6 ปัญหาทั่วไปสำหรับเอเจนซี่การตลาดและวิธีแก้ไข

คุณรู้หรือไม่ว่าทฤษฎีการตลาดสมัยใหม่ส่วนใหญ่มีรากฐานมาจากการปฏิวัติอุตสาหกรรม เมื่อมีการออกกฎหมายห้ามการผูกขาดทั่วประเทศ ธุรกิจต่างๆ ต้องเริ่มแข่งขันกันเพื่อธุรกิจ - ป้อนตัวแทนการตลาดเพื่อกระจายคำ ตั้งแต่เกิด บริษัทตัวแทนการตลาดได้เห็นช่องทางต่างๆ ในการเข้าถึงลูกค้า โฆษณาทางหนังสือพิมพ์และโฆษณาทางวิทยุกลายเป็นโฆษณาทางโทรทัศน์ และในที่สุดการโฆษณาก็มาถึงช่องทางออนไลน์

ต้องขอบคุณการพัฒนาครั้งใหญ่ เช่น เทคโนโลยีมือถือ โซเชียลมีเดีย และ Big Data การตลาดจึงเป็นสภาพแวดล้อมที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง แทบจะจำไม่ได้เลยเมื่อเทียบกับเมื่อไม่กี่ปีก่อน

แนวการตลาดที่แตกต่างกันอย่างมากนี้ได้ติดต่อกับเอเจนซี่การตลาดหลายแห่งที่กำลังปรับตัวได้ยาก เทคโนโลยี แพลตฟอร์ม และสภาพแวดล้อมแบบ Omnichannel ใหม่เหล่านี้นำเสนอความท้าทายใหม่ๆ มากมายที่บางหน่วยงานต้องดิ้นรนเพื่อเอาชนะ

นอกจากอุปสรรคใหม่เหล่านี้แล้ว ยังมีปัญหาเดิมๆ มากมายที่รบกวนนักการตลาดมาตั้งแต่ต้น ความสามารถในการระบุปัญหาเหล่านี้ตั้งแต่เนิ่นๆ และสามารถต่อสู้กับปัญหาเหล่านี้ได้อย่างรวดเร็ว ไม่เพียงแต่ช่วยให้เอเจนซีการตลาดของคุณเติบโตต่อไปได้ แต่ยังช่วยให้คุณได้เปรียบเหนือบริษัทคู่แข่งที่ประสบปัญหาเดียวกัน

ต่อไปนี้คือปัญหาทั่วไป 6 ข้อสำหรับเอเจนซี่การตลาด และสิ่งที่คุณทำได้เพื่อโจมตีพวกเขาอย่างตรงไปตรงมาและก้าวขึ้นมาเหนือคู่แข่ง

1. การกำหนดเป้าหมายไม่ดี

[แทรกภาพ]

นี่เป็นหนึ่งในปัญหาพื้นฐานที่เก่าแก่ซึ่งนักการตลาดจำนวนมากต้องต่อสู้ดิ้นรน เมื่อคุณเข้าสู่ธุรกิจ คุณอาจมีความคิดบางอย่างว่าใครเป็นกลุ่มเป้าหมายของคุณ บางครั้ง “ความคิด” อาจไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายที่ดีที่สุดหรือมีค่าที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ การกระทำตามอำเภอใจไม่เพียงพอเมื่อพูดถึงการกำหนดเป้าหมาย ความฉลาดคือคำตอบเมื่อคุณกำลังมองหากลุ่มตลาดที่เหมาะสม

เอเจนซี่ทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จจะยืนยันข้อเท็จจริงว่าการค้นหากลุ่มที่ถูกต้องอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย ในความเป็นจริง 72% ของเอเจนซี่การตลาดยอมรับว่าพวกเขาไม่รู้ว่าเป้าหมายของพวกเขาคืออะไร แต่ 59% ของ CFO อ้างว่า Business Intelligence เป็นความสำคัญอันดับหนึ่ง นั่นหมายความว่าคนที่อยู่ด้านบนยินดีใช้จ่ายเงินเพื่อเรียนรู้สิ่งที่สำคัญต่อผู้ซื้อของพวกเขา ดังนั้น ในฐานะตัวแทนการตลาด คุณต้องใช้ประโยชน์จากเงินทุนด้วย ลงทุนในข้อมูลขนาดใหญ่

