마케팅 대행사의 6가지 일반적인 문제와 해결 방법

게시 됨: 2016-11-17

대부분의 현대 마케팅 이론이 산업 혁명에 뿌리를 두고 있다는 사실을 알고 계셨습니까? 독점을 금지하는 법률이 전국적으로 통과되었을 때 기업은 비즈니스 경쟁을 시작해야 했습니다. 마케팅 에이전시는 탄생 이후로 고객에게 도달하기 위한 다양한 방법을 보았습니다. 신문 광고와 라디오 광고는 텔레비전 광고로 발전했습니다. 그리고 결국 광고는 온라인 채널에 도달했습니다.

모바일 기술, 소셜 미디어 및 빅 데이터와 같은 엄청난 발전 덕분에 마케팅은 완전히 다른 환경입니다. 불과 몇 년 전과 비교하면 거의 알아볼 수 없습니다.

이처럼 완전히 다른 마케팅 환경은 적응에 어려움을 겪고 있는 많은 마케팅 대행사를 빠르게 따라잡았습니다. 이러한 새로운 기술, 플랫폼 및 옴니채널 환경은 일부 기관이 극복하기 위해 고군분투하는 많은 새로운 과제를 제시합니다.

이러한 새로운 장애물 외에도 처음부터 마케터를 괴롭히는 오래된 문제가 많이 있습니다. 이러한 문제를 조기에 식별하고 신속하게 대처할 수 있으면 마케팅 대행사가 계속해서 성공하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 동일한 문제로 어려움을 겪고 있는 경쟁 회사보다 우위를 점할 수 있습니다.

다음은 마케팅 대행사의 6가지 일반적인 문제와 이를 정면으로 공격하고 경쟁에서 우위를 점하기 위해 할 수 있는 일입니다.

1. 잘못된 타겟팅

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이것은 많은 마케터가 씨름하는 오래되고 근본적인 문제 중 하나입니다. 사업을 시작했을 때 타겟 고객이 누구인지 어느 정도 알고 있었을 것입니다. 때때로 그 "아이디어"는 실제로 귀사의 최고 또는 가장 가치 있는 청중이 아닙니다. 목표를 정할 때 변덕스럽게 행동하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 올바른 시장 부문을 찾을 때 인텔리전스가 답입니다.

성공적인 마케팅 대행사는 올바른 세그먼트를 찾는 것이 어려울 수 있다는 사실을 증명할 것입니다. 실제로 마케팅 대행사의 72%는 목표가 무엇인지 모른다고 인정하지만 CFO의 59%는 비즈니스 인텔리전스가 최우선 순위라고 주장합니다. 즉, 정상에 있는 사람들은 구매자에게 중요한 것이 무엇인지 알아보기 위해 기꺼이 돈을 쓸 것입니다. 따라서 마케팅 대행사로서 자금도 활용해야 합니다. 빅 데이터에 투자하십시오.

빅 데이터 및 분석 도구는 올바른 세그먼트를 선택하는 데 큰 도움이 됩니다. 빅 데이터는 단순한 디지털 정보와 웹 행동이 아니라는 점을 기억하십시오. 다양한 렌즈를 통해 고객을 타겟팅하는 방법을 살펴보는 것은 가치가 있습니다.

온라인 검색
소셜 구매 신호
웹 마이닝
크라우드 소싱
거래 데이터

이러한 렌즈를 통해 데이터를 살펴본 후 사용 가능한 정보로 분류해야 합니다.

빠른 데이터: 구매가 발생할 것인지 확인하는 데 사용되는 실시간 행동입니다.
온보드 데이터: 오프라인에서 찾은 데이터를 데이터로 변환하여 온라인에서 잠재 고객에게 도달할 수 있습니다.
기초 데이터: 고객을 식별하는 데 사용하는 비즈니스에서 마이닝된 데이터입니다.

연구에 따르면 빅 데이터를 사용하여 올바른 고객을 타겟팅하는 데 도움이 되는 회사는 모든 주요 지표에서 경쟁업체보다 20% 앞서 있습니다.

