De ce aveți nevoie de un proces de vânzare pentru acoperișuri

Vânzările joacă un rol crucial în orice afacere de acoperiș. Și dacă vrei ca compania ta să treacă la următorul nivel, trebuie să fii îngrijorat de asta. Dar ce înseamnă să ai un proces eficient de vânzare a acoperișurilor? Și de ce ai nevoie de unul?

Dacă vă conduceți singur afacerea cu acoperișuri, probabil că aveți un mod foarte specific de a vă vinde serviciile. Dar , pe măsură ce angajați din ce în ce mai mulți oameni care să vă ajute în vânzări, de obicei nu mai este atât de simplu . Unii angajați noi ar putea proveni din medii de vânzări diferite - dealeri de mașini, oameni imobiliari sau oameni cu credite ipotecare.

Așadar, sunt șanse ca aceștia să nu aibă doar probleme în integrarea imediată, dar compania dvs. s-ar putea confrunta și cu mai multe provocări legate de vânzări. S-ar putea chiar să te confrunți cu asta chiar acum și să te întrebi ce nu se întâmplă.

Deci, care este soluția? Ei bine, este la fel de simplu ca obținerea unui proces de vânzări care funcționează pentru afacerea dvs. și predarea acestuia tuturor celor din echipa de vânzări.

Fără un proces de vânzări definit, care să îi aducă pe toți pe aceeași pagină, nu există nicio modalitate de a obține un argument de vânzare bun de la oameni cu experiențe și experiențe de vânzări diferite. Acest proces ar trebui să fie ceea ce urmați în timp ce vă întâlniți cu proprietarii de case și îi mutați spre o înțelegere încheiată.

Modelul de vânzări de diamante de baseball

Să ne uităm la modelul de diamant de baseball pentru vânzarea de bază. Acest model constă din trei etape:

• Prima bază - stadiul suspect,
• a doua bază - etapa prospectului,
• iar baza a treia — etapa calificată.

Să aruncăm o privire mai atentă asupra fiecăruia.

Prima bază: suspecți

Prima bază este simplă. Este locul în care clientul sună din orice motiv după ce a văzut anunțurile dvs. undeva pe internet sau prin SEO. De obicei, atât dumneavoastră cât și proprietarul casei sunteți nesigur în acest moment dacă ar trebui să lucrați unul cu celălalt și de aceea se numește stadiul suspect.

Ei nu sunt siguri dacă vei fi omul potrivit pentru job. Și, pe de altă parte, nici nu ești sigur că sunt clientul de care ai nevoie. Și care este clientul tău ideal? O persoană care solicită serviciile dvs. și este dispusă să plătească pentru ele.

Deci, ce pași ar trebui să luați în această etapă?

• ️ PASUL 1: Programează un scurt apel de descoperire pentru a afla mai multe despre ei și oferă-le ocazia să-ți spună mai multe despre tine. Acordați 10 până la 15 minute pentru a pune câteva întrebări bine gândite despre proiectul lor, în timp ce clarificați serviciile pe care compania dumneavoastră le oferă. Practic, ceea ce încercați să faceți aici este să descalificați la fel de mult cât încercați să vă calificați. Și faci asta punând întrebări pe front-end. De exemplu, „Ați menționat că sunteți interesat de bla bla bla, totuși, compania noastră se concentrează pe asta și asta.”
• PASUL 2: Pretindeți că serviciile dvs. sunt la mare căutare, deoarece atunci când sunteți rar, clienții vor avea tendința de a simți că serviciile dvs. sunt valoroase. Unii acoperișori se plâng că nu au suficiente piste pentru a fi confortabil să fie selectivi. Dar problema nu este că clienții potențiali sunt insuficienti, ci mai ales este vorba despre modul în care le gestionați.

S-ar putea să fi auzit spunând: „ Lucrurile pe care nu le faci în afaceri sunt cele care te fac bani”. Așa că nu mergeți într-o goană sălbatică încercând să lucrați cu un client care este în mod clar greșit pentru compania dvs.; ar fi doar o pierdere a timpului tău și al lor.

