Der Leitfaden zum Aufbau von Kundenloyalität für DTC-Marken

In diesem Beitrag konzentrieren wir uns auf folgende Themen:

1. Was ist eine DTC-Marke (Direct-to-Consumer)?
2. Warum ist Loyalität in DTC wichtig?
3. Warum haben DTC-Marken einen Vorteil, wenn es darum geht, Kundenloyalität hervorzurufen?
4. Die größten DTC-Herausforderungen in der Kundenbindung.
5. Strategien zum Aufbau von Loyalität als DTC-Marke.
6. Beispiele für DTC-Marken und ihre Treueprogramme.

Was ist eine DTC-Marke (Direct-to-Consumer)?

Direct-to-Consumer (DTC) bezieht sich auf den direkten Verkauf von Produkten an Kunden unter Umgehung von Drittanbietern, Großhändlern oder anderen Zwischenhändlern. DTC-Marken werden normalerweise nur online verkauft und sind auf eine bestimmte Produktkategorie spezialisiert. Einige der Pioniere dieses Geschäftsmodells sind Casper, Warby Parker, Everlane, Harry's, Outdoor Voices und Dollar Shave Club.

Seit dem Aufstieg der DTC-Marken begannen sogar große Marken, zu DTC zu wechseln, indem sie entweder kleinere DTC-Marken kauften oder eine Produktlinie auf den Markt brachten, die nur für DTC konzipiert war. Die Übernahme des Dollar Shave Club durch Unilever für satte 1 Million US-Dollar oder die Eröffnung eines neuen DTC-Geschäfts von PepsiCo mit Mountain Dew für Gamer sind einige aktuelle Beispiele für große Marken, die auf das DTC-Modell umsteigen.

Einer der größten Vorteile des Wechsels zu DTC ist der Erhalt von Daten aus erster Hand (jetzt wichtiger denn je mit dem jüngsten Google-Datenupdate von Drittanbietern). Ein weiterer Vorteil sind die niedrigeren Kosten für den langfristigen Vertrieb, wenn die Kosten für Dritte (Einzelhändler) vollständig entfallen. Eine echte DTC-Marke zu werden bedeutet, das gesamte Kundenerlebnis (CX) zu besitzen, von der Entdeckung bis zur Lieferung und darüber hinaus. Das bedeutet, dass Marken dafür verantwortlich sind, dass jeder „Klick“ entlang der Customer Journey fehlerfrei und reibungslos zum Kauf führt.

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Da der Ausbruch der COVID-19-Pandemie dazu führte, dass mehrere Geschäfte aufgrund staatlicher Beschränkungen geschlossen wurden, haben immer mehr B2B2C-Unternehmen Online-Shops für Verbraucher eröffnet. Die Transformation verlief schneller, als sich irgendjemand vorstellen konnte. Gerüchten zufolge eröffnete Heinz seinen Online-Shop in sieben Tagen und Lindt in fünf. 87 % der Marken haben Pläne, einen DTC-Kanal zu starten, wobei 23 % dies innerhalb der nächsten 12 Monate anstreben.

„In Zukunft wird dieser [Direct-to-Consumer]-Kanal unglaublich leistungsfähig sein, um unseren Verbrauchern näher zu kommen, Einblicke zu gewinnen und Erkenntnisse für den Rest unseres Unternehmens zu nutzen.“ Jean-Phillipe Nier, Head of E-Commerce UK&I bei The Kraft Heinz Company.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, warum und wie Sie aufgrund der aktuellen Wirtschaftslage zu DTC wechseln sollten, lesen Sie unseren Blogbeitrag.

Warum ist Loyalität in DTC wichtig?

„Ohne Kundenloyalität können Direct-to-Consumer (D2C)-Marken nicht überleben. Der beste Weg, Kundenbindung zu gewinnen, besteht darin, ein einzigartiges Erlebnis zu bieten, das die Erwartungen der Kunden an die Marke übertrifft.“ Tim Nybo, Mitbegründer und CMO bei Vincero Watches für Forbes.

Laut der von PYMNTS.com durchgeführten Untersuchung entschieden sich 21,4 % der Verbraucher aufgrund der angebotenen Treueprogramme in der Kategorie Lebensmittel und Getränke für DTC-Marken gegenüber Großhändlern, während 17,9 % in der Kategorie Einzelhandel.

