7 عادات لمتخصصي العقارات ذوي الكفاءة العالية (والناجحين)

في الماضي ، قمنا بنشر قائمتين من كتبنا المفضلة التي تحتاج إلى التحقق منها إذا كنت وكيل عقارات. أحد الكتب التي ذكرناها في قائمتنا الأولى كان "العادات السبع للأشخاص ذوي الكفاءة العالية".

يتصدر هذا الكتاب باستمرار أفضل 10 كتب توصيات لرواد الأعمال ووكلاء العقارات وأي شخص يتطلع إلى تحسين إنتاجيته الشخصية. لقد صمدت دروسها أمام اختبار الزمن ، ويمكن تطبيقها على جميع الصناعات وأنماط الحياة والفئات العمرية.

في مقال اليوم ، سنقدم ملخصًا سريعًا لدروسها ، بالإضافة إلى كيفية تطبيقها في مجال العقارات. ومع ذلك ، نوصي بشدة أن تحصل على نسخة من الكتاب لنفسك (إما مطبوعة أو ككتاب صوتي) ، ودراستها بعناية.

لماذا نحتاج إلى إعادة فحص عاداتنا

لدينا جميعًا عادات ، سواء كانت جيدة أو سيئة. البعض منهم على علم به ، والبعض الآخر لا ندرك حتى أنه لدينا ما لم يوجههم أحدهم. في حين أن بعض عاداتنا الجيدة تأتي بشكل طبيعي ، إلا أن الغالبية لا تتطلب بذل جهد مستمر للحفاظ عليها. لماذا ا؟ لأن أدمغتنا موصولة بأقل جهد. هذا هو السبب في أنه من الأسهل بكثير الجلوس على الأريكة طوال اليوم وتناول الوجبات السريعة ، بدلاً من الذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية والالتزام بنظام غذائي صحي.

الغرض الرئيسي من هذا الكتاب هو تعليمنا التعرف على بعض أكثر عاداتنا ضررًا واستبدالها بعادات بناءة ومنتجة.

على عكس العديد من الدورات التدريبية وكتب المساعدة الذاتية التي تعد بإصلاحات سريعة واختراقات ذهنية لتجعلك أكثر إنتاجية ، يقر هذا الكتاب بأن التحسين الحقيقي طويل الأمد يتطلب التركيز والانضباط.

العادة 1: كن استباقيًا

على عكس الحيوانات ، التي تعمل بشكل أساسي على الغريزة ، يمتلك البشر القدرة على الانعكاس الذاتي ، وإجراء تغييرات جوهرية حول كيفية إدراكنا للعالم (التحولات النموذجية) ، ويمكننا تغيير الطريقة التي نتفاعل بها مع المواقف من حولنا.

لكن هذه القدرة على إجراء مثل هذه التغييرات بنشاط في حياتنا ليست مهارة نولد بها. المواليد الجدد لا حول لهم ولا قوة ويعتمدون على والديهم. لكن مع تقدمنا ​​في السن ، نصبح أكثر استقلالية ، وأكثر قدرة على العمل ، ومجهزين بشكل أفضل لاتخاذ القرارات.

ومع ذلك ، على الرغم من أن معظم البالغين لديهم القدرة على التفكير في حياتهم وتأسيس عادات جيدة ، إلا أن الواقع هو أن معظمهم لن يفعلوا ذلك. لماذا ا؟ لأن معظم الناس لا يتركون تمامًا تلك "العقلية التبعية" الطفولية. هم رد الفعل. يحدث لهم العالم ، وهم ليسوا مشاركين نشطين في تحديد مصيرهم.

في العقارات ، يمكنك بسهولة تحديد العوامل التفاعلية ، لأنها غالبًا ما تصنع تعبيرات مثل:

• "الوسيط الذي أتعامل معه لا يعطيني أبدًا أي عملاء محتملين. لا عجب أنني خلف سقف مبيعاتي ".
• "Zillow يجعل المنافسة مستحيلة."
• "انضممت للتو إلى قطاع العقارات في الوقت الخطأ. لهذا السبب لا أحصل على أي خيوط ".

من ناحية أخرى ، يدرك الأشخاص الاستباقيون أنهم ليسوا تحت رحمة العالم من حولهم تمامًا. بغض النظر عن وضعهم ، لديهم دائمًا القدرة على الأقل على التحكم في كيفية استجابتهم لأي موقف معين (أو كما يصفه الكتاب ، "القدرة على الاستجابة")

كيف يمكن لشخص أن ينتقل من رد الفعل إلى استباقي؟ من خلال تغيير المكان الذي يقضون فيه طاقتهم العقلية.

يقدم كوفي فكرة أن لكل شخص دائرتان: دائرة القلق ودائرة التأثير.

