نقاط ضعف المبيعات التي تعيق فريق المبيعات لديك

هناك آلاف الطرق لقتل عملية بيع. بعضها واضح مثل عدم الحضور إلى اجتماع معد ، عدم المتابعة ، عدم الاستماع ، عدم بناء الثقة ، الذهاب إلى الاقتراح مبكرًا ، عدم التحدث إلى صانعي القرار ... والقائمة تطول. من السهل جدًا رؤية كل هذه الأشياء ويمكن التغلب عليها ببعض العمل والممارسة.

ثم هناك القتلة الذين يختبئون تحت السطح الذي لا يعرف حتى الكثير من البائعين ومديري المبيعات وجودهم. إنها نقاط ضعف المبيعات التي تشكل جزءًا من مكياج مندوب المبيعات الفردي الذي يتصرف مثل الأوزان التي تسحبهم إلى أسفل.

أجرى ديف كورلان ، باحث المبيعات والمؤلف الأكثر مبيعًا وخبير تطوير المبيعات ، بحثًا مكثفًا حول ما يعيق مندوبي المبيعات ، وصنفها على أنها نقاط الضعف الخفية الرئيسية الخمسة. غالبًا ما تقف نقاط الضعف المخفية هذه في طريق مندوبي المبيعات لديك ، فتقتل البيع بدونك أو حتى أنهم يعرفون ما الذي أصابهم.

تتمثل الخطوة الأولى للتغلب على نقاط ضعف المبيعات هذه في معرفة ما هي عليه ومن ثم تحديد من لديه هذه النقاط في فريق المبيعات لديك حتى تتمكن من إصلاحها.

5 نقاط ضعف المبيعات المخفية

84٪ من الناس لديهم نوع من مجموعة السجلات ذاتية التحديد. ⁶

"شاهد أفكارك، لأنها ستصبح كلمات. راقب كلماتك، لأنها تصبح افعال. مشاهدة أفعالك، لأنها تصبح عادات. مشاهدة عاداتك، لأنها تصبح شخصية. راقب شخصيتك، لأنها ستصبح مصيرك." طالما أن أفكار مندوبي المبيعات تتعارض مع سلوك البيع الجيد ، فإنها ستعيقهم عن تحقيق أكبر قدر من النجاح.

1. دورة الشراء غير الداعمة: تؤثر العملية الشخصية الخاصة بك لإجراء عملية شراء كبيرة على كيفية دعمك لعملية شراء العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في التسوق وإجراء البحث والعثور على أفضل صفقة ممكنة عند إجراء عملية شراء كبيرة ، فمن المحتمل أن تدعم المشترين الذين يفعلون نفس الشيء. وهذا ما يسمى بدورة شراء غير داعمة. عندما يقول العميل المحتمل ، "يجب أن أقوم بمزيد من البحث" ، أو "يجب أن أتحدث إلى 5 أو 6 أشخاص آخرين" ، يكون ذلك منطقيًا بالنسبة لك وتسمح لهم بإجراء ذلك.

   يمكن أن يكون مندوبي المبيعات الذين لديهم دورات شراء غير داعمة أقل فاعلية بنسبة 50٪ من مندوبي المبيعات الذين لديهم دورات شراء داعمة. ¹ علاوة على ذلك ، 64٪ من الناس لديهم دورة شراء غير داعمة. ² إذا كان مندوبو المبيعات لديك يعانون من هذا الضعف ، فمن المرجح أن يقبلوا تأجيلات العملاء المحتملين وترك دورة المبيعات تطول ، مما يقلل بشكل كبير من معدل نجاحهم.

2. الحاجة للموافقة: هذا يعني أن حاجتك لأن تكون محبوبًا أهم بكثير من حاجتك إلى البيع. غالبًا ما يكون مندوبو المبيعات الذين يرغبون في أن يكونوا محبوبين ويسعون للحصول على الموافقة غير مرتاحين لطرح أسئلة صعبة أو إبداء رأي يختلف عن التوقعات. إنهم لا يريدون فعل أي شيء من شأنه أن يزعج عربة التفاح.

   لا يعرف المشترون دائمًا ما يشترونه. يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى قول الأشياء التي قد لا يرغب المشترون بالضرورة في سماعها ، ولكنهم بحاجة إلى سماعها. لا يمكنهم الخوف من طرح الأسئلة الصعبة والبحث بشكل أعمق لمعرفة ما يحتاجون إليه لتقديم توصية قوية. عندما لا يفعلون ذلك ، فإنهم يفقدون فرصة تقديم أنفسهم كمورد قيم وكمستشار موثوق به.

   الحاجة إلى الموافقة تجعل مندوبي المبيعات أقل فعالية بنسبة 35٪. ³

   أنت بحاجة إلى أن يتحلى مندوبو المبيعات لديك بالشجاعة وأن يطرحوا الأسئلة الصعبة التي قد لا تكسبهم مسابقة الشعبية ، ولكنها قد تكسبهم الصفقة.

