Empfehlungsmarketing für SaaS

Warum braucht Ihr SaaS-Geschäft ein Empfehlungsprogramm?

Menschen beeinflussen Menschen. Nichts beeinflusst Menschen mehr als die Empfehlung eines vertrauenswürdigen Freundes. Eine vertrauenswürdige Empfehlung ist der heilige Gral der Werbung.

Um ein erfolgreiches SaaS-Geschäft zu führen, müssen Sie niedrige Anschaffungskosten haben, Leads effektiv in Kunden umwandeln und ihren Lebenszeitwert maximieren.

Empfehlungsmarketing kann Ihnen dabei helfen, all diese Dinge zu erreichen. Lassen Sie uns einen Blick auf die Vorteile von Empfehlungsprogrammen für SaaS-Unternehmen werfen und dann zu sehr erfolgreichen Beispielen für SaaS-Empfehlungsprogramm übergehen, um Ihnen Inspiration für Ihre eigene Empfehlungskampagne zu geben.

Vorteile des Empfehlungsprogramms für SaaS-Unternehmen

Es gibt verschiedene Vorteile eines SaaS-Empfehlungsprogramms. Hier ein kurzer Überblick über die wichtigsten Vorteile:

Steigern Sie die Lead-Qualität und -Quantität

Mundpropaganda ist ein sehr effektiver Marketingkanal. Leads, die durch Empfehlungsmarketing generiert werden, sind auch von höherer Qualität als Leads, die über andere Kanäle generiert werden, was bedeutet, dass Sie bei der Qualifizierung von Leads Zeit sparen können.

Laut einer Studie von Software Advice geben 78 % der B2B-Vermarkter an, dass Empfehlungsmarketing Leads von guter oder ausgezeichneter Qualität generiert, während 60 % sagen, dass es ein hohes Volumen an Leads generiert.

Senken Sie die Anschaffungskosten

Mund-zu-Mund-Propaganda hat eine um 54 % höhere Marketingeffektivität und erzielt im Vergleich zu anderen Kanälen mindestens 5-mal mehr Verkäufe pro Impression.

Die Kosten des Empfehlungsprogramms sind die Kosten für Prämien (die von Ihnen ausgewählt werden können und Sie fast nichts kosten können, wenn Sie ein kostenloses Abonnement für einen Zeitraum von X oder andere produktbezogene Rabatte als Belohnung anbieten) und die Kosten für die Empfehlung Software, die Sie verwenden, um Ihr SaaS-Empfehlungsprogramm zu betreiben.

Wenn man die Kosten für Empfehlungsmarketing mit anderen Kanälen vergleicht, stellt sich heraus, dass es normalerweise der kosteneffizienteste Marketingkanal für SaaS ist, wenn es richtig gemacht wird.

Konversionsrate erhöhen

Empfehlungsmarketing ist ein sehr leistungsfähiger Marketingkanal, nicht nur um die Markenbekanntheit zu steigern, sondern um tatsächlich mehr Conversions für Ihr SaaS-Produkt zu erzielen. Laut einer von Extole durchgeführten Studie generiert Empfehlungsmarketing 3-5x höhere Konversionsraten im Vergleich zu jedem anderen Kanal.

Senken Sie die Abwanderungsrate

Die Abwanderungsrate ist der jährliche Prozentsatz, bei dem Kunden Ihr SaaS-Produkt nicht mehr abonnieren. SaaS-Empfehlungsprogramme halten Kunden nicht direkt länger mit Ihrem Produkt in Kontakt. Sie können Ihnen indirekt helfen, Ihre Abwanderungsrate zu senken, da die durch Empfehlungen gewonnenen Kunden Ihrer Marke im Durchschnitt loyaler sind als andere Akquisitionskanäle. Laut einer von Deloitte durchgeführten Studie haben Kunden, die auf Empfehlung kommen, eine um 37 % höhere Bindungsrate.

Erhöhen Sie den Customer Lifetime Value (CLV)

Laut einer Studie der Wharton School of Business ist der Lebenszeitwert jedes geworbenen Kunden um 16 % höher als der eines durchschnittlichen nicht geworbenen Kunden. Darüber hinaus bringen geworbene Kunden 25 % höhere Gewinnmargen.

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Die 5 erfolgreichsten Beispiele für SaaS-Empfehlungsprogramm

Kurz gesagt, meine Top 6 Beispiele für erfolgreiche SaaS-Empfehlungsprogramme sind:

• Dropbox
• Trello
• Evernote
• PayPal
• TransferWise

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, was sie zu den Besten macht, was ihr Empfehlungsmechanismus ist und was ihre Empfehlungsmarketingstrategie ist.

