7 hábitos de profesionales inmobiliarios altamente efectivos (y exitosos)

En el pasado, publicamos un par de listas de nuestros libros favoritos que debe consultar si es un agente de bienes raíces. Uno de los libros que mencionamos en nuestra primera lista fue “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”.

Este libro encabeza constantemente las 10 mejores recomendaciones de libros para empresarios, agentes de bienes raíces y cualquier persona que busque mejorar su productividad personal. Sus lecciones han resistido la prueba del tiempo y se pueden aplicar a todas las industrias, estilos de vida y grupos de edad.

En el artículo de hoy, haremos un breve resumen de sus lecciones, así como también cómo se pueden aplicar en el sector inmobiliario. Sin embargo, le recomendamos encarecidamente que obtenga una copia del libro (ya sea impreso o como audiolibro) y que lo estudie detenidamente.

¿Por qué necesitamos reexaminar nuestros hábitos?

Todos tenemos hábitos, tanto buenos como malos. Algunos de ellos los conocemos, y algunos ni siquiera nos damos cuenta de que los tenemos a menos que alguien los señale. Si bien algunos de nuestros buenos hábitos SÍ son naturales, la mayoría no lo son y requieren un esfuerzo constante para mantenerlos. ¿Por qué? Porque nuestros cerebros están cableados para el mínimo esfuerzo. Es la razón por la que es mucho más fácil sentarse en el sofá todo el día comiendo comida chatarra que ir al gimnasio y seguir una dieta saludable.

El propósito principal de este libro es enseñarnos a identificar algunos de nuestros hábitos más dañinos y reemplazarlos por hábitos edificantes y productivos.

A diferencia de tantos cursos y libros de autoayuda que prometen soluciones rápidas y trucos mentales para hacerlo más productivo, este libro reconoce que la mejora real y duradera requiere enfoque y disciplina.

Hábito 1: ser proactivo

A diferencia de los animales, que operan principalmente por instinto, los humanos tienen la capacidad de reflexionar sobre sí mismos, hacer cambios fundamentales sobre cómo percibimos el mundo (cambios de paradigma) y podemos cambiar activamente la forma en que reaccionamos ante las situaciones que nos rodean.

Pero esa capacidad de hacer activamente tales cambios en nuestras vidas no es una habilidad con la que nacemos. Los recién nacidos están completamente indefensos y dependen de sus padres. Pero a medida que crecemos, nos volvemos más independientes, más capaces de actuar y mejor equipados para tomar decisiones.

Sin embargo, aunque la mayoría de los adultos tienen la capacidad de reflexionar sobre su vida y establecer buenos hábitos, la realidad es que la mayoría no lo hará. ¿Por qué? Porque la mayoría de las personas nunca abandonan por completo esa “mentalidad dependiente” infantil. Son reactivos. El mundo les sucede, y no son participantes activos en la determinación de su propio destino.

En el sector inmobiliario se pueden identificar FÁCILMENTE los agentes reactivos, ya que suelen hacer expresiones como:

• “Mi corredor nunca me da ninguna pista. No es de extrañar que esté tan por debajo de mi límite de ventas”.
• "Zillow simplemente hace que sea imposible competir".
• “Me uní a bienes raíces en el momento equivocado. Es por eso que no obtengo ninguna pista”.

Las personas proactivas, por otro lado, reconocen que NO están completamente a merced del mundo que les rodea. Independientemente de su situación, siempre tienen la capacidad de al menos controlar cómo responden a cualquier situación dada (o como dice el libro, "capacidad de respuesta").

¿Cómo puede una persona pasar de ser reactiva a proactiva? Cambiando dónde gastan su energía mental.

Covey introduce la idea de que cada persona tiene dos círculos: un círculo de preocupación y un círculo de influencia.

Nuestro círculo de preocupación incluye una amplia variedad de cosas: el cambio climático, la alimentación de su familia, las normas de la sociedad, el tráfico en la mañana, el pago de sus facturas, etc.

Algunos artículos en nuestro círculo de preocupación sobre los que podemos hacer algo. Otros, no se puede. Pero gastar constantemente energía mental en cosas que están fuera de tu control es tan inútil como gritarle a tu televisor. Y ese es tiempo y energía que nunca podrás recuperar.

Por otro lado, nuestro círculo de influencia (que siempre es más pequeño que nuestro círculo de preocupaciones) incluye las cosas sobre las que SÍ PUEDES hacer algo.

Si se enfoca en las cosas en las que PUEDE influir, hará cambios reales y efectivos en su vida. Y cuanto más concentres tu energía en tu círculo de influencia, más crecerá ese círculo.

Hábito 2: Comience con el final en mente

El hábito número 2 se trata de determinar qué es importante en tu vida y cuáles son tus objetivos finales. ¿Cómo puedes determinar lo que realmente te importa?