현재, 과거 및 미래 데이터를 활용하면 기존 시장 조사보다 더 면밀하게 옵션을 비교할 수 있습니다. 올바른 데이터와 적절한 분석 솔루션을 사용하면 어떤 대상 소스가 조직에 가장 적합하고 가장 장기적인 성장을 제공할 것인지에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

2. 디지털 시대에 느린 적응

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오늘날의 디지털 시대는 회오리바람처럼 우리에게 다가왔습니다. 마케터들은 훈련용 바퀴가 나오기 전에 배울 시간이 거의 없었습니다. 우리 중 대다수가 소셜 미디어 마케팅에 익숙해지기 전에 이전에 볼 수 없었던 통찰력을 낳는 빅 데이터 및 분석 도구에 대해 듣기 시작했습니다. 그러나 우리 중 많은 사람들은 모바일 붐을 수용하기 위해 분주하게 움직이기 전에 살펴볼 시간이 거의 없었습니다.

설상가상으로 이러한 모든 기술과 새로운 플랫폼은 디지털 시대만큼이나 빠르게 변화하고 있습니다. 언젠가는 "소셜 미디어 마케팅의 모범 사례"로 간주되었던 것이 다음 날에는 완전히 다르게 보일 수 있습니다.

2016년 예측만으로도 마케터가 적응하기 매우 어렵게 만드는 변화하는 트렌드가 필요합니다. 특히 떠오르는 "트렌드"는 십일조이기 때문입니다. 솔직히 말해서, 실제로 가정된 잠재력에 부응하는 사람을 찾는 것은 드뭅니다.

예를 들어, 많은 마케팅 대행사가 소셜 미디어 채널로 너무 빨리 이동하여 ROI를 측정하는 방법을 몰랐습니다(대부분 여전히 모릅니다). 2016년에 66%의 마케터가 소셜 미디어 ROI를 측정하는 것이 어렵다고 말했습니다. 마케터의 9%만이 소셜 미디어가 주도하는 수익을 수량화할 수 있다고 말합니다. 이것은 대부분의 사람들이 소셜 미디어 노력이 진정으로 효과적인지조차 알지 못한다는 것을 의미합니다.

이에 대한 수정은 주로 타겟팅의 문제입니다. 디지털 시대의 아름다움의 일부는 브랜드와 소비자 간의 커뮤니케이션 라인이 활짝 열려 있다는 것입니다. 이것을 유리하게 사용하십시오. 고객과 대화하십시오.

3. 옴니채널 문제

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디지털 시대는 에이전시에 많은 새로운 마케팅 채널을 가져왔습니다. 마케팅 에이전시는 어떤 채널에 있어야 하는지(아니면 타겟 고객이 어떤 채널에 있어야 하는지), 각 채널을 고유하게 사용하는 방법 및 고객 여정이 이처럼 다양한 채널에서 원활하게 진행될 수 있는 방법을 결정해야 합니다.

타겟 소비자가 어떤 채널에 있는지 확인하는 것이 가장 쉬운 부분입니다. 간단한 시장 조사 또는 기본 분석을 통해 이를 알 수 있습니다. 고객에게 물어볼 수도 있습니다. 어려운 부분은 각 채널이 그 채널의 고유한 특성을 활용하는 방식으로 어떻게 사용될 수 있는지 이해하는 것입니다. 더 많은 마케팅 채널을 사용할수록 응집력 있는 브랜드 보이스와 이미지를 유지하기가 더 어려워집니다. 또한 각 접점에서 원활한 고객 여정을 만들기가 더 어렵습니다.

연구에 따르면 고객의 87%는 브랜드가 원활한 고객 경험을 위해 더 많은 노력을 기울여야 한다고 생각합니다. 예를 들어 마케팅 자료와 관련하여 소비자는 소셜 미디어에서 브랜드와 상호 작용할 때마다 새로운 경험을 원합니다. 따라서 모든 채널에 콘텐츠를 다시 게시하는 것만으로도 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

이러한 부정적인 경험을 바로잡으려면 활성 채널을 필수 항목으로 좁히십시오. 타겟 소비자가 가장 활동적인 위치를 파악하고 해당 채널을 세게 공격하고 나머지는 최대한 무시합니다. 이렇게 하면 귀하의 모든 노력이 가장 큰 수익을 낼 수 있는 영역을 목표로 하는 데 도움이 됩니다. 또한 다양한 채널에 게시하는 중복 사본의 양을 제한하여 참여를 높일 수 있습니다.

