles desejam resolver contratando você.

Uma vez que você realmente entenda quais são suas necessidades, ENTÃO você pode trabalhar para se fazer entender e começar a pedir as coisas que você precisa.

Quando você procura primeiro entender seu cliente, você cria uma atmosfera relaxada e positiva. E quando sua perspectiva se sentir compreendida, ela se sentirá compelida a retribuir essa escuta empática e tentar entender VOCÊ.

Hábito 5: Sinergismo

Sinergia é uma daquelas palavras de “fala corporativa” que se tornaram clichê. No entanto, a ideia por trás da sinergia é que podemos realizar mais quando trabalhamos juntos do que os esforços combinados de trabalhar sozinhos.

O setor imobiliário está maduro com oportunidades de sinergia. Por exemplo, se você entrar em contato com uma empresa local e enviar alguns de seus clientes para eles, e eles retribuírem recomendando você como corretor de imóveis, ambos se beneficiarão da esfera de influência um do outro.

Como agente imobiliário, você também pode fazer sinergia com originadores de empréstimos, agentes de seguros, empresas de construção, advogados imobiliários, avaliadores, academias, restaurantes, etc.

Hábito 6: Afie a serra

Se você for encarregado de derrubar uma árvore e tiver apenas 45 minutos para fazê-lo, é muito mais provável que tenha sucesso se passar meia hora afiando sua serra primeiro. Por outro lado, se você passar os 45 minutos inteiros usando uma serra cega, só conseguirá se cansar.

O sétimo hábito tem tudo a ver com crescimento consistente e consciente e auto-aperfeiçoamento. Isso significa sempre melhorar suas habilidades imobiliárias. Seja em negociação, integração de melhores ferramentas, otimização de processos, treinamento de membros de sua equipe, teste A/B de seus esforços de marketing.

Este processo constante e interminável de auto-aperfeiçoamento vai “afiar a serra” e torná-lo cada vez mais eficaz como agente imobiliário.

Conclusão

É claro que, para se beneficiar desses hábitos, não basta lê-los e concordar com eles. Você realmente precisa aplicá-los. Recomendamos sinceramente que você obtenha uma cópia do livro e comece a aplicar seus hábitos. Comece a aplicar o hábito 1 e vá aumentando gradualmente.

E se você deseja melhorar suas habilidades como profissional de marketing imobiliário e melhorar seu valor percebido entre seus clientes em potencial, assine o boletim informativo The Spark do AgentFire. Publicamos regularmente artigos que cobrem as estratégias mais recentes e eficazes que você pode seguir para melhorar seu SEO, reconhecimento de marca e prova social hiperlocal.

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