تتضمن دائرة اهتماماتنا مجموعة متنوعة من الأشياء: تغير المناخ ، وإطعام أسرتك ، وقواعد المجتمع ، وحركة المرور في الصباح ، ودفع فواتيرك ، وما إلى ذلك.

يمكننا أن نفعل شيئًا حيال بعض العناصر في دائرة اهتماماتنا. آخرون ، لا يمكنك ذلك. لكن إنفاق الطاقة العقلية باستمرار على أشياء خارجة عن إرادتك هو أمر غير مجدٍ مثل الصراخ في جهاز التلفزيون. وهذا هو الوقت والطاقة اللذين لا يمكنك استعادتهما أبدًا.

من ناحية أخرى ، تتضمن دائرة تأثيرنا (التي تكون دائمًا أصغر من دائرة اهتماماتنا) الأشياء التي يمكنك فعل شيء حيالها.

إذا ركزت على الأشياء التي يمكنك التأثير فيها ، فستحدث تغييرات حقيقية وفعالة في حياتك. وكلما ركزت طاقتك على دائرة تأثيرك ، زاد نمو هذه الدائرة.

العادة 2: ابدأ بالنهاية

تدور العادة رقم 2 حول تحديد ما هو مهم في حياتك ، وما هي أهدافك النهائية. كيف يمكنك تحديد ما يهمك حقًا؟

تخيل أنك تحضر جنازة. لكن هذه الجنازة خاصة لأنها جنازتك الخاصة. ماذا سيقول الناس عنك؟ كيف سيتذكرونك كشخص جعل مجتمعهم مكانًا أفضل ، والدًا محبًا كان دائمًا يعول أسرته؟

كيف تتمنى أن تتذكر؟ هل ستتغير حياتك إذا علمت أنه لم يتبق لك سوى 30 يومًا للعيش؟

في حين أن هذا التمرين العقلي كئيب ، يساعدنا على فهم كيف تسير حياتنا الآن ، وما هو مهم حقًا في حياتك.

إذا سألك أحدهم "ما هو أهم شيء في حياتك؟" أو ، "ما الذي يحفزك على النهوض من الفراش كل صباح؟" ، ماذا ستقول؟ هل لأنك ترغب في إطعام عائلتك؟ الحاجة إلى رد الجميل لمجتمعك؟ الرغبة العارمة في أن تصبح مستقلاً مالياً؟

الحقيقة هي أنه غالبًا ما يكون هناك انفصال كبير بين ما ندعي أنه مهم في حياتنا وما نفعله بالفعل في عصرنا. قد يقول المرء أن تحقيق الاستقلال المالي هو أهم شيء في حياته. ومع ذلك فهم لا يوفرون المال أبدًا ، ويضيعون الكثير من الوقت في المكتب ، ولا يكلفون أنفسهم عناء الجلوس والتخطيط لكيفية وصولهم إلى الاستقلال المالي.

يجد معظمنا أنه من السهل أن يكون المرء "مشغولاً". ولكن إذا لم يكن لدينا هدف نهائي في الاعتبار أو "مركز شخصي قائم على مبادئ الحس التوجيهي" فلن نعرف ما إذا كنا نسير في الاتجاه الصحيح ، أو حتى في اتجاه على الإطلاق.

العادة 3: ضع الأشياء أولاً أولاً

وقتنا محدود ، ومن السهل جدًا ترك عوامل التشتيت والتوقعات الاجتماعية والأمور التافهة تتسلل وتحد من إنتاجيتنا.

لكي تكون وكيلًا عقاريًا فعالاً ، عليك أن تستخدم وقتك وطاقتك بطريقة تجعلك أقرب إلى هدفك النهائي (الذي تحدثنا عنه في العادة 2). تحتاج أيضًا إلى أن تكون منضبطًا بما يكفي للقيام بما يجب القيام به ، وألا تكون محكومًا برغبتك أو اندفاعك في أي لحظة.

من الأدوات التي يمكن أن تساعدك على أن تكون أكثر كفاءة في وقتك المحدود هي مصفوفة إدارة الوقت في أيزنهاور.

يمكن تصنيف جميع مهامك باستخدام متغيرين: الأهمية والإلحاح.

يمكن أن تبدو مصفوفة إدارة الوقت الشخصية الخاصة بك شيئًا كهذا.

العناصر الموجودة في الربع الأول عاجلة ومهمة. يجب القيام بها في أسرع وقت ممكن. ومع ذلك ، فإننا نميل إلى إنفاق الأشياء التي قد تبدو عاجلة (الربع الثالث) ، أو ممتعة ويسهل القيام بها (الربع الرابع) ولكن لا تساعدك على أن تكون وكيل عقارات أكثر فاعلية.

