Pazarlama ajansları için 6 yaygın sorun ve bunların nasıl düzeltileceği

Çoğu modern pazarlama teorisinin köklerinin Sanayi Devrimi'ne dayandığını biliyor muydunuz? Ülke genelinde tekelleri yasaklayan yasalar kabul edildiğinde, işletmeler iş için rekabet etmeye başlamak zorunda kaldılar - sözcüğü yaymak için pazarlama ajanslarına girin. Pazarlama ajansları doğduklarından beri müşterilere ulaşmak için birçok farklı yol gördüler. Gazete reklamları ve radyo reklamları, televizyon reklamlarına dönüştü. Ve sonunda reklamcılık, çevrimiçi kanallara ulaştı.

Mobil teknoloji, sosyal medya ve Büyük Veri gibi büyük gelişmeler sayesinde pazarlama tamamen farklı bir ortamdır. Birkaç yıl öncesine kıyasla neredeyse tanınmaz halde.

Bu son derece farklı pazarlama ortamı, uyum sağlamakta zorlanan birçok pazarlama ajansını hızla yakaladı. Bu yeni teknolojiler, platformlar ve çok kanallı ortamlar, bazı ajansların üstesinden gelmek için mücadele ettiği birçok yeni zorluğu beraberinde getiriyor.

Bu yeni engellerin yanı sıra, pazarlamacıları başından beri rahatsız eden aynı asırlık sorunların birçoğu var. Bu sorunları erkenden tespit edebilmek ve bunlarla hızlı bir şekilde mücadele edebilmek, yalnızca pazarlama ajansınızın gelişmeye devam etmesine yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda aynı sıkıntılarla mücadele eden rakip firmalara karşı size bir avantaj sağlayabilir.

İşte pazarlama ajansları için 6 yaygın sorun ve onlara saldırmak ve rekabette öne geçmek için neler yapabileceğiniz.

1. Kötü hedefleme

[RESİM EKLE]

Bu, birçok pazarlamacının boğuştuğu asırlık, temel sorunlardan biridir. İşe başladığınızda, muhtemelen hedef kitlenizin/kitlelerinizin kim olacağına dair bir fikriniz vardı. Bazen bu "fikir" aslında şirketiniz için en iyi veya en değerli hedef kitle değildir. Hedefleme söz konusu olduğunda bir hevesle hareket etmek yeterli değildir - doğru pazar segmentini ararken cevap zekadır.

Başarılı pazarlama ajansları, doğru segmenti bulmanın zor olabileceği gerçeğini onaylayacaktır. Aslında pazarlama ajanslarının %72'si hedeflerinin ne olduğunu bilmediklerini itiraf ederken, CFO'ların %59'u iş zekasının bir numaralı öncelikleri olduğunu iddia ediyor. Bu, tepedeki adamların alıcıları için neyin önemli olduğunu öğrenmek için parayı harcamaya istekli oldukları anlamına geliyor. Bu nedenle, bir pazarlama ajansı olarak, fonlardan da yararlanmanız gerekir. Büyük Veriye yatırım yapın.

Büyük Veri ve analitik araçları, doğru segmenti seçmede büyük yardım sağlar. Unutmayın, Büyük Veri sadece dijital bilgi ve web davranışı değildir. Müşterileri birkaç farklı mercekle nasıl hedeflediğinize bakmanın değeri vardır.

• Çevrimiçi aramalar
• Sosyal satın alma sinyalleri
• Web madenciliği
• Kalabalık kaynağı
• İşlem verileri

Verilere bu mercekler aracılığıyla baktıktan sonra, bunları kullanılabilir bilgilere ayırmanız gerekir.

• Hızlı veri: Bir satın almanın gerçekleşip gerçekleşmeyeceğini görmek için kullanılan gerçek zamanlı davranışlar.
• Araç içi veriler: Çevrimdışı olarak bulunan ve potansiyel müşterilere çevrim içi olarak ulaşmak için verilere dönüştürülebilen veriler.
• Temel veriler: müşterilerinizi tanımlamak için kullandığınız işletmenizden çıkarılan veriler.

Araştırmalar, doğru müşterileri hedeflemeye yardımcı olmak için Büyük Veriyi kullanan şirketlerin, her ana ölçümde rakiplerini %20 oranında geride bıraktığını gösteriyor.

