Cómo usar los anuncios de Google en bienes raíces en 2020

Hace unos años, escribimos La guía para principiantes de Google Adwords (ahora llamado Google Ads) para marketing inmobiliario. Lo hicimos porque una de las preguntas más comunes que nos hicieron (y aún nos hacen) es si Google Ads es una buena opción para bienes raíces y, de ser así, cuál es la mejor manera de usarlo.

Si bien ponemos mucho énfasis en el marketing de contenido en este blog, también recomendamos de todo corazón Google Ads para bienes raíces. Sin duda, es una herramienta de marketing enormemente poderosa que puede generar una gran cantidad de tráfico de alta calidad a su sitio web.

Pero al igual que usar cualquier herramienta poderosa, esta es una herramienta que podría dañarlo fácilmente si no sabe cómo usarla correctamente.

Google Ads tiene una curva de aprendizaje y, si se usa incorrectamente, fácilmente podría consumir todo su presupuesto de marketing.

Este artículo es un artículo complementario a nuestro artículo original de Google Adwords. Aquí hablaremos sobre cómo funciona Google Ads, si es adecuado para usted, cómo elegir las palabras clave adecuadas y las mejores prácticas sobre cómo usarlo en 2020.

¿Cómo funciona exactamente Google Ads?

¿Alguna vez ha realizado una búsqueda en Google y ha notado que los primeros resultados en la primera página tienen una pequeña etiqueta que dice "Anuncio"? Todos esos anuncios fueron comprados por empresas que buscaban anunciarse.

Pero a diferencia de una valla publicitaria en tu ciudad donde le pagas a su propietario para que muestre tu anuncio durante un tiempo determinado, en Google Ads te anuncias en las consultas de búsqueda de Google (palabras clave).

Por ejemplo, si desea que uno de sus anuncios se muestre cada vez que un usuario de Google busque "Miami Real Estate", busque en Google el "Miami Real Estate Spot".

Si bien una valla publicitaria al borde de la carretera tiene un espacio limitado, Google Ads puede mostrar anuncios de varias empresas diferentes que compiten por las mismas palabras clave. Cientos o incluso miles de empresas pueden pagar por las mismas palabras clave. Google elige qué anuncio mostrar mediante un proceso similar a una subasta.

Pero a diferencia de una subasta real en la que el mejor postor se queda con todo el artículo subastado, NO TIENE QUE superar a sus competidores en Google Ads para que se muestre su anuncio.

La cantidad que está dispuesto a pagar por una palabra clave es solo uno de los muchos factores que determinan si su anuncio será elegido o no. Otros factores incluyen qué tan bien escrito está un anuncio, qué tan positiva fue la experiencia de los usuarios al hacer clic en su anuncio y muchos otros factores que afectan el nivel de calidad de los anuncios de Google.

Como es de esperar, ciertas palabras clave tienen más demanda que otras. Por lo general, estos son términos de búsqueda cortos y amplios que mucha gente busca.

Desafortunadamente, los términos generales de búsqueda como "casa en venta en San Diego" o "bienes raíces en Nueva York" son caros Y difíciles de posicionar bien. Por lo general, los únicos que pueden permitirse el lujo de ofertar y dominar los términos de búsqueda amplios son los portales inmobiliarios gigantes como Zillow y Trulia, o las empresas inmobiliarias grandes y bien establecidas.

Afortunadamente, las palabras clave de cola larga, es decir, frases más largas que son más descriptivas, como "casa de 2 dormitorios en venta en La Mesa", que provienen de compradores que están mucho más cerca de comprar una casa, no siempre son prohibitivamente caras ni difícil de clasificar. Los términos de búsqueda que provienen de un comprador listo para comprar se denominan "palabras clave de alta intención de compra".

Uno de sus objetivos principales al crear una campaña de anuncios de Google será identificar palabras clave de alta intención de compra relevantes para su mercado inmobiliario local. Encontrar esta fruta al alcance de la mano será un ingrediente esencial para el éxito de sus campañas publicitarias de Google.