3. المشاركة العاطفية في المبيعات: عندما تخسر صفقة كانت على المذبح كنت متأكدًا من أنها ستسير في طريقك ، كيف تتصرف؟ هل تغضب ، أو تحزن ، أو تصبح مهووسًا بما كان يمكن أن تفعله بشكل مختلف؟ هل تستهلك كل فكرة لديك؟ أو هل تنتقل إلى البيع التالي في خط الأنابيب الخاص بك؟

   

   ينحرف مندوبو المبيعات الذين يميلون إلى الانخراط عاطفيًا في البيع عن مسارهم عندما يرمون كرة منحنى في أي مرحلة من مراحل عملية البيع. يميل 50٪ من الأشخاص الذين يبيعون إلى الانخراط عاطفيًا وهذا يجعلهم أقل فعالية بنحو 20٪. ⁴

4. قلة تحمل المال: قيل لنا كأطفال أنه من غير المهذب أن نسأل الناس عن مقدار المال الذي يكسبونه ، وكم ينفقون على الأشياء ، أو يسألون عن وضعهم المالي بشكل عام. قيل لنا ، "هذا ليس من شأننا."

   تقدم سريعًا إلى اليوم. إذا تم إخبارك بنفس الشيء ، فمن المرجح أنك لا تزال غير مرتاح لسؤال الناس عن المال - بما في ذلك سؤال العملاء المحتملين والتحدث عن المال وكم تكلف الأشياء.

   وأنت لست الوحيد. 50٪ من الناس لديهم تسامح منخفض مع المال - مما يعني أنهم غير مرتاحين للحديث عن المال وهذا يجعل مندوبي المبيعات أقل فعالية بنسبة 20٪. ⁵

   إذا اعتقد مندوبو المبيعات أنه من غير المهذب أن يسألوا العملاء المحتملين عن المال ، فإنهم لا يعرفون ما هي التوقعات التي ترغب في إنفاقها ولا يمكنهم مساعدتهم في الحصول على المال إذا لم يكن العميل المحتمل لديه ميزانية. وإذا لم يسأل مندوبو المبيعات لديك عن المال ، فإنهم ينتهي بهم الأمر إلى إضاعة الوقت ومطاردة المبيعات التي ليس لها فرصة لإغلاقها.

5. مجموعة التسجيلات ذاتية التحديد: "إذا كنت تعتقد أنه يمكنك فعل شيء ما أو تعتقد أنه لا يمكنك فعل شيء ما ، فأنت على حق." - هنري فورد

   هناك نصوص معينة نخبر أنفسنا بها مرارًا وتكرارًا عن الأشياء التي نعتقد أننا جيدون فيها ولا نجيدها. يمكنك التفكير في هذه النصوص على أنها أجزاء صغيرة من الأغاني التي يغنيها الناس لأنفسهم في رؤوسهم - مجموعة قياسية إذا جاز التعبير.

   عندما تلعب السجلات في رؤوس مندوبي المبيعات ، يمكنهم إما المساعدة أو إعاقة نجاح المبيعات. تلك التي تعيق ، نشير إليها على أنها سجلات ذاتية التحديد. على سبيل المثال ، قد يخبر مندوبو المبيعات أنفسهم:

   • لا يمكنني التحدث إلى الرؤساء التنفيذيين.

   • لن أرفع الهاتف.

   • دورة مبيعاتي طويلة ولا يمكنني تقصيرها.

   • لا يمكنني البيع بدون ضمانات مبيعات كبيرة.

   • ليس لدي وقت للتنقيب.

أصعب جزء في نقاط الضعف الخمسة المخفية هذه هو اكتشاف من لديه هذه النقاط في فريق المبيعات وما يمكنك القيام به لإصلاحها. يخبرنا مبدأ Rainmaker رقم 10 أننا بحاجة إلى تقييم أنفسنا والحصول على التعليقات والتحسين باستمرار. تعامل مع هذا المبدأ بجدية وألق نظرة فاحصة على نفسك وفريق المبيعات لديك. أو الأفضل من ذلك ، استخدم تقييم مبيعات معتمدًا ينظر في هذه العوامل وأكثر لتحديد ما يعيق فريقك ، وما الذي يحتاجون إلى القيام به لتحسينه.

ملاحظة: أجرى ديف كورلان بحثًا مكثفًا حول العوامل المحركة والمثبطة لنجاح المبيعات. في وقت كتابة هذا التقرير ، قامت شركة Objective Management Group، Inc. التابعة لـ Kurlan وشركائها (RAIN Group هي شريك) بتقييم ما يقرب من 500000 من مندوبي المبيعات ومديري المبيعات في 8500 مؤسسة. تُنسب جميع الإحصائيات الواردة في هذه المقالة إلى أبحاث ديف كورلان ومجموعة إدارة الهدف.