7 conseils pour maximiser le temps et approfondir les relations avec les cadres

"Il est impossible d'avoir du temps face à face avec des cadres supérieurs."

"Même obtenir 15 minutes avec un cadre supérieur peut prendre 15 mois."

J'entends tout le temps des choses comme ça de la part de professionnels, de vendeurs et d'autres chefs d'entreprise qui souhaitent passer plus de temps avec les décideurs, mais qui n'ont pas encore déchiffré le code.

Commençons par mettre certaines choses au clair :

1. Il n'est pas impossible d'avoir du temps face à face avec des cadres supérieurs.
2. Passer du temps avec des cadres supérieurs n'a pas besoin de prendre une éternité.
3. Le code est crackable.

C'est une idée fausse commune que les cadres supérieurs n'ont pas le temps. Sur la base de recherches approfondies dans le domaine, je suis prêt à révéler un fait surprenant : les décideurs ont 24 heures par jour, et un nombre statistiquement significatif d'entre eux gèrent ces journées par groupes de sept appelés par semaine.

Choquant! Mais vrai : 24 heures sur 24, sept jours sur sept.

Ce qui peut en fait être intéressant, c'est comment ils passent ce temps. Ils ne se réunissent pas uniquement avec des collègues internes, ils ne se rencontrent pas uniquement par blocs de 15 minutes et ils ne disparaissent pas dans les nuits et les week-ends pour passer du temps prolongé uniquement avec leur famille.

De nombreux cadres consacrent leur temps aux réunions et aux relations. Dans nos recherches, les dirigeants mentionnent souvent que leurs relations avec des personnes de toutes les entreprises et de tous les secteurs (collègues, partenaires et « fournisseurs ») sont essentielles à leur réussite.

Ils ont de longues réunions avec des personnes extérieures à leurs organisations. Ils organisent des déjeuners-rencontres, des déjeuners-rencontres et des dîners-rencontres. Ils skient, pêchent, assistent à des jeux et vont au ballet. Ils entretiennent des relations dans le temps.

Ils font, en effet, toutes ces choses et plus encore. La question est la suivante : pourquoi ne les font-ils pas avec vous ?

Au cours d'une décennie de recherche sur les ventes - y compris des rapports de référence axés sur les clients, les achats, les conversations et les relations, un certain nombre de livres sur le sujet et un travail avec des dizaines de milliers de cadres supérieurs du côté des acheteurs et des vendeurs - nous avons appris que le Les meilleurs développeurs de relations bénéficient de plus de temps avec les cadres supérieurs lorsqu'ils font ce qui suit :

1. Établir une dynamique entre pairs

Vous ne devez en aucun cas apparaître comme inférieur à un cadre supérieur. Cela ne signifie pas que vous devez être un morveux arrogant.

Cela signifie que vous devez avoir confiance dans la valeur que vous pouvez offrir d'un point de vue commercial, et avoir confiance en vous personnellement que la suite C est là où vous devriez être.

2. Surmontez les blocages personnels

Dites-vous l'un des éléments suivants, vous avez des problèmes :

• Le temps des cadres supérieurs est plus important que le mien
• Les cadres supérieurs ne sont pas mes pairs
• Les cadres supérieurs ne veulent pas être amis avec moi
• Je ne veux pas être ami avec des cadres supérieurs
• Je ne suis pas assez intéressant ou je n'apporte pas assez de valeur pour mériter l'attention d'un cadre supérieur
• Je serai juste trop nerveux; je vais gâcher
• Je ne devrais pas parler ou demander quoi que ce soit de personnel
• Je ne devrais pas leur demander de prendre le dîner et ensuite d'aller à un événement avec moi
• Je n'y arriverai pas alors pourquoi s'embêter à essayer

Souvent, les plus grands obstacles à l'établissement de relations durables et riches avec les cadres supérieurs sont les blocages personnels. Si les relations avec les meilleures personnes sont ce que vous voulez, ne vous privez pas de votre chance.

3. Résonner du côté des entreprises

Souvent, les gens ne comprennent pas ce qui va être important pour les cadres supérieurs.

Une fois, un de mes amis était sûr qu'il allait gagner un engagement qui permettrait à son client d'économiser 10 millions de dollars. Puis il a perdu l'affaire. Comme le biscuit pointu qu'il est, il a demandé pourquoi. Le client a déclaré : "Je comprends que je pourrais faire cela et économiser 10 millions de dollars, mais je travaille sur des problèmes de 50 millions de dollars comme seuil minimum."

Dans ce cas, le retour sur investissement n'était pas assez important pour que l'exécutif s'en soucie.

