為什麼需要屋頂銷售流程

銷售在每個屋面業務中都起著至關重要的作用。 如果你想讓你的公司更上一層樓，你必須關心它。 但是，有效的屋頂銷售流程意味著什麼？ 你為什麼需要一個？

如果您自己經營屋頂業務，您可能有一種非常具體的銷售服務方式。 但是隨著您僱用越來越多的人來幫助銷售，通常不再那麼簡單了。 一些新員工可能來自不同的銷售背景——汽車經銷商、房地產商或抵押貸款人。

因此，很有可能，他們不僅會在立即融入方面遇到問題，而且您的公司也可能面臨更多與銷售相關的挑戰。 您甚至可能現在正在經歷這種情況並想知道出了什麼問題。

那麼，解決方案是什麼？ 好吧，這就像獲得適合您的業務的銷售流程並將其傳授給銷售團隊中的每個人一樣簡單。

如果沒有一個明確的銷售流程讓每個人都在同一頁面上，那麼您就無法從具有不同銷售背景和經驗的人那裡獲得良好的銷售宣傳。 這個過程應該是您在與房主會面並將他們推向完成交易時遵循的過程。

棒球鑽石銷售模式

讓我們看看基線銷售的棒球鑽石模型。 該模型包括三個階段：

• 一壘——嫌疑階段，
• 二壘——前景階段，
• 第三壘——合格階段。

讓我們更深入地了解每一個。

一壘：嫌疑人

第一個基地很簡單。 這是客戶在互聯網上某處或通過 SEO 看到您的廣告後出於任何原因致電的地方。 通常，您和房主都不確定您是否應該彼此合作，這就是為什麼它被稱為可疑階段。

他們不確定你是否是這份工作的合適人選。 另一方面，您也不確定他們是您需要的客戶。 誰是你的理想客戶？ 需要您的服務並願意為此付費的人。

那麼在這個階段你應該採取哪些步驟呢？

• ️第 1 步：安排一個簡短的發現電話以了解更多關於他們的信息，並讓他們有機會告訴你更多關於你自己的信息。 花 10 到 15 分鐘就他們的項目提出一些深思熟慮的問題，同時闡明貴公司提供的服務。 基本上，你在這裡試圖做的就是取消資格，就像你試圖獲得資格一樣。 你可以通過在前端提出問題來做到這一點。 例如，“您提到您對等等等等感興趣，但是，我們公司專注於這個和這個。”
• 第 2 步：假裝您的服務需求量很大，因為當您稀缺時，客戶往往會覺得您的服務很有價值。 一些屋頂工抱怨沒有足夠的線索來適應選擇性。 但問題不在於線索不足，而主要在於你如何處理它們。

你可能聽過它說：“是你在商業中不做的事情讓你賺錢。” 因此，不要試圖與對您的公司明顯錯誤的客戶合作，從而大發雷霆； 這只會浪費你和他們的時間。

一旦您確定與潛在客戶的交易，您就可以要求他們進行預約，這會將您帶到下一個階段，即潛在客戶階段。

二壘：前景

在這個階段，你試圖讓客戶從“懷疑”階段變成潛在客戶。 因此，您將不得不不斷提出問題來確定客戶是否是真正的潛在客戶。 如果他們碰巧有資格成為一個好的潛在客戶，您還需要確定他們正在處理的問題。