Mevcut, geçmiş ve gelecek verilerinizden yararlanmak, seçeneklerinizi geleneksel pazar araştırmasından daha yakından karşılaştırmanıza yardımcı olabilir. Doğru veri ve uygun analitik çözümüyle, hangi hedef kaynağın kuruluşunuz için en mantıklı olduğuna ve en uzun vadeli büyümeyi sağlayacağına dair değerli bilgiler elde edebilirsiniz.

2. Dijital çağa yavaş uyum sağlamak

[RESMİ BURAYA GİRİN]

Günümüzün dijital çağı bir kasırga gibi üzerimize geldi. Pazarlamacıların eğitim çarkları çıkmadan önce öğrenmek için çok az zamanı vardı. Çoğumuz sosyal medyada rahat pazarlamaya geçmeden önce, daha önce görülmemiş içgörüleri doğuran Büyük Veri ve analitik araçlarını duymaya başladık. Yine de, çoğumuzun mobil patlamayı denemek ve yerleştirmek için çabalamadan önce bakmak için zar zor zamanımız oldu.

Daha da kötüsü, tüm bu teknolojiler ve yeni platformlar, dijital çağın kendisi kadar hızlı hareket ediyor. Bir gün “en iyi sosyal medya pazarlaması” olarak kabul edilen şey, ertesi gün tamamen farklı görünebilir.

2016 tahminleri tek başına, pazarlamacıların uyum sağlamasını son derece zorlaştıran değişen trendler için çağrıda bulunuyor - özellikle de ortaya çıkan “trendler” bir düzine olduğu için. Dürüst olmak gerekirse, varsayılan potansiyellerini gerçekten yaşayanları bulmak nadirdir.

Durum ve nokta, birçok pazarlama ajansı sosyal medya kanallarına o kadar hızlı girdi ki, yatırım getirisini nasıl ölçeceklerini bilmiyorlardı (ve çoğu hala bilmiyor). 2016 yılında, pazarlamacıların %66'sı sosyal medya yatırım getirisini ölçmenin bir mücadele olduğunu söyledi. Pazarlamacıların yalnızca uçsuz bucaksız %9'u sosyal medyadan elde edilen geliri ölçebileceklerini söylüyor. Bu, çoğu kişinin sosyal medya çabalarının gerçekten etkili olup olmadığını bile bilmediği anlamına gelir.

Bunun çözümü büyük ölçüde bir hedefleme sorunudur. Dijital çağın güzelliğinin bir kısmı, marka ve tüketiciler arasındaki iletişim hatlarının tamamen açık olmasıdır; bunu kendi yararına kullan. Müşterilerinizle konuşun.

3. Çok kanallı ile ilgili sorun

[RESİM EKLE]

Dijital çağ, ajanslara birçok yeni pazarlama kanalı getirdi. Pazarlama ajansları, hangi kanallarda bulunmaları gerektiğini (veya daha doğrusu hedef kitlelerinin hangi kanallarda bulunduğunu), her bir kanalı benzersiz şekilde nasıl kullanacaklarını ve müşteri yolculuğunun bu farklı kanallar arasında nasıl akıcı olabileceğini belirlemelidir.

Hedef tüketicilerinizin hangi kanallarda bulunduğunu belirlemek işin en kolay kısmıdır. Basit pazar araştırması veya temel analizler size bunu söyleyecektir. Müşterilerinize de sorabilirsiniz. Zor olan kısım, her kanalın o kanalın benzersiz özelliklerini kullanacak şekilde nasıl kullanılabileceğini anlamaktır. Ne kadar çok pazarlama kanalı kullanırsanız, uyumlu bir marka sesini ve imajını korumak o kadar zorlaşır. Ayrıca, her temas noktasında sorunsuz bir müşteri yolculuğu oluşturmayı da zorlaştırır.

Araştırmalar, müşterilerin %87'sinin markaların kusursuz bir müşteri deneyimi için daha fazla çaba harcaması gerektiğini düşündüğünü gösteriyor. Örneğin, pazarlama materyalleri açısından bir tüketici, markanızla sosyal medyada her etkileşim kurduğunda yeni bir deneyim ister. Bu nedenle, içeriği tüm kanallarda yeniden yayınlamanın olumsuz bir etkisi olabilir.