Bien, ahora que tenemos una comprensión básica de cómo funciona Google Ads, echemos un vistazo a otros factores esenciales que pueden ayudarlo a tener las campañas publicitarias de Google más exitosas.

1. Averigüe si una campaña publicitaria de Google es adecuada para su mercado

Antes de que lleguemos al proceso real de escribir su anuncio, crear una página de destino adecuada o incluso calcular cuánto puede permitirse invertir en una campaña publicitaria de Google, debe ver si vale la pena el esfuerzo en SU ​​caso individual.

Sí, creemos sinceramente que Google Ads es una herramienta fenomenal para los agentes inmobiliarios en general. Pero cada agente de bienes raíces tiene un conjunto diferente de circunstancias.

Por ejemplo, podría estar atendiendo a un nicho de bienes raíces en el que sus clientes no llegan a usted desde Internet, o uno que está mejor atendido por publicidad en Facebook u otras redes sociales.

Afortunadamente, no hay necesidad de adivinar. Google Ads lo tiene cubierto. Entre las muchas herramientas que te proporciona, hay una invaluable llamada Keyword Planner.

Esta herramienta le permite probar diferentes palabras clave para ver qué tipo de tráfico puede esperar de ellas, cuánta competencia tienen y su rango de oferta.

Para saber si una determinada palabra clave tiene potencial para ti o no, consulta estas 3 estadísticas:

1. ¿Qué tipo de tráfico atraerán estas palabras clave?

Si el volumen de búsqueda de una palabra clave es tan bajo que ni siquiera tiene una estimación mensual, significa que nadie la está buscando. En ese caso, estaría apostando si anunciara dicha palabra clave. Sería mejor ir por algo mucho más seguro.

Si el tráfico es alto y la dificultad de clasificación es alta, podría ser prohibitivamente costoso invertir en él.

El mejor de los casos es alto tráfico, baja dificultad de clasificación y bajo costo por clic. En la imagen de arriba, puede ver que "casas en venta en tampa fl" y "casas en venta en tampa" tienen una cantidad decente de tráfico y poca competencia, lo que los convierte en excelentes candidatos para una campaña publicitaria de Google.

Por otro lado, "realtor tampa" y "tampa florida real estate" tienen una cantidad de tráfico similar, pero una clasificación de dificultad más alta.

2. ¿La persona que realiza la búsqueda está lista para usar sus servicios o simplemente está navegando?

Al analizar palabras clave, póngase en el lugar de un cliente potencial. ¿Cuál es la INTENCIÓN de una persona que busca una determinada palabra clave? ¿Es sólo para recopilar información? ¿Matar el tiempo? ¿O están comparando casas porque ya saben lo que quieren?

Por ejemplo, la búsqueda de una persona de "casas en venta en miami por menos de 200000" está más cerca de hacer una oferta que alguien que busca "casa en venta en miami beach".

3. ¿Es probable que esta palabra clave me haga ganar dinero? Si es así, ¿cuánto?

¿Qué tipo de retorno de la inversión puede esperar al anunciarse con esta palabra clave? No te preocupes, es bastante sencillo de calcular. Eso es en realidad lo que vamos a responder en el siguiente punto.

4. Haz que un experto te ayude

Definitivamente vale la pena encontrar las palabras clave correctas. Pero también puede ser una tarea que consume bastante tiempo, especialmente si nunca antes lo ha hecho. Y como agente de bienes raíces ocupado, su tiempo ya es muy importante. Entonces, si quiere asegurarse de que está publicitando con las palabras clave correctas, ¿por qué no dejar que un experto lo ayude?

En AgentFire, podemos ayudarlo a hacer precisamente eso, con nuestros servicios de marketing administrado.

2. Calcula la rentabilidad de tus palabras clave

Para responder a la pregunta "¿puedo permitirme pujar por X palabra clave?", debe calcular el coste por clic (CPC) máximo que puede permitirse. ¿Qué es exactamente el costo por clic?

