6 типичных проблем маркетинговых агентств и способы их решения

Знаете ли вы, что большинство современных теорий маркетинга берут свое начало в промышленной революции? Когда по всей стране были приняты законы, запрещающие монополии, предприятиям пришлось начать конкурировать за бизнес — обращаться в маркетинговые агентства, чтобы распространять информацию. С момента своего рождения маркетинговые агентства видели много разных путей для привлечения клиентов. Газетная реклама и реклама на радио превратились в телевизионную рекламу. И в конечном итоге реклама нашла свой путь в онлайн-каналы.

Благодаря огромным разработкам, таким как мобильные технологии, социальные сети и большие данные, маркетинг представляет собой совершенно другую среду. Это почти неузнаваемо по сравнению с тем, что было всего несколько лет назад.

Этот совершенно иной маркетинговый ландшафт быстро настиг многие маркетинговые агентства, которые с трудом адаптируются. Эти новые технологии, платформы и многоканальные среды создают множество новых проблем, которые некоторые агентства пытаются преодолеть.

Помимо этих новых препятствий, есть много старых проблем, которые преследуют маркетологов с самого начала. Способность выявлять эти проблемы на ранней стадии и быстро с ними бороться может не только помочь вашему маркетинговому агентству продолжать процветать, но также может дать вам преимущество перед конкурирующими фирмами, которые борются с теми же проблемами.

Вот 6 общих проблем для маркетинговых агентств и то, что вы можете сделать, чтобы решить их и выйти на первое место в конкурентной борьбе.

1. Плохой таргетинг

[ВСТАВИТЬ ИЗОБРАЖЕНИЕ]

Это одна из тех давних, фундаментальных проблем, с которыми борются многие маркетологи. Когда вы занялись бизнесом, у вас, вероятно, было некоторое представление о том, кто будет вашей целевой аудиторией. Иногда эта «идея» на самом деле не самая лучшая или самая ценная аудитория для вашей компании. Когда дело доходит до таргетинга, действовать по прихоти недостаточно — интеллект — это ответ, когда вы ищете правильный сегмент рынка.

Успешные маркетинговые агентства подтвердят, что поиск нужного сегмента может быть проблемой. На самом деле, 72% маркетинговых агентств признают, что не знают, какова их цель, однако 59% финансовых директоров утверждают, что бизнес-аналитика является их приоритетом номер один. Это означает, что парни наверху готовы тратить деньги, чтобы узнать о том, что важно для их покупателей. Таким образом, как маркетинговое агентство, вы также должны использовать в своих интересах средства. Инвестируйте в большие данные.

Инструменты Big Data и аналитики оказывают большую помощь в выборе нужного сегмента. Просто помните, что большие данные — это не просто цифровая информация и веб-поведение. Есть смысл взглянуть на то, как вы ориентируетесь на клиентов, через несколько разных призм.

• Поиск в Интернете
• Сигналы социальных покупок
• Веб-майнинг
• Краудсорсинг
• Транзакционные данные

Посмотрев на данные через эти линзы, вам нужно отсортировать их в полезную информацию.

• Быстрые данные: поведение в реальном времени, используемое для определения того, произойдет ли покупка.
• Встроенные данные: данные, найденные в автономном режиме, которые можно преобразовать в данные для привлечения потенциальных клиентов в Интернете.
• Базовые данные: данные, полученные от вашего бизнеса, которые вы используете для идентификации своих клиентов.

Исследования показывают, что компании, которые используют большие данные для поиска нужных клиентов, превосходят своих конкурентов на 20% по всем основным показателям.

Использование ваших текущих, прошлых и будущих данных может помочь вам сравнить ваши варианты более тщательно, чем традиционные исследования рынка. Имея правильные данные и соответствующее аналитическое решение, вы можете получить ценную информацию о том, какой целевой источник лучше всего подходит для вашей организации и обеспечит наиболее долгосрочный рост.

2. Медленная адаптация к цифровому веку

[ВСТАВЬТЕ ИЗОБРАЖЕНИЕ ЗДЕСЬ]

Сегодняшний цифровой век обрушился на нас, как ураган. У маркетологов было мало времени, чтобы научиться, прежде чем тренировочные колеса оторвались. Еще до того, как большинство из нас освоили маркетинг в социальных сетях, мы начали слышать о больших данных и инструментах аналитики, которые рождают ранее невиданные идеи. Тем не менее, у многих из нас едва хватило времени посмотреть, прежде чем мы попытались приспособиться к мобильному буму.

Что еще хуже, все эти технологии и новые платформы развиваются так же быстро, как и сама цифровая эпоха. То, что сегодня считалось «лучшей практикой маркетинга в социальных сетях», на следующий день может выглядеть совершенно иначе.