Der Wettbewerb mit anderen Marken, wenn Kunden schnell den Preis eines Produkts und seine Alternativen nachschlagen können, stellt eine große Herausforderung dar. Die Kundenakquise in einem so wettbewerbsintensiven Markt ist sehr teuer, daher ist die Kundenbindung für die Geschäftskontinuität von entscheidender Bedeutung. CAC (Anschaffungskosten) wächst ständig, da immer mehr Wettbewerber auf dem Markt sind, PPC-Preise folgen. Die Investition in die Kundenbindung und die Erhöhung des CLV (Customer Lifetime Value) ist eine kostengünstigere und nachhaltigere Möglichkeit, Ihr Geschäft auszubauen.

Neben dem Produktpreis und der Verfügbarkeit können Sie Ihren Kunden ein herausragendes Erlebnis bieten, um sie davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen. In das Kundenerlebnis zu investieren und die Fürsprache und Loyalität der Kunden zu gewinnen, kann der entscheidende Faktor sein, der darüber entscheidet, welche Marken überleben und welche verschwinden.

Besonders für Marken, die vom Verkauf über Dritte zum Direktverkauf an den Kunden übergehen, sind treue Kunden ein großer Vorteil, den sie nutzen sollten. Wenn ein Hersteller einen DTC-Store eröffnet, haben die treuen Kunden, die ihre Produkte zuvor bei einem Händler gekauft haben, das größte Potenzial, weiterhin bei ihnen einzukaufen. Die treuen Kunden zu identifizieren und ihnen ein herausragendes Erlebnis zu bieten, ihnen zu zeigen, dass Sie ihre Loyalität schätzen, ist eine der wichtigsten Taktiken beim Wechsel zu DTC.

Ein weiterer Grund, warum Loyalität für DTC-Marken wichtig ist, ist, dass sich diese Marken normalerweise auf bestimmte Nischenprodukte konzentrieren. In diesem Fall gibt es eine Wachstumsobergrenze für den Kundenstamm. Die Steigerung des Customer Lifetime Value gibt diesen Unternehmen stattdessen eine weitere Wachstumsachse. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Investition in die Kundenbindung ein nachhaltiger Weg ist, um ein DTC-Geschäft auszubauen, und sollte als natürlicher nächster Schritt nach der Kundenakquise betrachtet werden, um die Investition langfristig zu senken und die Geschäftskontinuität sicherzustellen.

Warum haben DTC-Marken einen Vorteil, wenn es darum geht, Kundenloyalität hervorzurufen?

Direct-to-Consumer-Marken haben bestimmte Vorteile, wenn es um den Aufbau von Kundenbindung geht, und genau deshalb sollten sie mehr als jede andere Art von Marken auf Kundenbindungsstrategien zurückgreifen. Die Vorteile für DTC-Marken, die es einfacher machen, treue Kunden zu gewinnen:

First-Party-Daten

DTC-Marken besitzen ihre Vertriebskanäle. Sie können alle Kundenaktivitäten über alle Kundenreisen hinweg verfolgen. Dank dieser Daten wissen sie genau, in welche Kunden sie investieren müssen, um Markenbotschafter zu schaffen. Sie wissen, was ihre Kunden motiviert, welche Art von Belohnungen am besten zu ihnen passen, welche Art von Inhalten sie mögen und welche Kommunikationskanäle sie bevorzugen.

Zugang zu allen Kundenkontaktpunkten

Da alle Vertriebs- und Kommunikationskanäle zur Marke DTC gehören, können sie jeden Kundenkontaktpunkt nutzen, um mit dem Kunden zu kommunizieren. Auf diese Weise können sie die Botschaft und die Vertriebskanäle an die Kunden personalisieren und sie genau zur richtigen Zeit und am richtigen Ort erreichen.

Kontrolle über das Kundenerlebnis

Dank des Besitzes aller Kommunikations- und Vertriebskanäle können die DTC-Marken das perfekte Kundenerlebnis schaffen. Sie haben die Kontrolle über die gesamte Customer Journey und können durch die Schaffung unvergesslicher Erlebnisse erfolgreich Markentreue schaffen.

Vollständige Branding-Möglichkeiten

Aufgrund der vollständigen Kontrolle über alle Kanäle können DTC-Marken mit Branding und Messaging konsistent bleiben. Dies erleichtert es den Kunden, sich an die Marke zu erinnern und die Marke im Gedächtnis zu behalten.