บิ๊กดาต้าและเครื่องมือวิเคราะห์ให้ความช่วยเหลืออย่างมากในการเลือกเซ็กเมนต์ที่เหมาะสม เพียงจำไว้ว่า Big Data ไม่ใช่แค่ข้อมูลดิจิทัลและพฤติกรรมของเว็บ มีคุณค่าในการดูว่าคุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าผ่านเลนส์ต่างๆ อย่างไร

• การค้นหาออนไลน์
• สัญญาณการซื้อทางสังคม
• การขุดเว็บ
• การจัดหาฝูงชน
• ข้อมูลการทำธุรกรรม

หลังจากดูข้อมูลผ่านเลนส์เหล่านี้แล้ว คุณต้องจัดเรียงข้อมูลให้เป็นข้อมูลที่ใช้งานได้

• ข้อมูลด่วน: พฤติกรรมแบบเรียลไทม์ที่ใช้เพื่อดูว่ามีการซื้อเกิดขึ้นหรือไม่
• ข้อมูลบนกระดาน: ข้อมูลที่พบออฟไลน์ซึ่งสามารถแปลงเป็นข้อมูลเพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางออนไลน์
• ข้อมูลพื้นฐาน: ข้อมูลที่ขุดได้จากธุรกิจของคุณที่คุณใช้เพื่อระบุลูกค้าของคุณ

การศึกษาแสดงให้เห็นว่าบริษัทต่างๆ ที่ใช้ Big Data เพื่อช่วยกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่เหมาะสมเอาชนะคู่แข่งได้ถึง 20% ในทุกๆ เมตริกหลัก

การใช้ประโยชน์จากข้อมูลในปัจจุบัน อดีตและอนาคตสามารถช่วยให้คุณเปรียบเทียบตัวเลือกของคุณได้อย่างใกล้ชิดกว่าการวิจัยตลาดแบบดั้งเดิม ด้วยข้อมูลที่ถูกต้องและโซลูชันการวิเคราะห์ที่เหมาะสม คุณสามารถรับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าว่าแหล่งที่มาเป้าหมายใดเหมาะสมที่สุดสำหรับองค์กรของคุณและจะให้การเติบโตในระยะยาวมากที่สุด

2. ปรับตัวช้าตามยุคดิจิทัล

[แทรกรูปภาพที่นี่]

ยุคดิจิทัลมาถึงเราเหมือนพายุหมุน นักการตลาดมีเวลาน้อยที่จะเรียนรู้ก่อนที่วงล้อการฝึกจะออกมา ก่อนที่พวกเราส่วนใหญ่จะคุ้นเคยกับการทำการตลาดบนโซเชียลมีเดีย เราเริ่มได้ยินเกี่ยวกับ Big Data และเครื่องมือวิเคราะห์ที่ให้กำเนิดข้อมูลเชิงลึกที่มองไม่เห็นก่อนหน้านี้ ถึงกระนั้น พวกเราหลายคนแทบไม่มีเวลามองดูก่อนที่เราจะแย่งชิงกันเพื่อพยายามรองรับการบูมของมือถือ

ที่แย่ไปกว่านั้นคือ เทคโนโลยีและแพลตฟอร์มใหม่ทั้งหมดมีการเคลื่อนไหวอย่างรวดเร็วเช่นเดียวกับยุคดิจิทัล สิ่งที่ถือว่าเป็น "แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดโซเชียลมีเดีย" ในวันหนึ่งอาจดูแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงในวันถัดไป

การคาดการณ์ในปี 2016 เพียงอย่างเดียวเรียกร้องให้มีการปรับเปลี่ยนแนวโน้มที่ทำให้นักการตลาดปรับตัวได้ยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจาก "แนวโน้ม" ที่เกิดขึ้นใหม่นั้นมีค่าเพียงเล็กน้อย จริงๆ แล้ว การหาคนที่ใช่ตามศักยภาพที่แท้จริงนั้นหายาก

กรณีและประเด็น เอเจนซี่การตลาดจำนวนมากย้ายอย่างรวดเร็วไปยังช่องทางโซเชียลมีเดียที่พวกเขาไม่รู้ (และส่วนใหญ่ยังไม่รู้) วิธีวัด ROI ในปี 2559 นักการตลาด 66% กล่าวว่าการวัด ROI ของโซเชียลมีเดียเป็นเรื่องยาก นักการตลาดเพียง 9% เท่านั้นที่บอกว่าพวกเขาสามารถหารายได้ที่ขับเคลื่อนโดยโซเชียลมีเดียได้ ซึ่งหมายความว่าคนส่วนใหญ่ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าความพยายามในโซเชียลมีเดียของพวกเขาได้ผลจริงหรือไม่

การแก้ไขปัญหานี้ส่วนใหญ่เป็นคำถามเกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมาย ส่วนหนึ่งของความงามแห่งยุคดิจิทัลคือแนวการสื่อสารระหว่างแบรนด์และผู้บริโภคเปิดกว้าง ใช้สิ่งนี้เพื่อประโยชน์ของคุณ พูดคุยกับลูกค้าของคุณ

3. มีปัญหากับ omni-channel

[แทรกภาพ]

ยุคดิจิทัลได้นำช่องทางการตลาดใหม่ๆ มาสู่เอเจนซี่มากมาย เอเจนซี่การตลาดต้องกำหนดว่าจะต้องนำเสนอช่องทางใด (หรือมากกว่านั้นคือช่องทางใดที่กลุ่มเป้าหมายของพวกเขาอยู่) วิธีการใช้แต่ละช่องทางที่ไม่ซ้ำกันและวิธีที่เส้นทางของลูกค้าสามารถสื่อสารผ่านช่องทางต่างๆ เหล่านี้ได้อย่างคล่องแคล่ว

การระบุช่องทางที่ผู้บริโภคเป้าหมายของคุณมีอยู่เป็นส่วนที่ง่ายที่สุด การวิจัยตลาดอย่างง่ายหรือการวิเคราะห์พื้นฐานจะบอกคุณเรื่องนี้ คุณยังสามารถถามลูกค้าของคุณได้ ส่วนที่ยากคือการทำความเข้าใจว่าแต่ละช่องสามารถใช้ในลักษณะที่ใช้คุณลักษณะเฉพาะของช่องนั้นได้อย่างไร ยิ่งคุณใช้ช่องทางการตลาดมากเท่าใด การรักษาเสียงและภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่เหนียวแน่นก็ยิ่งยากขึ้นเท่านั้น นอกจากนี้ยังทำให้การสร้างเส้นทางของลูกค้าที่ราบรื่นในแต่ละจุดติดต่อทำได้ยากขึ้น

จากการศึกษาพบว่าลูกค้า 87% รู้สึกว่าแบรนด์จำเป็นต้องทุ่มเทมากขึ้นเพื่อสร้างประสบการณ์ที่ราบรื่นให้กับลูกค้า ตัวอย่างเช่น ในแง่ของสื่อการตลาด ผู้บริโภคต้องการประสบการณ์ใหม่ทุกครั้งที่โต้ตอบกับแบรนด์ของคุณบนโซเชียลมีเดีย ดังนั้น การรีโพสต์เนื้อหาซ้ำในทุกช่องทางอาจส่งผลกระทบในทางลบ