Imagina que estás asistiendo a un funeral. Pero este funeral en particular es especial ya que es tu propio funeral. ¿Qué diría la gente de ti? ¿Cómo te recordarían como alguien que hizo de su comunidad un lugar mejor, un padre amoroso que siempre mantuvo a su familia?

¿Cómo deseas ser recordado? ¿Cambiaría tu vida si supieras que solo te quedan 30 días de vida?

Aunque sombrío, este ejercicio mental nos ayuda a poner en perspectiva cómo son nuestras vidas en este momento y qué es realmente importante en tu vida.

Si alguien te preguntara "¿Qué es lo más importante en tu vida?" o “¿Qué te motiva a levantarte de la cama cada mañana?”, ¿qué le dirías? ¿Es porque desea alimentar a su familia? ¿La necesidad de retribuir a su comunidad? ¿El abrumador deseo de ser financieramente independiente?

La realidad es que a menudo hay una gran desconexión entre lo que afirmamos que es importante en nuestras vidas y lo que realmente hacemos con nuestro tiempo. Una persona puede decir que lograr la independencia financiera es lo más importante en su vida. Y, sin embargo, nunca ahorran dinero, pierden mucho tiempo en la oficina y nunca se molestan en sentarse y planificar cómo van a alcanzar exactamente la independencia financiera.

A la mayoría de nosotros nos resulta fácil estar “ocupados”. Pero si no tenemos una meta final en mente o un “centro personal basado en los principios de un sentido rector”, no sabremos si estamos yendo en la dirección correcta, o incluso en una dirección en absoluto.

Hábito 3: poner primero lo primero

Nuestro tiempo es limitado y es muy fácil dejar que las distracciones, las expectativas sociales y los asuntos triviales se infiltren y ahoguen nuestra productividad.

Para ser un agente de bienes raíces efectivo, debe usar su tiempo y energía de una manera que lo acerque a su objetivo final (del que hablamos en el Hábito 2). También debe ser lo suficientemente disciplinado para hacer lo que debe hacerse y no dejarse gobernar por todos sus deseos o impulsos en un momento dado.

Una herramienta que puede ayudarlo a ser más eficiente con su tiempo limitado es la matriz de gestión del tiempo de Eisenhower.

Todas sus tareas se pueden categorizar usando dos variables: importancia y urgencia.

Su propia matriz de administración del tiempo personal podría verse así.

Los elementos del Cuadrante I son urgentes E importantes. Deben hacerse lo antes posible. Sin embargo, tenemos la tendencia a gastar cosas que PARECEN ser urgentes (Cuadrante III), o que son divertidas y fáciles de hacer (Cuadrante IV), pero que no lo ayudan a ser un agente inmobiliario más efectivo.

Lamentablemente, a menudo descuidamos actividades que pueden no parecer urgentes pero que son esenciales para su éxito como agente inmobiliario (Cuadrante II).

Sin embargo, son esas tareas a menudo descuidadas en el Cuadrante II las que realmente determinan su éxito a largo plazo como agente inmobiliario. Se trata de cosas como la construcción de relaciones y la planificación a largo plazo. Todas estas cosas que sabemos que tenemos que hacer, pero rara vez las hacemos porque no se SIENTEN urgentes.

Entonces, ¿cómo liberar tiempo para poder concentrarse más en el Cuadrante II?

Delegando tareas en el Cuadrante III y eliminando las del Cuadrante IV.

Hábito 3: pensar en ganar-ganar

El libro explica que hay seis posibles resultados de cualquier interacción (o negociación):

1. Ganar-ganar: ambas partes obtienen lo que quieren y están contentas con los resultados.
2. Ganar-Perder: Esta es la mentalidad de juego de suma cero de “para que yo gane, tú debes perder”. Usted puede estar contento con los resultados, pero la otra parte seguro que no lo está.
3. Perder-Ganar: Las personas con una mentalidad de “Perder-Ganar” suelen ser personas complacientes, que buscan ganar poder a partir de la popularidad o la aceptación. Sin embargo, una mentalidad de perder-ganar conduce al resentimiento.
4. Lose-Lose: Nadie gana y nadie es feliz. Las situaciones de perder-perder generalmente ocurren cuando dos obstinados y egoístas negocian "ganar-perder".
5. Ganar: Las personas con una mentalidad de “ganar a toda costa” no necesariamente piensan que para que ellos ganen, alguien tiene que perder. Pero si la otra parte no está contenta con el acuerdo, que así sea.
6. Ganar-ganar o no hay trato: si no puede llegar a un acuerdo con el que ambas partes estén contentas, entonces no hay trato.

Según Corvey, la mejor opción posible es ganar-ganar. Con ganar-perder y perder-ganar, uno de los participantes se beneficia a corto plazo, pero inevitablemente dañará la relación entre las dos partes a partir de ese momento.

La opción "Ganar-ganar o no hay trato" también es una muy buena opción. Si está dispuesto a alejarse de un trato, su mente estará menos agobiada y no se verá desesperado, manipulador o solo interesado en impulsar su propia agenda.