Bu olumsuz deneyimi düzeltmek için aktif kanallarınızı temel unsurlara kadar daraltın. Hedef tüketicilerinizin en aktif olduğu yerleri belirleyin ve gerisini görmezden gelirken (elinizden geldiğince) bu kanallara sert bir şekilde vurun. Bu, tüm çabalarınızın en büyük getiriyi sağlayacak alanlarda hedeflenmesini sağlamaya yardımcı olacaktır. Ayrıca, çeşitli kanallarda yayınladığınız kopyaların miktarını sınırlamaya yardımcı olur, bu da katılımı artıracaktır.

4. Küçük şeyleri ihmal etmek

[RESİM EKLE]

Dijital çağda ve 1,96 milyar insan sosyal medyaya bağlanıyor. Sosyal medyada geçirilen zamanın yaklaşık %80'i, mobil cihazların sürekli bağlantısının bir sonucu olarak ortaya çıkıyor. Sosyal medya çevrelerimizin birbirine sıkı sıkıya bağlı doğasına ve sürekli iletişimine rağmen, bazen küçük, basit ve kişisel iyi niyet jestlerinin gücünü unutabiliyoruz. Pazarlamada, bu küçük jestler, tutarlı bir şekilde kapanma yeteneğiniz üzerinde derin bir etkiye sahip olabilir.

Bu hareketler, bir tüketici bir satın alma işlemi yaptıktan sonra bir teşekkür notundan, bir müşteri bir süre hareketsiz kaldığında veya sadece birisine zaman ayırdığı için teşekkür ettiğinde küçük bir "Umarız iyisinizdir" mektubuna kadar her şeyi içerebilir.

Küçük şeyler büyük bir fark yaratabilir. Hiper bağlantılı olsak da, sosyal medya etkileşimleri ve hatta e-postalar büyük ölçüde soğuk ve kişisel olmayabilir. Bu küçük kişisel teşekkür ya da başka bir jest her şeyi değiştirebilir.

Bu küçük taktikler, potansiyel müşterileri beslemeye ve onları yüksek değerli müşterilere dönüştürmeye yardımcı olabilir. Süreci otomatikleştirdiğinizde, çok az çaba harcar ve büyük getiriler sağlar. Ajanslar, bu ve diğer taktikler için pazarlama otomasyonuna dönerken %450'ye varan getiriler bildirdiler.

Küçük şeyleri yapmanın güzelliği, çok az çaba gerektirmesidir. Bu basit ama önemli görevlerden bazılarını henüz gerçekleştirmiyorsanız, teşekkür mesajları veya diğer küçük mesajları vermek için otomatik bir sistem kurmak kolaydır. Bazen bunlar, tüketicinin davranışını ve pazarlama hunisinin neresinde yattığını anlamada kilit roller oynamaya yardımcı olabilir.

5. Yanlış yaklaşımı kopyalamak

[RESİM EKLE]

Dijital pazarlama nispeten yeni olduğu ve hala gelişmekte olduğu için, pazarlamacılar arasında çok sayıda maymun gör. Demek istediğim, bir dijital pazarlamacı belirli bir sosyal medya kampanyasında, mobil platformda veya başka bir stratejide başarı bulursa, benzer içeriği ve sonuçları kendi organizasyonlarında deneyen ve çoğaltan başkaları da olacaktır. Bu yaklaşımın özünde yanlış bir şey yoktur. Aslında, yeni ve yaratıcı içerik fikirleri ve bu yeni platformları kullanmanın yeni yollarını keşfetmek için harika bir yöntemdir.

Bu, riskleri olmadan olmadığını söyledi. Pek çok pazarlamacı, başkalarının yaptıklarını taklit etmeye çalıştıklarında, bu diğer iş kendi işlerine benzemediğinde sorunlarla karşılaşır. Bunun yaygın bir örneği, B2B şirketlerinin müşterilerini ve müşterilerini sosyal medyada meşgul etmeye çalışmasıdır. Bu şirketler, B2C meslektaşlarının yaptığını gördüklerini taklit etme becerisine sahiptir. Ama sadece bu şekilde çalışmıyor.

"Doğru" stratejiler genellikle bir işletme türünden diğerine çevrilmez. Bir B2B şirketi, B2C şirketi olarak tamamen farklı bir müşteri tabanına sahiptir, bu nedenle sosyal medyadaki hedef kitle nadiren aynıdır. B2C şirketleri doğrudan tüketicilere satış yaparken, B2B şirketleri bir işletmeyi temsil eden bir kişiye satış yapar. Yanlış sosyal medya pazarlama yaklaşımlarını kopyalamak, B2B şirketlerinin Facebook'tan B2C şirketlerine göre daha düşük oranda müşteri edinmelerinin büyük bir nedenidir (%43 ila %77). B2B işletmeleri, pazarlama çabalarını web seminerleri ve bloglar gibi daha eğitime dayalı pazarlamaya yatırdıklarında daha iyi sonuçlar alırlar. Doğrudan tüketicilere satış yapan işletmelerin sosyal medya çabalarını kopyalamak pratik değildir.