Et assurez-vous de ne pas vous concentrer uniquement sur les problèmes. Plus vous montez en grade, plus vous trouverez des personnes à la recherche de croissance commerciale, d'innovation et d'avantage concurrentiel. Les cadres recherchent des idées qui seront "la prochaine grande chose" pour leur entreprise et leur agenda. Apportez ces idées à la table et vous serez sur votre chemin.

4. Résonner personnellement, émotionnellement

N'oubliez jamais que les cadres supérieurs sont des gens comme vous. Ils ont des émotions et des intérêts personnels. Les PDG ont des enfants, comme les sportifs, veulent être perçus comme ayant réussi, sont passionnés par la politique et veulent prendre leur retraite, boire des boissons fruitées avec des parapluies et lire des thrillers de la CIA.

J'ai vu de nombreux experts en affaires dire : "Ne soyez pas trop personnel dans un environnement professionnel."

L'enquête dit… faux.

Je ne suis pas sûr d'avoir envie de faire un long dîner avec eux. Les bonnes relations sont complexes. Les gens établissent des liens sur toutes sortes de plateformes, et les liens émotionnels sont parmi les plus puissants.

Allez-vous vous connecter avec tout le monde ? Non. Peut-être vous engagez-vous dans une conversation politique et constatez que vous n'avez rien en commun. D'ACCORD. Mais la prochaine chose que vous savez, vous aimez tous les deux entraîner le football des enfants et la conversation s'ensuit. Et puis vous vous moquez de la façon dont l'autre se trompe sur la politique.

Un associé d'une grande entreprise de services que je connais a rencontré quelqu'un dans un avion et a fini par parler du fait qu'ils étaient tous les deux des survivants du cancer. Ils sont proches depuis 10 ans et ont fini par faire beaucoup d'affaires ensemble. L'ont-ils planifié ainsi ? Non. Le partenaire exploitait-il le cancer d'une manière ou d'une autre ? Non. C'était une véritable connexion et a conduit à une véritable amitié à long terme. Ça arrive.

5. Menez des conversations magistrales

Mener une conversation magistrale est un grand sujet à couvrir, quelque chose que je n'essaierai pas de couvrir en détail ici. ( Le best-seller Rainmaking Conversations du Wall Street Journal est un bon endroit pour en savoir plus.)

Si vous ne menez pas des conversations magistrales, vous perdez des cadres au bonjour. Posez des questions non pertinentes ou trop générales. Continuez trop longtemps. Faites en sorte que l'autre personne vous renseigne sur les antécédents. N'écoute pas. Ne donnez pas d'idées. Je ne connais pas vos affaires froides. Comptez trop sur les diaporamas ou le matériel. Semblez mal à l'aise ou guindé lorsque vous leur parlez. Être hors de propos de quelque manière que ce soit (voir le point précédent sur la résonance). N'importe lequel de ces défauts de conversation vous empêchera d'entrer dans le cercle restreint.

Utilisez ces 50 questions de vente puissantes pour établir des relations avec les dirigeants, découvrir les besoins, créer de la valeur et faire avancer les conversations.

6. N'abandonnez pas

Au début, cela peut prendre un certain temps avant d'avoir des discussions avec les cadres supérieurs. N'abandonnez pas. Ceux qui parviennent au sommet sont déterminés à y arriver.

Souvent, les dirigeants ne prennent des réunions que par le biais de relations de confiance. Progressez en passant par des contacts de niveau inférieur ou d'autres relations de confiance.

Bien que moins courant, il est possible de passer sans recommandation. Si vous n'avez pas les contacts qui peuvent vous faire entrer, contactez directement. Faites-le assez et vous passerez à travers certains. (Vous n'avez pas besoin de passer à travers tout le monde.)

N'abandonnez pas et vous aurez votre premier public. Tenez compte des conseils du reste de cet article et vous obtiendrez le deuxième, le troisième, le quatrième, etc.

7. Créez une marque personnelle méticuleuse

Obtenir du temps de qualité et prolongé avec des cadres supérieurs consiste à être invité dans le cercle restreint. Ne vous y trompez pas, vous serez jugé pour savoir si vous méritez d'être là. Créez-vous une réputation d'expert reconnu dans votre domaine. Créer des relations avec d'autres cadres et des personnes influentes. Assurez-vous que tout ce que vous proposez est de la plus haute qualité. Tous ces signaux indiquent dans quelle "ligue" vous vous trouvez.

En fin de compte, si vous voulez du temps et des relations avec les dirigeants, vous devez vous assurer qu'ils vous voient comme dans leur ligue. A vous de faire ce que vous pouvez pour y arriver, et y rester.