Cómo aplicar consistencia a su sitio web para obtener más clientes potenciales
Publicado: 2020-05-20En un pequeño suburbio de California, los investigadores fueron de puerta en puerta con una solicitud absurda.
Estaban preguntando a los propietarios de viviendas si se podía erigir un enorme cartel de 'Conduzca con seguridad' en su jardín delantero. Como era de esperar, casi nadie estuvo de acuerdo.
Pero, en una calle sucedió algo extraño: más del 70% de las personas realmente estuvieron de acuerdo. La razón por la que dijeron que sí podría ser un secreto para que consigas más ventas.
¿Qué sucedió?
Pues bien, una semana antes se había preguntado a los mismos propietarios si se podía colocar una pequeña pegatina en su ventana con el mismo mensaje. Era una petición tan pequeña que casi todos estuvieron de acuerdo.
Cuando una semana después, la misma persona regresó y preguntó acerca de cómo colocar el enorme cartel en su césped. Como era mucho más difícil para el propietario reducir la solicitud, se subió el letrero.
El principio de la persuasión
En su innovador libro de 1984, Influencia, el psicólogo Robert Cialdini 1 Obtenga más información sobre los 6 principios de persuasión de Robert Cialdini. identificó 6 principios de cómo lograr que alguien diga que sí (convertirlos). Están:
- Reciprocidad: queremos devolver un favor
- Escasez: compramos porque escasea
- Autoridad: creemos en expertos confiables y creíbles
- Me gusta: decimos que sí a las personas que nos gustan
- Consenso: confiamos en el poder de la multitud, y
- Consistencia
En su libro más vendido, Influencia, el psicólogo Robert Cialdini define los 6 principios de cómo lograr que alguien diga sí (conversión).
El principio de consistencia
El principio de coherencia establece que nos gusta ser coherentes con lo que hemos dicho o hecho en el pasado. Dile a la gente que te gusta Grande, sin grasa, Caramel Macchiato, y la próxima vez que estés en Starbucks es más probable que lo pidas (incluso si te sientes mejor bebiendo té).
La consistencia también juega un papel en el marketing y las ventas.
Su camarera pasa por su mesa para preguntar cómo está su comida. Con su bocado, hace una pausa, considera lo deliciosa que es la hamburguesa y murmura que es genial. Lo que parece ser simplemente un buen servicio al cliente es también el principio de coherencia en acción.
Los clientes que están de acuerdo en que les gustó su comida son más propensos a pedir un postre . 2 Hay muchos estudios sobre el impacto del comportamiento de un mesero y la cantidad de propinas que recibe. Un estudio encontró que si las camareras añadían una carita sonriente en una cuenta, aumentaban las propinas (pero no para los camareros) y cuando las camareras tocaban brevemente el brazo del cliente cuando preguntaban si les gustaría pedir una bebida, las propinas aumentaban en un promedio del 25 %. , quédese más tiempo y dé propinas más generosas.
La agencia de publicidad quiere que piense que la nueva camioneta que se muestra en sus anuncios es perfecta para una persona como usted (aventurera, robusta y el tipo de persona que felizmente engancharía una cadena al 4X4 de un amigo y lo sacaría del lodo).
Un vendedor de autos quiere que usted esté de acuerdo en que le gusta el color del auto nuevo en la sala de exhibición.
Estamos respondiendo a nuestra necesidad de ser coherentes sin saberlo. Aplicar el principio de consistencia a su sitio web puede motivar a los visitantes que de otro modo visitarían y se irían a detenerse y actuar.
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Primero, debe lidiar con una alta tasa de salida.
Alta tasa de salida
El objetivo de su sitio web es mostrar su negocio a los prospectos y llenar su embudo de ventas. Por supuesto, su sitio web puede ayudar a construir una marca u ofrecer a los miembros acceso a un sitio de membresía, pero el objetivo principal son las ventas.
Desafortunadamente, eso no es lo que está sucediendo. La mayoría de los visitantes de su sitio llegan y luego se van. Rápidamente.
Desafortunadamente, la mayoría de los visitantes de su sitio se van sin pasar de la primera página.
Imagine administrar una tienda donde los clientes entran por la puerta, miran a su alrededor y luego se van, en un minuto. ¡Sería desastroso! La realidad es que un minuto es el tiempo promedio que las personas permanecerán en su sitio.
La buena noticia es que un pequeño porcentaje de esos visitantes permanecerán 3, 5 o incluso 10 minutos. Esos son tus futuros clientes.
El truco para lograr que los visitantes de poco tiempo a su sitio se conviertan en visitantes de mucho tiempo es hacer que den un pequeño paso. Ahí es donde entra el principio de consistencia.
Al igual que usted está de acuerdo con su camarera en que le gusta su comida, si puede hacer que un visitante actúe de manera consistente con lo que cree, es un buen primer paso.
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Un pequeño paso en la dirección correcta
Un buen lugar para comenzar es con sus clientes. Comience por preguntarse qué es lo que su cliente ideal ya cree sobre sí mismo.
La empresa Copyblogger de Brian Clark invita a los lectores que se consideran "más inteligentes" a unirse a su lista y aprender más de su empresa.
Caption ¿Qué cree tu cliente ideal sobre sí mismo?
Al igual que muchas empresas de software, Convertkit invita a los visitantes del sitio a realizar una prueba gratuita de su software. Lo que sucede a continuación es un gran ejemplo de lograr que los prospectos den un pequeño paso.
Una vez que hace clic en el botón para realizar la prueba gratuita, se le hace una pregunta simple: ¿está comenzando una nueva lista de correo o se está mudando de un producto de la competencia?
Dependiendo de cómo responda esa pregunta, se le hará una pregunta más sobre sus objetivos y luego ingresará su nombre y correo electrónico para abrir una cuenta de prueba gratuita.
La genialidad de este método paso a paso es que los prospectos son conducidos por un camino de consistencia: cada pregunta sigue naturalmente lo que indicó en la última pregunta.
Convertkit utiliza el principio de consistencia al pedir a los prospectos que respondan preguntas que sean consistentes con la pregunta anterior.
Empezando
Lograr que un prospecto diga que sí a una venta siempre será más fácil si actúa de manera consistente con sus creencias y la forma en que ha actuado en el pasado. Usar el principio de consistencia podría ser el arma secreta para convertir su sitio web en un embudo de ventas y convertir a más visitantes en clientes.
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