6 problemas comunes de las agencias de marketing y cómo solucionarlos

¿Sabías que la teoría del marketing más moderna tiene sus raíces en la Revolución Industrial? Cuando se aprobaron leyes que prohibían los monopolios en todo el país, las empresas tuvieron que comenzar a competir por los negocios: ingresar a las agencias de marketing para correr la voz. Desde su nacimiento, las agencias de marketing han visto muchas vías diferentes para llegar a los clientes. Los anuncios de periódicos y comerciales de radio se convirtieron en comerciales de televisión. Y eventualmente la publicidad encontró su camino hacia los canales en línea.

Gracias a grandes desarrollos como la tecnología móvil, las redes sociales y Big Data, el marketing es un entorno completamente diferente. Es casi irreconocible en comparación con lo que era hace unos años.

Este panorama de marketing drásticamente diferente ha alcanzado rápidamente a muchas agencias de marketing que están teniendo dificultades para adaptarse. Estas nuevas tecnologías, plataformas y entornos omnicanal presentan muchos desafíos nuevos que algunas agencias luchan por superar.

Aparte de estos nuevos obstáculos, existen muchos de los mismos problemas antiguos que han estado aquejando a los especialistas en marketing desde el principio. Ser capaz de identificar estos problemas desde el principio y poder combatirlos rápidamente no solo puede ayudar a que su agencia de marketing continúe prosperando, sino que también puede darle una ventaja sobre las empresas competidoras que están luchando por los mismos problemas.

Aquí hay 6 problemas comunes para las agencias de marketing y lo que puede hacer para atacarlos de frente y salir victorioso de la competencia.

1. Mala orientación

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Este es uno de esos problemas antiguos y fundamentales con los que luchan muchos especialistas en marketing. Cuando entró en el negocio, probablemente tenía una idea de quiénes serían sus audiencias objetivo. A veces, esa “idea” no es en realidad la audiencia mejor o más valiosa para su empresa. Actuar por capricho no es suficiente cuando se trata de segmentación: la inteligencia es la respuesta cuando busca el segmento de mercado correcto.

Las agencias de marketing exitosas darán fe del hecho de que encontrar el segmento correcto puede ser un desafío. De hecho, el 72 % de las agencias de marketing admiten que no saben cuál es su objetivo, pero el 59 % de los CFO afirman que la inteligencia comercial es su prioridad número uno. Eso significa que los que están en la cima están dispuestos a gastar el dinero para aprender qué es importante para sus compradores. Entonces, como agencia de marketing, también necesita aprovechar los fondos. Invierte en Big Data.

Las herramientas de Big Data y análisis brindan una gran ayuda para elegir el segmento correcto. Solo recuerde, Big Data no es solo información digital y comportamiento web. Es valioso observar cómo se dirige a los clientes a través de varios lentes diferentes.

• Búsquedas en línea
• Señales de compra social
• minería web
• Abastecimiento de multitudes
• Datos transaccionales

Después de mirar los datos a través de estos lentes, debe clasificarlos en información utilizable.

• Datos rápidos: comportamientos en tiempo real utilizados para ver si se va a producir una compra.
• Datos a bordo: datos encontrados fuera de línea que se pueden transformar en datos para llegar a clientes potenciales en línea.
• Datos fundamentales: datos extraídos de su negocio que utiliza para identificar a sus clientes.

Los estudios muestran que las empresas que usan Big Data para ayudar a dirigirse a los clientes correctos superan a sus competidores en un 20% en cada métrica importante.

Aprovechar sus datos actuales, pasados ​​y futuros puede ayudarlo a comparar sus opciones más de cerca que la investigación de mercado tradicional. Con los datos correctos y la solución de análisis adecuada, puede obtener información valiosa sobre qué fuente de destino tiene más sentido para su organización y proporcionará el mayor crecimiento a largo plazo.

2. Lenta adaptación a la era digital

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La era digital de hoy vino sobre nosotros como una tormenta. Los especialistas en marketing tuvieron poco tiempo para aprender antes de que se soltaran las ruedas de entrenamiento. Antes de que la mayoría de nosotros nos sintiéramos cómodos con el marketing en las redes sociales, comenzamos a escuchar acerca de Big Data y las herramientas de análisis que dieron lugar a conocimientos nunca antes vistos. Sin embargo, muchos de nosotros apenas tuvimos tiempo de mirar antes de apresurarnos a tratar de acomodar el boom móvil.

Peor aún, todas estas tecnologías y nuevas plataformas se mueven tan rápido como la propia era digital. Lo que un día se consideraba "mejor práctica de marketing en redes sociales" puede verse completamente diferente al día siguiente.

