B2B 潛在客戶生成：2022 年 B2B 營銷人員的工具、策略和示例
已發表: 2021-01-10每個季度都在努力填補您的銷售渠道？ 電子郵件列表沒有像您需要的那樣快速增長？ 免費試用註冊頁面最近看起來像鬼城？
你來對地方了。
但在我們開始之前，讓我坦率地告訴你：
如果您正在尋找一個包含 50 多種不同策略的列表的帖子，您絕對必須使用這些策略來從您的潛在客戶生成中獲得任何結果，然後收拾好您的東西並點擊返回按鈕，因為……
我對本指南的目標不是採取消防方法來分享每一個可能的潛在客戶生成策略、策略、方法和技術，然後讓您自己解讀哪些值得測試。
相反，我只會分享三種策略。
就是這樣——我真正相信每一個 B2B、SaaS 和基於服務的企業都可以使用這些策略來獲得結果。
在此過程中，我將分享每種策略的大量示例，然後我將建議您使用一系列工具來實現這一切。
為了確保我們在同一頁面上，讓我們從問題一開始：
B2B 中的潛在客戶生成是什麼？
B2B 潛在客戶生成是一種為潛在客戶收集聯繫信息的做法，以便隨著時間的推移在您的解決方案上培養和銷售他們——無論您是服務提供商、SaaS 工具還是電子商務公司。
簡而言之，填充您的銷售渠道，使您的利潤圖開始看起來像這樣：
（儘管您可能想重新標記您的坐標軸……）
這就是我們將在本指南中使用的定義。 相同的定義適用於小型企業、B2B 品牌、會計師事務所、建築公司、商務教練等的潛在客戶生成。
既然您已經在這裡找到了自己的方式，那麼這對您來說可能沒有什麼開創性的。
但在我們開始討論策略之前，讓我們快速討論一個在潛在客戶生成討論中經常出現的問題：
潛在客戶生成與需求生成
有什麼大的區別？
需求的產生就是讓人們對你感興趣和興奮。 這可以通過社交媒體活動、付費廣告、獲得媒體報導等來實現。您的目標是將它們介紹給您的品牌並將它們帶入您的世界。 僅靠需求產生不足以推動銷售和收入增長——必須有一個後續階段。
這就是潛在客戶產生的地方。
一旦您將人們介紹給您的品牌並將他們帶到您的網站，下一步就是將這些訪問者轉化為您可以關閉的潛在客戶。
沒有行動的注意力只對拍拍背有好處。 您需要創建一個可以將感興趣的訪問者轉變為潛在客戶的系統。 您需要一個潛在客戶生成系統。
所以剩下的大問題是：
哪種 B2B 潛在客戶生成方法效果最好？
第 1 節
B2B 潛在客戶生成策略（附示例）
在本節中，我將與您分享一些將網站訪問者轉變為潛在客戶的常用策略。
這不會是 60 多種戰術的詳盡清單。
其實我只分享三個：
- 創建免費清單或模板
- 構建免費工具
- 設置重定向廣告系列
1.創建一個簡單的模板/清單/工作表
關於 B2B 中潛在客戶生成的最大誤解之一？
“簡單的鉛磁鐵在 B2B 中不起作用。”
太多的 B2B 營銷人員和商業領袖認為你必須創造……
- 一份充滿技術術語的白皮書，證明你“了解你的東西”
- 100 多頁的指南，涵蓋有關某個主題的所有知識
- 一個從頭到尾的案例研究，你需要三個月的時間才能齊心協力
看——我不會說這些資產不起作用，也不適合創造。 白皮書在某些行業仍然有效，綜合指南有助於展示您的專業知識，案例研究肯定有助於潛在客戶生成過程。
但事情是這樣的：
這些資產都需要時間來創造——你可能並不總是有時間。
而且，當 B2B 營銷人員沒有時間將這些重要的潛在客戶生成資產中的一項整合在一起時，太多的人默認不做任何事情。 他們把它放在他們的項目積壓中，直到下個季度才忘記它。
好消息是，並非每個潛在客戶生成資產都需要徹底改變您的行業。
你可以創造……
- 幫助您的理想客戶以更有效的方式解決問題的清單
- 一個電子表格模板，使他們不必從頭開始創建自己的
- 指導您的受眾完成項目規劃階段的工作表
與技術白皮書或綜合指南相比，這三者的創建時間要少得多。 在某些情況下，您可能已經擁有一個您每天都在使用的內部版本，它可以變成您提供給觀眾的免費模板。 此外，文檔設計軟件可以輕而易舉地將內部版本轉換為可下載的模板。
