Prozessaudit: So bereiten Sie Ihr Team auf KI vor

Heute geht es nicht mehr darum, KI zu übernehmen oder nicht. Fragen Sie sich stattdessen, ob Sie und Ihr Vertriebsteam für das Unvermeidliche bereit sind. Künstliche Intelligenz für Unternehmen ist Realität. Wenn es Ihr Ziel ist, voranzukommen und in Ihrem Bereich führend zu sein, müssen Sie sich an einen Arbeitsplatz anpassen, an dem KI eine entscheidende Rolle spielt.

Wie JJ Kardwell, Gründer und CEO des Predictive-Marketing-Softwareunternehmens EverString, es ausdrückt: „Wachstumsorientierte Vertriebsorganisationen jeder Größe und Stufe können es sich nicht leisten, die Vorteile des KI-unterstützten Vertriebs zu ignorieren.“

Wo ist KI für Unternehmen heute?

„Künstliche Intelligenz kündigt dramatisches Wachstumspotenzial sowohl für die Wirtschaft als auch für die Menschen an.“ – Accenture Institute of High Performance Managing Director-Economic Research, Mark Purdy.

Laut einer von Accenture durchgeführten Studie soll künstliche Intelligenz die Arbeitsproduktivität um bis zu 40 Prozent steigern. Ebenso hängt das Wachstum der großen globalen Volkswirtschaften von KI ab, mit Prognosen von 100 % Wirtschaftswachstum bis 2035.

Es ist keine Überraschung, dass laut einer Studie der Bank of America Merrill Lynch die Investitionen in künstliche Intelligenz bis 2014 auf 14,9 Milliarden US-Dollar gestiegen sind. Dies wird voraussichtlich um mindestens 50 Prozent pro Jahr weiter zunehmen. Dieselbe Studie behauptet, dass die angeborenen Einschränkungen des Menschen KI zur Kerntechnologie des sogenannten „Internets der Dinge“ machen werden.

Die Vorteile der KI liegen auf der Hand und wir beginnen, ihre Vorteile voll zu nutzen und zu nutzen. Mit KI können Sie sich auf weniger Fehler, schnellere Reaktionszeiten, verbessertes Ressourcenmanagement und eine bessere Nutzung von Altdaten verlassen. Unternehmen haben den Unterschied erlebt, und die Einführung hat sich in allen Branchen schneller entwickelt.

Beispiele für KI-Anwendungen für Unternehmen

HANA (High-Performance Analytic Appliance) von SAP : HANA ist eine Datenbankverwaltungsanwendung von SAP, einem deutschen multinationalen Softwareunternehmen. Ob aus der Cloud oder über interne Server implementiert, HANA ist in der Lage, massive RAM-gespeicherte Daten zu verarbeiten, was eine schnelle datengestützte Entscheidungsfindung in Echtzeit, Transaktionsanalysen, Varianzanalysen und Prozess-/Ressourcenkonsolidierung ermöglicht. Es wird von großen Unternehmen wie Walmart verwendet; Die Anwendung ist aber auch für kleine und mittlere Betriebe nachrüstbar.

Avanade von Microsoft und Accenture : Dieses Unternehmen von Microsoft und Accenture nutzt die Cortana Intelligence Suite und die zugehörigen Lösungen, um Unternehmen datenbasierte Vorhersageanalysen und Erkenntnisse bereitzustellen. Unternehmen wie die Pacific Specialty Insurance Company haben den Service genutzt, um firmenexklusive Analyseplattformen aufzubauen. Im Fall von Pacific Specialty verwenden sie Avanade, um Trends im Verhalten der Versicherungsnehmer zu erkennen und zu verstehen.

Cogito : Cogito ist ein KI-Dienst, der von Joshua Feast und Dr. Sandy Pentland mitbegründet wurde. Es nutzt Verhaltenswissenschaften und maschinelles Lernen, um Support-Mitarbeitern Echtzeit-Einblicke zu bieten und so die Interaktion mit Anrufern zu verbessern.