Odată ce sunteți sigur de înțelegerea dvs. cu un potențial client, îi puteți cere apoi să facă o programare care vă va duce la următoarea etapă, etapa prospect.

A doua bază: Perspective

În această etapă, încercați să aduceți clientul de la etapa „suspectă” la prospect. Așa că va trebui să continuați să puneți întrebări pentru a decide dacă clientul este un prospect real. Și dacă se întâmplă să se califice drept o perspectivă bună, va trebui, de asemenea, să calificați problema cu care se confruntă.

Unii clienți formează numărul dvs. pentru a obține o ofertă pentru un serviciu de care s-ar putea să nu aibă neapărat nevoie în acel moment. De asemenea, probabil că nu îi puteți ajuta dacă acoperișul lor este nou-nouț și nu există scurgeri sau ceva.

Rețineți că sunt șanse să nu vă plătească 5000 USD în plus doar pentru că sunteți cel mai bun acoperiș din oraș dacă nu au nevoie de tine sau de serviciile tale.

Iată câteva lucruri cheie de reținut pe parcursul etapei de prospect:

• Confirmați că clientul dvs. are nevoie de serviciile dvs. punând întrebări mai specifice despre proiectul său: cel mai bine ar fi să aveți un motiv convingător să doriți să faceți afaceri cu el, astfel încât să puteți continua procesul.
• Nu sari direct la pret: majoritatea vanzatorilor ajung la intalnire si merg direct la estimare. Dacă faci asta, vei pierde o mulțime de lucruri.
• Calificați problema: Care este costul de a nu face acest proiect imediat? Inflația? Alte pagube? De exemplu, dacă există o scurgere pe acoperiș, spuneți-i că, dacă nu o repară imediat, se va deteriora scândurile de tavan și podeaua. Sau că prețul plăcilor de plafon ar putea crește până în luna următoare din cauza inflației. Ajutați-i să vadă durerea implicată de a NU lucra cu tine, pentru că oamenii sunt de obicei motivați să ia decizii bazate pe emoții. Oamenii cumpără din emoții. Apoi oferiți-vă serviciul ca soluție.
• Oferiți cel mai bun serviciu pentru clienți: încercați subtil să aflați ce este important pentru ei, întrebând despre experiența lor cu orice dealeri recent. Un client a menționat că două sau trei companii la care a sunat nu au revenit la ea. Aceasta este o problemă cu serviciul pentru clienți. Deci ce faci? Oferiți cel mai bun serviciu posibil pentru clienți, deoarece, deși nu îl puteți include în tarife, aceștia vor simți calitatea empatiei și îngrijorării dvs.

De obicei, de la prima la a doua bază durează cel mai mult timp. Acolo este cea mai mare parte a muncii. Deci, dacă le puteți câștiga suficient de bine încrederea și încrederea, restul ar trebui să fie relativ ușor.

Baza a treia: calificat

Un prospect calificat este unul cu motive suficiente pentru a cumpăra serviciul companiei dvs. Acum că ați stabilit că au nevoie de un acoperiș, trebuie să aflați și dacă ar plăti puțin mai mult pentru a face afaceri cu dvs., mai ales că s-ar putea să nu fiți cel mai ieftin acoperiș din oraș.

Iată cum procedați pentru a face asta:

• Aflați dacă vor fi dispuși să plătească mai mult pentru serviciile dvs.: antrenați-vă agenții de vânzări să spună ceva de genul: „Dacă ați fi sigur că vă putem rezolva problema și ați ști că suntem cea mai bună companie de pe piață pentru a face asta , ați fi dispus să plătiți puțin mai mult pentru a avea cel mai bun produs, cea mai bună calitate și cel mai bun serviciu?”
• Efectuați inspecția : dacă v-ați făcut treaba bine până în acest moment pe parcursul etapelor de suspect și prospect, ar trebui să primiți un da la întrebarea de mai sus. Este momentul potrivit pentru a face inspecția!