示例 #1：客戶旅程地圖模板
Foundation 團隊在為客戶整理客戶旅程地圖時使用了一個首選電子表格模板。
它看起來像這樣（但沒有模糊）：
我們為自己創建了它，但我們發現旅程映射也是我們理想客戶正在嘗試做的事情（有時也很難做到）。
那我們做了什麼？
我們為我們的客戶旅程地圖模板設置了一個登陸頁面，當然：
我們花了幾分鐘來複製模板，然後一兩個小時將著陸頁和自動跟進放在一起。 總的來說，我們在一天之內就完成了一切準備工作。
（不，這不應該是一個自我高五 - 那是我向你展示你可以多快地讓一個簡單的模板鉛磁鐵啟動並運行。）
模板是我們的觀眾會發現有價值的東西，反過來我們能夠在漏斗頂部引入潛在客戶。
PS如果您想下載該模板，現在是您的機會：
示例 #2：CRM 就緒的銷售電子郵件模板
銷售人員發送大量電子郵件。 如果有一種方法可以節省時間，而不必從頭開始編寫每一個，他們會接受的。
因此，Close.com 收集了一些常用的銷售電子郵件模板，並免費提供：
就像我們的客戶旅程地圖電子表格一樣，Close 團隊很有可能已經在使用這些模板。 他們所要做的就是將它們打包成共享的 Google Doc 或 PDF，然後設置登錄頁面。
由於希望下載銷售電子郵件模板的人通常是銷售人員或從事自己銷售的企業主（驚喜、驚喜）——他們也可能對 CRM 軟件感興趣。
訪問者獲得可以立即開始使用的模板。 Close 可以跟進其核心產品的新線索。
贏，贏。
2. 構建和啟動免費工具或計算器
您可以通過創建您的理想客戶可以使用的交互式工具或計算器，讓您的潛在客戶生成資產更進一步。
該方法本身類似於第一種策略：
確定您的受眾面臨的問題，然後提供免費的解決方案來解決它。
基金會首席執行官羅斯西蒙茲（又名@TheCoolestCool）最近在推特上發布了這個確切的概念：
B2B 品牌可以創建許多不同類型的內容：
操作方法、指南、新聞、研究、產品更新、收藏、匯總、統計、報告、定義等……
但是您可以創建的最 *LINKABLE* 資產通常是工具。 ️我什麼意思？ （線）
- 羅斯西蒙茲（@TheCoolestCool）2020 年 1 月 20 日
他從鏈接構建的角度談到了這些工具（最有用的工具通常會被提及並鏈接到很多），但同樣的概念也適用於潛在客戶生成。 最有用的工具也將是您的受眾最常使用的工具。
工具通常是一種交互式體驗，可以幫助您的受眾做或學習特定的東西。
幾個例子：
> 電子郵件簽名生成器
> 隱私政策生成器
> SaaS指標計算器
> 博客創意生成器
> 發票生成器
> 搜索引擎優化檢查器- 羅斯西蒙茲（@TheCoolestCool）2020 年 1 月 20 日
羅斯分享了一些可以用來為自己的業務尋找創意的策略：
您如何找到在您的空間中創建工具的好主意？ 我最喜歡的技術是“Sherlock Homeboy Approach”——但適用於 Product Hunt……
輸入“計算器”並獲得大量付費和免費計算器以獲得您自己的靈感：https://t.co/cC81BBLuS3 pic.twitter.com/mRdkiYkTVf
- 羅斯西蒙茲（@TheCoolestCool）2020 年 1 月 20 日
從本質上講，跳轉到像 Product Hunt 這樣的網站，創建者和產品開發人員在其中分享他們創建的工具，然後嘗試搜索“計算器”或“生成器”以查看哪些產品最受關注：
作為使用免費工具的交換，您可以要求訪問者輸入他們的電子郵件地址以查看他們的結果。 當您的工俱生成某種形式的報告（網站分析、條款和條件生成器等）時，這尤其有效，因為您可以將請求他們的聯繫信息作為他們接收結果的必要步驟。
示例 #1：CoSchedule 的內容標題分析器
