Todo lo que necesita saber sobre los guiones principales de bienes raíces
Publicado: 2020-11-03La prospección es una parte esencial de la vida de un profesional inmobiliario. Y una forma clásica de prospección es levantar el teléfono y hacer algunas llamadas en frío.
Y cuando se trata de llamadas en frío, generalmente vemos 2 grupos de personas. Los que confían en los guiones y acreditan su éxito a la calidad de sus guiones, y los agentes que odian los guiones y los encuentran molestos, artificiales y restrictivos.
Pero aquí está la cosa: los scripts pueden ser MUY útiles. Incluso si finalmente decide no guardar una hoja de papel con su guión, aún puede servir como un esquema útil que lo ayudará a recopilar sus pensamientos y planificar llamadas de prospección más efectivas.
Elementos de un buen guión de llamadas en frío de bienes raíces
Siempre que hagas llamadas en frío, te comunicarás con personas que no te esperaban. De hecho, estás interrumpiendo lo que sea que estaban haciendo y obligándolos a hablar contigo.
Y con tantos estafadores llamando a la gente todos los días, puede ver por qué la mayoría de las personas a las que llama en frío se pondrán a la defensiva.
Entonces, justo al comienzo de su guión, debe agregar algo que ayude a establecer una relación y ayude a su oyente a sentirse más cómodo con usted.
¿Cómo puedes hacerlo? Una manera fácil es darles inmediatamente su nombre y la razón por la que está llamando.
Por lo general, no es una buena idea ocultar el hecho de que eres un agente de bienes raíces. Si está llamando a una venta por propietario (FSBO) o una lista vencida recientemente, va a tratar con alguien a quien los agentes llaman todo el tiempo.
Sin embargo, no es sólo lo que dices lo que importa. También es cómo lo dices. Cuando saludes a la persona del otro lado, no lo hagas con un tono robótico, un tono demasiado ensayado.
Habla como una persona real y no uses palabras ni expresiones que no usarías en la vida real. Y si puedes, usa un poco de humor. El humor es el antídoto perfecto para la actitud defensiva.
A todos nos encanta hablar de nosotros mismos y de las cosas que nos importan. Entonces, una manera fácil de establecer una relación con sus prospectos es hacer que hablen de sí mismos.
Una manera fácil de hacerlo es pidiéndoles que le cuenten sobre sus casas. Pídeles que te cuenten qué es lo que más les gusta de su casa, así como detalles sobre ella, como el tamaño, la cantidad de habitaciones, las comodidades cercanas, etc.
Una vez que inicie la conversación, también puede preguntarles qué tan rápido necesitan vender, si ya tienen un lugar a donde ir, así como la razón por la que necesitan vender su casa.
Esta conversación no solo hará que se sientan más cómodos contigo, sino que si prestas mucha atención, tu prospecto te brindará una gran cantidad de información valiosa sobre sus puntos débiles, motivación y expectativas; detalles que lo ayudarán a demostrar que es el agente adecuado para el trabajo.
En el libro “Influencia: ciencia y práctica”, el profesor de psicología Robert Cialdini analiza 6 principios de influencia. Uno de esos principios es la reciprocidad.
Este principio establece que en situaciones sociales cuando alguien nos da algo de valor, nos inclinamos a devolver algo de valor.
En otras palabras, si una persona te hace un favor, es mucho más probable que le devuelvas el favor.
Puede utilizar el principio de reciprocidad a su favor en su guión de llamadas en frío. Antes de pedirle a su cliente potencial una reunión en persona, asegúrese de proporcionar primero algo de valor.
Vender una casa es un proceso frustrante, difícil y muy emotivo para los propietarios. Necesitan a alguien que entienda por lo que están pasando y les tranquilice. De hecho, es la razón principal por la que contratan a un agente de bienes raíces para que los ayude con el proceso.
Están frustrados con todo el sistema y necesitan a alguien que los entienda. Entonces, si simpatizas de una manera real y sincera, se sentirán comprendidos y es más probable que confíen en ti.
El dolor (o la expectativa del dolor) es un gran incentivo para hacernos actuar. Es por eso que puede ser muy efectivo recordarle a su prospecto lo que puede perder si no vende su casa de inmediato. Estos costos pueden ser tener que pagar los pagos mensuales de la hipoteca, los impuestos sobre la propiedad, el retraso en la mudanza y no poder comprar su próxima casa.