Las predicciones para 2016 por sí solas exigen tendencias cambiantes que dificultan enormemente la adaptación de los especialistas en marketing, especialmente porque las "tendencias" emergentes son muy abundantes. Honestamente, es raro encontrar los que realmente están a la altura de su supuesto potencial.

Caso práctico, muchas agencias de marketing se movieron tan rápido a los canales de redes sociales que no sabían (y la mayoría aún no sabe) cómo medir su ROI. En 2016, el 66% de los especialistas en marketing dijeron que medir el ROI de las redes sociales es una lucha. Solo un abismal 9% de los especialistas en marketing dicen que pueden cuantificar los ingresos generados por las redes sociales. Esto significa que la mayoría ni siquiera sabe si sus esfuerzos en las redes sociales son realmente efectivos.

La solución a esto es en gran medida una cuestión de orientación. Parte de la belleza de la era digital es que las líneas de comunicación entre la marca y los consumidores están abiertas; Usa esto para tu ventaja. Hable con sus clientes.

3. Problemas con la omnicanalidad

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La era digital ha traído muchos nuevos canales de marketing a las agencias. Las agencias de marketing tienen que determinar en qué canales necesitan estar presentes (o más bien, en qué canales están presentes sus audiencias objetivo), cómo usar cada canal de manera única y cómo el viaje del cliente puede fluir a través de estos muchos canales diferentes.

Determinar en qué canales están presentes sus consumidores objetivo es la parte más fácil. Una simple investigación de mercado o un análisis básico te lo dirán. También puede preguntar a sus clientes. La parte difícil es comprender cómo se puede usar cada canal de una manera que utilice las características únicas de ese canal. Cuantos más canales de marketing esté utilizando, más difícil será mantener una voz e imagen de marca cohesiva. También hace que sea más difícil crear un recorrido del cliente fluido en cada punto de contacto.

Los estudios muestran que el 87% de los clientes sienten que las marcas deben esforzarse más en una experiencia de cliente perfecta. Por ejemplo, en términos de materiales de marketing, un consumidor quiere una nueva experiencia cada vez que interactúa con su marca en las redes sociales. Por lo tanto, simplemente volver a publicar contenido en todos los canales puede tener un impacto negativo.

Para rectificar esta experiencia negativa, reduzca sus canales activos a lo esencial. Averigüe dónde sus consumidores objetivo son más activos y golpee esos canales con fuerza, mientras ignora el resto (lo mejor que pueda). Esto ayudará a garantizar que todos sus esfuerzos estén enfocados en las áreas que generarán los mayores rendimientos. También ayuda a limitar la cantidad de copias duplicadas que publica en varios canales, lo que aumentará la participación.

4. Descuidar las pequeñas cosas

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En la era digital, 1960 millones de personas están conectadas a las redes sociales. Casi el 80% del tiempo dedicado a las redes sociales se debe a la conectividad constante de los dispositivos móviles. A pesar de la naturaleza unida de nuestros círculos de redes sociales y la comunicación constante, a veces podemos olvidar el poder de los pequeños, simples y personales gestos de buena voluntad. En marketing, estos pequeños gestos pueden tener un efecto profundo en su capacidad para cerrar de manera consistente.

Estos gestos pueden incluir cualquier cosa, desde una nota de agradecimiento después de que un consumidor realiza una compra, hasta una pequeña carta de "Esperamos que esté bien" cuando un cliente está inactivo por un período de tiempo o simplemente agradeciendo a alguien por su tiempo.

Las pequeñas cosas pueden hacer una gran diferencia. Si bien podemos estar hiperconectados, las interacciones en las redes sociales e incluso los correos electrónicos pueden ser en gran medida fríos e impersonales. Ese pequeño agradecimiento personal u otro gesto puede marcar la diferencia.

Estas pequeñas tácticas pueden ayudar a nutrir prospectos potenciales y convertirlos en clientes de alto valor. Cuando automatiza el proceso, requiere poco esfuerzo y genera grandes ganancias. Las agencias han informado retornos de hasta el 450% cuando recurren a la automatización de marketing para estas y otras tácticas.

La belleza de hacer las cosas pequeñas es que requiere muy poco esfuerzo. Si aún no está realizando algunas de estas tareas simples pero importantes, entonces es fácil configurar un sistema automatizado para enviar mensajes de agradecimiento u otros mensajes pequeños. A veces, estos pueden ayudar a desempeñar un papel clave en la comprensión del comportamiento del consumidor y en qué parte del embudo de marketing se encuentran.

5. Copiar el enfoque equivocado

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Debido a que el marketing digital es relativamente nuevo y aún está evolucionando, hay mucho mono-ver-mono-hacer entre los especialistas en marketing. Con lo que quiero decir, si un especialista en marketing digital tiene éxito en una determinada campaña de redes sociales, plataforma móvil o alguna otra estrategia, seguramente habrá otros que intentarán replicar contenido y resultados similares dentro de su propia organización. No hay nada intrínsecamente malo con este enfoque. De hecho, es un gran método para descubrir ideas de contenido nuevas y creativas y nuevas formas de usar estas nuevas plataformas.