Одни только прогнозы на 2016 год призывают к изменению тенденций, что чрезвычайно затрудняет адаптацию маркетологов, особенно потому, что новых «трендов» пруд пруди. Честно говоря, найти те, которые действительно соответствуют их предполагаемому потенциалу, редко.

Дело в том, что многие маркетинговые агентства так быстро перешли на каналы социальных сетей, что не знали (и большинство до сих пор не знают), как измерить рентабельность инвестиций. В 2016 году 66% маркетологов заявили, что измерение ROI в социальных сетях — это проблема. Только ужасные 9% маркетологов говорят, что могут количественно оценить доход от социальных сетей. Это означает, что большинство из них даже не знают, действительно ли их усилия в социальных сетях эффективны.

Исправление этого во многом зависит от таргетинга. Часть красоты цифровой эпохи заключается в том, что линии связи между брендом и потребителями широко открыты; используйте это в своих интересах. Поговорите со своими клиентами.

3. Проблемы с омниканальностью

[ВСТАВИТЬ ИЗОБРАЖЕНИЕ]

Эпоха цифровых технологий предоставила агентствам множество новых маркетинговых каналов. Маркетинговые агентства должны определить, на каких каналах они должны быть представлены (или, скорее, на каких каналах присутствует их целевая аудитория), как уникально использовать каждый канал и как путь клиента может быть плавным по этому множеству различных каналов.

Определить, на каких каналах присутствуют ваши целевые потребители, — самая простая часть. Простое исследование рынка или базовая аналитика подскажут вам это. Вы также можете просто спросить своих клиентов. Трудная часть состоит в том, чтобы понять, как можно использовать каждый канал таким образом, чтобы использовать уникальные характеристики этого канала. Чем больше маркетинговых каналов вы используете, тем сложнее становится поддерживать сплоченный голос и имидж бренда. Это также усложняет создание беспрепятственного пути клиента через каждую точку взаимодействия.

Исследования показывают, что 87% клиентов считают, что бренды должны прилагать больше усилий для обеспечения безупречного обслуживания клиентов. Например, с точки зрения маркетинговых материалов потребитель хочет получить новый опыт каждый раз, когда он взаимодействует с вашим брендом в социальных сетях. Таким образом, простой репост контента по всем каналам может иметь негативные последствия.

Чтобы исправить этот негативный опыт, сузьте свои активные каналы до самого необходимого. Выясните, где ваши целевые потребители наиболее активны, и сильно ударьте по этим каналам, игнорируя остальные (насколько это возможно). Это поможет гарантировать, что все ваши усилия будут направлены на области, которые принесут наибольшую отдачу. Это также помогает ограничить количество дубликатов, которые вы публикуете на разных каналах, что повысит вовлеченность.

4. Пренебрежение мелочами

[ВСТАВИТЬ ИЗОБРАЖЕНИЕ]

В эпоху цифровых технологий 1,96 миллиарда человек подключены к социальным сетям. Почти 80% времени, проведенного в социальных сетях, приходится на постоянное подключение мобильных устройств. Несмотря на тесный характер наших кругов в социальных сетях и постоянное общение, мы иногда можем забыть о силе маленьких, простых и личных жестов доброй воли. В маркетинге эти маленькие жесты могут оказать сильное влияние на вашу способность последовательно закрывать сделки.

Эти жесты могут включать что угодно: от благодарственной записки после того, как потребитель совершит покупку, до небольшого письма «Мы надеемся, что у вас все хорошо», когда покупатель неактивен в течение определенного периода времени, или просто благодарит кого-то за уделенное время.

Маленькие вещи могут иметь большое значение. Хотя мы можем быть гиперсвязаны, взаимодействие в социальных сетях и даже электронная почта могут быть в значительной степени холодными и безличными. Это маленькое личное спасибо или другой жест могут иметь решающее значение.

Эти небольшие тактики могут помочь взрастить потенциальных клиентов и превратить их в ценных клиентов. Когда вы автоматизируете процесс, это требует минимум усилий и приносит огромную отдачу. Агентства сообщают о доходах до 450%, когда они обращаются к автоматизации маркетинга для этих и других тактик.

Прелесть небольших действий в том, что для этого требуется очень мало усилий. Если вы еще не выполняете некоторые из этих простых, но важных задач, то легко настроить автоматизированную систему для отправки благодарственных сообщений или других небольших сообщений. Иногда они могут сыграть ключевую роль в понимании поведения потребителя и того, где в маркетинговой воронке они находятся.

5. Копирование неправильного подхода

[ВСТАВИТЬ ИЗОБРАЖЕНИЕ]

Поскольку цифровой маркетинг является относительно новым и все еще развивается, между маркетологами существует множество взаимопониманий. Я имею в виду, что если один цифровой маркетолог добьется успеха в определенной кампании в социальных сетях, мобильной платформе или какой-либо другой стратегии, обязательно найдутся другие, которые попытаются воспроизвести аналогичный контент и результаты в своей организации. В этом подходе нет ничего изначально неправильного. На самом деле, это отличный метод для поиска новых и творческих идей контента и новых способов использования этих новых платформ.