內容營銷行業免費工具的最佳示例之一是 CoSchedule 的免費標題分析工具。
首先，您輸入您正在考慮的標題並點擊“立即分析”：
然後他們的潛在客戶生成表格會彈出——詢問你的姓名、電子郵件和一些公司信息——這樣你就可以創建一個免費帳戶來查看你的結果：
然後他們向您展示結果。
根據您使用的字詞類型、標題的長度和其他一些元素，您會獲得 0 到 100 分的分數：
你會得到一個關於你的標題有多長的簡要分析，以及如何進入最佳位置的建議：
鑑於 CoSchedule 的目標受眾是經常發布博客內容的內容營銷和社交媒體團隊，該工具是產生潛在客戶的完美方式。 它為他們的受眾提供了一個有用的工具來評估他們正在考慮的標題，並在整個結果頁面中包含號召性用語，以開始使用他們的產品。
根據 Ahrefs 的數據，標題分析工具已從 5,000 多個獨立網站獲得反向鏈接：
自 2017 年 4 月以來，它每個月都吸引了大約 13,000 名訪客：
（對這兩個主要的下降感到好奇？這裡也一樣。）
每年有超過 150,000 人訪問此頁面。 如果 CoSchedule 能夠將這些訪問者中的 10% 轉化為潛在客戶，那麼他們每個月就會看到超過 1,000 個新的潛在客戶。
示例 #2：QuickBooks 的免費工資計算器
QuickBooks 正試圖接觸那些管理自己工資單的小企業主——事實上，他們網站的整個部分都專門針對小企業。
所以他們創建了一個免費的工資計算器工具：
它不是世界上最複雜的工具——您填寫一些有關工資單頻率、您所在位置、員工工資以及任何相關扣除和福利的信息。
然後，該工具會進行一些快速數學運算，以向您顯示每次扣除的金額以及員工的淨工資：
在這些結果旁邊，QuickBooks 插入了他們的主要行動號召：
“嘿，不要一直這樣做……註冊 QuickBooks！”
CTA 與該工具的用戶可能遇到的痛點完美契合。 您不想為所有員工的每個支付期都運行這個計算器——沒有人願意這樣做。
因此，他們會提示您了解有關 QuickBooks 的更多信息，並將您帶到一個專注於解決他們現在知道您面臨的問題的頁面：
我的朋友，這就是免費工具可以為您的業務做的事情。
當然，對於處於早期階段試圖產生潛在客戶的公司來說，工具並不總是最便宜或最容易獲得的。
這是我的建議：
從清單/模板/工作表開始，以驗證您試圖為客戶解決的痛點。 如果免費資源獲得了很大的吸引力，那麼您可以對解決問題的交互式工具的投資回報率更有信心。
我確信 CoSchedule 在構建標題分析器工具之前，是從一個包含出色標題示例的滑動文件開始的。 而且我確信 QuickBooks 也是從一個小規模資源開始的，以幫助處理工資單。
驗證您的概念，然後將其提升到一個新的水平。
有了這個，讓我們繼續討論第三個潛在客戶生成策略，我相信所有 B2B 公司至少應該探索：
3. 在 LinkedIn 和 Facebook 上設置重定向活動
如果有人訪問您網站上的任何頁面，這是一個好兆頭。 這意味著關於您的某些事情或您發表的某些事情引起了他們的注意。
如果那個人訪問了你的一個“錢”頁面（想想演示請求、訂單、購物車、定價、免費工具的結果頁面等）——這是一個非常好的跡象。
即使他們在第一次訪問時沒有立即轉換，訪問其中一個錢頁仍然是意圖的標誌。 它告訴你他們有足夠的興趣來達到那一步。
所以你可以坐下來交叉手指，只希望他們回來……
或者你可以積極主動地嘗試把他們贏回來。 做到這一點的最佳方法之一是重新定位廣告活動。
使用重定向廣告，您只會根據他們過去的行為和行為來追踪某些人——在這種情況下，任何訪問過您網站上特定頁面的人。
例如，如果有人訪問您的演示請求頁面但沒有完成該過程，您可以設置有針對性的 Facebook 或 LinkedIn 廣告活動，以嘗試讓他們安排通話。
你應該為你的廣告提供什麼？
毫不奇怪，這取決於所採取的行動。 與放棄購物車或訪問您的定價頁面的人相比，只閱讀博客文章的人將在他們的客戶旅程中更早。
