DTC Markaları için Müşteri Bağlılığı Oluşturma Kılavuzu

Bu yazıda aşağıdaki konulara odaklanacağız:

1. DTC (doğrudan tüketiciye) markası nedir?
2. DTC'de sadakat neden önemlidir?
3. DTC markalarının müşteri sadakati yaratmada neden bir avantajı var?
4. Müşteriyi elde tutma konusundaki en büyük DTC zorlukları.
5. Bir DTC markası olarak sadakat oluşturmaya yönelik stratejiler.
6. DTC markalarına ve sadakat programlarına örnekler.

DTC (doğrudan tüketiciye) markası nedir?

Doğrudan tüketiciye (DTC), herhangi bir üçüncü taraf perakendeciyi, toptancıyı veya diğer aracıları atlayarak ürünleri doğrudan müşterilere satmak anlamına gelir. DTC markaları genellikle yalnızca çevrimiçi olarak satılır ve belirli bir ürün kategorisinde uzmanlaşır. Bu iş modelinin öncülerinden bazıları Casper, Warby Parker, Everlane, Harry's, Outdoor Voices ve Dollar Shave Club'dır.

DTC markalarının yükselişinden bu yana, büyük markalar bile ya daha küçük DTC markalarını satın alarak ya da sadece DTC olacak şekilde tasarlanmış bir ürün serisini piyasaya sürerek DTC'ye geçmeye başladı. Dolar Tıraş Kulübü'nün Unilever tarafından 1 Milyon Dolar'a satın alınması veya PepsiCo'nun oyuncular için Mountain Dew ile yeni bir DTC mağazası açması, büyük markaların DTC modeline geçişinin son örnekleridir.

DTC'ye geçmenin en büyük avantajlarından biri, ilk elden veri elde etmektir (en son Google üçüncü taraf veri güncellemesiyle artık her zamankinden daha önemli). Diğer bir fayda, üçüncü şahısların (perakendecilerin) maliyeti tamamen ortadan kalkarsa, uzun vadeli dağıtımın daha düşük maliyetidir. Gerçek bir DTC markası olmak, keşiften teslimata ve ötesine kadar tüm müşteri deneyimine (CX) sahip olmak anlamına gelir. Bu, müşteri yolculuğu boyunca her "tıklamanın" satın alma yolunda kusursuz ve sorunsuz olmasını sağlamaktan markaların sorumlu olduğu anlamına gelir.

{{MÜŞTERİ}}

{{SON MÜŞTERİ}}

COVID-19 pandemisinin patlak vermesi, hükümet kısıtlamaları nedeniyle birden fazla mağazanın kapanmasına neden olduğundan, giderek daha fazla B2B2C şirketi doğrudan tüketiciye yönelik çevrimiçi mağazalar açtı. Dönüşüm, herkesin hayal edebileceğinden daha hızlı gerçekleşti. Heinz'in online mağazasını yedi gün, Lindt'in ise beş gün içinde açtığı dedikoduları var. Markaların %87'si bir DTC kanalı başlatmayı planlıyor ve %23'ü bunu önümüzdeki 12 ay içinde yapmayı hedefliyor.

"Gelecekte, bu [doğrudan tüketiciye] kanal, tüketicilerimize daha yakın olmak, içgörü elde etmek ve işimizin geri kalanına bilgi almak için inanılmaz derecede güçlü olacak." Jean-Philipe Nier, The Kraft Heinz Company E-Ticaret UK&I Başkanı.

Mevcut ekonomik manzara nedeniyle DTC'ye neden ve nasıl geçileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, blog yazımızı okuyun.

DTC'de sadakat neden önemlidir?

“Müşteri sadakati olmadan, doğrudan tüketiciye (D2C) markalar ayakta kalamaz. Müşteri sadakati kazanmanın en iyi yolu, müşterilerin markadan beklentilerini aşan benzersiz bir deneyim sunmaktır.” Tim Nybo, Forbes için Vincero Watches'ın Kurucu Ortağı ve CMO'su.

PYMNTS.com tarafından yapılan araştırmaya göre tüketicilerin %21,4'ü yiyecek ve içecek kategorisinde sunulan sadakat programları nedeniyle toptancılar yerine DTC markalarını, perakende kategorisinde ise %17,9'u tercih etti.