Cada vez que un prospecto haga clic en su anuncio de Google, Google le cobrará una cierta cantidad de dinero por ese clic. Si ofrece $ 1 en una palabra clave, Google decide mostrar su anuncio y alguien hace clic en él, se le cobrará $ 1 por ese clic. Esto sucede independientemente de lo que finalmente le suceda a ese prospecto.

Entonces, ¿cómo calcula su CPC máximo?

Para obtener la cifra más precisa, necesitaría saber cuánto del tráfico de su sitio web se convierte en clientes potenciales, la cantidad promedio de dinero que gana en cada transacción cerrada y qué tipo de margen de beneficio puede obtener de manera realista con sus campañas publicitarias de Google.

Si no tiene estos números exactos, no se preocupe. Usa tu mejor suposición. Pero comience a rastrear esas métricas lo antes posible. Esto le ayudará a tomar mejores decisiones presupuestarias en el futuro.

Aquí hay una fórmula que puede ayudarlo a calcular su CPC máximo (puede encontrar una versión más larga y detallada aquí)

CPC máximo = [beneficio promedio por transacción cerrada] x [1 – margen de beneficio esperado] x [tasa de conversión del sitio web]

Por ejemplo, supongamos que en los últimos 12 meses, su ganancia promedio por transacción cerrada fue de alrededor de 5000 dólares. Y digamos también que de 1.000 visitas a su sitio web, 1 se convierte en un cliente que realmente compra/vende una casa.

Esto significaría que tiene una tasa de conversión de sitio web de 0.001%. Si es así, su objetivo es obtener un margen de beneficio del 20 % en su presupuesto de marketing de Google Ads. ¿Cómo sería su CPC máximo?

CPC máx. = 5000 x [1 – 0,20] x 0,001 = 4 $

Ok, en este caso, sé que mi CPC máximo es de $4. Conociendo este número, ahora evitaría cualquier palabra clave con un CPC superior a $4.

3. Concéntrese en sus ventajas únicas

Los bienes raíces son famosos por ser una industria altamente competitiva. Entonces, a menos que sea el único agente de bienes raíces en su nicho, competirá con muchos otros agentes de bienes raíces en la misma área de servicio. Esto significa que destacarse entre la multitud podría ser un desafío.

Por eso es esencial que sepa exactamente qué ventajas únicas tiene sobre sus competidores y las aproveche. En otras palabras, ¿qué puedes hacer mejor que tus competidores? Esta ventaja personal se llama su propuesta de venta única (PVU).

Por supuesto, para que esta USP se perciba como valiosa, tiene que significar algo para sus prospectos. No es suficiente decir que usted es el agente de bienes raíces más educado en el área o el que tiene las mejores críticas de los clientes. Debe mostrar CÓMO esa PUV beneficiará a SUS PROSPECTOS.

Ese reenfoque en sus necesidades generará una PUV sólida. Y con un USP sólido, sus anuncios no serán más efectivos para atraer el tipo de clientes potenciales que desea, sino que también asustará a aquellos que solo buscan gangas para el agente que tenga las tarifas más bajas.

Si no está seguro de si una USP sólida puede ser más efectiva para atraer clientes potenciales que ofrecer las tarifas de agente más bajas, considere Apple. L a gente acude en masa a las tiendas Apple para comprar el último iPhone, incluso si es mucho más caro que su competencia.

Esto se debe a que la USP de Apple consiste en ofrecer productos que sean diferentes, más modernos y fáciles de usar. Sus productos no siempre son los más potentes, ni ofrecen la mayor cantidad de funciones, y definitivamente no son los más baratos. Pero Apple no se enfoca en las características, se enfoca en el estilo de vida que sus clientes pueden disfrutar con sus productos.

¿Y sabes qué? Funciona absolutamente.

¿Cómo identifica su USP?

