7 abitudini di professionisti immobiliari altamente efficaci (e di successo).

In passato, abbiamo pubblicato un paio di elenchi dei nostri libri preferiti che devi controllare se sei un agente immobiliare. Uno dei libri che abbiamo menzionato nel nostro primo elenco era "Le 7 abitudini delle persone altamente efficaci".

Questo libro è costantemente in cima ai primi 10 consigli di libri per imprenditori, agenti immobiliari e chiunque cerchi di migliorare la propria produttività personale. Le sue lezioni hanno superato la prova del tempo e possono essere applicate a tutti i settori, stili di vita e fasce di età.

Nell'articolo di oggi faremo un breve riassunto delle sue lezioni, oltre a come possono essere applicate nel settore immobiliare. Tuttavia, ti consigliamo seriamente di procurarti una copia del libro (in formato cartaceo o come audiolibro) e di studiarlo attentamente.

Perché abbiamo bisogno di riesaminare le nostre abitudini

Tutti abbiamo delle abitudini, buone e cattive. Alcuni di loro ne siamo a conoscenza, e altri non ci rendiamo nemmeno conto di averli a meno che qualcuno non li indichi. Mentre alcune delle nostre buone abitudini vengono naturalmente, la maggior parte no e richiede uno sforzo costante per essere mantenute. Come mai? Perché i nostri cervelli sono cablati per il minimo sforzo. È il motivo per cui è molto più facile stare seduti sul divano tutto il giorno a mangiare cibo spazzatura, piuttosto che andare in palestra e attenersi a una dieta sana.

Lo scopo principale di questo libro è insegnarci a identificare alcune delle nostre abitudini più dannose e sostituirle con altre edificanti e produttive.

A differenza di tanti corsi e libri di auto-aiuto che promettono soluzioni rapide e trucchi mentali per renderti più produttivo, questo libro riconosce che un miglioramento reale e duraturo richiede concentrazione e disciplina.

Abitudine 1: essere proattivi

A differenza degli animali, che operano principalmente sull'istinto, gli esseri umani hanno la capacità di riflettere su se stessi, apportare cambiamenti fondamentali su come percepiamo il mondo (cambiamenti di paradigma) e possiamo cambiare attivamente il modo in cui reagiamo alle situazioni che ci circondano.

Ma quella capacità di apportare attivamente tali cambiamenti nelle nostre vite non è un'abilità con cui siamo nati. I neonati sono completamente indifesi e dipendono dai loro genitori. Ma man mano che cresciamo, diventiamo più indipendenti, più capaci di agire e più attrezzati per prendere decisioni.

Tuttavia, anche se la maggior parte degli adulti ha la capacità di riflettere sulla propria vita e stabilire buone abitudini, la realtà è che la maggior parte di loro non lo farà. Come mai? Perché la maggior parte delle persone non abbandona mai completamente quella "mentalità dipendente" infantile. Sono reattivi. Il mondo accade a loro e non partecipano attivamente alla determinazione del proprio destino.

Nel settore immobiliare è possibile identificare FACILMENTE gli agenti reattivi, poiché spesso esprimono espressioni come:

• “Il mio broker non mi dà mai alcun vantaggio. Non c'è da stupirsi se sono così indietro rispetto al mio limite di vendita".
• "Zillow rende semplicemente impossibile competere."
• “Mi sono appena iscritto nel settore immobiliare nel momento sbagliato. Ecco perché non ottengo alcun vantaggio".

Le persone proattive, d'altra parte, riconoscono di NON essere completamente alla mercé del mondo che li circonda. Indipendentemente dalla loro situazione, hanno sempre la capacità di controllare almeno il modo in cui rispondono a una determinata situazione (o, come dice il libro, "capacità di risposta")

Come può una persona passare dall'essere reattiva a quella proattiva? Cambiando dove spendono la loro energia mentale.

Covey introduce l'idea che ogni persona ha due cerchi: un cerchio di preoccupazione e un cerchio di influenza.

La nostra cerchia di interessi comprende un'ampia varietà di cose: il cambiamento climatico, l'alimentazione della tua famiglia, le norme della società, il traffico mattutino, il pagamento delle bollette, ecc.

Alcuni elementi nella nostra cerchia di interesse per i quali possiamo fare qualcosa. Altri, non puoi. Ma spendere costantemente energia mentale per cose al di fuori del tuo controllo è futile come urlare alla tua TV. E questo è tempo ed energia che non potrai mai recuperare.

D'altra parte, la nostra cerchia di influenza (che è sempre più piccola della nostra cerchia di preoccupazioni) include le cose per cui PUOI fare qualcosa.

Se ti concentri sulle cose che PUOI influenzare, apporterai cambiamenti reali ed efficaci nella tua vita. E più concentri la tua energia sul tuo cerchio di influenza, più quel cerchio crescerà.