一些客戶撥打您的電話以獲得他們當時可能不一定需要的服務的報價。 此外，如果他們的屋頂是全新的並且沒有洩漏或任何東西，您可能無法幫助他們。

請記住，如果他們實際上並不需要您或您的服務，他們很可能不會僅僅因為您是城裡最好的屋頂工而額外支付您 5000 美元。

以下是在整個潛在客戶階段要記住的一些關鍵事項：

• 通過詢問有關他們項目的更具體問題來確認您的客戶需要您的服務：如果您有令人信服的理由想與他們開展業務，那將是最好的，這樣您就可以繼續完成整個過程。
• 不要直接跳到價格上：大多數銷售人員會在預約後直接進行估價。 如果你這樣做，你會錯過很多事情。
• 限定問題：不立即執行此項目的成本是多少？ 通貨膨脹？ 進一步的傷害？ 例如，如果屋頂漏水，要讓他們知道，如果他們不立即修復，會損壞天花板和地板。 或者由於通貨膨脹，天花板的價格可能會在下個月上漲。 幫助他們了解不與您合作所帶來的痛苦，因為人們通常會根據情緒做出決定。 人們購買情緒。 然後提供您的服務作為解決方案。
• 提供最好的客戶服務：通過詢問他們與任何最近的經銷商的經驗，巧妙地嘗試找出對他們來說重要的事情。 一位客戶提到她打電話給兩三個公司都沒有回复她。 那是客服的問題。 所以你會怎麼做？ 盡可能提供最好的客戶服務，因為儘管您不能將其計入費用中，但他們會感受到您的同理心和關心的質量。

通常，一壘到二壘花費的時間最多。 這就是大部分工作所在。 所以，如果你能足夠好地獲得他們的信心和信任，剩下的應該是相對容易的。

三壘：合格

合格的潛在客戶是有足夠理由購買貴公司服務的人。 既然您已經確定他們需要屋頂工，您還需要了解他們是否願意多花一點錢與您做生意，尤其是因為您可能不是城裡最便宜的屋頂工。

這是你如何去做的：

• 了解他們是否願意為您的服務支付更多費用：培訓您的銷售人員說： “如果您確定我們可以解決您的問題，並且您知道我們是市場上最好的公司，你願意多花一點錢來擁有最好的產品、最好的質量、最好的服務嗎？”
• 進行檢查：如果您在整個懷疑和潛在客戶階段到目前為止都做得很好，那麼您應該對上述問題表示肯定。 是時候做檢查了！

• 詢問其他人是否關心他們的決定？：他們的配偶、孩子或家庭鄰居？ 因為那個人很可能最終會發號施令。 如果您還沒有見過那個人，請嘗試在下次約會之前與您的客戶會面。
• 設置下一次約會日期：完成檢查並獲得所有需要的信息後，拍好照片並為下一次會議安排日期。 切勿在未設置另一個約會的情況下離開約會。 此外，如果其他人參與了他們的決策，請確保在下次會議中將他們兩個都考慮在內。 如果這需要你加倍努力，那沒關係。 例如，如果您必須在星期六晚上 7 點才出現，您是否願意這樣做以完成交易？
• 提供解決方案：在接下來的約會中，討論他們的問題的解決方案以及可用的各種選項。 如修復漏水或更換屋頂、估價、付款方式等。

在這樣做的同時，還要嘗試了解他們決策過程的時間表以及他們將如何做出決定。 所有這些還需要大量的後續行動。

提示：不要在初次約會時告訴他們您的價格。

假設您需要提出更多問題，請不要猶豫。 這個階段可以創造一些希望和興奮，但即使這樣，也不要慶祝。 只有當他們交出支票時才結束。

其他幫助您達成更多交易的銷售技巧

還有一些技巧可以幫助您的銷售過程。

• 不要說太多：讓你的客戶多說，而不是你。 讓他們說話的次數是你的兩倍，因為你會問所有的問題。
• 表現出同理心：同理心不能被過分強調。 從客戶的角度來看事情。 很明顯，您關心他們並與他們的項目有聯繫，超出了您將收到的薪水。
• 精打細算：討論價格可能有點冒險，但訣竅是保持簡單。 巧妙地處理他們的問題和談判，並儘可能多地給出三個選項。
• 重新建立信任：輕輕地向他們保證質量總是值得的。 畢竟，如果有人被要求免費挑選一輛他們喜歡的汽車，他們肯定不會選擇汽車停車場中最便宜的汽車。
• 選擇下一次會議的日期：總是讓他們期待下一次約會。

銷售不僅僅是屋頂。 它在於您如何將您的公司打包為最佳解決方案。 所以讓他們從你公司的角度看到他們的屋頂。

除了銷售宣傳之外，適當的銷售流程將幫助您從一開始就做好。 即使您沒有與客戶直接聯繫，您也可以確定您的員工與您在同一頁面上。

最後，要知道，即使您不使用這些流程中的任何一個，確保您正在使用其中一個也非常重要。 隨意選擇適合您的，保持簡單，並觀察您的銷售大量湧入。