マーケティングエージェンシーの6つの一般的な問題とそれらを修正する方法

公開: 2016-11-17

最新のマーケティング理論のほとんどが産業革命に端を発していることをご存知ですか？独占を禁止する法律が全国に可決されたとき、企業はビジネスをめぐって競争を始めなければなりませんでした—言葉を広めるためにマーケティング代理店に入ります。彼らの誕生以来、マーケティングエージェンシーは顧客に到達するための多くの異なる道を見てきました。新聞広告とラジオコマーシャルはテレビコマーシャルに進化しました。そして最終的に広告はオンラインチャネルへの道を見つけました。

モバイルテクノロジー、ソーシャルメディア、ビッグデータなどの大規模な開発のおかげで、マーケティングはまったく異なる環境になっています。ほんの数年前と比べると、ほとんど認識できません。

この劇的に異なるマーケティング環境は、適応に苦労している多くのマーケティングエージェンシーにすぐに追いつきました。これらの新しいテクノロジー、プラットフォーム、およびオムニチャネル環境は、一部の機関が克服するのに苦労している多くの新たな課題を提示します。

これらの新しい障害は別として、最初からマーケターを悩ませてきた同じ古くからの問題の多くがあります。これらの問題を早期に特定し、迅速に対処できることは、マーケティングエージェンシーが繁栄し続けるのに役立つだけでなく、同じ問題に苦しんでいる競合企業よりも優位に立つことができます。

マーケティングエージェンシーに共通する6つの問題と、それらを真正面から攻撃して競争に勝つために何ができるかを次に示します。

1.不適切なターゲティング

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これは、多くのマーケターが取り組んでいる古くからの根本的な問題の1つです。あなたがビジネスを始めたとき、あなたはおそらくあなたのターゲットオーディエンスが誰であるかについていくらかの考えを持っていました。その「アイデア」は、実際にはあなたの会社にとって最良または最も価値のある聴衆ではない場合があります。ターゲティングに関しては、気まぐれに基づいて行動するだけでは不十分です。適切な市場セグメントを探している場合、インテリジェンスがその答えです。

成功したマーケティングエージェンシーは、適切なセグメントを見つけることが課題になる可能性があるという事実を証明します。実際、マーケティングエージェンシーの72％は、ターゲットが何であるかわからないと認めていますが、CFOの59％は、ビジネスインテリジェンスが最優先事項であると主張しています。つまり、トップの人たちは、バイヤーにとって何が重要かを学ぶためにお金を費やすことをいとわないということです。したがって、マーケティングエージェンシーとして、あなたも資金を活用する必要があります。ビッグデータに投資します。

ビッグデータと分析ツールは、適切なセグメントを選択する上で大きな支援を提供します。ビッグデータは単なるデジタル情報やウェブの振る舞いではないことを忘れないでください。いくつかの異なるレンズを通してどのように顧客をターゲットにしているのかを見ることには価値があります。

オンライン検索
ソーシャルバイイングシグナル
Webマイニング
クラウドソーシング
トランザクションデータ

これらのレンズを通してデータを見た後、あなたはそれを有用な情報に分類する必要があります。

高速データ：購入が発生するかどうかを確認するために使用されるリアルタイムの動作。
オンボードデータ：オフラインで見つかったデータで、オンラインで見込み顧客に到達するためのデータに変換できます。
基本データ：顧客を特定するために使用する、ビジネスからマイニングされたデータ。

調査によると、ビッグデータを使用して適切な顧客をターゲットにする企業は、すべての主要な指標で競合他社を20％上回っています。

現在、過去、未来のデータを活用することで、従来の市場調査よりもオプションをより厳密に比較することができます。適切なデータと適切な分析ソリューションを使用すると、どのターゲットソースが組織にとって最も理にかなっており、最も長期的な成長をもたらすかについての貴重な洞察を得ることができます。

2.デジタル時代への適応が遅い

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今日のデジタル時代は、旋風の嵐のように私たちにやって来ました。マーケティング担当者は、補助輪が外れる前に学ぶ時間がほとんどありませんでした。私たちの大多数がソーシャルメディアで快適なマーケティングを行うようになる前に、これまで見られなかった洞察を生み出すビッグデータと分析ツールについて聞き始めました。それでも、私たちの多くは、モバイルブームに対応するためにスクランブルをかける前に、ほとんど見る時間がありませんでした。

さらに悪いことに、これらのテクノロジーと新しいプラットフォームはすべて、デジタル時代そのものと同じくらい急速に進んでいます。ある日「ベストプラクティスのソーシャルメディアマーケティング」と見なされていたものは、翌日にはまったく異なって見える可能性があります。