Por supuesto, no los dejes con un recordatorio de su punto de dolor. Bríndeles una solución a ese punto de dolor, que en este caso es usar sus servicios.
La parte más importante de cualquier guión de bienes raíces es la llamada a la acción, ya que esta es la parte que promoverá sus intereses y lo ayudará a alcanzar su objetivo. En este caso, su objetivo es obtener una cita de listado.
Convence a tu cliente potencial para que acepte una cita en persona (o una reunión virtual a través de Zoom). Y para evitar la parálisis del análisis y facilitar que se pongan de acuerdo, proporcione dos opciones. Por ejemplo, podrías decir "¿quieres quedar el martes a las 4:00 p. m. o el jueves a las 4:00 p. m.?"
Los bienes raíces son un juego de números, por lo que enfrentará muchos rechazos.
Pero no tome un "no" como una señal para finalizar inmediatamente su llamada. Presione para obtener una cita de listado, o al menos la oportunidad de conocerse en persona. Y si eso falla, pida permiso para mantenerse en contacto y continuar brindando valor a su prospecto.
Ok, ahora que hemos eliminado esas pautas, echemos un vistazo a 3 scripts que puede comenzar a usar hoy.
Círculo de prospección
Hola, soy (su nombre aquí) con (su nombre de corretaje). Acabamos de publicar una casa en venta en su vecindario el (dirección de la lista).
Nuestra experiencia ha sido que en la mayoría de los casos, los compradores de una casa provienen de amigos, familiares, conocidos o vecinos del mismo vecindario del vendedor de la casa.
Ya que estamos haciendo todo lo posible para conseguir la casa de su vecino, quería preguntarle si conoce a alguien que quiera mudarse a su vecindario.
¿Tienes planes de mudarte?
¿Cuánto tiempo ha vivido en esta casa?
¿Y dónde vivías antes de eso?
¿Cómo elegiste esta comunidad?
¿Estás pensando en mudarte a otro lugar?
¿Qué tan pronto te ves allí?
(si responde 6 meses o menos, continuar)
Estoy seguro de que ya lo sabe, pero en nuestro mercado actual, puede llevar fácilmente alrededor de 6 meses preparar, comercializar y vender una casa.
Entonces, ¿preferiría tener su casa vendida alrededor de 6 meses a partir de hoy, o preferiría comenzar el proceso de venta en 6 meses?
Si desea obtener el proceso temprano y facilitar la coordinación con su mudanza, podemos reunirnos y analizar sus opciones. ¿Te funcionaría el miércoles o el jueves a las (hora)?
Listado Caducado Prospección
Hola, ¿es este (nombre del propietario)?
Mi nombre es (su nombre) con (su compañía de bienes raíces).
Lo llamo porque he estado siguiendo la lista de su casa en la MLS y, aunque ha estado en el mercado durante varios meses, noté que aún no se ha vendido.
Sé lo frustrante que debe ser tu situación. En su opinión, ¿qué impide que se venda su casa?
¿Ya sabes a dónde te vas a mudar una vez que vendas tu casa?
¿Qué tan pronto necesita mudarse allí?
¿Hubo algo que hizo su agente de bienes raíces que le gustó?
¿Hubo algo que creas que tu agente debería haber hecho?
Parece que todavía quieres vender tu casa, ¿no?
¿Cuándo planea entrevistar al agente adecuado para el trabajo de vender su casa?
Digamos que podría vender su casa al mejor precio y venderla lo suficientemente rápido como para que usted se mude a su nuevo lugar. ¿Sería eso algo que podría respaldar?
¿Cuál sería el mejor momento para reunirnos y discutir cómo podemos hacer que eso suceda? ¿Sería mejor el miércoles a las XX:XX p. m. o el jueves a las XX:XX p. m.?
Prospección previa a la ejecución hipotecaria
Hola, ¿(nombre del propietario) está disponible?
Este es (su nombre aquí) con (su compañía de bienes raíces).
Le llamo porque, según los registros del condado, su prestamista ya ha iniciado el proceso de ejecución hipotecaria de su propiedad.