للأسف ، غالبًا ما نتجاهل الأنشطة التي قد لا تبدو عاجلة ولكنها ضرورية لنجاحك كوكيل عقاري (الربع الثاني).

ومع ذلك ، فإن تلك المهام التي غالبًا ما يتم تجاهلها في الربع الثاني هي التي تحدد نجاحك على المدى الطويل كوكيل عقارات. إنه يتعامل مع أشياء مثل بناء العلاقات والتخطيط طويل المدى. كل هذه الأشياء التي نعلم أننا بحاجة إلى القيام بها ، لكننا نادرًا ما نلتف للقيام بها لأنهم لا يشعرون بالإلحاح.

إذن كيف يمكنك توفير الوقت حتى تتمكن من التركيز أكثر على الربع الثاني؟

من خلال تفويض المهام في الربع الثالث ، والقضاء على تلك الموجودة في الربع الرابع.

العادة 3: فكر في الربح للجانبين

يوضح الكتاب أن هناك ست نتائج محتملة من أي تفاعل (أو تفاوض):

1. مربح للجانبين: يحصل الطرفان على ما يريدان ، ويسعدان بالنتائج.
2. الفوز-الخسارة: هذه هي عقلية اللعبة ذات المحصل الصفري "بالنسبة لي للفوز ، يجب أن تخسر". قد تكون سعيدًا بالنتائج ، لكن الطرف الآخر بالتأكيد ليس كذلك.
3. Lose-Win: الأشخاص الذين يتمتعون بعقلية "الخسارة والفوز" هم عادةً ما يرضون الناس ، والذين يسعون إلى اكتساب القوة من الشعبية أو القبول. ومع ذلك ، فإن عقلية الخسارة تؤدي إلى الاستياء.
4. خسر خاسر: لا أحد يفوز ولا أحد سعيد. تحدث حالات الخسارة عادة عندما يتفاوض اثنان عنيدان ومغروران "للخسارة".
5. الفوز: لا يعتقد الأشخاص الذين لديهم عقلية "الفوز بأي ثمن" بالضرورة أنه بالنسبة لهم للفوز ، يجب أن يخسر شخص ما. ولكن إذا كان الطرف الآخر غير راضٍ عن الترتيب ، فليكن.
6. مربح للجانبين أو لا صفقة: إذا لم تتمكن من التوصل إلى اتفاق يرضي الطرفين ، فلا توجد صفقة.

وفقًا لـ Corvey ، فإن أفضل خيار ممكن هو Win-Win. مع برنامج Win-Lose و Lose-Win ، يستفيد أحد المشاركين على المدى القصير ، ولكنه سيضر حتماً بالعلاقة بين الطرفين منذ ذلك الحين.

يعد خيار "Win-Win or No Deal" خيارًا جيدًا أيضًا. إذا كنت على استعداد للابتعاد عن صفقة ما ، فسيكون عقلك أقل عبئًا ، ولن تجد نفسك يائسًا أو متلاعبًا أو مهتمًا فقط بدفع أجندتك الخاصة.

لذا ، في صناعة تشتهر بالمنافسة مثل العقارات ، حيث يقوم العملاء بتوظيفك للحصول على أفضل صفقة ممكنة لهم ، كيف يمكنك أن تستهدف مواقف مربحة للجانبين في كثير من الأحيان؟

من خلال الحفاظ على عقلية الوفرة. عقلية الوفرة هي الاعتقاد بوجود الكثير من الأعمال المتاحة للجميع ، وأنه من الممكن حقًا أن يستفيد الجميع.

في كل صفقة تتفاوض عليها ، لا تهدف فقط إلى جعل العميل سعيدًا ، ولكن أيضًا الوكيل الآخر وعميله. من خلال مساعدة الوكيل الآخر في الحصول على صفقة مواتية ، من المرجح أن يرغب هذا الوكيل في العمل معك في المستقبل ، وستعرف أنك وكيل عادل على استعداد للعب الكرة. من ناحية أخرى ، لن تتعامل دائمًا مع وكلاء معقولين. البعض منهم لديه موقف عديم الضمير ، أنا أولاً وسيحاول أن يضايقك لقبول صفقة أقل من مثالية.

في هذه الحالات ، يجب أن تكون لديك الجرأة لتحافظ على موقفك ، وتذهب إلى وضع "الفوز أو عدم الاتفاق". "إما أن يكون كلانا سعيدًا بالصفقة ، أو لن يكون هناك اتفاق".

العادة 4: ابحث أولاً عن الفهم ، ثم أن تُفهم

لدى الكثير منا عقلية حل المشكلات ، حيث نحدد المشكلة ونود التوصل إلى حلول لها على الفور. لكن هذا السلوك ، إذا لم يتم ضبطه ، يمكن أن يجعلنا نظهر على أننا نتمحور حول الذات ، أو متهورون.

