توقف عن الاستثمار في MarTech قبل رسم إستراتيجية التسويق الخاصة بك
نشرت: 2021-04-08متى كانت آخر مرة اشتريت فيها قطعة تقنية لجعل حياتك أسهل ، فقط لتقضي وقتًا أطول في إصلاحها مما كنت تتمناه؟
هذه هي نفس المشكلة التي يتعامل معها الآلاف من المسوقين عندما يختارون اعتماد الأتمتة قبل الإستراتيجية.
لكن ليس الوقت فقط هو الوقت الذي يمكن أن يضيع عندما تفعل أشياء خارج النظام.
أظهرت دراسة حالة التسويق القائم على الحساب لعام 2019 التي أجرتها شركة SiriusDecisions أن متوسط ميزانية ABM يبلغ حوالي 350 ألف دولار.
ليس هناك من ينكر أن إنشاء تجربة قائمة على الحساب كاملة ومتصلة يتطلب استثمارًا ناضجًا.
لكن هذا الاستثمار يجب أن يبدأ بإستراتيجية يمكن استكمالها بالأدوات وليس العكس.
إليك ما يحدث عندما تستثمر في أدوات بدون استراتيجية:
# 1: الأدوات باهظة الثمن تصبح غير مستغلة بشكل كافٍ
الضجيج حول ABM حقيقي.
عندما يقترح شخص ما طريقة لمتابعة حسابات كبيرة وحالمة ، يصعب على أفضل منا أن يقول ، "لا ، هذا ليس لي." ومع ذلك ، في معظم الحالات ، تضيع الاستراتيجية في الإثارة. بدلاً من إنشاء خطة متماسكة متعددة الوظائف مع المبيعات والتسويق ونجاح العملاء والرئيس التنفيذي الخاص بك ، يتم تسليم فريق التسويق ميزانية وإرسالها لجمع كل الأدوات التي يعتقدون أنها ستساعد جهودهم على البقاء أمام حسابهم المستهدف /س.
من خلال بدء اجتماع الإعداد عبر الفرق ، يمكن للمسوقين تعلم كيفية إنشاء عملية مبسطة مع توقعات واضحة لما يلي:
- ملامح العملاء المثالية صريحة
- مسؤوليات التنظيم
- التوقيت المناسب للتوعية
- رسائل محددة لتحملها عبر خط الأنابيب
فقط بعد معالجة هذه النقاط يجب أن تستثمر في الأدوات التي تحتاجها لتسليم استراتيجيتك على نطاق واسع.
بهذه الطريقة ، تقوم بالبحث عن ميزات معينة تحتاجها من كل أداة - بدلاً من الحصول على الفور على أقوى الأنظمة.
دعنا نستخدم المثال التالي للمكدس التكنولوجي لتحديد المبلغ الذي ستحتاجه للاستثمار من أجل استراتيجية رشيقة ومتماسكة وشاملة. يعتمد الكثير من أسعار برامج التسويق على عدد المستخدمين شهريًا. لذلك من أجل هذه التجربة الفكرية ، سنقول إن شركتنا بها 10 موظفين.
SALESFORCE: منصة CRM الأفضل في فئتها والتي تعد الأكثر تنوعًا عندما يتعلق الأمر بالتكامل مع الأدوات الأخرى في مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك. كواحد من أكثر الأنظمة الأساسية استخدامًا لإدارة بيانات العملاء ، من المحتمل أن يكون لدى مندوبي المبيعات داخل شركتك بالفعل بعض الخبرة في العمل مع Salesforce والتنقل في ميزاتها. تذكر القاعدة رقم 1 الخاصة بسعة الحيلة - استفد مما لديك بالفعل.
300 دولار أمريكي لكل مستخدم شهريًا = 38000 دولار أمريكي سنويًا
TERMINUS: نظام أساسي قوي للتسويق المستند إلى الحسابات يوفر بيانات التجزئة والحملات متعددة القنوات وإعداد التقارير في جهاز واحد. تجمع Terminus فريق التسويق والمبيعات معًا لتنسيق إستراتيجية المسار الكامل كما لم يحدث من قبل.
29 دولارًا لكل مستخدم شهريًا = 3480 دولارًا أمريكيًا في السنة
SENDOSO: منصة ديناميكية وموثوقة للهدايا الشخصية والبريد المباشر. تقديم طريقة "خارج الصندوق" للتواصل مع الحسابات المستهدفة.
السعر المبدئي 300 دولار في الشهر = 3600 دولار في السنة
LINKEDIN: بالنسبة لفرق المبيعات للانخراط في شبكة مشتركة وتوسيع تلك الشبكة وبناء علاقات مع العملاء ، لا يوجد مكان أفضل للاستثمار من المجتمعات عبر الإنترنت التي يتواجد فيها عملاؤك المستهدفون.
(تسعير الفريق) 103 دولارات شهريًا = 1240 دولارًا في السنة
BOMBORA: أداة رائدة تحدد الشركات التي تبحث عن مواضيع ذات صلة بحلك ، بالإضافة إلى كثافة جهودها.