Müşteriler herhangi bir ürünün fiyatını ve alternatiflerini hızlıca arayabiliyorken diğer markalarla rekabet etmek büyük bir zorluk teşkil ediyor. Böyle rekabetçi bir pazarda müşteri kazanımı çok pahalıdır, bu nedenle müşteriyi elde tutmak iş sürekliliği için çok önemlidir. CAC (edinme maliyeti), piyasada daha fazla rakip olduğu için sürekli büyüyor, ardından PPC fiyatları. Müşteriyi elde tutmaya yatırım yapmak ve CLV'yi (müşteri yaşam boyu değeri) artırmak, işinizi büyütmek için daha ucuz ve daha sürdürülebilir bir yoldur.

Ürün fiyatı ve bulunabilirliğinin yanı sıra müşterilerinizi sizden satın almaya ikna etmek için olağanüstü bir deneyim sunabilirsiniz . Müşteri deneyimine yatırım yapmak ve müşteri savunuculuğu ve sadakati kazanmak, hangi markaların hayatta kalacağına ve hangilerinin ortadan kalkacağına karar verecek farklılaştırıcı faktör olabilir.

Özellikle üçüncü taraflar aracılığıyla satış yapmaktan doğrudan müşteriye satış yapmaya geçen markalar için sadık müşteriler, yararlanmaları gereken büyük bir varlıktır. Bir üretici bir DTC mağazası açarsa, ürünlerini daha önce bir perakendeciden satın alan sadık müşteriler onlarla alışverişe devam etmek için en yüksek potansiyele sahiptir. Sadık müşterileri belirlemek ve onlara olağanüstü bir deneyim sunmak, onlara sadakatlerine değer verdiğinizi göstermek, DTC'ye geçerken en önemli taktiklerden biridir.

DTC markaları için sadakatin önemli olmasının bir başka nedeni de genellikle bu markaların belirli niş ürünlere odaklanmasıdır. Bu durumda, müşteri tabanı için bir büyüme üst sınırı vardır. Büyüyen müşteri yaşam boyu değeri, bunun yerine bu şirketler için büyümek için başka bir eksen sağlar. Özetle, müşteriyi elde tutmaya yatırım yapmak, bir DTC işini büyütmenin sürdürülebilir bir yoludur ve yatırımı uzun vadede aşağı çekmek ve iş sürekliliğini sağlamak için müşteri edinmeden sonraki doğal bir adım olarak düşünülmelidir.

DTC markalarının müşteri sadakati yaratmada neden bir avantajı var?

Doğrudan tüketiciye yönelik markalar, konu müşteri sadakati oluşturmaya geldiğinde belirli avantajlara sahiptir ve tam da bu nedenle, diğer marka türlerinden daha fazla müşteriyi elde tutma stratejilerinden yararlanmaları gerekir. Sadık müşteriler yaratmayı kolaylaştıran DTC markalarının avantajları:

Birinci taraf verileri

DTC markaları dağıtım kanallarının sahibidir. Tüm müşteri yolculuklarında tüm müşteri etkinliğini izleyebilirler. Bu veriler sayesinde, marka savunucuları oluşturmak için hangi müşterilerin yatırım yapması gerektiğini tam olarak bilebilirler. Müşterilerini neyin motive ettiğini, hangi tür ödüllerin kendilerine en uygun olduğunu, ne tür içerikleri sevdiklerini ve hangi iletişim kanallarını tercih ettiklerini bilirler.

Tüm müşteri temas noktalarına erişim

Tüm dağıtım ve iletişim kanalları DTC markasına ait olduğundan, müşteri ile iletişim kurmak için herhangi bir müşteri temas noktasını kullanabilirler. Bu sayede müşterilere verdikleri mesajı ve dağıtım kanallarını kişiselleştirebilir ve onlara tam olarak doğru zamanda ve yerde ulaşabilirler.

Müşteri deneyimi üzerinde kontrol

DTC markaları tüm iletişim kanallarına ve dağıtım kanallarına sahip olmaları sayesinde mükemmel müşteri deneyimi yaratabilmektedir. Müşteri yolculuğunun tamamı üzerinde kontrol sahibidirler ve unutulmaz deneyimler yaratarak başarılı bir şekilde marka sadakati yaratabilirler.

Tam markalaşma olanakları

Tüm kanallar üzerindeki tam kontrol nedeniyle, DTC markaları marka bilinci oluşturma ve mesajlaşma ile tutarlı kalabilir. Bu, müşterilerin markayı hatırlamasını ve markanın akılda kalmasını kolaylaştıracaktır.