يمكن أن يحدث هذا بسهولة للوكيل الذي يعرف السوق جيدًا ، بحيث يقوم على الفور بإغراق العميل المحتمل بقوائم / حلول لمشاكلهم ، دون الاستماع فعليًا إلى ما يحتاجه عملاؤهم.

قبل التوصل إلى حلول ، استخدم الاستماع النشط المتعاطف لفهم ما يحتاجه عملاؤك المحتملون حقًا. ولن تفهم تمامًا ما يحتاجه عميلك ما لم تستمع حقًا وتنتبه وتطرح الكثير من الأسئلة.

الحقيقة هي أن العملاء لا يعرفون دائمًا كيفية التعبير عما يحتاجونه أو يريدونه حقًا. لذا فإن مهمتك هي الوصول إلى نقطة الألم الأساسية التي يرغبون في حلها من خلال تعيينك.

بمجرد أن تفهم حقًا ما هي احتياجاتهم ، يمكنك حينئذٍ العمل على جعل نفسك مفهومًا ، والبدء في طلب الأشياء التي تحتاجها.

عندما تسعى أولاً إلى فهم عميلك ، ستخلق جوًا مريحًا وإيجابيًا. وعندما يشعر العميل المحتمل بأنه مفهوم ، سيشعر بأنه مجبر على الرد بالمثل على الاستماع المتعاطف ومحاولة فهمك.

العادة 5: التآزر

التآزر هي إحدى كلمات "حديث الشركة" التي أصبحت مبتذلة. ومع ذلك ، فإن الفكرة الكامنة وراء التآزر هي أنه يمكننا تحقيق المزيد عندما نعمل معًا ، أكثر من الجهود المشتركة للعمل بمفردنا.

العقارات مليئة بفرص التآزر. على سبيل المثال ، إذا تواصلت مع شركة محلية ، وأرسلت بعضًا من عملائك إلى طريقهم ، وقاموا بالمثل من خلال التوصية بك كوكيل عقاري ، فستستفيد كلاكما من مجال تأثير بعضكما البعض.

بصفتك وكيل عقارات ، يمكنك أيضًا التعاون مع منشئي القروض ، ووكلاء التأمين ، وشركات البناء ، ومحامي العقارات ، والمثمنين ، والصالات الرياضية ، والمطاعم ، إلخ.

العادة 6: شحذ المنشار

إذا كنت مكلفًا بقطع شجرة ، ولم يكن لديك سوى 45 دقيقة للقيام بذلك ، فمن المرجح أن تنجح إذا قضيت نصف ساعة في شحذ المنشار أولاً. في المقابل ، إذا أمضيت 45 دقيقة كاملة باستخدام منشار حاد ، فلن تنجح إلا في إرهاق نفسك.

تدور العادة السابعة حول النمو المستمر والضمير وتحسين الذات. هذا يعني دائمًا تحسين مهاراتك العقارية. سواء كان الأمر يتعلق بالتفاوض ، أو دمج أدوات أفضل ، أو تحسين العمليات ، أو تدريب أعضاء فريقك ، أو اختبار A / B لجهودك التسويقية.

ستعمل عملية التحسين الذاتي المستمرة والتي لا تنتهي على "شحذ المنشار" ، وتجعلك أكثر وأكثر فاعلية كوكيل عقارات.

استنتاج

طبعا للاستفادة من هذه العادات لا يكفي قراءتها والاتفاق معها. أنت في الواقع بحاجة لتطبيقها. نوصي بصدق أن تحصل على نسخة من الكتاب ، وأن تبدأ في تطبيق عاداته. ابدأ في تطبيق العادة 1 ، وشق طريقك تدريجيًا.

وإذا كنت تتطلع إلى تحسين مهاراتك كمسوق عقاري ، وتحسين القيمة المتصورة بين العملاء المحتملين ، فقم بالاشتراك في The Spark Newsletter من AgentFire. ننشر بانتظام مقالات تغطي أحدث الاستراتيجيات وأكثرها فاعلية التي يمكنك اتباعها لتحسين مُحسنات محركات البحث والتعرف على العلامة التجارية والإثبات الاجتماعي المحلي.

وإذا كنت ترغب في الحصول على ترسانة أدوات التسويق العقاري الخاصة بـ AgentFire ، بما في ذلك أدوات إنشاء موقع الويب الخاص بالممتلكات الفردية ، فلماذا لا تحدد موعدًا لجولة وعرض توضيحي ؟

يمكن توجيه هذه الجولة مع أحد وكلاء نجاح العملاء لدينا (الذي يسعده الإجابة على جميع أسئلتك) ، أو يمكنك بدء الإصدار التجريبي المجاني لمدة 10 أيام .