Dropbox-Empfehlungsprogramm

Dropbox ist ein Datei-Hosting-SaaS, das Cloud-Speicher, Dateisynchronisierung, persönliche Cloud und Client-Software bietet.

Dropbox ist bekannt für sein schnelles Wachstum in kurzer Zeit, was größtenteils auf die Empfehlungsmarketing-Strategie zurückzuführen ist, die verwendet wurde, als sie noch ein Start-up waren. Vor dem Empfehlungsprogramm nutzte Dropbox SEM und Affiliate-Marketing mit einem CPA von 288 bis 388 US-Dollar, aber ihr Produkt kostete 99 US-Dollar pro Jahr, sodass die Kundenakquisitionskosten (CAC) im Vergleich zu den Produktpreisen zu hoch waren. Sie haben ein Empfehlungsprogramm veröffentlicht, um den CAC zu senken und die Marktakquisition zu beschleunigen.

Mechanismus des Empfehlungsprogramms:

• Doppelseitiges Empfehlungsprogramm, bei dem sowohl der Empfehlende als auch der Empfehlende eine Belohnung erhalten.
• Empfehlungsprämien : 500 MB freier Speicherplatz.
• Schiedsrichterbelohnungen: 500 MB freier Speicherplatz.

Warum war das Kundenempfehlungsprogramm von Dropbox so effektiv?

• Die Empfehlungsprämien waren zusätzlicher Speicherplatz, etwas, das für die Nutzung und Freude an ihrem Produkt entscheidend war.
• Sie haben sowohl den Empfehlenden als auch den Empfehlenden belohnt und zu mehr Empfehlungen ermutigt.
• Die Belohnungen waren einfach zu bekommen, unmittelbar nachdem der Referee die Basisversion des Produkts abonniert hatte.
• Die Belohnung war das Produktabonnement, das die Benutzer dazu ermutigte, das Produkt auszuprobieren und sich in es zu verlieben.
• Die Belohnungen waren für Dropbox günstig, da sie kostenlosen Speicherplatz als Belohnung anboten, was sie im großen Stil nicht viel kostete.
• Die Programm-Website machte es einfach, die Einladung zum Programm mit einem Klick digital zu teilen. Sie boten mehrere Möglichkeiten zum einfachen Teilen – durch Senden einer Empfehlungs-E-Mail, Importieren des E-Mail-Adressbuchs, Posten eines Links zu Facebook oder Twitter.

• Die Programmregeln waren leicht verständlich.
• Der Empfehlungsprozess wurde direkt in den Onboarding-Prozess integriert. Der Anmeldevorgang besteht aus sechs Schritten, der letzte lautet „Laden Sie einige Freunde ein, Dropbox beizutreten“.
• Die Vorteile des Empfehlungsprogramms wurden klar als „Mehr freien Speicherplatz erhalten“ bezeichnet.

Ergebnisse:

• Niedriger CAC.
• Empfehlungen haben die Anmeldungen dauerhaft um 60 % erhöht.
• Sie sind dank der Einführung des Empfehlungsprogramms in 15 Monaten von 100.000 auf 4.000.000 registrierte Benutzer gewachsen (Wachstum von 3900 %).
• 35 % ihrer täglichen Anmeldungen stammten von Empfehlungen.

Die Regeln des Programms haben sich weiterentwickelt, seit Dropbox ein Millionengeschäft geworden ist. Die aktuellen Regeln ihres Kundenempfehlungsprogramms finden Sie auf der Dropbox-Website.

Trello-Empfehlungsprogramm

Trello ist eine SaaS-Anwendung im Kanban-Stil zur Listenerstellung, die als Start-up begann und 2017 von Atlassian übernommen wurde.

Mechanismus des Empfehlungsprogramms:

• Trello bietet jeder geworbenen Person, die Trello dank Empfehlungen beigetreten ist, einen Monat lang ein kostenloses Upgrade auf einen Premium-Plan an.
• Es gibt ein Limit von 12 Empfehlungen, die ein Benutzer machen kann.
• Die Prämie verfällt nie.

Warum ist das Kundenempfehlungsprogramm von Trello erfolgreich?

• Ein hohes Limit für die Anzahl der Empfehlungen (12) maximiert die Anzahl der Empfehlungen, die eine Person für den Dienst macht.
• Einfache Programmregeln – 1 Monat für jede Empfehlung.
• Die Belohnung bringt dem Referrer sofort einen Mehrwert und die Belohnung ist für die Nutzer relevant.
• Diese Empfehlungsstrategie belohnt die Superfans von Trello dafür, dass sie mehr Benutzer empfehlen, und gibt ihnen die Möglichkeit, die Vorteile eines kostenpflichtigen Abonnements zu entdecken, was dazu beiträgt, sie in zahlende Benutzer umzuwandeln. Für SaaS-Unternehmen gibt es keinen besseren Weg, die Vorteile eines kostenpflichtigen Abonnements zu zeigen, als den Benutzern einen Vorgeschmack darauf zu geben.

