ソリューション エンジニアとは何ですか? また、なぜ SaaS セールスに不可欠なのか?

彼らを中間者と呼ぶ人もいます。 企業の営業チームと製品チームの間のミッシングリンクだと言う人もいます。 SaaS 販売の世界で 1 日を救っているこのヒーローは誰ですか? 彼らはソリューションエンジニアです！

(マントを踏まないでください。)

SaaS の販売に関して言えば、最大の摩擦点の 1 つは、販売チームと製品チームの間のギャップです。 当然のことながら、営業担当者は、クライアントが持つ可能性のあるすべての質問や懸念に対処するための詳細な技術的知識を常に持っているとは限りません。

そして、これは、期待と製品との間に不一致があったため、売り上げの損失や顧客の不満につながる可能性があります.

ソリューションエンジニア（SE）を入力してください。

では、SE は SaaS 販売プロセスで正確に何をするのでしょうか? ええと、その質問は実際にたくさん出てきます。 しかし、恐れる必要はありません。 弱者…そうです、私たちはここにいるということです。

この記事では、ソリューション エンジニアとは何か、彼らが何をするのか、チームに 1 人いることが本当に SaaS の売上を伸ばすことができるかどうかについて詳しく説明します。

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しかし、先に進む前に、基本をおさらいしましょう。

ソリューションエンジニアとは？

プリセールス プロセスの一環として、ソリューション エンジニアは、製品ソリューションを開発してクライアントに提示することにより、販売をサポートします。 これを行うために、SE は販売チームと協力して、製品デモ、概念実証 (PoC)、およびカスタム ソフトウェア ソリューションを作成します。

それらは、販売プロセスのテクニカル サポートのようなものと考えることができます。 営業担当者は、製品の価値という観点から全体像を提示しますが、ソリューション エンジニアは、会社の製品とその機能に関する深い技術的理解をもたらします。 彼らはこの知識を使用して、営業担当者をサポートし、見込み客が持つ可能性のある技術的な質問に答えます。

しかし、彼らの仕事はそれだけではありません。 ソリューション エンジニアは、セールス ライフサイクル全体を通じて顧客のサポートも支援します。 顧客が抱えている可能性のある技術的な問題と、それらを克服するソリューションを見つける方法を理解する必要があります。

多くの点で、ソリューション エンジニアは販売チームと製品チームの間のギャップを埋めます。 彼らは、トラブルシューティングを行ってその場で解決策を考え出すために、開発チームとほぼ同じように製品を理解する必要があるだけでなく、クライアントを育成し、販売をサポートするために親しみやすく、ビジネスに精通している必要があります。

ソリューション エンジニアの責任は何ですか?

ソリューション エンジニアであるということは、さまざまな役割を担っているということです。 以下は、ソリューション エンジニアがセールス ライフサイクル中に行う多くのことのほんの一部です。

• 製品、その機能、および欠点について深く理解してください。
• ディスカバリー コールに参加し、クライアントを調査し、問題点を特定します。
• デモ アジェンダの作成とソフトウェア デモ プレゼンテーションの準備を支援します。
• クライアントからの技術的な質問や反対意見に対処します。
• 販売前後の顧客との関係を構築し、維持します。
• オンボーディング、実装、統合、構成、およびカスタマイズ中に、新規または既存の顧客をサポートします。
• クライアントの新しい技術ソリューションを調査し、支援する。
• クライアントから開発者に技術的なフィードバックを提供します。
• ホワイト ペーパー、テクニカル マニュアル、およびその他の資料を作成する際に、SaaS マーケティング チームをサポートします。

ただし、ソリューション エンジニアの役割は、上記の責任だけに限定されるわけではありません。

たとえば、重要なクライアントが、現在の製品では対処できない特定の問題点を抱えているとします。 ソリューション エンジニアは、プロジェクト管理の役割に飛び込んで、そのクライアント向けのカスタム ソリューションの開発を主導する必要がある場合があります。

ソリューションエンジニアは営業職ですか？

はいといいえ。 なんで？ これは、平均的なセールスの仕事とは非常に異なるスキル セットが必要な仕事だからです。

ソリューション エンジニアは、営業チームと協力して作業するため、おそらく最も顧客に直接対応する技術的な役割です。

しかし、ソリューション エンジニアは通常、リードの評価や見込み客データベースの管理など、他の営業活動を担当していません。 代わりに、販売、マーケティング、開発、設計、製品チームなど、さまざまなチームと協力し、会社の製品をより深く理解しています。

ソリューション エンジニアの別名は?

名前って何？ ソリューション エンジニアにとって、名前は本当に違いを生みます。

ソリューション エンジニアとソリューション アーキテクトは同じ意味で使用されることもありますが、まったく同じものではありません。 ソリューション エンジニアは他の企業 (SaaS クライアントなど) 向けのソリューションを作成し、ソリューション アーキテクトは所属する企業向けのソリューションを作成します。

また、ソリューション エンジニアが技術営業担当者やデモ エンジニアと混同されることもよくあります。 ただし、簡単に言えば、技術営業担当者は、技術製品の販売を専門とする営業担当者にすぎません。 ソリューション エンジニアと比較すると、統合の問題などの問題を解決するための製品に関する技術的な知識がない可能性があります。

一方、デモ エンジニアは、製品のデモを行うために必要な資料を独占的に作成します。 ソリューション エンジニアやセールス エンジニア (実際には同じ意味で使用できます) とは異なり、クライアントと直接対話することはありません。