Esneklik ve çeviklik

Genellikle DTC markaları, büyük FMCG markalarından daha küçüktür ve pazarlama stratejilerini hızlı bir şekilde değiştirebilir. Bu tür bir çeviklik, örneğin bir rakip, karşı teklif veya başka bir içerikle yenmek istediğiniz bir kampanya veya satış promosyonu başlatırsa önemli olabilir.

Doğrudan etkileşim

DTC markaları kendi kanallarına sahip olduklarından ve mesajlarını iletmek için aracılara ihtiyaç duymadıklarından, sosyal medya, müşteri hizmetleri veya satış temsilcileri aracılığıyla konuşan müşterilerle doğrudan iletişim kurabilirler. Bu, müşterilerle geri gelmek istemelerini sağlayacak unutulmaz bir bağ oluşturabilir.

Müşteriyi elde tutmada en büyük DTC zorlukları

DTC markaları için en büyük zorluklardan biri bütçedir . DTC markaları genellikle daha büyük şirketlerden start-up veya spin-up olarak başlar. Bu, promosyon bütçesinin sınırlı olduğu ve iyi harcanması gerektiği anlamına gelir. Bu engel, temkinli müşteri segmentasyonu, kampanya düzeyindeki bütçe limitleri veya sadakat programları için dolandırıcılık önleme mekanizmaları ile aşılabilir. Farklı kampanya ayarlarını A/B testi, sadakat programlarının bütçe optimizasyonunun başka bir yolu olabilir.

DTC markalarının sıklıkla karşılaştığı bir diğer zorluk , bir sadakat programı başlatmak için yazılım altyapısının ve bir tane oluşturmak için geliştirici kaynaklarının eksikliğidir. Bu, kullanıma hazır bir çözüm kullanılarak çözülebilir, örneğin API öncelikli Promosyon Motoru (Voucherify gibi), günler veya haftalar içinde kolayca entegre edilebilir ve daha sonra doğrudan pazarlama veya satış ekibi tarafından kullanılabilir. sadakat programlarını başlatmak ve yönetmek için geliştiricileri dahil etmeniz gerekir.

Bir DTC markası olarak sadakat oluşturmaya yönelik stratejiler

Müşteri sadakati oluşturmaya gelince DTC markalarının avantaj ve dezavantajlarından bahsettik. Şimdi, DTC markalarının geri dönen müşterilerden oluşan bir taban oluşturmak için kullanabileceği farklı stratejilere dalalım.

Müşteri Verilerini Toplayın

Teklif kişiselleştirmeyi etkinleştirmek için müşteri verilerini toplamanız ve saklamanız gerekir. Tüm dağıtım kanallarında ve tüm müşteri yolculuğu boyunca izlemeyi uygulamaya ve verileri tek bir (örneğin CRM) sistemde toplamaya başlamalısınız. Seçtiğiniz CRM, CEP veya CDP sisteminin daha sonra sahip olduğunuz verilere erişmek ve bunları kişiselleştirilmiş deneyimler ve teklifler oluşturmak için kullanmak için diğer platformlarla kolayca entegre olması tercih edilir.

Birinci taraf verileriyle (kendi kanallarınızda toplayabileceğiniz veriler), ardından ortaklar, etkileyiciler, varsa yeniden satıcılar gibi üçüncü taraflarca toplanabilecek ikinci taraf verileriyle başlamalısınız (DTC markalarında nadiren bulunur, Etkileyiciler ve bağlı kuruluş ağları bazen bu tür iş modellerinde kullanılsa da) ve örneğin tarayıcılar tarafından sağlanan üçüncü taraf verileri.

Kişiselleştirmeye Odaklanma

Evergage araştırması, kişiselleştirmeye sahip markaların temel performans göstergelerinde (KPI) önemli gelişmeler gördüğünü buldu. Araştırmalarına katılan pazarlamacıların %96'sı, kişiselleştirme harcamalarını sürdürmeyi veya artırmayı planladı .

Müşteri deneyimini kişiselleştirerek (bir sadakat programında ürün önerileri, içerik önerileri, teklifler ve ödüller), müşteri deneyimini büyük ölçüde iyileştirebilirsiniz. Alakalı olmayan reklamlar veya promosyonlarla hedeflenmekten kim hoşlanır? Kimse. Ayrıca, ayrıntılı hedefleme, tam olarak gereken bütçeyi doğru müşterilere harcamanıza yardımcı olabilir, böylece promosyon bütçenizden tasarruf edebilir ve YG'nizi artırabilir.