Abitudine 2: iniziare con la fine in mente

L'abitudine numero 2 consiste nel determinare cosa è importante nella tua vita e quali sono i tuoi obiettivi finali. Come puoi determinare cosa conta davvero per te?

Immagina di partecipare a un funerale. Ma questo particolare funerale è speciale poiché è il tuo stesso funerale. Cosa direbbe la gente di te? Come ti ricorderebbero come qualcuno che ha reso la propria comunità un posto migliore, un genitore amorevole che ha sempre provveduto alla propria famiglia?

Come desideri essere ricordato? La tua vita cambierebbe se sapessi che ti restano solo 30 giorni da vivere?

Sebbene cupo, questo esercizio mentale ci aiuta a mettere in prospettiva come sono le nostre vite in questo momento e cosa è veramente importante nella tua vita.

Se qualcuno ti chiedesse "Qual è la cosa più importante della tua vita?" oppure, "Cosa ti motiva ad alzarti dal letto ogni mattina?", cosa diresti? È perché desideri sfamare la tua famiglia? La necessità di restituire alla tua comunità? Il travolgente desiderio di diventare finanziariamente indipendenti?

La realtà è che spesso c'è un'enorme disconnessione tra ciò che affermiamo di essere importante nelle nostre vite e ciò che effettivamente facciamo con il nostro tempo. Una persona può dire che raggiungere l'indipendenza finanziaria è la cosa più importante nella sua vita. Eppure non risparmiano mai denaro, perdono un sacco di tempo in ufficio e non si preoccupano mai di sedersi e pianificare esattamente come RAGGIUNGERE l'indipendenza finanziaria.

La maggior parte di noi trova facile essere "impegnati". Ma se non abbiamo in mente un obiettivo finale o un “centro personale basato su principi di senso guida” non sapremo se stiamo andando nella giusta direzione, o addirittura in una direzione.

Abitudine 3: mettere le prime cose al primo posto

Il nostro tempo è limitato ed è molto facile lasciare che distrazioni, aspettative sociali e questioni banali si insinuino e soffochino la nostra produttività.

Per essere un agente immobiliare efficace, devi usare il tuo tempo e le tue energie in un modo che ti avvicini al tuo obiettivo finale finale (di cui abbiamo parlato nell'abitudine 2). Devi anche essere sufficientemente disciplinato per fare ciò che deve essere fatto e non essere governato da ogni tuo desiderio o impulso in un dato momento.

Uno strumento che può aiutarti a essere più efficiente con il tuo tempo limitato è la matrice di gestione del tempo di Eisenhower.

Tutte le tue attività possono essere classificate utilizzando due variabili: importanza e urgenza.

La tua matrice personale di gestione del tempo potrebbe assomigliare a questa.

Gli elementi sul quadrante I sono urgenti E importanti. Devono essere fatti al più presto. Tuttavia, abbiamo la tendenza a spendere cose che possono SEMBRARE urgenti (Quadrante III) o divertenti e facili da fare (Quadrante IV) ma non ti aiutano a essere un agente immobiliare più efficace.

Purtroppo, spesso trascuriamo le attività che possono non sembrare urgenti ma sono essenziali per il tuo successo come agente immobiliare (quadrante II).

Tuttavia, sono quei compiti spesso trascurati sul quadrante II che determinano effettivamente il tuo successo a lungo termine come agente immobiliare. Si occupa di cose come la costruzione di relazioni e la pianificazione a lungo termine. Sappiamo tutte queste cose che dobbiamo fare, ma raramente riusciamo a farle perché non SENTONO urgenti.

Quindi, come si libera tempo in modo da potersi concentrare maggiormente sul quadrante II?

Delegando compiti sul quadrante III ed eliminando quelli sul quadrante IV.

Abitudine 3: pensa vantaggioso per tutti

Il libro spiega che ci sono sei possibili risultati da qualsiasi interazione (o negoziazione):

1. Win-Win: entrambe le parti ottengono ciò che vogliono e sono soddisfatte dei risultati.
2. Win-Lose: questa è la mentalità del gioco a somma zero "per me per vincere, devi perdere". Potresti essere soddisfatto dei risultati, ma l'altra parte sicuramente no.
3. Vincere perse: le persone con una mentalità da "vincere perse" sono in genere persone che piacciono alle persone, che cercano di ottenere potere dalla popolarità o dall'accettazione. Tuttavia, una mentalità vinta persa porta al risentimento.
4. Perdere-perdere: nessuno vince e nessuno è felice. Le situazioni di perdita-perdita si verificano in genere quando due "Vinci-Perdi" testardi ed egoistici negoziano.
5. Vincere: le persone con una mentalità da "vincere a tutti i costi" non pensano necessariamente che per vincere qualcuno debba perdere. Ma se l'altra parte non è soddisfatta dell'accordo, così sia.
6. Win-Win o No Deal: se non riesci a raggiungere un accordo che soddisfi entrambe le parti, allora non c'è accordo.