以下是您可以通過重新定位廣告系列為每個受眾群體提供的內容的快速細分，以及每個廣告系列的目標應該是什麼：
隨意抓取該表格的屏幕截圖，並在您組合自己的重新定位廣告系列時返回該表格。
現在讓我們來看一些例子……
（還有一個簡短的說明：雖然我們在技術上無法看到這些示例的定位設置，但您通常可以根據廣告本身確定目標受眾可能是誰。）
示例 #1：BigCommerce 推廣獨家優惠
BigCommerce 是一個針對大型 B2B 品牌的電子商務平台。 他們的客戶生命週期價值可能相當高，因此當有人訪問他們的演示請求頁面時，他們希望確保該人轉化。
如果我們查看他們當前的 Facebook 廣告，我們會發現其中一個宣傳特別的 3 個月免費試用：
此廣告可能僅向在 BigCommerce 網站上採取特定高價值操作（例如，訪問演示請求頁面）但未轉化的人展示。
重定向廣告的目標很簡單：讓他們開始試用，然後將他們推入 BigCommerce 的銷售渠道。
鉛=產生。
示例 #2：藍圖推送諮詢電話
Blueprint 有一個針對機構的深入的 SEO 培訓計劃。 完全訪問費用為 3,000 美元，因此可以肯定地說，他們希望跟進任何表示有興趣的人。
而藍圖正是這樣做的。
Ryan Stewart（創始人之一）在重新定位廣告方面擁有豐富的經驗，他們在 Facebook 上開展了多階段的活動來贏回人們：
這裡的定位可能是幾件事的組合：
- 當有人訪問定價頁面但未註冊時
- 當有人觀看了他們的另一個廣告但沒有轉化時
使用這樣的廣告，目標是讓那個人進入銷售渠道並通過電話。 一旦他們填寫表格並要求時間，您現在就有了他們的聯繫信息。 從那裡，您可以使用電子郵件滴灌序列和後續行動，讓他們更接近那個購買點。
第 2 節
B2B 潛在客戶生成工具
所以你知道你想做什麼——但是你需要什麼工具來實現它？
這就是我們要在這裡回答的問題。
我將分享一些我最喜歡（也是最受歡迎）的潛在客戶生成工具，您可以使用它們來接觸冷漠的受眾、捕獲潛在客戶的信息並衡量您的工作績效。
- 接觸冷漠受眾的工具
- 將訪客轉化為潛在客戶的工具
- 跟踪結果的工具
吸引冷漠受眾的潛在客戶生成工具
首先，讓我們深入了解一些您可以在潛在客戶開發工作的早期階段使用的工具。 這些工具和渠道將幫助您吸引那些 (1) 可能對您所銷售的產品感興趣，以及 (2) 不知道您存在的甜蜜線索的冷漠受眾。
LinkedIn 銷售導航器
LinkedIn 是開始您的需求生成和 B2B 潛在客戶生成工作的好地方，這已不是什麼秘密，而 Sales Navigator 工具是充分利用您在平台上的時間的好方法。
您可以使用高級搜索功能、創建聯繫人和潛在客戶列表、向冷漠的受眾發送 InMail 消息、在您的聯繫人更改工作狀態時收到通知等等。
個人領英賬戶
即使您沒有使用 Sales Navigator，您的個人 LinkedIn 帳戶也是用於潛在客戶開發的絕佳工具。 如果您的團隊定期發佈內容，請與您的網絡共享。 與適合您的目標受眾角色的人聯繫，但在這裡要小心……
不要成為用模板化消息向所有人發送垃圾郵件的人，這些消息都是關於您和您想要的。
做一個有意義地評論別人的帖子並關心他們想要什麼的人。
谷歌廣告
當某人遇到想要解決的問題時，Google 通常是他們的第一站。 在他們旅程的這個階段，他們知道他們有問題，但他們可能不知道您的解決方案存在。
這就是讓 Google Ads 成為吸引潛在潛在客戶的絕佳渠道的原因。 由於您可以根據自己的需要進行關鍵字定位，因此您基本上可以對人員進行資格預審。 例如，如果您銷售 CRM 軟件並且他們輸入“salesforce crm Alternatives”——搜索結果頁面的頂部是優質房地產。
臉書廣告