Flexibilität und Agilität

Normalerweise sind DTC-Marken kleiner als große FMCG-Marken und können ihre Marketingstrategie schnell ändern. Eine solche Agilität kann wichtig sein, wenn beispielsweise ein Wettbewerber eine Kampagne oder Verkaufsförderung startet, die Sie mit einem Gegenangebot oder einem anderen Inhalt überbieten möchten.

Direktes Engagement

Da DTC-Marken ihre Kanäle besitzen und keine Vermittler benötigen, um ihre Botschaft zu übermitteln, können sie direkt mit den Kunden in Kontakt treten, indem sie über soziale Medien, Kundendienst oder Vertriebsmitarbeiter sprechen. Dies kann eine unvergessliche Bindung zu den Kunden schaffen, die sie dazu bringen wird, wiederzukommen.

Die größten DTC-Herausforderungen in der Kundenbindung

Eine der größten Herausforderungen für DTC-Marken ist das Budget . Oft beginnen DTC-Marken als Start-ups oder Spin-ups größerer Unternehmen. Das Werbebudget ist also begrenzt und muss gut angelegt werden. Diese Hürde kann durch vorsichtige Kundensegmentierung, Budgetlimits auf Kampagnenebene oder Betrugspräventionsmechanismen für die Loyalty-Programme genommen werden. A/B-Tests verschiedener Kampagneneinstellungen können eine weitere Möglichkeit zur Budgetoptimierung von Treueprogrammen sein.

Eine weitere Herausforderung, mit der DTC-Marken häufig konfrontiert sind, ist der Mangel an Softwareinfrastruktur für die Einführung eines Treueprogramms und der Mangel an Entwicklerressourcen, um eines zu erstellen. Dies könnte durch die Verwendung einer sofort einsatzbereiten Lösung gelöst werden, beispielsweise einer API-first Promotion Engine (wie Voucherify), die innerhalb von Tagen oder Wochen einfach integriert und dann direkt vom Marketing- oder Vertriebsteam verwendet werden kann, ohne die müssen Entwickler einbeziehen, um Treueprogramme zu starten und zu verwalten.

Strategien zum Aufbau von Loyalität als DTC-Marke

Wir haben über die Vor- und Nachteile von DTC-Marken gesprochen, wenn es darum geht, Kundenbindung aufzubauen. Lassen Sie uns nun in verschiedene Strategien eintauchen, mit denen DTC-Marken eine Basis wiederkehrender Kunden aufbauen können.

Sammeln Sie Kundendaten

Um die Angebotspersonalisierung zu ermöglichen, müssen Sie die Kundendaten erheben und speichern. Sie sollten damit beginnen, Tracking über alle Vertriebskanäle und die gesamte Customer Journey hinweg zu implementieren und die Daten in einem (z. B. CRM-) System zu sammeln. Es wäre vorzuziehen, wenn das von Ihnen gewählte CRM-, CEP- oder CDP-System einfach in andere Plattformen integriert werden kann, um später auf die Daten, die Sie besitzen, zuzugreifen und sie zur Erstellung personalisierter Erfahrungen und Angebote zu verwenden.

Sie sollten mit First-Party-Daten beginnen (die Daten, die Sie auf Ihren eigenen Kanälen sammeln können), dann Second-Party-Daten, die von Dritten wie Partnern, Influencern, Wiederverkäufern, falls vorhanden, gesammelt werden können (DTC-Marken haben selten, obwohl Influencer und Affiliate-Netzwerke manchmal in einem solchen Geschäftsmodell verwendet werden) und Daten von Drittanbietern, die beispielsweise von Browsern bereitgestellt werden.

Fokus auf Personalisierung

Untersuchungen von Evergage haben ergeben, dass Marken mit Personalisierung deutliche Verbesserungen ihrer Key Performance Indicators (KPIs) verzeichnen. 96 % der Marketer, die an ihrer Studie teilnahmen, planten, ihre Ausgaben für Personalisierung beizubehalten oder zu erhöhen .

Durch die Personalisierung des Kundenerlebnisses (Produktempfehlungen, Inhaltsempfehlungen, Angebote und Prämien in einem Treueprogramm) können Sie das Kundenerlebnis erheblich verbessern. Wer wird gerne mit nicht relevanten Anzeigen oder Werbeaktionen angesprochen? Niemand. Darüber hinaus kann Ihnen ein feinkörniges Targeting dabei helfen, genau das benötigte Budget für die richtigen Kunden auszugeben, wodurch Ihr Werbebudget gespart und Ihr ROI gesteigert wird.

