6 pasos para obtener clientes potenciales como nuevo agente inmobiliario en 2020

¿Eres un nuevo agente de bienes raíces? Si es así, felicidades. Bienvenido al apasionante mundo de los bienes raíces.

Entonces, ahora que tiene su licencia y ha elegido una agencia de corretaje para trabajar, finalmente logró hacer la parte difícil, y ahora todo lo que tiene que hacer es sentarse, relajarse y esperar a que lleguen los clientes potenciales, o espere a que su corredor le envíe clientes potenciales para seguir, ¿verdad?

Tan grande como sería, la respuesta es no. En todo caso, su verdadero trabajo está a punto de comenzar.

Desafortunadamente, la mayoría de los cursos de bienes raíces solo le enseñan las reglas y regulaciones que debe seguir como agente de bienes raíces, y no las habilidades que necesita para atraer clientes potenciales.

Si bien no existe una alternativa real a un buen mentor que lo guíe en su viaje de bienes raíces, queremos compartir algunos pasos comprobados que lo ayudarán a obtener sus primeras oportunidades de venta de bienes raíces y sus primeras transacciones cerradas lo antes posible.

1. Sepa de dónde vienen los mejores clientes potenciales

En AgentFire AMAMOS el marketing de contenidos. Esto se debe a que ha demostrado ser LA MEJOR manera de atraer clientes potenciales a mediano y largo plazo.

Por supuesto, como nuevo agente de bienes raíces, no necesita 20 transacciones cerradas dentro de un año. Necesita cerrar un trato o dos lo antes posible.

Entonces, ¿por dónde empezarías? Comienza por entender de dónde vendrán tus clientes potenciales. Y para eso, necesitamos deshacernos de algunas suposiciones.

El marketing y la publicidad son esenciales para su éxito inmobiliario. Pero los mejores clientes potenciales que obtenga NO provendrán de sus esfuerzos de marketing. Vienen de referencias.

De hecho, según NAR, el 39% de los vendedores que usaron un agente de bienes raíces encontraron a sus agentes a través de recomendaciones de amigos o familiares.

Por supuesto, como nuevo agente de bienes raíces, es poco probable que obtenga muchas referencias al principio. Eso es porque aún no ha establecido su reputación como un profesional de confianza. Tu reputación es algo que necesitarás construir con el tiempo.

Como nuevo agente de bienes raíces, deberá dedicar la mayor parte de su tiempo de trabajo a promocionarse y construir relaciones. Y a medida que se establezca cada vez más, más de sus nuevos clientes provendrán de referencias.

2. Comience con personas que ya conoce

Bien, ahora que sabemos de dónde vendrán los mejores clientes potenciales, echemos un vistazo a la forma más fácil de obtener algunos clientes potenciales HOY. Y eso es aprovechando su esfera de influencia.

Si tiene un mentor de bienes raíces, una de las primeras lecciones que podría haber aprendido es que debe decirle a todos sus familiares, amigos y a todas las personas en su vida (que colectivamente forman su esfera de influencia) que usted es un agente de bienes raíces.

Y cuando los mentores de bienes raíces dicen todos en su vida, se refieren a TODOS.

Amigos de la familia, compañeros de trabajo, tu peluquero canino, profesor de yoga, peluquero, antiguo profesor de español, antiguos compañeros de trabajo, compañeros de piso, tus vecinos. Todo el mundo.

¿Por qué? Porque las personas en su esfera de influencia ya saben que es mucho más probable que confíen en usted. Y la confianza es un ingrediente extremadamente importante en su éxito inmobiliario. Piénselo, como agente de bienes raíces, su trabajo es guiar a las personas a través de la compra o venta de lo que posiblemente sea lo más caro que jamás comprarían.

E incluso si nadie en su esfera de influencia actual está listo para comprar en ese momento, sigue siendo una buena idea hacerles saber (y recordarles periódicamente) que usted es un agente inmobiliario. Según los datos del censo de EE. UU., alrededor de 31 millones de personas se mudaron a un nuevo hogar en los Estados Unidos en 2019. Eso es el 9,8 % de todos los estadounidenses que se mudan cada año.

Si tiene 100 personas en su círculo de influencia, estadísticamente, alrededor de 10 se moverán solo este año.