İşte bunu doğru şekilde yapan bir marka örneği:

150 yıllık güzellik şirketi Shiseido, 2020'de yatırımcıları için DTC kanallarına, veri toplamaya ve kişiselleştirmeye daha fazla odaklandığını duyurdu, sadakat programı kişiselleştirmesiyle harika bir iş çıkardı.

" Shiseido yöneticileri, yeni müşteri sadakati deneyimlerinin son derece kişiselleştirildiğinden emin olmak istediler. Müşterilerin değişen tercihlerini anlamak için verileri analiz ettiler, böylece teklifleri ve pazarlama stratejilerini hayatları boyunca her bireye uyarlayabildiler. Treasure Data'nın kurumsal CDP'sinden yararlanmak, Shiseido'nun analiz yapmasına yardımcı oldu. geçmiş müşteri satın alma verileri, demografik bilgiler ve en son davranışların tümü aynı anda ve tek bir yerde. Sadakat programı güncellemesi Shiseido için iyi çalıştı. Verileri doğru bir şekilde analiz etmek ve müşteri davranışıyla ilişkilendirmek, Shiseido'nun hedefine ulaşmasına yardımcı oldu ve yüzde 20'lik bir büyüme sağladı. - bir yıl boyunca sadakat programı üyesi başına mağaza geliri artışı, toplam gelirde yüzde 11 artış ve yıldan yıla net gelirde yüzde 38 büyüme.”

Kişiselleştirilmiş teşviklerin nasıl müşteri sadakati oluşturduğu hakkında daha fazla bilgi edinmek için blog gönderimizi okuyun.

İlgi Çekici İçerik Oluşturun

Müşterilerin %54'ü ilgi çekici içeriğin marka sadakatlerinde önemli bir faktör olduğunu söylüyor. İşte bunu doğru şekilde yapan bir DTC markası örneği. Dollar Shave Club, büyük bir takipçi kitlesine sahip ve erkek bakımı konusunda oluşturdukları ilgi çekici içerikler sayesinde istikrarlı bir büyüme sağlıyor. Ürünlerine (erkek kozmetik ve bakım aksesuarları) uyan yüksek kaliteli içerik oluştururlar, bu da sık karşılaşılan sorunlara ve sorulara yanıtlar ve çözümler sunar.

Harika Müşteri Deneyimi Yaratın

“Bir DTC markası olduğunuzda, nakliye, iadeler ve inanılmaz yanıt süresi, değer teklifinizin ayrılmaz bir parçasıdır. Doğru anlarsanız, ilk kez satın alan müşterileri markanız için düzenli müşterilere ve sadık savunuculara dönüştürebilirsiniz. Tersine, bir temas noktası etkileyemezse, büyük olasılıkla bir müşteriyi sonsuza kadar kaybettiniz.” TotalRetail için Brightpearl CEO'su Derek O'Carroll.

Müşterilerin markanıza geri dönmesi için önce olağanüstü bir ürün veya hizmete, ikincisi ise olağanüstü bir müşteri deneyimine ihtiyacınız var. Müşteriler hizmetinizden memnun değilse veya ürünlerinizi satın alırken kötü bir deneyim yaşadıysa, geri dönmeyeceklerdir. Çabalarınızı harika bir iade politikasına, ucuz veya ücretsiz (ve hızlı!) nakliye ve mükemmel müşteri hizmetine odaklayın.

Müşteri sadakat programınızı viral hale getirin

Sadakat programını paylaşıma değer hale getirin. Viral pazarlamaya odaklanarak, ücretli reklamlardan büyük ölçüde tasarruf edebilirsiniz. Sadakat programı planınız veya sunulan ödüller şaşırtıcı, sevimli veya olağandışıysa, zaten kazandığınız marka savunucuları sayesinde ücretsiz reklam alabilir ve ek takipçiler ve sadık müşteriler kazanabilirsiniz.

