Bâtir la confiance avec des cadres sceptiques

Parfois, c'est juste facile. Vous rencontrez une personne et vous vous connectez. La conversation coule. Vous trouvez des espaces communs professionnellement et personnellement. Les idées vont et viennent, et vous commencez à parler de la façon dont vous pouvez travailler sur quelque chose ensemble. Avant que vous ne vous en rendiez compte, le travail est en cours et la collaboration est la définition de un plus un égal trois.

Parfois, ce n'est pas facile. Vous rencontrez une personne, et ils sont tous des affaires. Les amener à s'engager avec vous dans tous les sens est lent. Douloureux. Vous vous ouvrez et partagez, fournissez de bonnes idées et travaillez dur pour amener l'autre personne à voir la valeur de travailler avec vous. Cela devrait être clair, mais ce n'est pas le cas. Vous êtes accueilli avec distance et suspicion.

Vous essayez de vous engager sur le plan personnel et vous demandez : "Comment s'est passé votre week-end ?" Sa réponse, "Bien." Puis air mort.

Gênant.

Et même si vous lancez une vente ou un projet, le rythme de progression est lent, non pas parce que vous ne pouvez pas aller vite, mais parce que l'autre personne reste sur ses gardes et que l'action reste relativement au point mort.

Face à un dirigeant sceptique, vous pourriez être tenté d'abandonner et d'investir votre temps et vos efforts dans autre chose. Dans certains cas, vous pourriez avoir raison. Ils peuvent avoir besoin de plus d'investissements que ce qui est justifié.

Mais souvent, établir une relation étroite et de confiance avec un cadre sceptique n'est pas seulement nécessaire ; cela peut être un catalyseur de votre succès.

Pour ce faire, comprenez que leur timidité ne vous concerne pas. Il s'agit d'eux. Certaines personnes ont une préférence générale pour une confiance lente . Cela ne veut pas dire qu'ils ne font jamais confiance et qu'ils n'ont pas de relations intimes. Ils font. Il faut juste un certain temps pour y arriver avec eux.

Traitez cette préférence avec respect et abordez trois domaines de méfiance communs mais distincts, et vous serez sur la bonne voie.

Pour les cadres dont la préférence générale est de faire confiance lentement, sachez qu'ils sont programmés pour ériger des barrières de confiance et prendre leur temps avant de baisser la garde. Et ce n'est généralement pas seulement avec vous. C'est vrai pour leurs relations personnelles et leurs relations avec leurs collègues.

Nous appelons cette personne Sceptique Steve. Skeptical Steve est l'un des 6 Buyer Personas que vous rencontrerez couramment lors de la vente et en général en travaillant avec des clients.

Pour instaurer la confiance avec des personnes sceptiques par nature :

• Trouvez des points communs et discutez-en, mais ne devenez pas trop personnel trop vite. Steve est prêt à s'ouvrir , mais il prend un certain temps. Apprenez à le connaître au fil du temps. Déplacez-vous trop rapidement et vous serez repoussé.
• Le temps en direct et en face à face aidera. Lorsque vous organisez des réunions, assurez-vous qu'il existe une raison impérieuse de vous rencontrer en personne au-delà de "apprendre à se connaître".
• Ne l'embellissez pas et ne soyez pas « plus grand que nature », car cela l'éteindra.
• Ne soyez pas trop démonstratif et ne lisez pas trop son manque de gestes et de commentaires.
• Donnez à Steve le temps de répondre. Appuyez trop fort sur lui et il se désengagera.
• Concentrez vos interactions en petits groupes, de préférence en tête-à-tête. Plus le groupe est grand, plus Steve est mal à l'aise.

Sachez également que si vous établissez une relation de confiance avec Skeptical Steve, vous vous retrouverez avec une très bonne relation commerciale à long terme. Vos concurrents auront également du mal à entrer dans son cercle restreint, et souvent ils ne feront pas l'effort d'y arriver. Il est tout à toi si tu ne gâches pas les choses.

Lorsque vous rencontrez un Steve sceptique (ou n'importe qui d'autre) pour la première fois, son scepticisme initial se concentre souvent sur trois domaines : méfiance à l'égard de la compétence, méfiance à l'égard du professionnalisme et méfiance à l'égard des motivations.

Assurez-vous de déterminer quels domaines sont les plus importants pour vos différentes relations et concentrez vos efforts de renforcement de la confiance là où ils seront les plus utiles.

1. Méfiance à l'égard de la compétence : dans ce cas, il est probable que les vendeurs aient vendu leur capacité à faire quelque chose dans le passé à un dirigeant et n'aient pas été en mesure de livrer ce qu'ils ont dit qu'ils pouvaient livrer et n'ont pas pu réaliser ce qu'ils ont dit qu'ils pouvaient réaliser .

Les acheteurs peuvent être brûlés par cela. Plus ils ont été brûlés, plus ils érigent une barrière pour que de nouvelles personnes et entreprises prouvent leur courage.

De plus, si vous vendez quelque chose de nouveau – une nouvelle idée, un nouveau produit ou service, une nouvelle entreprise – les acheteurs peuvent être naturellement sceptiques en raison de votre manque d'antécédents. Si vous vendez la possibilité de réaliser quelque chose dont le résultat n'est pas certain, comme une forte augmentation des revenus, une réduction des coûts, les résultats qui résulteront d'une initiative de changement majeure ou tout ce qui pourrait être une véritable percée , les acheteurs seront naturellement sceptiques.