1. Póngase en el lugar de un posible cliente: con tantos agentes para elegir, ¿por qué deberían elegirlo a usted, a diferencia de uno de sus competidores, o incluso vender la casa ellos mismos? ¿Qué traes a la mesa que excusa los honorarios de tu agente?
2. Concéntrese en sus puntos fuertes: ¿qué hace mejor que sus competidores? ¿Eres el agente con mayor presencia en internet? ¿Ofrecen un servicio al cliente excepcional?
3. Estudie a sus competidores: ¿Qué hacen sus competidores mejor que usted? ¿Cuáles son sus debilidades? ¿Tienen una debilidad particular que podrías capitalizar?

4. Espía a tu competencia (legalmente)

Ok, en este punto debería poder identificar palabras clave en las que vale la pena invertir, tiene una idea bastante clara de cuál es su CPC máximo y sabe cuál es su propuesta de venta única.

¿Ha llegado el momento de empezar a trabajar en el texto de su anuncio? Casi…

El siguiente paso es ver si ya hay algo de tracción y éxito para las palabras clave que eligió. Y si bien PODRÍA comenzar en este punto, ¿por qué no confirmar sus datos y ver si esas palabras clave ya están dando sus frutos para otra persona?

Para hacer eso, debes estudiar lo que está haciendo tu competencia.

Hay una serie de herramientas perfectamente legales que le permiten ver qué tipo de anuncios publican sus competidores en Google. Nuestro favorito se llama Ahrefs.

Ahrefs es una herramienta de análisis de sitios web que le permite realizar investigaciones de palabras clave con fines de optimización de motores de búsqueda (SEO).

En él, puede ingresar la URL de cualquier sitio web (incluidos los de sus competidores) para ver qué tipo de tráfico está recibiendo, qué páginas web funcionan mejor y qué anuncios de Google se ejecutan en ese sitio web.

Esto puede darle una idea del tipo de anuncios que ESTÁN dando resultados y cuánto le está costando a sus competidores publicarlos.

De esa manera, puede replicar su éxito sin hacer muchas conjeturas y mejorar cualquier esfuerzo que estén haciendo.

5. Crea una oferta que no puedan resistir

Bien, ahora vamos a comenzar a armar el texto de su anuncio. Una parte esencial de cualquier anuncio de Google que valga su costo por clic es su oferta. ¿Qué tipo de razón les está dando a sus espectadores para hacer clic en él?

Y en un medio salpicado de innumerables anuncios, su oferta tiene que ser tan convincente, tan irresistible, que en contra de su "mejor juicio", decidan hacer clic en su anuncio.

¿Es más fácil decirlo que hacerlo? No necesariamente. Toda buena oferta se compone de tres partes esenciales:

1. Valor REAL

Ok, entonces entiende que sus servicios inmobiliarios ahorrarán mucho dinero a sus clientes. Pero ese es un servicio que casi todos los agentes inmobiliarios pueden brindar.

¿Qué hace que sus servicios sean valiosos MÁS ALLÁ de la cantidad de dinero que ahorrará a sus clientes? ¿Qué tienen sus servicios que superan los honorarios de su agente? ¿Es su excepcional servicio de conserjería? ¿Su capacidad para simplificar todo el proceso inmobiliario? ¿Ofrecen recorridos virtuales incomparables?

2. Credibilidad

Las impresiones importan. Mucho. Así que al armar su oferta, asegúrese de que no parezca demasiado buena para ser verdad. Desafortunadamente, los agentes inmobiliarios sin escrúpulos han mancillado la reputación de la industria, lo que significa que sus prospectos desconfiarán mucho de sus ofertas.

Si quiere que su oferta parezca creíble, asegúrese de dar una razón POR LA QUE está haciendo tal oferta. ¿Estás celebrando un aniversario? ¿Abrir una nueva sucursal? ¿Ofreces

3. Reduzca el riesgo percibido de hacer clic en su oferta

Al comercializar un producto o servicio, una de las formas más sencillas en que los especialistas en marketing reducen el riesgo percibido de sus clientes potenciales es ofreciendo una garantía de devolución del dinero. Por supuesto, eso no siempre es posible en el sector inmobiliario, ya que se trabaja a comisión. Pero hay otras formas de reducir el riesgo percibido de involucrarte.