當然，Facebook 廣告仍然是吸引冷漠受眾的好地方（是的，即使在 B2B 行業也是如此）。 您試圖聯繫並從中收集聯繫信息的人就是這些人。 每天有超過 15 億人打開 Facebook。
除了我們已經討論過的重新定位策略之外，嘗試使用 Facebook 的相似受眾來推廣您的潛在客戶生成資產，以定位與您已經轉換的人相似的人。
Mailshake / BuzzStream / Pitchbox
市場上有很多電子郵件推廣工具。 大多數人在其價值道具中專注於鏈接建設和媒體外展，但也可以很容易地用於冷潛在客戶外展。
您選擇哪種工具實際上取決於個人喜好（我們在 Foundation 使用 BuzzStream），但您採用的方法幾乎相同：
- 建立您想要聯繫的聯繫人和優先帳戶列表（提示：使用您的 LinkedIn 工作來幫助指導您）
- 使用工具來幫助您找到他們的聯繫信息（在大多數情況下，hunter.io 是首選）。 如果您想要的不僅僅是電子郵件（例如，電話號碼、社交媒體帳戶等），您可以使用 Instant Checkmate 之類的工具。
- 組織您的聯繫信息電子表格並導入您選擇的工具
- 製作您的外展電子郵件模板，將它們上傳到項目並開始發送
通過工具而不是僅使用 Gmail 來管理此流程的好處之一是自動化功能——您可以構建自動發送後續消息、標記聯繫人、在他們採取某些操作時通知您等的序列。
關閉客戶關係管理
雖然 Mailshake、BuzzStream 和 Pitchbox 主要是為鏈接構建而構建的，但 Close 是一個徹頭徹尾的 CRM。
碰巧電子郵件外展是他們的優勢之一。
由於 Close 是為內部銷售團隊（通常是遠程團隊，即高爾夫球場上沒有銷售會議）構建的 CRM，因此很多對話都是通過電話或（您猜對了）通過電子郵件進行的。
不要把它變成 Close.com 銷售頁面，但它是一個很好的工具，可以在一個地方管理所有冷電子郵件外展、跟進和銷售對話。 如果您已經在使用 HubSpot、Salesforce 或其他 CRM，您也可以在那裡找到類似的功能。
用於將訪問者轉化為潛在客戶的潛在客戶生成工具
在你接觸到這些冷酷的觀眾之後，接下來需要做什麼？
您已經通過博客文章將某人帶到您的網站，您已經通過 Facebook 廣告吸引了他們的注意力，他們只是單擊了您冷外展電子郵件中的鏈接——現在是時候將該訪問者轉化為潛在客戶了。
在本節中，我將分享一些工具來幫助您：
- 構建以轉化為中心的著陸頁
- 直接在您的網站上收集潛在客戶信息
- 使用聊天機器人和實時聊天來轉換訪問者
登陸頁面工具
為了將訪問者轉化為潛在客戶，您需要一個存放實際信息收集表單的地方。 最常見（也是最好的）選項之一是轉換著陸頁，如下所示：
這裡 B2B 品牌的主要軟件工具是 Unbounce、Instapage 和 Leadpages。 通過這三者，您可以設計頁面，將它們連接到您的 CRM 或電子郵件營銷工具，在您自己的域中託管頁面等。
這三種工具各有利弊。 就個人而言，我是 Unbounce 的粉絲，但 Instapage 和 Leadpages 也是很好的工具。
如果您不完全精通設計，他們也有模板：
嵌入式號召性用語、浮動條、彈出窗口等。
雖然登陸頁面是捕獲潛在客戶信息的最佳方式之一，但它們並不是唯一的方式。 如果您希望將表單和彈出式號召性用語直接嵌入您的博客內容和網站中，那麼市場上有很多工具可以提供幫助。
上述所有三個登陸頁面工具都提供彈出框、浮動欄和嵌入式表單。 或者您可以使用 Sumo、Privy、Poptin 或 OptinMonster 等工具來完成它。
實時聊天和聊天機器人
最後，如果您更願意採用對話式營銷方法，您可以安裝一個聊天機器人工具，以便您的網站訪問者可以使用它來請求演示、下載資源等。
Chaty、Drift 和 Intercom 是這裡的強力玩家。