• Întrebați dacă altcuiva îi pasă de decizia lor?: Soțul, copiii sau vecinii lor? Pentru că sunt șansele ca acea persoană să ajungă să dea lovitura. Dacă nu ați întâlnit încă acea persoană, încercați să vă întâlniți cu clientul cu ea până la următoarea întâlnire.
• Stabiliți următoarea dată de întâlnire: după ce ați efectuat inspecția și ați obținut toate informațiile necesare, faceți poze bune și faceți o dată pentru următoarea întâlnire. Nu părăsi niciodată o întâlnire fără a stabili o altă întâlnire. De asemenea, dacă altcineva este implicat în luarea deciziilor, asigurați-vă că îi luați în considerare pe amândoi la următoarea întâlnire. Dacă pentru asta trebuie să faci milă suplimentară, e în regulă. De exemplu, într-un caz în care ar trebui să vă prezentați până la 19:00 într-o sâmbătă seara - ați fi dispus să faceți asta pentru a încheia o afacere?
• Oferiți soluții: În următoarele seturi de întâlniri, discutați despre soluția problemei lor și despre diferitele opțiuni disponibile. Cum ar fi repararea scurgerii sau schimbarea acoperișului, devizul, opțiunile de plată etc.

În timp ce faceți asta, încercați să aveți o idee despre cronologia procesului lor de decizie și despre cum vor lua decizia. Toate acestea ar necesita, de asemenea, o mare măsură de urmărire.

Sugestie : Nu le dați o idee despre prețul dvs. la întâlnirea inițială.

Să presupunem că trebuie să puneți mai multe întrebări, nu ezitați să faceți acest lucru. Este în regulă ca această etapă să creeze ceva speranță și entuziasm, dar chiar și cu asta, nu sărbători încă. Se termină doar când predau cecul.

Alte sfaturi de vânzări pentru a vă ajuta să încheiați mai multe oferte

Există, de asemenea, câteva sfaturi care vă pot ajuta în procesul de vânzare.

• Nu vorbi prea mult: lasă-ți clienții să vorbească mai mult, nu tu. Fă-i să vorbească de două ori mai mult decât tine din cauza tuturor întrebărilor pe care le vei pune.
• Arătați empatie: empatia nu poate fi subliniată prea mult. Vedeți lucrurile din partea clientului. Să fie evident că îți pasă de ei și că ai o legătură cu proiectul lor dincolo de salariul pe care îl vei primi.
• Fii inteligent în ceea ce privește prețul: Discuția despre prețuri poate fi șocantă, dar trucul este să fie simplu. Gestionați-le întrebările și negocierile cu tact și oferiți până la trei opțiuni, dacă este posibil.
• Restabiliți încrederea: asigurați-i ușor că calitatea merită întotdeauna. La urma urmei, dacă cineva a fost rugat să aleagă gratuit o mașină la alegere, cu siguranță nu va alege cea mai ieftină mașină din lotul de mașini.
• Alegeți o dată pentru următoarea întâlnire: lăsați-i întotdeauna cu așteptări pentru următoarea întâlnire.

Vânzarea nu se referă doar la acoperiș. Este în modul în care vă puteți împacheta compania ca cea mai bună soluție. Deci, lăsați-i să-și vadă acoperișul din obiectivul companiei dvs.

Dincolo de argumentul de vânzare, procesul de vânzări adecvat te-ar ajuta să-l înțelegi chiar de la început. Chiar și atunci când nu ești în contact direct cu un client, ești sigur că angajații tăi sunt pe aceeași pagină cu tine.

În cele din urmă, știți că, chiar dacă nu utilizați niciunul dintre aceste procese, este atât de important să vă asigurați că lucrați cu unul. Simțiți-vă liber să-l alegeți pe cel care funcționează pentru dvs., să păstrați-l simplu și să urmăriți cum vă vânzările cresc masiv.