Künstliche Intelligenz von Amazon.com auf AWS: Amazon ist einer der führenden Befürworter des maschinellen Lernens und seit 20 Jahren dabei. Von der Empfehlungsmaschine bis hin zu Alexa, Prime Air und den Lieferketten-, Kapazitätsplanungs- und Prognosesystemen des Unternehmens ist der Einsatz von KI durch Amazon einfach erstaunlich. Die Technologie steht Datenwissenschaftlern und Entwicklern über den KI-Stack von AWS zur Verfügung, der bereits von namhaften Unternehmen wie Netflix, C-SPAN und Liberty Mutual verwendet wird.

KI für Vertrieb und Marketing

Künstliche Intelligenz hat auch in den Bereichen Vertrieb und Marketing Einzug gehalten.

Chatbots : Chatbots haben einen langen Weg zurückgelegt, von einfachen KI-Anwendungen bis hin zu fortgeschritteneren Iterationen, die tatsächlich Unterstützung bieten können. Die heutigen leistungsstarken Chatbots können Abfragen auf mittlerer Ebene verarbeiten und überlassen nur die komplexeren ihren menschlichen Gegenstücken.

Conversica von CenturyLink : CenturyLink ist einer der führenden Anbieter von Telekommunikationsdiensten in den Vereinigten Staaten. Im Jahr 2016 investierte es in die Conversica AI, die dabei hilft, Millionen von Leads zu sortieren, um heiße Leads zu finden; und dann mit diesen Leads per E-Mail in Kontakt treten, Termine mit menschlichen Verkäufern vereinbaren und die Leads schließlich weiterleiten.

AI for Business Dashboards von DOMO : DOMO ist ein Softwareunternehmen, das ein KI-gestütztes cloudbasiertes Dashboard entwickelt hat, um Unternehmen bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen. Die DOMO-KI nutzt mehr als 400 Software-Konnektoren, um Daten aus Anwendungen wie Shopify, Salesforce und Facebook abzurufen. Damit haben Unternehmen eine umfassende Datensammlung und natürlich eine KI, die diese verarbeiten kann; Dies hat Managern geholfen, Echtzeittrends bei Verkäufen, Produktbeständen und Kunden zu verfolgen.

Das DOMO-Team hat kürzlich Mr. Roboto zur Plattform hinzugefügt. Mr. Roboto ist der Sammelbegriff für neue Funktionen, die angepriesen werden, um Führungskräften dabei zu helfen, mithilfe von maschinellem Lernen und prädiktiven Analysen bessere Entscheidungen zu treffen.

Die KI-Dashboards von DOMO werden derzeit von hochkarätigen Unternehmen wie SAB Miller, MasterCard, eBay, Univision und The Honest Co. verwendet. Univisions VP und General Manager für Programmatic Revenue and Operations, David Katz, behauptet, dass ihre Rendite im ersten Quartal um 80 Prozent gestiegen ist als sie anfingen, DOMO zu verwenden, um Daten von Facebook, Google Analytics und Adobe Analytics zu sammeln und zu verarbeiten.

Apptus ' AI for Sales Enablement : Die Apptus eSales AI ist eine Anwendung, die sich auf den Weg zwischen der Kaufabsicht des Käufers und dem Umsatz des Unternehmens spezialisiert hat. Es verfügt über vorausschauende Verkaufs- und Marketingfunktionen, wie z. B. Merchandising-Automatisierung durch Kundenverhaltenstrends.

Unternehmen wie Bokus.com, ein in Schweden ansässiger digitaler Buchladen, nutzen Apptus eSales, um die Konversionsraten zu verbessern. Nach Bokus‘ Erfahrung hat Apptus dazu beigetragen, die Mitarbeiterzahl niedrig zu halten und gleichzeitig eine 100-prozentige Kundenfluktuationsrate für jeden geöffneten personalisierten (durch KI) Empfehlungsnewsletter zu erreichen.

Die allgemeine Befürchtung mit KI

Leider hat die menschliche Arbeitskraft trotz all der erstaunlichen Anwendungen, die von KI kommen, nicht aufgeholt. In Bezug auf Schulung und Akzeptanz ist dies vielleicht die Wurzel der allgemeinen Befürchtungen, die KI und Jobautomatisierung umgeben.