4. 사소한 일 무시하기

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디지털 시대에 19억 6천만 명의 사람들이 소셜 미디어에 연결되어 있습니다. 소셜에 보내는 시간의 거의 80%는 모바일 장치의 지속적인 연결로 인해 발생합니다. 소셜 미디어 서클의 긴밀한 특성과 지속적인 커뮤니케이션에도 불구하고 우리는 때때로 작고 단순하며 개인적인 친선 제스처의 힘을 잊을 수 있습니다. 마케팅에서 이러한 작은 제스처는 지속적으로 성사되는 능력에 중대한 영향을 미칠 수 있습니다.

이러한 제스처에는 소비자가 구매한 후의 감사 편지부터 고객이 일정 기간 동안 활동을 하지 않을 때의 작은 "잘 지내고 있기를 바랍니다." 편지나 그저 누군가에게 시간을 내준 것에 대해 감사하는 마음까지 포함할 수 있습니다.

작은 것이 큰 차이를 만들 수 있습니다. 우리는 초연결 상태일 수 있지만 소셜 미디어 상호 작용과 이메일조차도 대체로 차갑고 비인간적일 수 있습니다. 그 작은 개인적인 감사 또는 다른 제스처가 모든 차이를 만들 수 있습니다.

이러한 작은 전술은 잠재 고객을 육성하고 가치가 높은 고객으로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다. 프로세스를 자동화하면 약간의 노력이 필요하고 큰 수익을 얻을 수 있습니다. 대행사는 이러한 전술 및 기타 전술을 위해 마케팅 자동화로 전환할 때 450%에 달하는 높은 수익을 보고했습니다.

작은 일을 하는 것의 아름다움은 아주 적은 노력이 필요하다는 것입니다. 이러한 간단하지만 중요한 작업 중 일부를 아직 수행하고 있지 않다면 감사 또는 기타 작은 메시지를 발행하도록 자동화 시스템을 설정하는 것이 쉽습니다. 때로는 이러한 정보가 소비자의 행동과 마케팅 깔때기의 위치를 이해하는 데 중요한 역할을 하는 데 도움이 될 수 있습니다.

5. 잘못된 접근 방식 복사

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디지털 마케팅은 상대적으로 새롭고 여전히 진화하고 있기 때문에 마케터들 사이에 많은 원숭이가 원숭이를 보는 것입니다. 즉, 한 디지털 마케터가 특정 소셜 미디어 캠페인, 모바일 플랫폼 또는 기타 전략에서 성공을 거두면 조직 내에서 유사한 콘텐츠와 결과를 시도하고 복제하는 다른 사람들도 분명히 있을 것입니다. 이 접근 방식에는 본질적으로 잘못된 것이 없습니다. 사실, 새롭고 창의적인 콘텐츠 아이디어를 발견하고 이러한 새로운 플랫폼을 사용하는 새로운 방법을 찾는 훌륭한 방법입니다.

즉, 위험이 없는 것은 아닙니다. 많은 마케터들이 다른 사람들이 하는 일을 모방하려고 시도하고 다른 비즈니스가 자신의 비즈니스와 다를 때 문제에 부딪힙니다. 이에 대한 일반적인 예는 B2B 회사가 소셜 미디어에서 클라이언트와 고객을 참여시키려고 할 때입니다. 이 회사는 B2C 상대방이 하는 것을 모방하는 재주가 있습니다. 그러나 그것은 단순히 그렇게 작동하지 않습니다.

"올바른" 전략은 종종 한 비즈니스 유형에서 다른 비즈니스 유형으로 변환되지 않습니다. B2B 회사는 B2C 회사와 완전히 다른 고객 기반을 가지고 있으므로 소셜 미디어의 대상 고객은 거의 동일하지 않습니다. B2C 회사는 소비자에게 직접 판매하고 B2B 회사는 비즈니스를 대표하는 사람에게 판매합니다. 잘못된 소셜 미디어 마케팅 접근 방식을 모방하는 것은 B2B 기업이 Facebook에서 고객을 확보하는 것이 B2C 기업보다 낮은 비율(43%에서 77%)인 큰 이유입니다. B2B 비즈니스는 웨비나 및 블로그와 같은 교육 기반 마케팅에 마케팅 노력을 투자할 때 더 나은 결과를 볼 수 있습니다. 소비자에게 직접 판매하는 기업의 소셜 미디어 노력을 모방하는 것은 실용적이지 않습니다.