営業チームにソリューション エンジニアを配置するメリット

営業チームにソリューション エンジニアを配置することには、次のような多くのメリットがあります。

• 営業チームと技術チームの架け橋。

結局のところ、商談を成立させるのは営業担当者次第です。 彼らは顧客関係、見込み客の育成、成約テクニックを専門としています。 そして、彼らは製品を十分に理解して販売しています。 しかし、一般的に、彼らは製品の核心的で技術的な詳細をすべて知っているわけではありません。 そのため、クライアントが技術的な問題を抱えている場合に迅速に対応できるソリューション エンジニアがいると役に立ちます。

• 製品のオンボーディングと導入:

ソリューション エンジニアは、製品とクライアントが遭遇する可能性のある技術的な問題を理解しています。 そのため、ソリューション エンジニアは製品トレーニングを提供できます。これにより、クライアントがよりスムーズに理解できる可能性が高くなります。

• 見込み客の期待を管理する:

製品がどれほど優れていても、すべての統合が完璧であるとは限りません。 ソリューション エンジニアは製品の機能と制限の両方を認識しているため、最初から現実的な期待値を設定できます。 これには、発生する可能性のある問題を予測することが含まれます。これにより、チャーンを制限し、顧客満足度を向上させることができます。

• 販売プロセスを合理化:

誰もが仕事で時間を節約したいと考えています。 限目。 営業チームに技術的な専門知識を持つ人を配置することで、営業と開発、研究開発、または製品チームの間を行き来するのに費やす時間を最小限に抑えます。 また、彼らは顧客とのやり取りやデモに関与しているため、「後で連絡を取る」のではなく、すぐに顧客の懸念に対処することもできます。

ソリューションエンジニア採用のデメリット

それらを短所とは言いませんが、ソリューション エンジニアの採用に関しては、2 つの重要な課題があります。

ソリューション エンジニアは、あまり知られていないキャリアであり、かなり幅広いスキル セットが必要なため、見つけるのは困難です。

また、SaaS 販売市場が非常に競争が激しくなっていることも助けにはならず、ソリューション エンジニアは通常、全員の予算内に収まらない高給をもらっています。 これは、新興企業や成長中の中小企業に特に当てはまります。

優れたソリューション エンジニアの条件とは?

あなたの製品は、特定の業界で顧客が直面する最も一般的な問題点のいくつかを解決するかもしれません。 ただし、まったく同じクライアントは 2 つとないことを覚えておくことが重要です。 異なるテクノロジー スタック、ソフトウェア ポートフォリオ、およびワークフローを持つことができます。 これらの要因は、製品との統合に影響を与える可能性があります。

ここでは、ソリューション エンジニアが製品のノウハウを適用して、製品が各クライアントにもたらす真の価値を示すことができる必要があります。 そのためには、適応性、迅速に学習する能力、さまざまな業界やビジネスに関する知識が必要です。

したがって、優れたソリューション エンジニアは、いわゆる「T」字型のスキル セットを備えています。 彼らは、営業担当者が持つ必要のある多くの人員とソフト スキルと組み合わせて、SaaS 製品についての深い理解を提供します。

これは非常に技術的な仕事であるため、ソリューション エンジニアは通常、少なくとも関連分野の学士号を取得している必要があります。 とはいえ、ソリューション エンジニアになるには多くの道があります。

1 つ確かなことは、実際の経験に代わるものはないということです。 実際の実務経験は、ソリューション エンジニアが日常的に使用する必要がある問題解決および実践的なスキルを開発するための最良の方法の 1 つです。

そのため、Braze のソリューション コンサルティング リーダーである Rachel Tilghman は、ソリューション エンジニアが常に学習することが重要であると信じていると語っています。

「プリセールスが得意な人は、好奇心旺盛で、常に学んでいるでしょう」と彼女は言いました。 「テクノロジーは常に変化しているため、業界も常に変化しています。専門家になることが私たちの仕事であるなら、常に学ぶことも私たちの仕事です。」

ソリューション エンジニアを雇う代わりに、ソフトウェアを使用できますか?

単純明快で、ソリューション エンジニアがいても損はありません。 実際、それは本当に役に立ちます。

ソリューション エンジニアは、技術的に高度な製品の販売プロセスをサポートし、技術的な専門知識をタイムリーに提供することに関して大きな違いを生み出すことができます。

しかし、前述したように、各クライアントの製品デモを開発、カスタマイズ、および構成するための高度な技術的専門知識を持つ人を見つけるのは簡単なことではありません。

ああ、営業チームがインタラクティブでパーソナライズされた独自のデモを迅速かつ簡単に開発できれば。 そうすれば、ソリューション エンジニアの負担が大幅に軽減されます。

待って、待って、待って、できるよ！ もちろん、製品のデモ プラットフォームを使用している場合。

これらのプラットフォームにより、セールス チームは、デモ エクスペリエンスの品質を犠牲にすることなく、安全でセキュアなセールス デモ環境でインタラクティブで現実的なセールス デモを作成できます。 Walnut などの一部のプラットフォームでは、個々の顧客向けにカスタマイズされた製品デモを設計することもできます。コーディングや設計のスキルは必要ありません。

これにより、販売チームは、開発チームや製品チームへの依存を排除​​しながら、パーソナライズされた製品デモを作成して顧客中心の販売体験をサポートできます。

多くのデモ プラットフォーム ( Walnut などの Ahem ) も、将来のデモを改善するための分析と高度な洞察へのアクセスを提供します。

このように言えば、製品デモ プラットフォームを使用することで、驚くような製品デモを簡単に作成できるようになり、ソリューション エンジニアはより困難なタスクに集中することができます。

驚異的なデモの作成を開始する準備はできましたか? 画面上部にある大きな紫色の「Get Started」ボタンをクリックして、今すぐミーティングを予約してください。