Dicho esto, no está exento de riesgos. Muchos especialistas en marketing se encuentran con problemas cuando intentan imitar lo que hacen otros, cuando ese otro negocio es diferente al suyo. Un ejemplo común de esto es cuando las empresas B2B intentan involucrar a sus clientes en las redes sociales. Estas empresas tienen la habilidad de imitar lo que ven que hacen sus contrapartes B2C. Pero simplemente no funciona de esa manera.

Las estrategias “correctas” a menudo no se traducen de un tipo de negocio a otro. Una empresa B2B tiene una base de clientes completamente diferente a la de una empresa B2C, por lo que el público objetivo en las redes sociales rara vez es el mismo. Las empresas B2C venden directamente a los consumidores, mientras que las empresas B2B venden a una persona que representa a una empresa. Copiar los enfoques incorrectos de marketing en redes sociales es una razón importante por la que las empresas B2B adquieren clientes de Facebook a una tasa más baja que las empresas B2C (43% a 77%). Las empresas B2B ven mejores resultados cuando invierten sus esfuerzos de marketing en un marketing más educativo, como seminarios web y blogs. Copiar los esfuerzos de las redes sociales de las empresas que venden directamente a los consumidores no es práctico.

Lo mismo puede ser cierto si adopta un enfoque similar a una empresa que se dirige a una audiencia diferente. El hecho de que una empresa sea su competidor no significa que esté buscando el mismo público objetivo. Su producto o servicio, aunque similar, puede centrarse en un grupo demográfico diferente. Intentar imitar su enfoque podría hacer que pierda el compromiso de los consumidores con los que realmente desea conectarse.

Si está buscando nuevas ideas de contenido o desea adoptar una nueva estrategia, busque marcas o empresas que se dirijan al mismo segmento y tengan los mismos objetivos de marketing actuales que su organización. Puede que no sean tus competidores directos, pero si compartes el mismo público objetivo, puedes encontrar nuevas formas de atraer a esos consumidores.

6. No resaltar un punto de venta único

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USP es otra pieza fundamental de marketing con la que las agencias han luchado (y aparentemente siempre lo harán). Podría decirse que la era digital ha hecho que la necesidad de los especialistas en marketing de desarrollar un punto de venta único sea más importante que nunca porque los consumidores tienen acceso a más empresas para elegir que nunca antes (y viceversa). Los estudios muestran que la USP correcta puede aumentar las tasas de conversión en un 33,8 %.

Su punto de venta único no tiene que ser necesariamente algo que usted ofrezca y que otros competidores no ofrezcan. Muchas agencias de marketing no logran cerrar de manera eficiente porque asumen que su negocio ofrece los mismos servicios que cualquier otra agencia. Si bien es probable que esto sea cierto, su agencia puede ser más experta en SEO que su competidor. O bien, puede tener un nicho específico en el que opera mucho; quizás comercialices muy bien los restaurantes y bares.

Una vez que determine su punto de venta, la mayoría de sus materiales de marketing deben mencionar o atender esta ventaja.

Al buscar su punto de venta único, desea ser estratégico. No solo quiere algo que sus competidores no ofrecen o no pueden hacer tan bien, sino que también quiere que sea algo que su público objetivo esté buscando, pero que no pueda encontrar en otras agencias de marketing. Hágase las siguientes preguntas para desarrollar una USP sólida.

• ¿Cuáles son las fortalezas de las empresas?
• ¿Por qué los clientes hacen negocios con nosotros?
• ¿Quién es tu competencia?
• ¿Puedo recibir comentarios y modificar algo?
• Pruebe dos USP diferentes con Google Adwords para ver cuál funciona mejor.

Conclusión

Mucho ha cambiado y mucho seguirá cambiando con respecto al marketing en el siglo XXI. La era digital ha sacudido al marketing hasta la médula. Cuando se trata de los desafíos únicos que enfrentan las agencias de marketing hoy en día, es fácil sentirse abrumado y encontrar obstáculos al tratar de adaptarse a las "mejores prácticas" en constante evolución. Las tendencias del marketing digital parecen moverse a la velocidad de la luz, lo que a veces puede hacer que los especialistas en marketing adopten un enfoque pasivo de esperar y ver, pero este comportamiento estancado puede conducir a un rendimiento y un crecimiento deficientes. A veces, tienes que correr riesgos y saltar sobre tendencias que no están completamente probadas y demostradas.

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por PATRICK SCHOCK
fuente: Emprendedor