ในการแก้ไขประสบการณ์เชิงลบนี้ ให้จำกัดช่องที่ใช้งานของคุณให้แคบลงจนถึงสิ่งสำคัญ พิจารณาว่าผู้บริโภคเป้าหมายของคุณมีการใช้งานมากที่สุดที่ไหนและเข้าถึงช่องทางเหล่านั้นอย่างแรง โดยไม่สนใจส่วนที่เหลือ (อย่างดีที่สุด) ซึ่งจะช่วยให้มั่นใจว่าความพยายามทั้งหมดของคุณมีเป้าหมายในพื้นที่ที่จะให้ผลตอบแทนสูงสุด นอกจากนี้ยังช่วยจำกัดจำนวนสำเนาที่ซ้ำกันที่คุณโพสต์ในช่องทางต่างๆ ซึ่งจะช่วยเพิ่มการมีส่วนร่วม

4.ละเลยสิ่งเล็กน้อย

[แทรกภาพ]

ในยุคดิจิทัล ผู้คน 1.96 พันล้านเชื่อมต่อกับโซเชียลมีเดีย เกือบ 80% ของเวลาที่ใช้ไปกับโซเชียลเกิดขึ้นจากการเชื่อมต่ออย่างต่อเนื่องของอุปกรณ์มือถือ แม้ว่าแวดวงโซเชียลมีเดียจะมีลักษณะที่ใกล้ชิดสนิทสนมและการสื่อสารอย่างต่อเนื่อง แต่บางครั้งเราอาจลืมพลังของความปรารถนาดีเล็กๆ น้อยๆ ที่เรียบง่าย และเป็นส่วนตัว ในการทำการตลาด การใช้ท่าทางเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้สามารถส่งผลอย่างลึกซึ้งต่อความสามารถในการปิดบัญชีอย่างสม่ำเสมอ

ท่าทางเหล่านี้สามารถรวมอะไรก็ได้ตั้งแต่บันทึกขอบคุณหลังจากที่ผู้บริโภคซื้อสินค้า ไปจนถึงจดหมายเล็กๆ น้อยๆ ที่ระบุว่า "เราหวังว่าคุณจะทำได้ดี" เมื่อลูกค้าไม่ได้ใช้งานเป็นระยะเวลาหนึ่งหรือเพียงแค่ขอบคุณใครสักคนที่สละเวลา

สิ่งเล็กน้อยสามารถสร้างความแตกต่างที่ยิ่งใหญ่ได้ แม้ว่าเราอาจเชื่อมต่อกันมากเกินไป แต่การโต้ตอบทางโซเชียลมีเดียและแม้แต่อีเมลก็มักจะเย็นชาและไม่มีตัวตน การขอบคุณหรือท่าทางอื่นๆ เป็นการส่วนตัวสามารถสร้างความแตกต่างได้

กลวิธีเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้สามารถช่วยรักษาลีดที่คาดหวังและเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูงได้ เมื่อคุณทำให้กระบวนการเป็นอัตโนมัติ จะใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อยและให้ผลตอบแทนมหาศาล เอเจนซี่รายงานผลตอบแทนสูงถึง 450% เมื่อหันไปใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสำหรับกลยุทธ์เหล่านี้และกลยุทธ์อื่นๆ

ความงามของการทำสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ก็คือต้องใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อย หากคุณยังไม่ได้ทำงานง่ายๆ แต่สำคัญเหล่านี้ การติดตั้งระบบอัตโนมัติเพื่อกล่าวขอบคุณหรือข้อความเล็กๆ น้อยๆ ก็ทำได้ง่าย บางครั้งสิ่งเหล่านี้สามารถช่วยมีบทบาทสำคัญในการทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคและที่ใดในช่องทางการตลาดที่พวกเขาอยู่

5. คัดลอกแนวทางที่ไม่ถูกต้อง

[แทรกภาพ]

เนื่องจากการตลาดดิจิทัลค่อนข้างใหม่และยังคงมีการพัฒนา นักการตลาดจึงเห็นลิงเห็นลิงทำกันมากมาย โดยที่ฉันหมายถึง หากนักการตลาดดิจิทัลคนใดคนหนึ่งประสบความสำเร็จในแคมเปญโซเชียลมีเดีย แพลตฟอร์มมือถือ หรือกลยุทธ์อื่นๆ ย่อมมีคนอื่นๆ ที่พยายามทำซ้ำเนื้อหาและผลลัพธ์ที่คล้ายคลึงกันภายในองค์กรของพวกเขาเอง แนวทางนี้ไม่มีอะไรผิดโดยเนื้อแท้ อันที่จริง เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการค้นหาแนวคิดเกี่ยวกับเนื้อหาใหม่ๆ และวิธีใหม่ๆ ในการใช้แพลตฟอร์มที่ใหม่กว่าเหล่านี้