Me entristece mucho escucharlo porque es una situación increíblemente estresante. ¿Está pensando en vender su casa para evitar una ejecución hipotecaria o está negociando términos de indulgencia con su prestamista?
¿Ya estás trabajando con un agente? (En caso afirmativo, "Genial. Lo anotaré. Gracias y buena suerte").
Lo llamo porque, según mi experiencia, la gran mayoría de los propietarios de viviendas que enfrentan una ejecución hipotecaria no conocen todas las opciones que tienen disponibles. Y debido a todo el estrés que enfrentan y todas las decisiones difíciles que deben tomar, es difícil encontrar el tiempo para sentarse e investigar esas opciones.
Por ejemplo, ¿está familiarizado con el funcionamiento de una venta al descubierto de una propiedad y cómo puede ayudarlo a evitar una ejecución hipotecaria en su registro?
Estoy disponible el martes a las (hora) y el jueves a las (hora). ¿Por qué no nos sentamos, miramos su propiedad y vemos qué opciones hay disponibles en su caso específico?.
Manejando objeciones:
Ya tengo una cita con otro agente
Entiendo. Mi objetivo es informarle sobre todas las opciones disponibles para ayudarlo a vender su casa al mejor precio y en un marco de tiempo favorable para usted. Sin embargo, creo que merece la oportunidad de tener una comparación honesta de los agentes.
Entonces, si un agente diferente resulta ser una mejor opción para usted, ¿quién soy yo para interponerme en eso?
¿Por qué no paso antes de que venga el otro agente para que pueda ver mi plan de marketing? De esa manera, cuando se reúna con el otro agente, podrá tomar una decisión más informada.
Necesito hablar con mi esposa/esposo
Absolutamente. Eso es exactamente lo que haría si fuera tú.
¿Cuándo planea hablar con su esposa/esposo? ¿Será hoy después del trabajo?
Estoy bastante seguro de que estás súper ocupado y tienes mucho en qué pensar. Entonces, ¿por qué no hacemos esto? Anotemos un tiempo para encontrarnos. ¿Qué es mejor para ti, el martes a las (hora) o el miércoles a las (hora)?
Excelente. Entonces planifiquemos eso. Y a menos que reciba una llamada tuya, asumiré que tuviste la oportunidad de hablar con tu cónyuge, y hablaremos de estrategia en (hora a la que acordaron reunirse).
¿Como suena eso?
Estamos usando el mismo agente
Sr./ Sra. Vendedor, respeto su lealtad. De hecho, si alguna vez no pudiera vender una casa, esperaría que mis clientes me brindaran el mismo nivel de lealtad.
Pero ¿qué pasa con la lealtad a su familia? Lo que quiero decir con eso es que para la mayoría de las familias, la mayor parte de su riqueza está encerrada en el valor líquido de su vivienda.
¿Sabes por qué me preocupa eso?
Porque estoy seguro de que su antiguo agente hizo lo mejor que pudo para vender su casa. Estoy bastante seguro de que le mostró un plan de mercadeo que implica comercializarlo en su esfera de influencia y corretaje sobre su casa. Y eso es algo bueno. Quieres llegar a todos, ¿verdad?
Pero hizo eso, bueno… la casa aún no se ha vendido.
¿No crees que es hora de llegar a una esfera de influencia diferente?
Me encantaría reunirme con usted, ya sea esta noche o mañana, para hablar sobre cómo podemos vender su casa.
¿Bajará su comisión?
Entonces me está preguntando cuánto costará vender la casa y si soy flexible en eso, ¿verdad?
Aparte de la comisión, ¿cómo te sientes acerca del resto de mi plan de marketing?
¿Qué parte exactamente de lo que te expliqué te hace sentir que no te ofrezco suficiente valor para cobrar mi comisión?
Eres el octavo agente que llama hoy
¡Eso es increíble! Es bueno ver que hay al menos 8 agentes trabajadores en la ciudad. ¿Ha concertado una cita con alguno de esos agentes?
Conclusión
La preparación es clave para el éxito de cualquier campaña de llamadas en frío.
Entonces, incluso si no eres el mayor fanático de los guiones, vale la pena estudiarlos, ya que te permiten prepararte mentalmente para tus interacciones con los prospectos.
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