Hier ist ein Beispiel einer Marke, die es richtig gemacht hat:

Shiseido, ein 150 Jahre altes Schönheitsunternehmen, das angekündigt hat, sich in seiner Veröffentlichung für Investoren im Jahr 2020 stärker auf DTC-Kanäle, Datenerfassung und Personalisierung zu konzentrieren, hat mit der Personalisierung von Treueprogrammen großartige Arbeit geleistet.

„ Die Führungskräfte von Shiseido wollten sicherstellen, dass ihre neuen Kundenbindungserlebnisse hochgradig personalisiert sind. Sie analysierten Daten, um die sich entwickelnden Vorlieben der Kunden zu verstehen, damit sie Angebote und Marketingstrategien ein Leben lang an jeden Einzelnen anpassen konnten. Die Nutzung der Unternehmens-CDP von Treasure Data half Shiseido bei der Analyse historische Kaufdaten von Kunden, demografische Informationen und aktuelles Verhalten zur gleichen Zeit und an einem Ort. Die Aktualisierung des Treueprogramms hat für Shiseido gut funktioniert. Die genaue Analyse und Korrelation von Daten mit dem Kundenverhalten half Shiseido, sein Ziel zu erreichen und einen Zuwachs von 20 Prozent zu erzielen -Steigerung der Filialeinnahmen pro Mitglied des Treueprogramms im Laufe eines Jahres, eine Steigerung der Gesamteinnahmen um 11 Prozent und eine Steigerung des Nettoeinkommens um 38 Prozent im Jahresvergleich.“

Lesen Sie unseren Blogbeitrag, um mehr darüber zu erfahren, wie personalisierte Anreize die Kundenbindung stärken.

Erstellen Sie ansprechende Inhalte

54 % der Kunden sagen, ansprechende Inhalte seien ein wichtiger Faktor für ihre Markentreue. Hier ist ein Beispiel für die Marke DTC, die es richtig gemacht hat. Dollar Shave Club hat eine riesige Fangemeinde und verzeichnet ein stetiges Wachstum dank ansprechender Inhalte, die sie zum Thema Männerpflege erstellen. Sie erstellen hochwertige Inhalte, die zu ihren Produkten (Herrenkosmetik und Pflegezubehör) passen und Antworten und Lösungen auf häufige Probleme und Fragen bieten.

Erstellen Sie ein großartiges Kundenerlebnis

„Wenn Sie eine DTC-Marke sind, sind Versand, Rücksendungen und eine unglaubliche Reaktionszeit ein wesentlicher Bestandteil Ihres Leistungsversprechens. Wenn Sie es richtig machen, können Sie Erstkäufer in Stammkunden und treue Fürsprecher Ihrer Marke verwandeln. Wenn umgekehrt ein Berührungspunkt nicht beeindruckt, haben Sie wahrscheinlich einen Kunden für immer verloren.“ Derek O'Carroll, CEO von Brightpearl für TotalRetail.

Damit Kunden zu Ihrer Marke zurückkehren, benötigen Sie erstens ein hervorragendes Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung und zweitens ein hervorragendes Kundenerlebnis. Wenn Kunden mit Ihrem Service nicht zufrieden sind oder beim Kauf Ihrer Produkte schlechte Erfahrungen gemacht haben, werden sie nicht wiederkommen. Konzentrieren Sie sich auf eine großartige Rückgaberichtlinie, günstigen oder kostenlosen (und schnellen!) Versand und exzellenten Kundenservice.

Machen Sie Ihr Kundenbindungsprogramm viral

Machen Sie das Treueprogramm teilbar. Indem Sie sich auf virales Marketing konzentrieren, können Sie bei bezahlten Anzeigen viel sparen. Wenn Ihr Treueprogramm oder die angebotenen Prämien überraschend, süß oder einfach außergewöhnlich sind, erhalten Sie dank Ihrer bereits gewonnenen Markenbotschafter möglicherweise kostenlose Werbung und gewinnen zusätzliche Follower und treue Kunden.

Ein Beispiel für eine virale Verkaufsförderung, eigentlich ein „Sofortgewinn“-Werbegeschenk, ist Diamond Candles. Sie stecken einen Schmuckring in jede ihrer Kerzen, fügen jedes Mal ein Entdeckungselement und eine angenehme Überraschung hinzu und begeistern die Menschen dank einer Lotterie für einen echten Diamantring. Die Chance auf einen Gewinn lässt die Kunden für mehr zurückkommen und hat ihr Programm viral gemacht.