Secondo Corvey, la migliore opzione possibile è Win-Win. Con Win-Lose e Lose-Win, uno dei partecipanti ne beneficia nel breve termine, ma da quel momento in poi inevitabilmente danneggerà il rapporto tra le due parti.

Anche l'opzione "Vinci-vinci o nessun affare" è un'opzione abbastanza buona. Se sei disposto ad abbandonare un accordo, la tua mente sarà meno appesantita e non ti sembrerà disperato, manipolatore o interessato solo a portare avanti la tua agenda.

Quindi, in un settore notoriamente competitivo come quello immobiliare, in cui i clienti ti assumono per ottenere il miglior affare possibile per loro, come puoi mirare a situazioni vantaggiose per tutti più spesso?

Mantenendo una mentalità di abbondanza. Una mentalità dell'abbondanza è la convinzione che ci siano molti affari là fuori per tutti e che sia davvero possibile per tutti trarne vantaggio.

In ogni singolo affare che negozi, mira a rendere felice non solo il tuo cliente, ma anche l'altro agente e il suo cliente. Aiutando l'altro agente a ottenere un accordo favorevole, sarà molto più probabile che quell'agente vorrà lavorare con te in futuro e sarai conosciuto come un agente onesto disposto a giocare a palla. D'altra parte, non avrai sempre a che fare con agenti ragionevoli. Alcuni di loro hanno un atteggiamento senza scrupoli, in prima persona, e cercheranno di costringerti ad accettare un accordo tutt'altro che ideale.

In questi casi, devi avere la forza d'animo per mantenere la tua posizione e cercare una situazione "win-win or no deal". "O entrambi siamo contenti dell'accordo, o non ci sarà un accordo".

Regola 4: cercare prima di capire, poi di essere capiti

Molti di noi hanno una mentalità per la soluzione del problema, in quanto identifichiamo un problema e ci piace trovare subito soluzioni per risolverlo. Ma questo comportamento, se non controllato, può farci sembrare egocentrici o sconsiderati.

Questo può facilmente accadere a un agente che conosce così bene il mercato, che inonda immediatamente il suo potenziale cliente con annunci/soluzioni ai suoi problemi, senza realmente ASCOLTARE ciò di cui ha bisogno il suo cliente.

Prima di trovare soluzioni, usa l'ascolto empatico attivo per capire veramente di cosa hanno veramente bisogno i tuoi potenziali clienti e clienti. E non capirai completamente di cosa ha bisogno il tuo cliente se non ascolti davvero, presti attenzione e fai molte domande.

La verità è che i clienti non sempre sanno come articolare ciò di cui hanno veramente bisogno o che desiderano. Quindi è tuo compito arrivare a quel punto dolente che desiderano risolvere assumendoti.

Una volta che capisci veramente e veramente quali sono le loro esigenze, ALLORA puoi lavorare per farti capire e iniziare a chiedere le cose di cui hai bisogno.

Quando cerchi prima di capire il tuo cliente, creerai un'atmosfera rilassata e positiva. E quando il tuo potenziale cliente si sentirà compreso, si sentirà in dovere di ricambiare quell'ascolto empatico e cercherà di capirti.

Abitudine 5: sinergismo

Synergy è una di quelle parole di "corporate speak" che sono diventate cliché. Tuttavia, l'idea alla base della sinergia è che possiamo ottenere di più quando lavoriamo insieme, rispetto agli sforzi combinati di lavorare da soli.

Il settore immobiliare è ricco di opportunità di sinergia. Ad esempio, se ti rivolgi a un'azienda locale e mandi alcuni dei tuoi clienti a modo loro, e loro ricambiano consigliandoti come agente immobiliare, entrambi beneficiate della reciproca sfera di influenza.

In qualità di agente immobiliare, puoi anche collaborare con cedenti prestiti, agenti assicurativi, imprese edili, avvocati immobiliari, periti, palestre, ristoranti, ecc.

Abitudine 6: affila la sega

Se hai il compito di abbattere un albero e hai solo 45 minuti per farlo, è molto più probabile che tu abbia successo se prima trascorri mezz'ora ad affilare la tua sega. Al contrario, se trascorri tutti i 45 minuti usando una sega smussata, riuscirai solo a stancarti.

La settima abitudine riguarda la crescita coerente e coscienziosa e l'auto-miglioramento. Questo significa migliorare sempre le tue capacità immobiliari. Che si tratti di negoziazione, integrazione di strumenti migliori, ottimizzazione dei processi, formazione dei membri del tuo team, test A/B dei tuoi sforzi di marketing.

Questo processo costante e senza fine di auto-miglioramento "affila la sega" e ti renderà sempre più efficace come agente immobiliare.

Conclusione

Certo, per beneficiare di queste abitudini, non basta leggerle e concordarle. In realtà devi applicarli. Ti consigliamo sinceramente di procurarti una copia del libro e di iniziare ad applicarne le abitudini. Inizia ad applicare l'abitudine 1 e sali gradualmente.

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