Die Prognosen sind besorgniserregend:

• Laut der Studie der Bank of America Merrill Lynch kann die Automatisierung die Schätzungen zum Beschäftigungswachstum in den USA beeinflussen.
• Das British Retail Consortium sagt, dass mehr als 30 Prozent einer Million Einzelhandelsmitarbeiter in den nächsten 8 Jahren aufgrund der Automatisierung arbeitslos sein könnten.
• Ein exklusiver Bericht besagt, dass die aktuelle Welle technologischer Innovationen fast die Hälfte der US-Arbeitskräfte in Gefahr bringt.
• Robotikinstallationen sind bereit, in den nächsten zehn Jahren um eine durchschnittliche jährliche Rate von 10 Prozent zuzunehmen.

Bereiten Sie Ihr Vertriebsteam auf KI vor

Bewerten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse.

Einer der wichtigsten Schritte bei der Vorbereitung auf und der Integration mit KI-Technologien ist die Bewertung, womit Sie derzeit in Ihrer Organisation arbeiten. Skizzieren Sie die in den einzelnen Abteilungen implementierten Prozesse. Allein im Vertrieb und Marketing werden Sie eine Reihe mühsamer Aufgaben bemerken, die am besten automatisiert und den Maschinen überlassen werden.

Fragen Sie Ihr Team:

Welche Aspekte Ihrer Arbeit sind von geringem Wert und werden am besten ausgelagert?

Welche wiederholten Aufgaben verbrauchen viel Zeit?

Die Antworten hier geben Ihnen wertvolle Einblicke in die vielen Möglichkeiten der KI-Integration in verschiedenen Abteilungen. KI bedeutet nicht das Ende für Vertriebsmitarbeiter und es ist wichtig, dass Teamleiter diese Botschaft vermitteln. Ein großer Teil des Umsatzes hängt immer noch von menschlicher Interaktion und persönlichem Engagement ab. Durch die Möglichkeit, sich wiederholende Aufgaben an künstliche Intelligenz auszulagern, können Sie sich auf eine Steigerung der Vertriebsproduktivität freuen.

Sprechen Sie über die Auswirkungen der Automatisierung.

Wie bei allen Fortschritten gibt es greifbare Vor- und Nachteile, und KI ist nicht anders.

Ein Unternehmen muss zwangsläufig eine Form der Umstrukturierung durchlaufen, um künstliche Intelligenz effektiv in seine Vertriebs- und Marketingaufgaben zu integrieren. Dies kann zu Versetzungen oder Entlassungen führen. Lassen Sie Ihr Team wissen, was es zu erwarten hat, insbesondere wenn seine Arbeitsplätze in Gefahr sind.

Natürlich sind es nicht nur schlechte Nachrichten für die Mitarbeiter. KI ist eine große Hilfe bei alltäglichen Aufgaben, und ihre Integration kann zu einer verbesserten Arbeitsleistung und Verkaufsproduktion führen. Mit einer Anwendung wie Conversica werden Leads beispielsweise bereits eingestuft und qualifiziert, bevor sie ein Vertriebsteam erreichen. Nach Erhalt können sich Vertriebsmitarbeiter auf die Bindung potenzieller Kunden konzentrieren, Verkaufsbarrieren überwinden und auf den Abschluss eines Geschäfts hinarbeiten.

Denken Sie darüber nach, die Rollen innerhalb Ihres Teams neu zu definieren.

Erwarten Sie, dass die Automatisierung lästige Aufgaben und redundante Positionen reduziert, was Ihr Team im Idealfall effektiver und produktiver macht.

Machen Sie das Beste daraus, indem Sie einen Blick auf die Zusammensetzung Ihres Teams werfen. Bewerten Sie individuelle Kompetenzen und Beiträge zu den Zielen des Teams. Sobald Sie sehen, wo Ihre Stärken und Schwächen liegen, können Sie die Arbeitsbelastung neu definieren und neu zuweisen.

Lernmöglichkeiten bieten.

Eine der besten Teamreaktionen auf eine schnellere und effizientere KI-Zukunft besteht darin, auch schneller und sachkundiger zu werden. Legen Sie also neben Ihrer Investition in künstliche Intelligenz auch Wert auf die Mitarbeiterentwicklung.