每個聊天機器人工具都可以很好地連接到您的營銷工具堆棧的其餘部分，儘管您不限於這些選項； ProProfs Chat 是另一個強大的可集成實時聊天軟件選項。
因此，測試它們並選擇您最喜歡的那個。
用於跟踪結果的潛在客戶生成工具
因此，您正在使用我之前分享的三種策略中的一種（或全部）全速前進。
您已經設置了電子郵件推廣工具，您的 LinkedIn 重定向營銷活動已準備好上線，您贈送的免費模板已創建，您的登錄頁面已構建——下一步是什麼？
跟踪哪些有效，哪些無效。
這些工具是實現這一目標的第一步。 它們對您來說可能並不陌生，但您可能沒有意識到它們在跟踪您的潛在客戶生成工作方面有多有效。
第一：
谷歌分析和谷歌標籤管理器
第一步：如果您現在沒有在您的網站上安裝 Google Analytics……
跑，別走。
這是必須的。 如果您想知道人們是如何找到您的、他們在您的網站上查看的內容、他們進行轉換的時間和地點以及介於兩者之間的所有信息，那麼 Google Analytics（分析）就是您的答案。
我建議也使用 Google Tag Manager 來執行此操作。 它更容易管理，當您需要進行調整時，您不必擔心跳入您網站上的代碼。
Paul Koks 的本指南是您從沒有 Google Analytics 帳戶到通過 Google 跟踪代碼管理器設置的功能齊全的帳戶所需的唯一指南。
谷歌表格
說我瘋了，但谷歌表格是迄今為止我在市場上最喜歡的工具之一——而且它不會花你一分錢。 您可以使用表格做很多不同的事情。
在衡量潛在客戶生成工作的績效時，Sheets 的許多用例都涉及將來自多個來源的數據同步到一個電子表格中。
我喜歡 Sheets 的一個重要原因是可用的集成數量龐大。
僅在 Zapier 中，您就可以將 2,000 多種工具連接到 Google 表格——這甚至不包括直接連接並且不需要 Zapier 作為中間人的所有工具。
建立一個 Google 表格並複制您的 Facebook 廣告數據、LinkedIn 廣告數據、您的 SEO 數據、您的 Google Analytics 數據、您的 Unbounce 轉換數據、您的 Privy 彈出式轉換數據......
谷歌數據洞察
為了進一步將您的 Google Analytics（分析）和 Google 表格數據結合在一起，Google 還提供了一個名為 Data Studio 的工具，它可以讓您以幾乎任何您喜歡的方式可視化幾乎任何東西。
您可以設置儀表板來跟踪您最重要的 KPI、構建潛在客戶生成報告以發送給客戶、跟踪特定活動的績效等。
您還可以將 Google 表格中的所有這些數據源連接到一份精美的報告中。 通過這種方式，您可以並排可視化所有廣告和營銷渠道，以根據數據做出預算和後續步驟的決策。
是時候採取行動了
有了它：您可以立即開始執行的三種 B2B 潛在客戶生成策略，以及用於檢查流程每個步驟的大量工具。
以下是我們討論過的策略的快速回顧：
- 創建一個簡單的模板/清單/工作表訪問者可以下載
- 構建並啟動免費工具或計算器
- 在 LinkedIn 和 Facebook 上設置再營銷活動
但在你走之前，我有一個挑戰要給你——你只需要 15 分鐘：
- 首先，打開谷歌分析並找到你的前三名流量驅動博客文章。
- 其次，選擇一個帖子並提出一個模板、清單或簡短工作表的想法，您可以提供給訪問者。
- 第三，將其添加到您的項目管理工具中，並在下週末設置一個截止日期，以創建並使用您的新資源。
並且實際上堅持到最後期限。
如果你這樣做了，到下週末，你將擁有一個潛在客戶生成資產，並在你的最高流量驅動博客文章之一上運行。
不要認為您的內容可以有效地為您帶來潛在客戶？ 現在可能是退後一步並確保您的 B2B 營銷策略基礎到位的時候了。
我們整理了一份指南，可以幫助您做到這一點——包括示例、最佳實踐等。 您可以在此處免費下載整個指南。