다른 고객을 대상으로 하는 회사에 유사한 접근 방식을 채택하는 경우에도 마찬가지입니다. 회사가 경쟁자라고 해서 동일한 대상 고객을 추구한다는 의미는 아닙니다. 그들의 제품이나 서비스는 비슷하지만 다른 인구 통계에 초점을 맞출 수 있습니다. 그들의 접근 방식을 반영하려고 시도하면 실제로 연결하려는 소비자의 참여를 잃을 수 있습니다.

새로운 콘텐츠 아이디어를 찾거나 새로운 전략을 채택하려는 경우 동일한 세그먼트를 대상으로 하고 현재 마케팅 목표가 귀하의 조직과 동일한 브랜드 또는 회사를 살펴보십시오. 그들은 직접적인 경쟁자가 아닐 수도 있지만 동일한 대상 고객을 공유하는 경우 해당 소비자를 유치할 수 있는 새로운 방법을 찾을 수 있습니다.

6. 고유한 판매 포인트를 강조하지 않음

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USP는 대행사가 (그리고 항상 그럴 것 같은) 어려움을 겪고 있는 마케팅의 또 다른 근본적인 부분입니다. 틀림없이, 디지털 시대는 소비자가 그 어느 때보다 선택할 수 있는 회사에 액세스할 수 있게 되었기 때문에 마케터가 고유한 판매 포인트를 개발해야 할 필요성을 그 어느 때보다 중요하게 만들었습니다(그 반대의 경우도 마찬가지). 연구에 따르면 올바른 USP는 전환율을 33.8%까지 높일 수 있습니다.

귀하의 고유한 판매 포인트는 반드시 귀하가 제공하는 다른 경쟁업체가 제공하지 않는 것이어야 하는 것은 아닙니다. 많은 마케팅 대행사가 자신의 비즈니스가 다른 모든 대행사와 동일한 서비스를 제공한다고 가정하기 때문에 효율적으로 문을 닫지 못합니다. 이것이 사실일 가능성이 높지만 귀하의 대행사는 경쟁업체보다 SEO에 더 능숙할 수 있습니다. 또는 많이 운영하는 특정 틈새 시장이 있을 수 있습니다. 아마도 당신은 레스토랑과 바를 아주 잘 마케팅할 것입니다.

판매 포인트를 결정하면 대부분의 마케팅 자료에서 이 장점을 언급하거나 이에 맞춰야 합니다.

고유한 판매 포인트를 찾을 때는 전략적이어야 합니다. 경쟁자가 제공하지 않거나 할 수 없는 것을 원할 뿐만 아니라 대상 고객이 찾고 있지만 다른 마케팅 대행사에서는 찾을 수 없는 것이기도 합니다. 강력한 USP를 개발하기 위해 다음과 같은 질문을 스스로에게 하십시오.

기업의 강점은 무엇입니까?
고객이 우리와 거래하는 이유는 무엇입니까?
당신의 경쟁자는 누구입니까?
피드백을 받고 수정할 수 있습니까?
Google Adwords로 두 가지 다른 USP를 테스트하여 어느 것이 더 나은지 확인하십시오.

결론

21세기 마케팅과 관련하여 많은 것이 변했고 많은 것이 계속 변할 것입니다. 디지털 시대는 마케팅을 핵심으로 흔들어 놓았습니다. 오늘날 마케팅 에이전시가 직면한 고유한 문제에 관해서는 끊임없이 진화하는 "모범 사례"에 적응하려고 시도하는 데 압도되고 장애물에 부딪히기 쉽습니다. 디지털 마케팅 트렌드는 가벼운 속도로 움직이는 것처럼 보이기 때문에 때때로 마케터가 수동적이고 관망하는 접근 방식을 취할 수 있지만 이러한 정체된 행동은 실적과 성장을 저해할 수 있습니다. 때로는 완전히 테스트되고 입증되지 않은 위험을 감수하고 트렌드에 뛰어들어야 합니다.

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패트릭 쇼크
출처: 기업가