25000 دولار / سنويا
ACTIVECAMPAIGN: الرائد القوي لرحلات العملاء المكتوبة بصريًا. يمكّنك ActiveCampaign من تجربة المحتوى المخصص والأتمتة للتفاعل مع حساباتك المستهدفة.
45 دولارًا في الشهر = 540 دولارًا
* تقديرات تستند إلى أسعار الشركة / شركة Capterra المنافسة *
ستة أدوات.
ستة.
الأدوات التي ، عند وضعها معًا ، يمكنها تحقيق إستراتيجية شاملة مع وجود مساحة للنمو.
وفر على نفسك الوقت - والمال - من خلال إنشاء إستراتيجية متماسكة تقلل من إهدار الأدوات وتحقق أقصى استفادة من الاختيار المتعمد.
ما هي أفضل أداة لاستراتيجية التسويق الخاصة بك في عام 2021؟
# 2: الاستهداف غير الدقيق يضر بسمعة العلامة التجارية
ارفع يدك إذا تم استهدافك بواسطة حملة ABM لا صلة لها بك أو بشركتك.
* يضغط على الشفاه ويومئ برأسه على مضض *
عندما يسير الاستهداف بشكل خاطئ ، فعادةً ما يكون سببه واحد من ثلاثة أشياء:
- برنامج المقارنات الدولية غير واضح
- النظام الأساسي الخاطئ هو الذي يقود الحملة
- الرسالة لا تتحدث عن المشكلة الصحيحة
لهذا السبب لا يمكنك التقليل من قوة الاستماع الاجتماعي عند البحث عن النية.
إن مراقبة المشاركات الأخيرة على وسائل التواصل الاجتماعي شيء واحد ، لكن من الأمور الأخرى التقاط المشاعر المتعلقة بإعلانات الشركة الأخيرة والتطورات والتغيرات الصناعية.
ICYMI: المحتوى المخصص الآن غير قابل للتفاوض.
تتغير عملية شراء B2B ، وأصحاب المصلحة الذين يرون أن المحتوى الخاص بك مصمم وفقًا لاحتياجاتهم الخاصة يكونون أكثر استعدادًا بنسبة 40٪ للشراء منك كمورد.
تتم عملية التدقيق عبر الإنترنت ، لذلك يجب أن تكون استراتيجيات التسويق مرنة ومرنة للتغلب على الضوضاء وجذب الانتباه.
استخدم بيانات النية في الوقت الفعلي مثل تلك التي تقدمها Bombora لتحديد عمق تفاعل المستخدمين مع علامتك التجارية ، وجعلها أولوية للوصول لمزيد من المحادثات في الوقت المناسب.
في هذه الأيام ، أصبح شم الرسائل التسويقية المخادعة طبيعة ثانية.
لذلك اختر أن تكون موثوقًا وشفافًا وراقب مستوى حركة المرور العضوية يرتفع.
# 3: العملاء المحتملون يصبحون المقياس الوحيد لتبرير الأدوات
تكمن مشكلة شراء برنامج التسويق الأكبر والأسوأ في أنك تصبح عرضة لتأثير الأبطال الخارقين: إمكانات كبيرة للتأثير مع عائد ضئيل على الاستثمار.
لا يمكن عزو جميع الأنشطة التسويقية بوضوح.
عندما لا نحدد المقاييس بنية ، يتم اختيار المقاييس لنا.
ينتهي بنا الأمر بمقاييس افتراضية قد تعكس أو لا تعكس أهدافنا وتقدمنا نحوها.
من الناحية التاريخية ، كان العملاء المحتملون في المبيعات والتسويق يمثلون الطريقة الأساسية لتأهيل الاهتمام عبر الويب.
لكن هذا فقط إذا لم تجتمع الفرق في البداية لإعادة تحديد المقاييس المهمة.
ماذا عن قياس معدلات إكمال نقطة الاتصال؟ لا يعني ذلك عدد الأشخاص الذين ينقرون على إعلانك فحسب ، بل يعني أيضًا عدد الأشخاص الذين أكملوا عبارة الحث على اتخاذ إجراء.
ماذا عن قياس عدد جهات الاتصال الجديدة التي يتم إنشاؤها كل أسبوع؟
ماذا عن تحديد مقاييس نجاح العملاء؟
أو قياس طول دورة المبيعات لتحديد متوسط نقطة البيع؟
يمكننا أن نفعل ما هو أفضل بكثير من تكديس MQLs لتبرير الرؤى عالية الجودة التي نكتسبها ، والتي تؤدي في النهاية إلى زيادة فهم من نتحدث إليه وكيف يرغبون في المشاركة.
السرعة مقابل السرعة
أحد أسباب حبنا للتسويق هنا في Foundation هو الفرصة التي توفرها لإنشاء محتوى يصوغ الثقافة.
لكننا ندرك جيدًا أن هذا لم يتم إنجازه في غضون أسابيع أو شهور أو حتى بضع سنوات!
تتطلب الأهداف الكبيرة استثمارات طويلة الأجل. أخذ الوقت الكافي لرسم خطة منهجية ومستدامة سيوصلك إلى أبعد من الاندفاع إلى العمل.
من خلال التخطيط والإعداد الصحيحين ، من المرجح أن تحقق أصولك النتائج التي تأمل فيها.