Bieten Sie ein konsistentes Omnichannel-Erlebnis

Neben einem konsistenten Branding sollten Sie auch Ihre Angebote und das Kundenerlebnis über verschiedene Kanäle hinweg im Einklang halten. Kunden nutzen heutzutage mehr als nur einen Kanal, um mit Ihrer Marke zu interagieren. Sie können auf einem Handy nach einem Angebot suchen, möchten aber ihren Kauf auf einem Desktop abschließen. Wenn Ihre Angebote nicht über die Kanäle hinweg konsistent sind, können sie aufgrund einer fehlerhaften Kundenerfahrung abwandern. Der Aufbau von Markentreue erfordert das Hinterlassen positiver Kundenerlebnisse, daher sollten Sie es um jeden Preis vermeiden, die Customer Journey zu unterbrechen.

„Die Welt verändert sich ständig und wir gehen sie auch als Multichannel-Strategie an.“ Karla Gallardo, CEO von Cuyana.

Geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, Teil von etwas Größerem zu sein

CSR-Marketing, das beispielsweise durch das Anbieten von Spenden für wohltätige Zwecke als Teil Ihres Treueprogramms implementiert wird, kann eine erfolgreiche Strategie sein. Kunden, die Ihre Produkte kaufen oder mit Ihrer Marke interagieren, können das Gefühl haben, Teil von etwas Größerem zu sein. Dieses „gute Gefühl“ kann sie dazu bringen, zu Ihrer Marke zurückzukehren und sie so zu wiederkehrenden Kunden zu machen.

Um mehr über die Psychologie hinter dieser Strategie zu erfahren, lesen Sie den Beitrag zum Lizenzierungseffekt.

Das TOMS One-for-One-Programm ist ein hervorragendes Beispiel für ein wohltätiges Treueprogramm. TOMS ist ein amerikanisches Unternehmen, das Schuhe, Brillen und andere Bekleidung entwirft. TOMS bietet Schuhe, Brillen, Wasser und Bildung in bedürftigen Regionen an.

Senden Sie nach dem Kauf Nutzungstipps

Es ist wahrscheinlicher, dass Kunden mehr Produkte von Ihnen kaufen, wenn ihnen das erste Produkt, das sie erhalten, gefallen hat. Um dies zu erreichen, können Sie nach dem Kauf Tipps senden, die sie dazu bringen, Ihr Produkt (Ihren Inhalt und Ihre Marke) noch mehr zu lieben. Sie können Benutzerhandbücher, alternative Verwendungen Ihres Produkts, Tipps zur Fehlerbehebung, Wartungstipps oder einige kreative Ideen von Kunden (UGC) senden, die andere mit Ihnen geteilt haben.

Ein großartiges Beispiel für nützliche Inhalte, die vor und nach dem Kauf innerhalb von DTC-Marken gesendet werden, ist Elvie. Elvie ist eine in Großbritannien ansässige Marke für Milchpumpen, die diskrete, intelligente Milchpumpen herstellt und diese über E-Commerce direkt an Kunden vertreibt. Sie senden einen wunderbaren E-Mail-Newsletter und Tipps nach dem Kauf an Frauen, die ihre Produkte gekauft haben.

Bieten Sie großartigen Kundensupport

Der Kundensupport ist ein großer Faktor für die Kundenzufriedenheit, denn wenn es ein Problem gibt, müssen die Leute es schmerzlos lösen. Wenn es ein Problem gibt, versuchen Sie, es so schnell wie möglich zu lösen. Denken Sie daran, Empathie und Verständnis anzubieten. In einigen Fällen können „Sorry“-Gutscheine oder Geschenkkarten eine großartige Strategie sein, um aus unzufriedenen Kunden treue Kunden zu machen. Ich erinnere mich noch, als meine billige Milchpumpe, die ich bei Amazon (Marke Bellababy) gekauft hatte, kaputt ging, und ich schrieb an ihren Kundendienst, um ihnen das Problem zu schildern und ein Video des Fehlers anzuhängen. Da es sich um ein Billigprodukt handelte, gekauft über Amazon bei einem unbekannten Wiederverkäufer, habe ich nicht viel erwartet. Sie haben sofort einen Ersatzmotor geliefert. Seitdem bin ich zum größten Markenbotschafter dieses Herstellers geworden. Trotz der geringen Lebensdauer des Motors war meine Erfahrung aufgrund des hervorragenden Kundendienstes und des schnellen Austauschs viel besser als mit teuren, langlebigen Marken. Was ist die Lektion hier? Sparen Sie nicht an Rückerstattungen, Coupons und Rücksendungen, um Kunden glücklich zu machen.