Comment instaurer la confiance face à la méfiance vis-à-vis des compétences :

• Utilisez votre succès historique comme indicateur du succès futur dans des histoires, des études de cas et des références.
• Démontrer une compréhension approfondie de leurs activités, de leurs défis, de leurs opportunités et de leurs marchés.
• Connaissez votre contenu à froid .
• Si vous ne savez pas quelque chose, admettez-le.
• Créez des expériences qui démontrent votre compétence et permettent aux acheteurs de connaître en profondeur votre contenu et vos capacités. Les webinaires, les livres blancs, la recherche, les discours et les séminaires peuvent vous aider.
• Offrez des services et des produits dans des tests pilotes ou des phases qui peuvent prouver le cas et prouver votre capacité à livrer.
• Oldie-but-a-goodie : sous promesse et plus livré.

2. Méfiance à l'égard du professionnalisme et de la fiabilité : dans ce cas, il est probable qu'un vendeur n'a pas fait ce qu'il avait dit qu'il ferait pour ce cadre dans le passé ou que ce qu'il a fait a donné une mauvaise image du cadre aux yeux des autres.

Vous pourriez penser que ce n'est pas si courant, mais cela arrive tout le temps. Les vendeurs disent qu'ils vont faire quelque chose, et ils ne le font pas. Ils ne sont pas fiables, ne sont pas cohérents et interagissent parfois de manière inappropriée devant les collègues des décideurs.

Comment instaurer la confiance face à la méfiance vis-à-vis du professionnalisme et de la fiabilité :

• Faire et tenir des promesses. Même les petites choses comme "Je t'aurai ça d'ici mardi" doivent arriver mardi. S'il arrive mercredi, c'est un signal sur la façon dont vous fonctionnez.
• Demandez-vous quels « tests de professionnalisme » pourraient être importants pour ce décideur. Certains sont à cheval sur les phrases complètes dans les e-mails. Chaussures cirées, costumes pressés et cravates droites. Langage approprié. Une présentation et des documents collatéraux qui correspondent à leurs normes.
• Si vous faites une erreur ou faites un faux pas, signalez-le vous-même, ne vous en cachez pas, excusez-vous et passez à autre chose.
• Construisez votre marque personnelle et votre réputation. Cela vous aidera à bâtir votre réputation de professionnalisme et de compétence.

3. Méfiance à l'égard des motivations : dans ce cas, il est probable que les vendeurs aient été soit trop centrés sur eux-mêmes, soit trompeurs envers cet exécutif dans le passé. Ceci, bien sûr, est arrivé à tout le monde, mais certaines personnes y sont plus sensibles que d'autres et érigent des obstacles plus élevés pour que d'autres sautent avant de baisser leur garde.

Le temps et un comportement cohérent pour aider le client à réussir, ainsi que l'authenticité et la sincérité des interactions, sont ici des facteurs majeurs.

Dans le domaine des motivations, la confiance va de pair avec la vulnérabilité. Les gens ont besoin de savoir s'ils vous « font suffisamment confiance » pour baisser leur garde, allez-vous en profiter ou allez-vous protéger leurs intérêts ?

S'ils devaient penser à baisser leurs gardes avec vous, demandez-vous ce qu'il faudrait pour qu'ils ressentent plus de foi que de peur .

Une façon d'établir la confiance et de montrer que vos motivations sont au bon endroit est de faire d'abord confiance au décideur. Montrez que vous êtes prêt à être vulnérable et faites-leur confiance, et vous trouverez la réciprocité.

Dans le même ordre d'idées, c'est aussi une bonne idée de donner avant de recevoir et de ne pas nécessairement attendre quelque chose en retour. Encore une fois, la réciprocité se produira, mais si vous vous attendez à ce que cela se produise et qu'ils le sentent, ils remettront en question vos motivations.

Souvent, le test de votre intérêt personnel se produit lorsque vous pourriez faire quelque chose qui ne serait pas dans le meilleur intérêt de l'exécutif - et ils pourraient même ne jamais le découvrir si vous l'avez fait - mais vous ne le faites pas. Vous agissez comme un bon intendant de leur confiance, en gardant votre boussole éthique pointant vers le nord quand il pourrait être plus pratique pour vous de la pointer ailleurs.

Restez fidèle et, avec le temps, les gens le remarqueront et l'apprécieront. Ensuite, ils commenceront à faire confiance à vos motivations ainsi qu'à votre professionnalisme et à votre compétence.

Ensuite, le mot intégrité commencera à vous suivre.

Vous avez peut-être remarqué que les différentes façons d'établir la confiance ne sont pas mutuellement exclusives aux trois catégories. Ils travaillent tous ensemble. Bâtir la confiance, c'est comme remplir un seau d'eau, lentement, goutte à goutte. Finalement, le seau se remplit et vous obtenez la confiance. En même temps, vous construisez une réputation de digne de confiance.

Attention toutefois à ne pas provoquer de fuites dans votre seau. Pour que les différents conseils de cet article fonctionnent, vous devez être honnête et digne de confiance. Si à un moment donné vous ne l'êtes pas, votre seau va, en effet, fuir. Et ce qui a pris des années à construire s'épuisera tout de suite.