Ergebnisse:

• Sie wuchsen von 500.000 Nutzern im ersten Jahr (2011) auf 50 Millionen Nutzer im Oktober 2019, wobei ihre Hauptmarketingstrategie das Empfehlungsmarketing ist.

Evernote-Empfehlungsprogramm

Evernote ist ein SaaS für Notizen, Aufgabenverwaltung und Archivierung. Mit der App können Benutzer Notizen erstellen, bei denen es sich um Text, Zeichnungen, Fotos, Audio oder gespeicherte Webinhalte handeln kann.

Evernote nutzte 2013 eine ähnliche Empfehlungsmarketingstrategie wie Trello, als sie noch Mundpropaganda brauchten, um ihre Akquisitionsraten zu steigern. Mundpropaganda half ihnen, Markenbekanntheit zu erlangen, den Kundenstamm zu vergrößern und Marktanteile zu gewinnen. Da sie zum führenden Unternehmen in ihrer Nische geworden sind, hat sich ihr Programm weiterentwickelt. Heutzutage bietet es ein (aus Sicht des Kunden) viel weniger attraktives Treueprogramm an, das auf Punkten basiert und nur dann effektiv ist, wenn der geworbene Freund Premium-Dienste kauft. Als sich die Bedürfnisse von Evernote weiterentwickelten (sie haben bereits eine riesige „Basis“-Benutzerbasis und müssen nun an Konvertierungen arbeiten), haben sie ihre Regeln für das Kundenempfehlungsprogramm geändert. Die Regeln des aktuellen Programms finden Sie hier.

Mechanismus des Empfehlungsprogramms:

• Doppelseitiges Empfehlungsprogramm.
• Der Schiedsrichter erhält 1 Monat Evernote Premium.
• Der Empfehlungsgeber erhält 1 Monat Evernote Premium (10 Punkte) für jeden geworbenen Freund, bis zu 3 geworbene Freunde, die anfangen, Evernote zu verwenden (registriert) und dann 5 Punkte für jeden geworbenen Freund über die 3 ersten hinaus, die später verwendet werden können Premium „bezahlen“ (10 Punkte = 1 Monat Premium).

Warum war das Kundenempfehlungsprogramm von Evernote so erfolgreich?

• Ihre Belohnung, ein Abonnement-Upgrade auf Premium, gibt Benutzern einen Vorgeschmack auf die Premium-Funktionen, was sie dazu ermutigt, langfristig zu einem kostenpflichtigen Abonnement zu wechseln.

Ergebnisse:

• 1 Million Benutzer in 14 Monaten seit dem Start.
• 11 Millionen Benutzer in 3 Jahren seit dem Start.
• 25 % der Evernote-Benutzer, die den Dienst 3 Jahre lang nutzen, führen ein Upgrade auf Premium durch.
• 13 Millionen Nutzer kamen über ihre Empfehlungsmarketingkampagne zu Evernote.
• Evernote hat ein Budget von 0 US-Dollar für die Benutzerakquise, sie zahlen überhaupt nicht für die Benutzerakquise, abgesehen von ihrer Empfehlungsmarketingstrategie.

Das sagte Phil Libin, CEO von Evernote, in einem seiner Interviews:

„Es wird nur durch Mundpropaganda angetrieben. Wir geben kein Geld für die Nutzerakquise aus, wir betreiben kein SEO oder SEM. Es gibt keine Tricks. Wir zahlen kein Geld für Benutzer. Wir zahlen nicht für Incentive-Downloads oder andere Dinge, über die Sie hören, wir tun nichts davon. Es ist alles nur Mundpropaganda und Leute finden Evernote, weil Freunde es lieben und es weiterempfehlen.“

Paypal-Empfehlungsprogramm

PayPal ist eine Online-Zahlungs-SaaS, die in den meisten Ländern präsent ist, die Online-Überweisungen unterstützen, und dient als elektronische Alternative zu herkömmlichen Papiermethoden wie Schecks und Zahlungsanweisungen.

Paypal hatte eine sehr mutige Empfehlungsmarketing-Strategie. Sie verschenkten buchstäblich kostenloses Geld für Empfehlungen, und es funktionierte großartig für sie. Und das war vor Social Media!