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Bauen Sie eine Gemeinschaft auf

Der Accenture-Bericht 2018 über Kundenpräferenzen „To Affinity and Beyond, From Me to We, The Rise of the Purpose Led Brand“ liefert umfassende Belege dafür, dass die emotionale Bindung zu Kunden heute für jede Marke ein Schlüssel zum Erfolg ist.

Neben dem Aufbau von Markenloyalität besteht ein weiterer Vorteil der Einführung einer Community darin, Markteinblicke, Kundeneinblicke und Kundenfeedback zu erhalten. Es ist eine Quelle unschätzbarer Informationen, die Ihnen bei der Gestaltung Ihrer nächsten Produkte oder Angebote helfen können.

Ein gutes Beispiel für Community-Nutzung ist die Schönheitsindustrie. Die Menschen sind im Allgemeinen offen für Diskussionen und den Austausch von Tipps zu Schönheitsregimen, Produktbewertungen oder Empfehlungen. Eine Community rund um Ihre Marke kann neue Ideen eröffnen, die Sie direkt von Ihrem Publikum nutzen können. Glossier, eine Beauty-Marke, hat eine starke Social-Media-basierte Community aufgebaut.

Benachrichtigungen, die an Käufe erinnern

Wenn Sie die durchschnittliche Nutzungsdauer Ihres Produkts kennen und es sich um ein schnelllebiges Konsumgut handelt, können Sie Ihren Kunden jedes Mal Benachrichtigungen senden, wenn sie erneut kaufen sollten, um sie zu Wiederholungskäufen zu motivieren. Sie können Ihr Produkt auch auf Abonnementbasis anbieten, sodass sie nicht einmal daran denken müssen, es zu kaufen. Viele DTC-Marken bieten genau aus diesem Grund Abonnements an – um den Customer Lifetime Value zu erhöhen und Kunden so lange wie möglich zu halten.

Sie können Ihrer Benachrichtigung eine zusätzliche Aktion hinzufügen, um die Kunden zum Wiederholen des Kaufs zu motivieren. Denken Sie jedoch daran, dass es Zeitverschwendung ist, Ihre Kunden mit nicht personalisierten Angeboten zuzuspammen, und dass es Ihr Budget verschwenden könnte, demselben Kunden zu viele Angebote zu machen. Richten Sie Ihre Werbung mit einem knappen Budget und Targeting-Regeln ein und wählen Sie Ihre Angebote sorgfältig aus.

Seien Sie flexibel und iterieren Sie

Sie müssen ausprobieren, was für Ihr Unternehmen und Ihre spezifischen Kundensegmente am besten funktioniert. Sie können dies tun, indem Sie Ihr Treueprogramm oder andere Anreize oder Inhalte iterieren oder A/B-Tests durchführen. Sie werden es selten beim ersten Versuch richtig machen und das ist überhaupt kein Problem! Um das Optimum zu finden, müssen Sie versuchen, beobachten und iterieren.

„[Zum Beispiel] haben wir mit Influencern begonnen, [und] sind dann schließlich zu Mikro-Influencern übergegangen. Wir haben im Einzelhandel angefangen und dann einen mobilen Truck auf den Markt gebracht, der herumfährt. Instagram Live ist etwas Neues, das wir gemacht haben. Wir suchen ständig nach neuen Möglichkeiten, überall dort aufzutauchen, wo unsere Kunden sind, um sicherzustellen, dass es für sie relevant ist und nicht einfach in der Masse verloren geht. Kreativität ständig verändern und neu und anders machen.“ Cheryl Kaplan, Mitbegründerin von M. Gemi, in einem Interview mit Shopify.

Beispiele von DTC-Marken und ihren Treueprogrammen

Nike-Mitgliedschaftsprogramm

Der D2C-Umsatz von Nike wächst ständig, er betrug 2015 6,6 Milliarden US-Dollar, wird aber bis 2020 voraussichtlich 16 Milliarden US-Dollar betragen. Einer der Hauptunterscheidungsfaktoren zwischen dem Kauf von Nike-Produkten über Einzelhändler oder direkt von ihrer Website ist ihr Treueprogramm.