Incluso si ninguno de sus contactos está listo para comprar en este momento, es probable que ellos o alguien que conozcan necesite sus servicios tarde o temprano.

3. Conoce a más personas y construye más relaciones

Ahora que contactó a todos en su esfera de influencia, ahora necesita comunicarse y expandir su red aún más. De hecho, tu trabajo de ampliar tu red de contactos nunca termina.

En tiempos normales, anteriores al COVID-19, la mejor manera de establecer nuevas relaciones era lejos de la pantalla de su computadora. Tenías que salir físicamente de tu oficina, conocer gente en restaurantes, parques, negocios locales, gimnasios, tu cámara de comercio local, la escuela de tus hijos, ferias comerciales, etc.

Si esa opción finalmente vuelve a estar disponible donde vive, hágalo (sin dejar de tomar medidas de seguridad razonables, como usar una máscara y distanciarse socialmente).

Pero a partir de la publicación de este artículo, una gran parte de los EE. UU. aún permanece en cuarentena. ¿Eso significa que debe esperar hasta que todo se abra antes de poder expandir su red de contactos?

¡Absolutamente no!

Más personas que nunca se están congregando en las redes sociales, grupos de redes sociales, foros, etc.

Si no puede salir y conocer gente en persona, ¿por qué no unirse a algunos de sus grupos locales de Facebook? Cada comunidad tiene sus propios grupos de "mercado de Facebook", así como foros oficiales de la ciudad. Comuníquese con estos grupos, únase a ellos y comparta su experiencia en bienes raíces con ellos. Al hacerlo, comenzará a calificarse a sí mismo como el profesional local de bienes raíces.

Puede ofrecer responder preguntas sobre bienes raíces, compartir libremente guías para compradores y vendedores y otras formas de contenido valioso para ayudar a establecer su autoridad.

Sin embargo, sobre todo, asegúrese de concentrarse en construir relaciones. Muestre un interés genuino en las personas y establezca una buena relación. Si eres introvertido, al principio será incómodo (puedo dar fe de esto de primera mano). Pero cuanto más lo hagas, más fácil será y eventualmente se volverá un poco divertido.

Estos esfuerzos tarde o temprano darán sus frutos en forma de nuevos conocidos, pistas e incluso más fuentes de referencias.

4. Use un CRM y agréguele todos sus nuevos contactos

Allá por los años 90, el antropólogo británico Robin Dunbar propuso la idea de que el cerebro humano promedio solo puede mantener cómodamente un máximo de 150 relaciones estables.

Si bien todavía se están realizando investigaciones sobre el tema, una cosa es segura: todos tenemos un tiempo limitado en nuestra vida diaria y hay un límite en la cantidad de relaciones que puede mantener sin ayuda.

Por eso es absolutamente esencial que utilice un sistema para realizar un seguimiento de todos sus clientes potenciales, contactos y miembros de su esfera de influencia.

Una herramienta que puede ayudarlo a hacer precisamente eso es un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Un CRM debe ser una de las primeras herramientas que adquiera y con las que se familiarice. Esto se debe a que esta herramienta le permite realizar un seguimiento de todas sus interacciones con sus contactos, crear una base de datos de detalles de contacto e incluso eventos especiales en la vigencia de su contrato que le brinda la oportunidad de comunicarse y ayudarlos a tenerlo en cuenta.

En otras palabras, un CRM funciona como un "cerebro" adicional, creado específicamente para ayudarlo a mantener más relaciones de las que podría mantener por su cuenta.

¿Qué CRM debería obtener?

Hay muchas opciones por ahí. Algunos buenos incluyen:

LionDesk, Follow Up Boss, Pipedrive, HubSpot, Zapier y muchos otros.

Pero para ser honesto, siempre que lo ayuden a administrar sus relaciones, se integren bien con su sitio web de bienes raíces y lo ayuden a capturar clientes potenciales directamente de sus esfuerzos de marketing, es solo una cuestión de preferencia personal.

Pruebe varios CRM y elija el que le resulte más fácil de usar.

5. Elabora una estrategia para permanecer en la mente de tus contactos

Bien, ahora tiene un CRM lleno de contactos y lo ha rellenado con la información de su contacto, incluidos todos sus aniversarios, días festivos y eventos de vida próximos.