Viral satış promosyonunun bir örneği, aslında bir "anında kazanma" hediyesi, Diamond Candles'tır. Mumlarının her birine bir biblo yüzük koyuyorlar, her seferinde bir keşif unsuru ve hoş bir sürpriz ekliyorlar ve ayrıca gerçek bir elmas yüzük için bir piyango sayesinde insanları çengelliyorlar. Kazanma şansı, müşterilerin daha fazlası için geri gelmesini sağlıyor ve programlarını viral hale getiriyor.

Çok kanallı tutarlı deneyim sunun

Markanızı tutarlı tutmanın yanı sıra, tekliflerinizi ve müşteri deneyimini çeşitli kanallarda uyumlu tutmalısınız. Müşteriler günümüzde markanızla etkileşim kurmak için birden fazla kanal kullanıyor. Cep telefonunda bir anlaşma arayabilirler, ancak satın alma işlemlerini bir masaüstünde bitirmek isteyebilirler. Teklifleriniz kanallar arasında tutarlı değilse, bozuk müşteri deneyimi nedeniyle değişebilir. Marka sadakati oluşturmak, olumlu müşteri deneyimleri bırakmayı gerektirir, bu nedenle müşteri yolculuğunu ne pahasına olursa olsun bozmaktan kaçınmalısınız.

"Dünya her zaman değişiyor ve biz de buna çok kanallı bir strateji olarak yaklaşıyoruz." Cuyana'nın CEO'su Karla Gallardo

Müşterilerin daha büyük bir şeyin parçası olduğunu hissettirin

Örneğin, sadakat programınızın bir parçası olarak hayır kurumu bağışları sunarak uygulanan KSS pazarlaması, kazanan bir strateji olabilir. Müşteriler, ürünlerinizi satın alırken veya markanızla etkileşime girerken daha büyük bir şeyin parçası olduklarını hissedebilirler. Bu "iyi duygu" onların markanıza geri dönmesini sağlayabilir ve böylece onları geri dönen müşterilere dönüştürebilir.

Bu stratejinin arkasındaki psikoloji hakkında daha fazla bilgi edinmek için Lisanslama Etkisi hakkındaki gönderiyi okuyun.

TOMS One for One Programı, sadaka sadakat programına harika bir örnektir. TOMS, ayakkabı, gözlük ve diğer giysiler tasarlayan bir Amerikan şirketidir. TOMS, ihtiyaç duyulan bölgelerde ayakkabı, gözlük, su ve eğitim hizmeti veriyor.

Satın alma sonrası kullanım ipuçlarını gönderin

Müşteriler, aldıkları ilk ürünü beğenirlerse sizden daha fazla ürün satın alma olasılıkları daha yüksektir. Bunu gerçekleştirmek için, ürününüzü (içeriğinizi ve markanızı) daha da çok sevmelerini sağlayacak satın alma sonrası ipuçları gönderebilirsiniz. Kullanıcı kılavuzlarını, ürününüzün alternatif kullanımlarını, sorun giderme ipuçlarını, bakım ipuçlarını veya müşterilerin (UGC) sizinle paylaştığı bazı yaratıcı fikirleri gönderebilirsiniz.

DTC markaları dahilinde satın alma öncesinde ve sonrasında gönderilen faydalı içeriğe harika bir örnek Elvie'dir. Elvie, gizli, akıllı göğüs pompaları üreten ve bunları e-ticaret yoluyla doğrudan müşterilere dağıtan İngiltere merkezli bir göğüs pompası markasıdır. Ürünlerini satın alan kadınlara harika bir e-posta bülteni ve satın alma sonrası ipuçları gönderiyorlar.

Mükemmel müşteri desteği sunun

Müşteri desteği, müşteri memnuniyeti için çok büyük bir faktördür, çünkü bir sorun varsa, insanların bunu acısız bir şekilde çözmesi gerekir. Bir sorun varsa, bir an önce çözmeye çalışın. Empati ve anlayış sunmayı unutmayın. Bazı durumlarda, "üzgünüm" kuponları veya hediye kartları, mutsuz müşterileri sadık müşterilere dönüştürmek için harika bir strateji olabilir. Amazon'dan (Bellababy marka) aldığım ucuz göğüs pompamın bozulduğunu ve müşteri desteğine sorunu anlattığımı ve hatanın videosunu eklediğimi hala hatırlıyorum. Bilinmeyen bir satıcıdan Amazon üzerinden satın alınan ucuz bir ürün olduğu için fazla bir şey beklemiyordum. Hemen yedek motor gönderdiler. O zamandan beri, bu üreticinin en büyük marka savunucusu oldum. Mükemmel müşteri hizmeti ve hızlı değiştirme sayesinde düşük motor dayanıklılığına rağmen, deneyimim pahalı ve dayanıklı markalardan çok daha iyiydi. Buradaki ders nedir? Müşterileri mutlu etmek için geri ödeme, kupon ve iadelerden tasarruf etmeyin.