Die Nike-Mitgliedschaft bietet die folgenden Vorteile:

• Bevorzugter Zugang zu Tickets für Sportveranstaltungen.
• Exklusive Produkte.
• Frühzeitiger Zugriff auf Produkteinführungen.
• Kompetente Beratung zu Training und Bewegung.
• Belohnungen für die Aktivität über ihre Apps.
• Sonderangebote an Geburtstagen.
• Gratisversand.

4 Schlüssel zum Erfolg des Treueprogramms von Nike:

1. Exklusivität

Nike konzentriert sich auf exklusive Vergünstigungen wie frühen Zugang zu Produkten, exklusive Produkte, bevorzugten Zugang zu Tickets für Sportveranstaltungen oder Expertenberatung. Dies ist etwas, auf das gewöhnliche Kunden keinen Zugriff haben, was das Treueprogramm interessant und wertvoll macht.

2. Aufbau einer Community rund um das Programm

Die Nike-Mitgliedschaft bietet treuen Kunden Zugang zu kostenlosen Trainingskursen, Trainingsunterstützung, Bildungsinhalten und inspirierenden Artikeln, um die Motivation der Mitglieder aufrechtzuerhalten. Dies führt dazu, dass Kunden an der Marke festhalten, auch wenn sie in absehbarer Zeit nichts kaufen möchten. Dadurch bleibt die Marke im Gedächtnis und wenn die Community-Mitglieder ein weiteres Paar Turnschuhe kaufen müssen, ist Nike ihre offensichtliche Wahl.

3. Personalisierung

Zum Beispiel erhalten treue Kunden Geschenke zu Geburtstagen und Mitgliederjubiläen, die ihnen das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein.

4. Omnichannel-Erfahrung anbieten

Ob Kunden im Geschäft, vor Ort oder über ihre vier mobilen Apps einkaufen, ihre Mitgliedschaft im Treueprogramm bleibt jederzeit verbunden.

Das Treueprogramm Weldon Blue von Mack Weldon

Die Herrenunterwäsche- und Basics-Marke Mack Weldon bietet das Treueprogramm Weldon Blue an.

Das Programm besteht aus zwei Stufen:

Level One, dem jeder beitritt, nachdem er die erste Bestellung aufgegeben hat. In Level One erhalten Mitglieder diese Vorteile:

• Kostenloser Standardversand für alle Bestellungen.
• Zugang zu einem Kleiderspendenprogramm „Give Back, Get Mack“.
  

Level Two, dem Kunden beitreten, nachdem sie 200 $ pro Jahr ausgegeben haben. In Stufe 2 erhalten Mitglieder diese Vorteile:

• Kostenloser Standardversand für alle Bestellungen.
• 20 % Rabatt auf Bestellungen mit beliebigem Wert.
• Erster Zugang zu neuen Produkten.
• Überraschungsgeschenke, die das ganze Jahr über zufällig verteilt werden.
• Zugang zu einem Kleiderspendenprogramm „Give Back, Get Mack“.
• $10 Belohnung, wenn Sie Kleidung über das Give Back, Get Mack-Programm spenden (zweimal pro Jahr).
  

Mack Weldon hat das Programm drei Monate lang getestet und eine Steigerung der Wiederholungskäufe um 66 % bei Kunden festgestellt. Es verzeichnete auch einen Umsatzanstieg von 29 % bei Teilnehmern mit hohen Ausgaben, die mehr ausgegeben haben, um Level 2 zu erreichen.

- MVMT

MVMT ist eine Uhren-, Schmuck- und Brillenmarke von DTC. Sie bieten ein Treueprogramm namens MVMT Insider an. Innerhalb eines Jahres nach dem Start erhielt das Unternehmen fast 2000 Bestellungen von geworbenen Kunden.

Das Interessante an ihrem Treueprogramm ist, dass sie viele Möglichkeiten bieten, Treuepunkte zu sammeln. Unter anderen:

• 1 Punkt für jeden ausgegebenen $1.
• Beitritt zum Newsletter – 20 Punkte.
• Facebook folgt – 5 Punkte.
• Erstellen eines Kontos – 50 Punkte.
• Instagram folgen – 5 Punkte.
• Youtube-Abonnement – ​​5 Punkte.
  

Prämien können nur nach Erreichen einer bestimmten Punktzahl eingelöst werden:

• 250 Punkte – $25 Rabatt.
• 500 Punkte – $50 Rabatt.
• 750 Punkte – $75 Rabatt.
• 1000 Punkte – $100 Rabatt.

Die Punkte verfallen nach 12 Monaten Inaktivität.