Schaffen Sie Lernmöglichkeiten durch flexible Richtlinien und Investitionen in die Weiterbildung. In den Bereichen Vertrieb und Marketing stehen mehrere Online-Kurse sowie berufsbegleitende Aufbaustudiengänge zur Verfügung. Auch Workshops und Schulungen vor Ort sind eine gute Option, zumal Sie diese Schulungsprogramme an die spezifischen Anforderungen Ihres Unternehmens anpassen können.

Verbessern Sie die Zusammenarbeit des Teams (und der KI).

Zusammenarbeit ist der Schlüssel zu einer nahtlosen KI-Integration. Das bedeutet, als Team zu arbeiten, um sich an die Veränderungen anzupassen und voranzukommen. Es bedeutet abteilungs- und organisationsweite Zusammenarbeit für einen reibungslosen Übergang und eine erfolgreiche Einführung.

Ebenso bedeutet es auch die Zusammenarbeit mit Ihren KI-Maschinen. Denken Sie daran, dass die KI für Sie arbeitet und nur so viel leisten kann. Es braucht, was Sie geben, also ermutigen Sie das Team, Input zu leisten, insbesondere wenn es um Kunden und den Verkaufsprozess geht. Je genauer Ihre KI-Plattform über Daten verfügt, desto mehr kann sie lernen und Ihrem Unternehmen wirklich helfen.

Optimieren Sie Ihre Datennutzung

Daten sind eines der entscheidenden Elemente, um sicherzustellen, dass KI Ihren Betrieb ergänzt. Denken Sie an das alte Sprichwort: „Müll rein, Müll raus“.

Stellen Sie also sicher, dass Ihre KI-Plattform in der Lage ist, die richtige Art von Daten zu sammeln. Ein guter Teil davon hängt von Ihrem Team ab. Beispielsweise erfordern aktuelle CRM-Systeme die Eingabe des Agenten nach Anrufen oder anderen Interaktionen mit potenziellen Kunden. Stellen Sie sicher, dass sie ihren Teil tun. Dies mag auf den ersten Blick klein oder sogar vernachlässigbar erscheinen. Aber es wird Teil Ihrer Big Data, was Ihnen letztendlich helfen würde, bessere Entscheidungen zu treffen.

Die Fuqua School of Business an der Duke University hat mehrere Chief Marketing Officers zu ihrer Datennutzung befragt. Auf einer Fünf-Punkte-Skala erzielten sie durchschnittlich 3,2 Punkte, wenn es um die Fähigkeit ihres Unternehmens ging, Kundendaten zu nutzen. Dann erzielten sie auf einer Sieben-Punkte-Skala durchschnittlich 3,4 Punkte für ihre Fähigkeit, Daten über verschiedene Kanäle hinweg zu integrieren, um bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Überwachen, messen, wiederholen.

Denken Sie daran, dass künstliche Intelligenz nicht Ihr Garderobenpfad nach Narnia ist. Erfolg mit KI entsteht nicht durch Zauberei. Es erfordert konsequente Arbeit – und wiederholtes Überwachen und Messen.

KI wird Ihrem Team neue Prozesse und Funktionen einführen. Sie können nicht erwarten, dass Sie Ihre Implementierung oder Nutzung Ihrer KI-Plattform beim ersten – auch nicht beim x-ten – Versuch perfektionieren. Also bleib dran. Konzentrieren Sie sich auf Ihre wichtigsten Kennzahlen und beobachten Sie mit Hilfe von KI, welche Faktoren diese wichtigen Leistungsfaktoren beeinflussen. Und dann, wo nötig, optimieren.

Blicken Sie in eine KI-Zukunft

Eine Sache, die wir mit Sicherheit wissen, ist, dass künstliche Intelligenz die Zukunft des Geschäfts ist. Während das Feld noch in den Kinderschuhen steckt, können Sie davon ausgehen, dass es reift und zu kritischen Rädchen in der Funktionsweise Ihres Unternehmens und Ihrer Branche wird. KI wird Sie, Ihr Team und Ihre Organisation verändern. Jobs und Geschäftsprozesse werden sich zwangsläufig weiterentwickeln.

Freuen Sie sich auf spannende Jahre. Bereiten Sie sich frühzeitig vor und rüsten Sie sich mit umfangreichem Know-how zur KI-Integration aus.

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von Chase Davis
Quelle: Zehnfach