{{E-KİTAP}}

{{ENDEBOOK}}

Bir topluluk oluşturun

Accenture'ın müşteri tercihiyle ilgili 2018 raporu, “Yakınlık ve Ötesine, Benden Bize, Amaca Yönelik Markanın Yükselişi”, müşterilerle duygusal düzeyde bağlantı kurmanın bugün her marka için başarının anahtarı olduğuna dair kapsamlı kanıtlar sunuyor.

Marka sadakati oluşturmanın yanı sıra, bir topluluk başlatmanın bir başka yararı da pazar içgörüleri, müşteri içgörüleri ve müşteri geri bildirimi elde etmektir. Bir sonraki ürünlerinizi veya tekliflerinizi tasarlamanıza yardımcı olabilecek paha biçilmez bir bilgi kaynağıdır.

Topluluk kullanımına iyi bir örnek güzellik endüstrisidir. İnsanlar genellikle güzellik rejimleri, ürün incelemeleri veya tavsiyeler hakkında tartışmaya ve ipuçlarını paylaşmaya açıktır. Markanızın etrafında bir topluluğa sahip olmak, doğrudan hedef kitlenizden yararlanabileceğiniz yeni fikirlerin kapısını aralayabilir. Bir güzellik markası olan Glossier, güçlü bir sosyal medya tabanlı topluluk oluşturdu.

Satın alımları hatırlatan bildirimler

Ürününüzün ortalama kullanım süresini biliyorsanız ve hızlı hareket eden bir tüketici malı ise, tekrar satın almalarını teşvik etmek için müşterilerinize her tekrar satın almaları gerektiğinde bildirim gönderebilirsiniz. Ürününüzü abonelik bazında da sunabilirsiniz, böylece satın almayı bile hatırlamak zorunda kalmazlar. Pek çok DTC markası tam da bu nedenle abonelikler sunar – Müşteri Yaşam Boyu Değerini artırmak ve müşterileri mümkün olduğunca uzun süre etrafta tutmak için.

Müşterileri satın alma işlemini tekrar etmeye motive etmek için bildiriminize ekstra bir promosyon ekleyebilirsiniz. Ancak, müşterilerinize kişiselleştirilmemiş tekliflerle spam göndermenin zaman kaybı olduğunu ve aynı müşteriye çok fazla teklif vermenin bütçenizi boşa harcayabileceğini unutmayın. Promosyonunuzu sıkı bir bütçe ve hedefleme kuralları ile ayarlayın ve tekliflerinizi dikkatli bir şekilde seçin.

Esnek olun ve yineleyin

İşletmeniz ve belirli müşteri segmentleriniz için en iyi olanı denemeniz gerekir. Bunu, sadakat programınızı veya diğer teşvikleri veya içeriği yineleyerek veya A/B testi yaparak yapabilirsiniz. İlk denemede nadiren doğruyu elde edeceksiniz ve bu hiç sorun değil! Optimum olanı bulmak için, denemeniz, gözlemlemeniz ve yinelemeniz gerekir.

“[Örneğin,] etkileyicilerle başladık, [ve] sonunda bundan mikro etkileyicilere geçtik. Perakende alanında başladık ve ardından etrafta dolaşan bir mobil kamyonu piyasaya sürdük. Instagram Live, yaptığımız yeni bir şey. Müşterilerimizin nerede olurlarsa olsunlar, kendileriyle alakalı olduğundan ve sadece karışıklık içinde kaybolmadığından emin olmak için sürekli olarak yeni yollar arıyoruz. Yaratıcılığı sürekli değiştirmek ve onu yeni ve farklı kılmak.” M. Gemi'nin kurucu ortağı Cheryl Kaplan, Shopify ile yaptığı röportajda.

DTC markalarına ve sadakat programlarına örnekler

Nike Üyelik Programı

Nike'ın D2C satışları sürekli artıyor, 2015'te 6,6 milyar dolardı, ancak 2020'de 16 milyar dolar olması bekleniyor. Nike ürünlerini perakendeciler aracılığıyla veya doğrudan web sitelerinden satın alma arasındaki temel farklılaştırıcı faktörlerden biri sadakat programlarıdır.