Podría ofrecer una consulta gratuita, contratos más cortos, etc. En el ejemplo anterior, el anuncio de Google de MKrealty menciona "sin costos de registro" y "sin anuncios", asegurando a sus espectadores que si hacen clic en este anuncio, accederán directamente a los listados, y no ser bombardeado por un aluvión de intentos de venta agresivos.

Algunos valientes agentes de bienes raíces incluso han dado la opción de que si no venden la propiedad dentro de los 120 días, la comprarán ellos mismos.

6. Escriba una copia atractiva del anuncio

Cada vez que ejecuta una campaña de anuncios de Google, solo paga cuando una persona hace clic en sus anuncios. Esto puede ser tanto bueno como malo, según el texto del anuncio. Por ejemplo, una gran copia atraerá clientes potenciales calificados y rechazará a los no calificados.

Una gran copia también conduce a una mayor tasa de clics. Y cuanto mayor sea el porcentaje de clics de su anuncio, menos le cobrará Google el costo por clic del anuncio.

Entonces, ¿cómo armar una buena copia del anuncio?

Comprendiendo cada componente de un anuncio de Google y probando el rendimiento de sus anuncios.

Los 4 componentes clave de un anuncio de Google son:

Titular: el titular es crucial porque es lo primero que ven sus prospectos. Al escribir su anuncio, dedique la mayor parte de su tiempo de lluvia de ideas al título.

Si tiene un título excelente, atraerá la atención de sus prospectos y los animará a seguir leyendo su anuncio. Si es posible, incluya la palabra clave que está ofertando en el título.

Google Ads tiene un límite de 30 caracteres por título, así que use este espacio con prudencia.

Descripción Línea 1 y 2: en estos dos segmentos, mencione los beneficios de su servicio, repita su USP y brinde detalles de su oferta.

Finalmente, dígale a su prospecto qué hacer a continuación al incluir su llamado a la acción en la descripción.

Nuevamente, tiene un espacio limitado de solo 90 caracteres para cada descripción, así que vaya directo al grano.

Mostrar URL: esta es la URL a la que se dirigirán sus clientes potenciales al hacer clic en su anuncio. Esta URL debería dirigirlos de manera óptima a una página de destino creada a propósito para convertirlos en clientes potenciales.

Hablaremos más sobre esto en el siguiente paso.

7. Una gran página de destino

Un error extremadamente común que cometen los agentes inmobiliarios es enviar el tráfico de sus anuncios a la página de inicio de su sitio web. Y para ser honesto, lo conseguimos. Tiene mucho sentido enviar ese tráfico a su página de inicio, ya que es su "escaparate digital".

El problema es que una página de inicio no está diseñada para atender el tráfico que proviene de un anuncio de Google. También podría confundir a sus prospectos, ya que es posible que no sepan a dónde ir.

En su lugar, cree una página de destino dedicada que coincida con su palabra clave y anuncio. De esa manera, podrá hacer un seguimiento del interés de sus prospectos y les hará saber que van por el camino correcto.

Al igual que en su anuncio de Google, el componente más importante de su página de destino es su título. El titular debe captar la atención de tus prospectos y mantenerlos interesados ​​para que sigan leyendo.

Cuando escriba la copia de su página de destino, repita la oferta que hizo en el anuncio y obligue a su prospecto a seguir leyendo el resto de la página.

Incluya su USP, los beneficios de su producto o servicio, detalles sobre su prueba social irresistible y un fuerte llamado a la acción.

8. Elija la configuración correcta de anuncios de Google

Google Ads hace un gran trabajo al guiarlo a través del proceso de configuración de su campaña publicitaria.

El proceso es bastante simple, pero no todas las configuraciones predeterminadas están optimizadas para obtener el máximo retorno de la inversión.