2016年の予測だけでも、トレンドの変化が求められており、マーケターが適応するのは非常に困難です。特に、新たな「トレンド」は10セント硬貨であるためです。正直なところ、想定される可能性を実際に発揮するものを見つけることはまれです。

事例とポイントとして、多くのマーケティングエージェンシーはソーシャルメディアチャネルに急速に移行したため、ROIの測定方法を知りませんでした（そしてほとんどの場合、まだ知りません）。 2016年、マーケターの66％が、ソーシャルメディアのROIの測定は苦労していると述べました。マーケターのひどい9％だけが、ソーシャルメディアによってもたらされる収益を定量化できると言っています。これは、ほとんどの人がソーシャルメディアの取り組みが本当に効果的かどうかさえ知らないことを意味します。

これに対する修正は、主にターゲティングの問題です。デジタル時代の美しさの一部は、ブランドと消費者の間のコミュニケーションの線が広く開かれていることです。これを有利に使用してください。顧客と話してください。

3.オムニチャネルの問題

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デジタル時代は、多くの新しいマーケティングチャネルを代理店にもたらしました。マーケティングエージェンシーは、どのチャネルに存在する必要があるか（つまり、ターゲットオーディエンスがどのチャネルに存在するか）、各チャネルを一意に使用する方法、およびこれらの多くの異なるチャネル間でカスタマージャーニーをどのように流暢にできるかを決定する必要があります。

ターゲット消費者がどのチャネルに存在するかを判断するのが最も簡単な部分です。簡単な市場調査または基本的な分析でこれがわかります。顧客に尋ねることもできます。難しいのは、各チャネルがそのチャネルの固有の特性を利用する方法でどのように使用できるかを理解することです。使用するマーケティングチャネルが多いほど、ブランドの一貫した声とイメージを維持することが難しくなります。また、各タッチポイントでシームレスなカスタマージャーニーを作成することも難しくなります。

調査によると、87％の顧客は、ブランドがシームレスな顧客体験にもっと力を入れる必要があると感じています。たとえば、マーケティング資料の観点から、消費者はソーシャルメディアでブランドとやり取りするたびに新しい体験を望んでいます。したがって、すべてのチャネルにわたってコンテンツを再投稿するだけで、悪影響が生じる可能性があります。

このネガティブな体験を是正するには、アクティブなチャネルを重要なものに絞り込みます。ターゲットの消費者が最もアクティブな場所を特定し、残りのチャネルを無視しながら、それらのチャネルを強くヒットします（可能な限り）。これにより、すべての努力が最大の利益をもたらす分野に向けられるようになります。また、さまざまなチャネルに投稿する重複コピーの量を制限するのに役立ち、それによってエンゲージメントが向上します。

4.ささいなことを無視する

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デジタル時代には、19.6億人がソーシャルメディアに接続しています。ソーシャルに費やされる時間のほぼ80％は、モバイルデバイスの絶え間ない接続の結果として発生します。私たちのソーシャルメディアサークルの緊密な性質と絶え間ないコミュニケーションにもかかわらず、私たちは時々、小さくてシンプルで個人的な善意のジェスチャーの力を忘れることができます。マーケティングでは、これらの小さなジェスチャーは、一貫して閉じる能力に大きな影響を与える可能性があります。

これらのジェスチャーには、消費者が購入した後の礼状から、顧客が一定期間活動していないときや誰かに感謝しているときの小さな「うまくいっていることを願っています」という手紙まで、あらゆるものが含まれます。

ささいなことが大きな違いを生むことができます。私たちはハイパーコネクテッドかもしれませんが、ソーシャルメディアのやり取りや電子メールでさえ、大部分が冷たく非人格的である可能性があります。その小さな個人的な感謝や他のジェスチャーは、すべての違いを生むことができます。

これらの小さな戦術は、見込み客を育成し、それらを価値の高いクライアントに変えるのに役立ちます。プロセスを自動化すると、労力がほとんどかからず、大きな利益が得られます。エージェンシーは、これらの戦術やその他の戦術のマーケティングオートメーションに目を向けると、450％もの収益を上げていると報告しています。

ささいなことをすることの美しさは、それがほとんど努力を必要としないということです。これらの単純でありながら重要なタスクのいくつかをまだ実行していない場合は、自動システムをセットアップして、ありがとうやその他の小さなメッセージを発行するのは簡単です。これらは、消費者の行動やマーケティングの目標到達プロセスのどこにあるかを理解する上で重要な役割を果たす場合があります。