ที่กล่าวว่าไม่ได้โดยไม่มีความเสี่ยง นักการตลาดจำนวนมากประสบปัญหาเมื่อพวกเขาพยายามสะท้อนสิ่งที่คนอื่นทำ เมื่อธุรกิจอื่นไม่เหมือนของพวกเขาเอง ตัวอย่างทั่วไปของสิ่งนี้คือเมื่อบริษัท B2B พยายามและมีส่วนร่วมกับลูกค้าและลูกค้าของตนบนโซเชียลมีเดีย บริษัทเหล่านี้มีพรสวรรค์ในการเลียนแบบสิ่งที่พวกเขาเห็นคู่ค้า B2C ทำ แต่มันไม่ได้ผลอย่างนั้น

กลยุทธ์ที่ "ถูกต้อง" มักไม่ได้แปลจากประเภทธุรกิจหนึ่งไปอีกประเภทหนึ่ง บริษัท B2B มีฐานลูกค้าที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิงในฐานะบริษัท B2C ดังนั้นกลุ่มเป้าหมายบนโซเชียลมีเดียจึงไม่ค่อยเหมือนกัน บริษัท B2C ขายโดยตรงกับผู้บริโภค โดยที่บริษัท B2B ขายให้กับบุคคลที่เป็นตัวแทนของธุรกิจ การคัดลอกแนวทางการตลาดบนโซเชียลมีเดียที่ไม่ถูกต้องเป็นสาเหตุใหญ่ที่บริษัท B2B ได้ลูกค้าจาก Facebook ในอัตราที่ต่ำกว่าบริษัท B2C (43% ถึง 77%) ธุรกิจ B2B เห็นผลดีขึ้นเมื่อลงทุนทำการตลาดในการตลาดตามการศึกษามากขึ้น เช่น การสัมมนาผ่านเว็บและบล็อก การคัดลอกความพยายามในโซเชียลมีเดียของธุรกิจที่ขายตรงให้กับผู้บริโภคนั้นไม่สามารถทำได้

เช่นเดียวกันอาจเป็นจริงได้หากคุณใช้แนวทางที่คล้ายคลึงกันกับบริษัทที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่แตกต่างกัน เพียงเพราะบริษัทเป็นคู่แข่งของคุณ ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาติดตามกลุ่มเป้าหมายเดียวกัน แม้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขาจะคล้ายกัน แต่อาจมุ่งเน้นไปที่กลุ่มประชากรที่แตกต่างกัน การพยายามสะท้อนแนวทางของพวกเขาอาจทำให้คุณสูญเสียการมีส่วนร่วมจากผู้บริโภคที่คุณต้องการติดต่อจริงๆ

หากคุณกำลังมองหาแนวคิดเกี่ยวกับเนื้อหาใหม่หรือต้องการนำกลยุทธ์ใหม่มาใช้ ให้มองหาแบรนด์หรือบริษัทที่กำหนดเป้าหมายกลุ่มเดียวกันและมีวัตถุประสงค์ทางการตลาดในปัจจุบันเช่นเดียวกับองค์กรของคุณ พวกเขาอาจไม่ใช่คู่แข่งโดยตรงของคุณ แต่ถ้าคุณแบ่งปันกลุ่มเป้าหมายเดียวกัน คุณจะสามารถหาวิธีใหม่ๆ ในการดึงดูดผู้บริโภคเหล่านั้นได้

6.ไม่เน้นจุดขายที่ไม่เหมือนใคร

[แทรกภาพ]