El siguiente paso es tener una estrategia sobre cómo mantener esas relaciones, con qué frecuencia comunicarse con ellas y cómo.

Hay muchas estrategias que puede seguir, pero una de mis favoritas es la campaña 33 Touch de Keller Williams, que se encuentra en el libro "El agente inmobiliario millonario" de Gary Keller.

La investigación de Keller Williams muestra que para que una persona lo recuerde y lo recuerde, necesita saber de usted unas 33 veces. Cada uno de estos esfuerzos para llegar a ellos se llama un "toque".

33 puede parecer mucho, especialmente si está administrando una cantidad cada vez mayor de contactos. Si solo tiene 200 personas en su base de datos, eso significa comunicarse 6600 veces.

Afortunadamente, no es tan difícil de hacer como crees. Sobre todo si haces un buen uso de tu CRM, así como de herramientas de automatización de email, como Mailchimp, o AutopilotHQ.

Aquí hay una forma posible en la que puede hacer esos 33 toques a todos sus contactos en un solo año.

Cada mes, envíe una postal, carta, folleto u otra forma de material de marketing que promocione sus servicios como profesional de bienes raíces a todos sus contactos. (12 toques)

Cada mes (pero no necesariamente al mismo tiempo que el último paso), haga una campaña masiva de correo electrónico para todos en su esfera de influencia.

Para los propietarios, puede enviarles periódicamente informes sobre cuánto ha aumentado el valor de su casa desde que la compraron por primera vez, una lista valiosa de renovaciones que pueden aumentar el valor de su casa, cómo las condiciones del mercado local están afectando el valor de su casa, etc.

Para futuros compradores de vivienda, puede enviarles listas de las mejores tasas hipotecarias y proveedores de hipotecas en su área.

Los inquilinos podrían recibir actualizaciones sobre nuevos desarrollos de viviendas que lleguen a su área y listas de propiedades asequibles.

Este contenido podría compartirse con ellos por medio de correo electrónico, redes sociales, publicaciones de blog, mensajes de texto, etc.

Este correo electrónico podría contener un contenido valioso que publicó recientemente en su blog, la última investigación de mercado, las próximas leyes de bienes raíces que podrían afectarlos, etc. (12 toques)

5 veces al año, envíe un artículo promocional especializado de mayor valor que es probable que conserven y utilicen. Esto podría ser una tarjeta navideña, un imán para el refrigerador, un calendario de eventos locales de verano (con su logotipo e información de contacto), etc. (5 toques)

4 veces al año, comuníquese con ellos personalmente. Ya sea en la vida real, a través de una llamada telefónica, una carta manuscrita o un correo electrónico personalizado y artesanal. (4 toques).

Realice un seguimiento de cada uno de estos toques en su CRM y apéguese a esta estrategia.

6. Muestra gratitud

Una vez que comience a cerrar tratos y comience a obtener referencias de sus contactos, asegúrese de mostrar su gratitud.

Envía a tu contacto una carta de agradecimiento escrita a mano, llámalo, cómprale el almuerzo, envíale una tarjeta de regalo, etc.

Cuando muestre su gratitud, no solo se sentirá bien, sino que también fortalecerá su relación y hará que ese contacto sea más probable que le envíe más referencias.

Ultimas palabras

Comenzar su carrera como agente de bienes raíces puede ser tanto emocionante como abrumador. Dar a conocer su nombre es extremadamente importante, pero también desafiante.

Pero si sigue una estrategia comprobada y utiliza todas las herramientas disponibles, podrá construir una base sólida para su carrera en bienes raíces.

Si desea mantenerse actualizado sobre todo nuestro contenido gratuito y valioso, suscríbase a nuestro boletín. Publicamos valiosos artículos y guías como esta con regularidad. De esa manera, puede mejorar constantemente sus habilidades de marketing y convertirse en un vendedor de bienes raíces más efectivo.

Y si desea dominar su mercado inmobiliario hiperlocal, consulte Spark Sites de AgentFire , clasificado como el n.º 1 durante varios años seguidos.

¿Y la mejor parte? Puede probar todas sus increíbles funciones de forma gratuita con nuestra prueba de 10 días.