5.間違ったアプローチをコピーする

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デジタルマーケティングは比較的新しく、まだ進化しているため、マーケターの間にはたくさんの猿を見る猿の行動があります。つまり、あるデジタルマーケティング担当者が特定のソーシャルメディアキャンペーン、モバイルプラットフォーム、またはその他の戦略で成功を収めた場合、自分の組織内で同様のコンテンツと結果を複製しようとする人が必ずいるということです。このアプローチには本質的に問題はありません。実際、これは、新しくクリエイティブなコンテンツのアイデアや、これらの新しいプラットフォームを使用する新しい方法を発見するための優れた方法です。

とはいえ、リスクがないわけではありません。多くのマーケターは、他のビジネスが自分のビジネスとは異なるときに、他のビジネスを反映しようとすると問題にぶつかります。この一般的な例は、B2B企業がソーシャルメディアでクライアントや顧客を引き付けようとする場合です。これらの企業には、B2Cの対応企業が行っていることを模倣するコツがあります。しかし、それは単にそのようには機能しません。

「正しい」戦略は、多くの場合、ある業種から別の業種に変換されません。 B2B企業はB2C企業とはまったく異なる顧客ベースを持っているため、ソーシャルメディアのターゲットオーディエンスが同じになることはめったにありません。 B2C企業は消費者に直接販売し、B2B企業は企業を代表する人に販売します。間違ったソーシャルメディアマーケティングアプローチをコピーすることは、B2B企業がB2C企業よりも低い割合（43％から77％）でFacebookから顧客を獲得する大きな理由です。 B2Bビジネスは、ウェビナーやブログなどの教育ベースのマーケティングにマーケティング活動を投資すると、より良い結果が得られます。消費者に直接販売する企業のソーシャルメディアの取り組みをコピーすることは実用的ではありません。

別のオーディエンスをターゲットにしている会社に同様のアプローチを採用する場合も、同じことが言えます。会社があなたの競争相手であるという理由だけで、彼らが同じターゲットオーディエンスを追いかけているという意味ではありません。彼らの製品やサービスは似ていますが、異なる人口統計に焦点を当てている場合があります。彼らのアプローチを反映しようとすると、実際に接続したい消費者からのエンゲージメントを失う可能性があります。

新しいコンテンツのアイデアを探している場合、または新しい戦略を採用したい場合は、組織と同じセグメントをターゲットとし、現在のマーケティング目標が同じであるブランドまたは企業を調べてください。彼らはあなたの直接の競争相手ではないかもしれませんが、あなたが同じターゲットオーディエンスを共有するならば、あなたはそれらの消費者を引き付けるための新しい方法を見つけることができます。

6.独自のセールスポイントを強調しない

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USPは、エージェンシーが苦労している（そして常にそうなるように思われる）もう1つの基本的なマーケティングです。間違いなく、デジタル時代は、消費者がこれまで以上に多くの企業にアクセスして選択できるようになったため（逆もまた同様）、マーケターが独自のセールスポイントを開発する必要性をこれまで以上に重要にしています。調査によると、適切なUSPを使用するとコンバージョン率を33.8％向上させることができます。

あなたのユニークなセールスポイントは、必ずしも他の競合他社が提供していないものである必要はありません。多くのマーケティングエージェンシーは、彼らのビジネスが他のすべてのエージェンシーと同じサービスを提供していると想定しているため、効率的に閉鎖することができません。これはおそらく真実ですが、あなたの代理店は競合他社よりもSEOに精通している可能性があります。または、特定のニッチを頻繁に運用している場合があります。おそらくあなたはレストランやバーを非常にうまく売り込んでいます。

セールスポイントを決定したら、マーケティング資料の大部分はこのエッジに言及または対応する必要があります。

あなたのユニークなセールスポイントを探すとき、あなたは戦略的になりたいです。競合他社が提供していない、またはできないものが必要なだけでなく、ターゲットオーディエンスが探しているが、他のマーケティング代理店からは見つけられないものが必要です。強力なUSPを開発するために、次の質問を自問してください。

事業の強みは何ですか？
なぜ顧客は私たちと取引をするのですか？
あなたの競争相手は誰ですか？
フィードバックを受け取って何かを変更できますか？
Google AdWordsで2つの異なるUSPをテストして、どちらが優れているかを確認します。

結論

21世紀のマーケティングに関しては、多くの変化があり、今後も多くの変化が続くでしょう。デジタル時代は、マーケティングをその核心に揺さぶっています。今日のマーケティングエージェンシーが直面している固有の課題に関しては、絶えず進化する「ベストプラクティス」に適応しようとすると、圧倒されて障害にぶつかるのは簡単です。デジタルマーケティングのトレンドは光速で進んでいるように見えます。これにより、マーケターは受動的で様子見のアプローチを取ることがありますが、この停滞した行動はパフォーマンスと成長の低下につながる可能性があります。場合によっては、リスクを冒して、十分にテストおよび証明されていないトレンドに飛びつく必要があります。

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PATRICKSCHOCK
出典：起業家