Nike Üyeliği aşağıdaki avantajları sunar:

• Spor etkinlikleri biletlerine öncelikli erişim.
• Özel ürünler.
• Ürün lansmanlarına erken erişim.
• Eğitim ve egzersiz konusunda uzman tavsiyesi.
• Uygulamaları aracılığıyla aktif olmanın ödülleri.
• Doğum günlerinde özel fırsatlar.
• Ücretsiz teslimat.

Nike'ın sadakat programının başarısının 4 anahtarı:

1. Münhasırlık

Nike, ürünlere erken erişim, özel ürünler, spor etkinlikleri biletlerine öncelikli erişim veya uzman tavsiyesi gibi özel avantajlara odaklanır. Bu, sıradan müşterilerin erişemeyeceği bir şeydir ve sadakat programını ilginç ve katılmak için değerli kılar.

2. Program etrafında topluluk oluşturmak

Nike Üyeliği, sadık müşterilere ücretsiz antrenman derslerine, eğitim desteğine, eğitim içeriğine ve üyeleri motive etmek için ilham verici makalelere erişim sağlar. Bu, müşterilerin yakın zamanda herhangi bir şey satın almayı planlamasalar bile markaya bağlı kalmalarına neden olur. Markayı akılda tutar ve topluluk üyelerinin bir çift spor ayakkabı daha alması gerektiğinde, Nike onların bariz seçimi olacaktır.

3. Kişiselleştirme

Örneğin sadık müşterilere doğum günleri ve üye yıldönümleri için kendilerini özel hissettiren hediyeler verilir.

4. Çok kanallı deneyim sunmak

Müşteriler ister mağazada, ister yerinde veya dört mobil uygulaması aracılığıyla alışveriş yapıyor olsun, sadakat programı üyelikleri her zaman bağlı kalır.

Mack Weldon'ın Weldon Blue sadakat programı

Erkek iç giyim ve temel giyim markası Mack Weldon, Weldon Blue sadakat programı sunuyor.

Program iki katmandan oluşur:

İlk siparişi verdikten sonra herkesin katıldığı Birinci Seviye. Birinci Düzeyde üyeler şu avantajları kazanır:

• Tüm siparişlerde ücretsiz standart kargo.
• “Give Back, Get Mack” adlı bir giysi bağış programına erişim.
  

Müşterilerin yılda 200 $ harcadıktan sonra katıldığı Seviye İki. Seviye İki'de üyeler şu avantajları kazanır:

• Tüm siparişlerde ücretsiz standart kargo.
• Herhangi bir değerdeki siparişlerde %20 indirim.
• Yeni ürünlere ilk erişim.
• Yıl boyunca rastgele verilen sürpriz hediyeler.
• “Give Back, Get Mack” adlı bir giysi bağış programına erişim.
• Give Back, Get Mack programını (yılda iki kez) kullanarak giysi bağışlarsanız 10$ ödül.
  

Mack Weldon programı üç ay boyunca test etti ve müşteriler arasında tekrar satışlarda %66'lık bir artış gördü. Ayrıca, Seviye İki'ye ulaşmak için daha fazla harcama yapan yüksek harcama yapan katılımcılar arasında satışlarda %29'luk bir artış gördü.

‍ MVMT

MVMT bir DTC saat, mücevher ve gözlük markasıdır. MVMT Insider adlı bir sadakat programı sunuyorlar. Lansmandan sonraki bir yıl içinde şirket, yönlendirilen müşterilerden yaklaşık 2000 sipariş aldı.

Sadakat programlarıyla ilgili ilginç olan şey, sadakat puanları kazanmak için birçok seçenek sunmalarıdır. Diğerleri arasında:

• Harcanan her 1$ için 1 puan.
• Bültene katılmak – 20 puan.
• Facebook takibi – 5 puan.
• Hesap oluşturma – 50 puan.
• Instagram takibi – 5 puan.
• Youtube aboneliği – 5 puan.
  

Ödüller ancak belirli sayıda puana ulaşıldıktan sonra kullanılabilir:

• 250 puan – 25$ indirim.
• 500 puan – 50$ indirim.
• 750 puan – 75 $ indirim.
• 1000 puan – 100$ indirim.