Тем не менее, это не без рисков. Многие маркетологи сталкиваются с проблемами, когда пытаются копировать то, что делают другие, когда этот другой бизнес не похож на их собственный. Типичным примером этого является, когда компании B2B пытаются привлечь своих клиентов и заказчиков в социальных сетях. Эти компании умеют имитировать то, что, по их мнению, делают их коллеги из B2C. Но это просто так не работает.

«Правильные» стратегии часто не переносятся из одного типа бизнеса в другой. У компании B2B совершенно другая клиентская база, чем у компании B2C, поэтому целевая аудитория в социальных сетях редко бывает одинаковой. Компании B2C продают напрямую потребителям, тогда как компании B2B продают людям, представляющим бизнес. Копирование неправильных подходов к маркетингу в социальных сетях является серьезной причиной того, что компании B2B получают клиентов из Facebook с меньшим процентом, чем компании B2C (от 43% до 77%). Компании B2B видят лучшие результаты, когда вкладывают свои маркетинговые усилия в более образовательный маркетинг, такой как вебинары и блоги. Копирование усилий в социальных сетях компаний, которые продают напрямую потребителям, нецелесообразно.

То же самое может быть верно, если вы примените аналогичный подход к компании, которая нацелена на другую аудиторию. Тот факт, что компания является вашим конкурентом, не означает, что они преследуют одну и ту же целевую аудиторию. Их продукт или услуга, хотя и похожи, могут быть ориентированы на другую демографическую группу. Попытка отразить их подход может привести к тому, что вы потеряете интерес со стороны потребителей, с которыми вы действительно хотите общаться.

Если вы ищете новые идеи контента или хотите принять новую стратегию, обратите внимание на бренды или компании, которые нацелены на тот же сегмент (сегменты) и имеют те же текущие маркетинговые цели, что и ваша организация. Они могут не быть вашими прямыми конкурентами, но если у вас одна и та же целевая аудитория, вы можете найти новые способы привлечь этих потребителей.

6. Не выделять уникальное преимущество

[ВСТАВИТЬ ИЗОБРАЖЕНИЕ]

УТП — еще одна фундаментальная часть маркетинга, с которой агентствам приходилось (и, по-видимому, всегда будет) бороться. Возможно, цифровая эпоха сделала потребность маркетологов в разработке уникальной торговой точки более важной, чем когда-либо, потому что потребители имеют доступ к большему количеству компаний на выбор, чем когда-либо прежде (и наоборот). Исследования показывают, что правильное УТП может повысить коэффициент конверсии на 33,8%.

Ваше уникальное торговое преимущество не обязательно должно быть чем-то, что вы предлагаете, чего нет у других конкурентов. Многим маркетинговым агентствам не удается эффективно закрыться, потому что они предполагают, что их бизнес предлагает те же услуги, что и любое другое агентство. Хотя это, скорее всего, правда, ваше агентство может быть более опытным в SEO, чем ваш конкурент. Или у вас может быть определенная ниша, в которой вы много работаете; возможно, вы очень хорошо продаете рестораны и бары.

Как только вы определите свою точку продажи, большинство ваших маркетинговых материалов должны упоминать или обслуживать это преимущество.

Когда вы ищете свою уникальную точку продажи, вы должны быть стратегическими. Вам нужно не только то, что ваши конкуренты не предлагают или не могут сделать, но и то, что ищет ваша целевая аудитория, но не может найти в других маркетинговых агентствах. Задайте себе следующие вопросы, чтобы разработать сильное УТП.

• В чем сильные стороны бизнеса?
• Почему клиенты имеют дело с нами?
• Кто ваш конкурент?
• Могу ли я получить обратную связь и изменить что-либо?
• Протестируйте два разных УТП с помощью Google Adwords, чтобы увидеть, какой из них работает лучше.

Вывод

Многое изменилось и многое еще будет меняться в отношении маркетинга в 21 веке. Эпоха цифровых технологий потрясла маркетинг до основания. Когда дело доходит до уникальных задач, стоящих сегодня перед маркетинговыми агентствами, легко запутаться и столкнуться с препятствиями, пытаясь приспособиться к постоянно меняющимся «лучшим практикам». Тенденции цифрового маркетинга меняются со скоростью света, что иногда может заставлять маркетологов занимать пассивную выжидательную позицию, но такое застойное поведение может привести к снижению производительности и росту. Иногда вам приходится рисковать и следовать тенденциям, которые не полностью проверены и проверены.

___
ПАТРИК ШОК
источник: Предприниматель