USP เป็นอีกหนึ่งส่วนสำคัญของการตลาดที่เอเจนซีต้องเผชิญ (และดูเหมือนจะเป็นเช่นนั้นเสมอ) ในยุคดิจิทัลได้ทำให้ความต้องการของนักการตลาดในการพัฒนาจุดขายที่ไม่เหมือนใครมีความสำคัญมากกว่าที่เคย เนื่องจากผู้บริโภคสามารถเข้าถึงบริษัทต่างๆ ให้เลือกได้มากกว่าที่เคยเป็นมา (และในทางกลับกัน) การศึกษาแสดงให้เห็นว่า USP ที่เหมาะสมสามารถเพิ่มอัตรา Conversion ได้ถึง 33.8%

จุดขายเฉพาะของคุณไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่คุณเสนอให้โดยที่คู่แข่งรายอื่นไม่มี เอเจนซี่การตลาดจำนวนมากล้มเหลวในการปิดบริการอย่างมีประสิทธิภาพ เนื่องจากถือว่าธุรกิจของตนให้บริการแบบเดียวกับเอเจนซี่อื่นๆ ทุกแห่ง แม้ว่าสิ่งนี้จะเป็นไปได้จริง แต่เอเจนซีของคุณอาจเชี่ยวชาญด้าน SEO มากกว่าคู่แข่ง หรือคุณอาจมีช่องทางเฉพาะที่คุณดำเนินการอยู่เป็นจำนวนมาก บางทีคุณอาจทำการตลาดร้านอาหารและบาร์ได้เป็นอย่างดี

เมื่อคุณกำหนดจุดขายได้แล้ว สื่อการตลาดส่วนใหญ่ของคุณควรกล่าวถึงหรือให้ความสำคัญกับส่วนนี้

เมื่อมองหาจุดขายที่ไม่เหมือนใคร คุณต้องมีกลยุทธ์ คุณไม่เพียงแค่ต้องการสิ่งที่คู่แข่งของคุณไม่มีหรือทำไม่ได้ แต่คุณยังต้องการให้เป็นสิ่งที่ผู้ชมเป้าหมายของคุณกำลังมองหา แต่ยังหาไม่พบจากเอเจนซี่การตลาดอื่นๆ ถามคำถามต่อไปนี้กับตัวเองเพื่อพัฒนา USP ที่แข็งแกร่ง

• จุดแข็งของธุรกิจคืออะไร?
• ทำไมลูกค้าถึงทำธุรกิจกับเรา?
• ใครคือคู่แข่งของคุณ?
• ฉันขอคำติชมและแก้ไขอะไรได้ไหม
• ทดสอบ USP สองรายการที่แตกต่างกันกับ Google Adwords เพื่อดูว่าอันไหนดีกว่ากัน

บทสรุป

หลายอย่างเปลี่ยนไปและหลายอย่างจะเปลี่ยนแปลงต่อไป ในแง่ของการตลาดในศตวรรษที่ 21 ยุคดิจิทัลได้เขย่าการตลาดเป็นแกนหลัก เมื่อพูดถึงความท้าทายที่ไม่เหมือนใครที่เอเจนซี่การตลาดต้องเผชิญในปัจจุบัน เป็นเรื่องง่ายที่จะถูกครอบงำและพบกับอุปสรรคที่พยายามปรับให้เข้ากับ "แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด" ที่พัฒนาอย่างต่อเนื่อง แนวโน้มการตลาดดิจิทัลดูเหมือนจะเคลื่อนไหวด้วยความเร็วที่เบา ซึ่งบางครั้งอาจทำให้นักการตลาดใช้แนวทางที่เฉยเมยและรอดู แต่พฤติกรรมที่ซบเซานี้อาจนำไปสู่ประสิทธิภาพและการเติบโตที่ไม่ดี บางครั้ง คุณต้องเสี่ยงและข้ามไปยังแนวโน้มที่ยังไม่ได้รับการทดสอบและพิสูจน์อย่างเต็มที่

___
โดย PATRICK SCHOCK
ที่มา: Entrepreneur