Empfehlungen verhalfen PayPal zu einem täglichen Wachstum von 7 bis 10 % und katapultierten seine Benutzerbasis auf über 100 Millionen Mitglieder. Laut David Sacks, dem ursprünglichen COO von Paypal, bezahlte Paypal die Leute buchstäblich dafür, ihre Freunde einzuladen. Es stellte sich heraus, dass Empfehlungsmarketing einen besseren ROI erzielt als herkömmliche Marketingkanäle.

Sobald sie eine kritische Masse von Early Adopters erreicht hatten, ließen sie den Empfehlungsbonus fallen, aber sie behielten ihn für Händler. Dann ließen sie den Händlerbonus fallen, sobald sie ihre Zielzahlen erreicht hatten.

Mechanismus des Empfehlungsprogramms:

• Doppelseitiges Empfehlungsprogramm.
• Empfehlungsprämien : $10 für Empfehlungen.
• Referee Rewards: $10 für die Anmeldung.

Warum war das Kundenempfehlungsprogramm von Paypal erfolgreich?

• Sie verstanden ihre Zielgruppe und stellten die Belohnung bereit, die ihren Benutzern den höchsten Wert gab – direkte Bargeldvorteile.
• Einfache Programmregeln.

Ergebnisse:

• 7-10% tägliches Wachstum.
• Ausbau ihrer Nutzerbasis auf 100 Millionen Mitglieder.
• Knapp 15 Monate nach der Firmengründung, im Jahr 2000, wurden sie von WSJ mit rund einer halben Milliarde Dollar bewertet.

Transferwise-Empfehlungsprogramm

TransferWise ist ein in Großbritannien ansässiger Geldtransferdienst, der im Januar 2011 von Kristo Kaarmann und Taavet Hinrikus mit Hauptsitz in London und Niederlassungen in mehreren Städten gestartet wurde. Transferwise, ein neues Unternehmen im „Banking“-Sektor, hat nach dem Erfolg von Paypal ein ziemlich umfangreiches Freundschaftswerbungsprogramm eingeführt. Wie Transferwise sagt:

„Freunde einzuladen ist der Schlüssel zur TransferWise-Revolution. Je mehr Menschen Geld mit TransferWise senden, desto besser ist es für alle.“

Sie haben die Idee von Paypal kopiert, Bargeld zu verschenken, aber sie haben die Regeln geändert, um sich vor Betrug zu schützen und nicht zu viel auszugeben.

Mechanismus des Empfehlungsprogramms:

• Doppelseitiges Empfehlungsprogramm.
• Die Belohnung für Schiedsrichter: eine kostenlose Auslandsüberweisung bis zu 500 €.
• Die Belohnung für Empfehlende: eine kostenlose Auslandsüberweisung von bis zu 500 € für jeden empfohlenen Freund und eine Barprämie von 50 €, wenn alle 3 empfohlenen Freunde über 200 € überweisen.

Warum das Kundenempfehlungsprogramm von Transferwise erfolgreich ist:

• Ähnlich wie PayPal verschenken sie die wertvollste Belohnung für ihre Kunden – Bargeld oder kostenlose Überweisung.
• Sie geben nicht nur Bargeld in großen Mengen aus, wie es PayPal in den 2000er Jahren tat. Stattdessen haben sie die Regeln des Programms verfeinert. Die Vorteile für Empfehler können nur ausgeschöpft werden, wenn sie 3 Freunde einladen und diese Freunde Überweisungen im Gesamtwert von mindestens 200 € tätigen. Dadurch wird sichergestellt, dass sich nur einige Personen für die Geldprämie qualifizieren.
• Sie geben den Schiedsrichtern kein Bargeld, sie geben ihnen einen kostenlosen internationalen Transfer. Diese Art von Belohnung ermutigt sie, das Produkt zu verwenden und davon abhängig zu werden. Es stellt auch sicher, dass die Leute die Empfehlung nicht nur verwenden, um das Geld zu bekommen. Um die Vorteile des Empfehlungsprogramms zu erhalten, müssen sie Geld überweisen. Wenn sie internationale Geldüberweisungen durchführen müssen, bedeutet dies, dass sie die Zielgruppe von Transferwise sind. Diese Art der Belohnung qualifiziert die von den Empfehlern geworbenen Referenzen vor. Außerdem ist es billiger als nur Bargeld zu geben.
• Die Art der Belohnungen und Einschränkungen der Empfehlungsprämien halfen Transferwise, Betrug zu verhindern. Empfehlungsgeber können nicht einfach 3 gefälschte Profile erstellen, um die Belohnung zu erhalten, da diese 3 Empfehlungsgeber auch Geld überweisen müssen.

Ergebnisse:

• Transferwise erreichte 2020, 9 Jahre nach dem Start, eine Bewertung von 5 Mrd. USD.

Kundenempfehlungsprogramm-Software

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