Offiziersclub von Mizzen+Main

‍ Die DTC Performance-Herrenbekleidungsmarke Mizzen+Main bietet ein Main Men-Prämienprogramm an. Im Allgemeinen kann jedes Mitglied des Prämienprogramms 1 Punkt für 1 ausgegebenen US-Dollar verdienen. Darüber hinaus ist das Programm in Stufen mit verschiedenen verfügbaren Prämien unterteilt. ‍

Zu den angebotenen Belohnungen gehören:

• Kostenloser Versand.
• Geburtstagsgeschenk.
• Level-Up-Geschenk, das gegeben wird, sobald ein Mitglied ein höheres Level erreicht.
• Frühzeitiger Zugriff auf Produkteinführungen.
• Einladungen zu exklusiven Events.
• Persönlicher Concierge.
  

Die Stufen basieren auf der Anzahl der gesammelten Punkte. Ergebnisse des Main Man-Programms? Höheres Engagement und Umsatzsteigerung sowohl von bestehenden Kunden als auch von Kunden, die dem Club beitreten möchten.

P stieg

Prose ist eine Haarpflegemarke von DTC, die personalisierte, maßgeschneiderte Haarpflegeprodukte anbietet. Sie haben im Juli 2020 ihr Treueprogramm namens The Salon gestartet. Es ist ein Abonnementprogramm, bei dem die Mitglieder die Prose-Produkte abonnieren und 15 % Rabatt auf alle Bestellungen erhalten.

Sie bieten auch andere Vergünstigungen, darunter:

• Virtuelle 1:1-Beratungen (nicht verfügbar für Nicht-Programmmitglieder).
• Für jeweils zehn gekaufte Produkte erhalten Sie eines kostenlos.
• Kostenloser Versand.
• Produktgeschenke in limitierter Auflage.
• Neue Produkttests.
• Exklusive Inhalte und Erlebnisse.

Eine exklusive, personalisierte Marke erfordert ein exklusives Treueprogramm, und Prose stand auf Trab, um die Erwartungen seiner Kundschaft zu erfüllen. Im Februar 2021 waren mehr als 50 % der Prose-Kunden Mitglieder des Treueprogramms und abonnierten mindestens ein Produkt.

Dagne Dover

Dagne Dover ist eine Taschenmarke, die sich selbst für die Nachhaltigkeit und Benutzerfreundlichkeit ihrer Designs rühmt. Sie haben ein Prämienprogramm namens Dagne Rewards gestartet.

Das Treueprogramm von Dagne Dover bietet die folgenden Möglichkeiten, Punkte zu sammeln:

• 1 Punkt pro ausgegebenem $1.
• 20 Punkte für das Folgen auf Facebook.
• 20 Punkte für das Folgen auf Instagram.
• 30 Punkte für das Einreichen von UGC (User Generated Content) wie z. B. ein Bild, auf dem sie Dagne Dovers Taschen tragen.
• 30 Punkte für das Verfassen einer Bewertung.
• 50 Punkte für die Erstellung eines Kontos.
• 100 Punkte zum Geburtstag.

Diese Art von Treueprogramm hat sich für Dagne Dover hervorragend bewährt und zu zahlreichen UGC-Inhalten geführt, die mehr Umsatz generiert haben.

Zusammenfassung

DTC-Marken haben viele Vorteile, wenn es darum geht, sich auf die Markenverteidigung zu berufen. Von First-Party-Daten über Eigentum bis hin zur Gestaltung ansprechender Kundenerlebnisse über die gesamte Reise hinweg, Omni-Channel. Alle Direct-to-Consumer-Marken sollten dieses Potenzial nutzen und mit der Implementierung von Kundenbindungsstrategien beginnen, um den Customer Lifetime Value zu maximieren. Da die Kundenakquise aufgrund des engen Wettbewerbs auf offenen Märkten immer schwieriger und teurer wird, ist es wichtig, sich auf die Kundenbindung zu konzentrieren, um Budget zu sparen und den ROI zu maximieren.

Es gibt verschiedene Strategien, die DTC-Marken anwenden können, um Markenbotschafter zu werden und die Kaufhäufigkeit zu erhöhen. Die Wahl des richtigen hängt von der Marke, dem Publikum und dem Budget ab. In allen Fällen gilt: Den Kunden und seine Reise zu kennen, die Botschaften und Angebote zu personalisieren und verschiedene Strategien zu testen, ist der Schlüssel.

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