Puanlar, 12 aylık hareketsizlikten sonra sona erer.

Mizzen+Ana Subay Kulübü

DTC performans erkek giyim markası Mizzen+Main, Main Men ödül programı sunuyor. Genel olarak, her ödül programı üyesi harcanan 1$ karşılığında 1 puan kazanabilir. Ek olarak, program farklı ödüllerin mevcut olduğu katmanlara ayrılmıştır. ‍

Sunulan ödüller şunları içerir:

• Ücretsiz kargo.
• Doğum günü hediyesi.
• Bir üye daha yüksek bir seviyeye geçtiğinde verilen seviye atlama hediyesi.
• Ürün lansmanlarına erken erişim.
• Özel etkinliklere davet eder.
• Kişisel Konsiyerj.
  

Seviyeler, biriken puanların sayısına bağlıdır. Ana Adam programının sonuçları? Hem mevcut müşterilerden hem de Kulübe katılmayı hedefleyen müşterilerden gelen daha yüksek katılım ve gelir artışı.

P gül

Prose, kişiselleştirilmiş, özel yapım saç bakım ürünleri sunan bir DTC saç bakım markasıdır. The Salon adlı sadakat programlarını Temmuz 2020'de başlattılar. Üyelerin Prose ürünlerine abone oldukları, tüm siparişlerde %15 indirim kazandıkları bir abonelik programıdır.

Ayrıca, aşağıdakiler de dahil olmak üzere başka avantajlar da sunarlar:

• 1:1 sanal danışmalar (program dışı üyeler tarafından kullanılamaz).
• Satın aldığınız her on ürün için bir tane ücretsiz alın.
• Ücretsiz kargo.
• Sınırlı sayıda üretilen ürünler hediyeler.
• Yeni ürün testi.
• Özel içerik ve deneyimler.

Özel, kişiselleştirilmiş bir marka, özel bir sadakat programı gerektirir ve Prose, müşterilerinin beklentilerini karşılamak için parmak uçlarında durdu. Şubat 2021 itibarıyla Prose müşterilerinin %50'den fazlası sadakat programı üyesiydi ve en az bir ürüne abone oldu.

D agne Dover

Dagne Dover, tasarımlarının sürdürülebilirliği ve kullanılabilirliği ile övünen bir çanta markasıdır. Dagne Rewards adlı bir ödül programı başlattılar.

Dagne Dover'ın sadakat programı, puan kazanmanın aşağıdaki yollarını sunar:

• Harcanan her 1$ için 1 puan.
• Facebook'ta takip etmek için 20 puan.
• Instagram'da takip etmek için 20 puan.
• UGC'yi (kullanıcı tarafından oluşturulan içerik) Dagne Dover'ın çantalarını giydikleri bir resim gibi göndermek için 30 puan.
• Bir inceleme bırakmak için 30 puan.
• Hesap oluşturmak için 50 puan.
• Doğum günleri için 100 puan.

Bu tür bir sadakat programı Dagne Dover için harika sonuç verdi ve daha fazla satış getiren çok sayıda UGC içeriği sağladı.

Özet

Konu marka savunuculuğu olduğunda DTC markalarının birçok avantajı vardır. Birinci taraf verilerinden sahipliğe, tüm yolculuk boyunca çok kanallı güzel müşteri deneyimleri oluşturmaya kadar. Doğrudan tüketiciye yönelik tüm markalar bu potansiyelden yararlanmalı ve müşteri yaşam boyu değerini en üst düzeye çıkarmak için müşteri tutma stratejilerini uygulamaya başlamalıdır. Açık pazarlardaki sıkı rekabet nedeniyle müşteri kazanımı giderek daha zor ve pahalı hale geldikçe, müşteriyi elde tutmaya odaklanmak, bütçeden tasarruf etmek ve yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmak için önemlidir.

DTC markalarının marka savunuculuğu oluşturmak ve satın alma sıklığını artırmak için kullanabileceği çeşitli stratejiler vardır. Doğru olanı seçmek markaya, hedef kitleye ve bütçeye bağlıdır. Her durumda doğru olan, müşterinizi ve yolculuğunu tanımak, mesajları ve teklifleri kişiselleştirmek ve çeşitli stratejileri test etmek anahtardır.

{{CTA}}

Kişiselleştirilmiş bir sadakat programı başlatmak ister misiniz?

Voucherify'ı deneyin

{{ENDCTA}}