Farklı bir kitleyi hedefleyen bir şirkete benzer bir yaklaşım benimserseniz de aynı şey geçerli olabilir. Bir şirketin rakibiniz olması, aynı hedef kitlenin peşinde oldukları anlamına gelmez. Ürün veya hizmetleri benzer olsa da farklı bir demografiye odaklanabilir. Yaklaşımlarını yansıtmaya çalışmak, gerçekten bağlantı kurmak istediğiniz tüketicilerin etkileşimini kaybetmenize neden olabilir.

Yeni içerik fikirleri arıyorsanız veya yeni bir strateji benimsemek istiyorsanız, kuruluşunuzla aynı segmentleri hedefleyen ve aynı mevcut pazarlama hedeflerine sahip markalara veya şirketlere bakın. Doğrudan rakipleriniz olmayabilirler, ancak aynı hedef kitleyi paylaşıyorsanız, bu tüketicileri çekmenin yeni yollarını bulabilirsiniz.

6. Benzersiz bir satış noktasını vurgulamamak

[RESİM EKLE]

USP, ajansların mücadele ettiği (ve görünüşe göre her zaman olacak) bir başka temel pazarlama parçasıdır. Muhtemelen, dijital çağ, pazarlamacıların benzersiz bir satış noktası geliştirme ihtiyacını her zamankinden daha önemli hale getirdi, çünkü tüketiciler her zamankinden daha fazla şirket arasından seçim yapabilecekleri (ve tam tersi) oldu. Araştırmalar, doğru USP'nin dönüşüm oranlarını %33.8 oranında artırabileceğini gösteriyor.

Benzersiz satış noktanız, diğer rakiplerinizin sunmadığı bir şey olmak zorunda değildir. Pek çok pazarlama ajansı, işletmelerinin diğer tüm ajanslarla aynı hizmetleri sunduğunu varsaydıkları için verimli bir şekilde kapanmaz. Bu muhtemelen doğru olsa da, ajansınız SEO konusunda rakibinizden daha usta olabilir. Veya çokça faaliyet gösterdiğiniz belirli bir nişiniz olabilir; belki de restoranları ve barları çok iyi pazarlıyorsunuz.

Satış noktanızı belirledikten sonra, pazarlama malzemelerinizin çoğu bu avantajdan bahsetmeli veya buna hitap etmelidir.

Benzersiz satış noktanızı ararken stratejik olmak istersiniz. Sadece rakiplerinizin sunmadığı veya yapamadığı bir şeyi değil, aynı zamanda hedef kitlenizin aradığı, ancak diğer pazarlama ajanslarında bulamadığı bir şey olmasını istiyorsunuz. Güçlü bir USP geliştirmek için kendinize aşağıdaki soruları sorun.

• İşletmelerin güçlü yönleri nelerdir?
• Müşteriler neden bizimle iş yapıyor?
• Rekabetiniz kim?
• Geri bildirim alabilir ve herhangi bir şeyi değiştirebilir miyim?
• Hangisinin daha iyi sonuç verdiğini görmek için iki farklı USP'yi Google Adwords ile test edin.

Çözüm

21. yüzyılda pazarlama açısından çok şey değişti ve çok şey değişmeye devam edecek. Dijital çağ, pazarlamayı özüne kadar sarstı. Günümüzde pazarlama ajanslarının karşılaştığı benzersiz zorluklar söz konusu olduğunda, sürekli gelişen “en iyi uygulamalara” uyum sağlamaya çalışırken bunalmak ve engellere çarpmak kolaydır. Dijital pazarlama trendleri ışık hızında hareket ediyor gibi görünüyor, bu da bazen pazarlamacıların pasif, bekle ve gör yaklaşımı benimsemesine neden olabilir, ancak bu durağan davranış, düşük performansa ve büyümeye yol açabilir. Bazen riskler almanız ve tam olarak test edilmemiş ve kanıtlanmamış trendlere atlamanız gerekir.

___
PATRICK SCHOCK tarafından
kaynak: Girişimci