Entonces, en una industria notoriamente competitiva como la inmobiliaria, donde los clientes lo contratan para obtener el mejor trato posible para ellos, ¿cómo puede apuntar a situaciones de ganar-ganar con más frecuencia?

Manteniendo una mentalidad de abundancia. Una mentalidad de abundancia es la creencia de que hay muchos negocios para todos y que, de hecho, es posible que todos se beneficien.

En cada trato que negocie, intente hacer feliz no solo a su cliente, sino también al otro agente y su cliente. Al ayudar al otro agente a obtener un trato favorable, es mucho más probable que ese agente quiera trabajar con usted en el futuro, y usted será conocido como un agente justo dispuesto a jugar a la pelota. Por otro lado, no siempre tratará con agentes razonables. Algunos de ellos SÍ tienen una actitud sin escrúpulos de “yo primero” y tratarán de intimidarte para que aceptes un trato menos que ideal.

En esos casos, debe tener la fortaleza para mantenerse firme e ir a una situación de "ganar-ganar o no hay trato". "O los dos estamos contentos con el trato, o no habrá trato".

Hábito 4: Buscar primero comprender, luego ser comprendido

Muchos de nosotros tenemos una mentalidad de solución de problemas, en la que identificamos un problema y nos gusta encontrar soluciones para ellos de inmediato. Pero este comportamiento, si no se controla, puede hacer que parezcamos egocéntricos o desconsiderados.

Esto le puede pasar fácilmente a un agente que conoce tan bien el mercado, que inmediatamente inunda a su prospecto con listados/soluciones a sus problemas, sin realmente ESCUCHAR lo que su cliente necesita.

Antes de encontrar soluciones, use la escucha activa y empática para comprender realmente lo que sus prospectos y clientes realmente necesitan. Y no entenderá completamente lo que su cliente necesita a menos que realmente escuche, preste atención y haga muchas preguntas.

La verdad es que los clientes no siempre saben cómo articular lo que realmente necesitan o quieren. Por lo tanto, es su trabajo llegar al punto de dolor central que desean resolver al contratarlo.

Una vez que entiendas real y verdaderamente cuáles son sus necesidades, ENTONCES puedes trabajar para hacerte entender y comenzar a pedir las cosas que necesitas.

Cuando busca primero entender a su cliente, creará una atmósfera relajada y positiva. Y cuando su prospecto se sienta comprendido, se sentirá obligado a corresponder a esa escucha empática y tratar de entenderlo a USTED.

Hábito 5: Sinergismo

Sinergia es una de esas palabras de "lenguaje corporativo" que se han convertido en un cliché. Sin embargo, la idea detrás de la sinergia es que podemos lograr más cuando trabajamos juntos que los esfuerzos combinados de trabajar solos.

El sector inmobiliario está lleno de oportunidades para la sinergia. Por ejemplo, si se comunica con una empresa local y envía a algunos de sus clientes a su manera, y ellos le corresponden recomendándolo como agente de bienes raíces, ambos se benefician de la esfera de influencia del otro.

Como agente de bienes raíces, también puede crear sinergias con originadores de préstamos, agentes de seguros, empresas de construcción, abogados de bienes raíces, tasadores, gimnasios, restaurantes, etc.

Hábito 6: afilar la sierra

Si tiene la tarea de talar un árbol y solo tuvo 45 minutos para hacerlo, es mucho más probable que tenga éxito si pasa media hora afilando su sierra primero. Por el contrario, si pasa los 45 minutos completos usando una sierra sin filo, solo logrará cansarse.

El séptimo hábito tiene que ver con el crecimiento constante y consciente y la superación personal. Esto significa siempre mejorar sus habilidades inmobiliarias. Ya sea en negociación, integración de mejores herramientas, optimización de procesos, capacitación de los miembros de su equipo, pruebas A/B de sus esfuerzos de marketing.

Este proceso constante e interminable de superación personal “afilará la sierra” y lo hará cada vez más efectivo como agente inmobiliario.

Conclusión

Por supuesto, para beneficiarse de estos hábitos, no es suficiente leerlos y estar de acuerdo con ellos. Realmente necesitas aplicarlos. Le recomendamos sinceramente que obtenga una copia del libro y comience a aplicar sus hábitos. Comience a aplicar el hábito 1 y avance gradualmente.

Y si está buscando mejorar sus habilidades como comercializador de bienes raíces y mejorar su valor percibido entre sus prospectos, suscríbase al boletín informativo The Spark de AgentFire. Publicamos regularmente artículos que cubren las estrategias más recientes y efectivas que puede seguir para mejorar su SEO, reconocimiento de marca y prueba social hiperlocal.

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Este recorrido puede ser guiado por uno de nuestros agentes de éxito del cliente (que estará encantado de responder a todas sus preguntas) o puede comenzar nuestra prueba gratuita de 10 días .