Aquí hay algunas configuraciones a tener en cuenta:

• Red de búsqueda vs red de display
• Ofertas de dispositivos
• Tipos de concordancia de palabra clave
• Palabras clave negativas
• Búsqueda vs redes de display.

Google Ads tiene 2 redes diferentes en las que puedes anunciarte, la red de búsqueda y la red de display.

Red de Display de Google: en esta red, su anuncio se mostrará en los resultados del motor de búsqueda de Google Y en una variedad de otros productos de Google, como Google Maps, Google Shopping, etc. Además, su anuncio también se mostrará en espacios publicitarios en una gran cantidad de sitios web afiliados a Google.

La red de visualización: esta red está más orientada a anuncios altamente visuales, como pancartas y anuncios de video. Esta es la red que te permite mostrar anuncios en Youtube (que es propiedad de Google), así como en una gran cantidad de sitios web afiliados a Google.

Si está siguiendo esta guía, apéguese a la red de display, ya que los pasos que hemos descrito tratan de maximizar el impacto de su anuncio en las búsquedas de Google en función de su palabra clave. La red de display requiere otro conjunto de pasos para optimizar la eficacia de su anuncio.

Ofertas de dispositivos: cada día aumenta el tráfico de Internet en los dispositivos móviles. De hecho, la mayoría de las personas comienzan sus búsquedas de propiedades directamente en su teléfono. Si ya tiene un sitio web de bienes raíces optimizado para el tráfico móvil, continúe y muestre su anuncio en dispositivos móviles.

Si no tiene un sitio optimizado para dispositivos móviles, elija no mostrar su anuncio en dispositivos móviles.

Tipos de concordancia de palabras clave: Google Ads tiene 3 tipos principales de concordancia de palabras clave:

• Amplio
• Frase
• Exacto

La concordancia amplia es el tipo de concordancia predeterminado. Si deja sus palabras clave como concordancia amplia, Google mostrará sus anuncios en cualquier búsqueda que Google considere relevante para su palabra clave. Esto significa que sus anuncios obtendrán más impresiones, pero es probable que muestre anuncios con frases de búsqueda irrelevantes que lo único que hacen es desperdiciar su presupuesto.

La concordancia de frase activará anuncios cuando la frase exacta sea parte de la palabra clave ingresada en Google.

La coincidencia exacta le dice a Google que muestre su anuncio solo cuando se ingresan las palabras clave exactas en Google. Obtendrá el mayor control con esta opción, pero también limitará su exposición.

Palabras clave negativas: las palabras clave negativas le brindan la capacidad de bloquear frases para que no activen su anuncio. Por ejemplo, si quiere apuntar a "casas en venta", pero desea bloquearlo para que no aparezca en "casas de muñecas en venta", agregará "muñeca" como palabra clave negativa.

9. Prueba, Prueba, Prueba

Tu anuncio está prácticamente terminado, pero eso no significa que tu trabajo haya terminado. Debe continuar puliendo su campaña publicitaria para que pueda obtener los mejores resultados posibles.

Aquí hay algunas cosas más que puede hacer para optimizar sus campañas.

Ajuste sus ofertas de palabras clave : una vez que genere clics, ajuste sus ofertas. Aumente la oferta de las palabras clave que produzcan la mayor cantidad de resultados y reduzca las ofertas o detenga por completo aquellas que no le den ningún resultado.

Prueba A/B del texto de tu anuncio : para aumentar tu tasa de clics, prueba diferentes versiones del mismo anuncio. Pruébelos durante un tiempo y luego quédese con el que produzca la mayor cantidad de resultados.

Prueba A/B de tu página de destino : igual que arriba, pero con tus páginas de destino.

Conclusión

Google Ads puede ser fundamental para su éxito como agente inmobiliario si se usa correctamente. Si realiza su investigación, estudia su competencia y las palabras clave fáciles de clasificar en su área de servicio, podrá atraer una cantidad significativa de tráfico calificado y clientes.

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