لماذا تحتاج إلى عملية مبيعات تسقيف

تلعب المبيعات دورًا مهمًا في كل أعمال تسقيف. وإذا كنت تريد أن تنتقل شركتك إلى المستوى التالي ، فعليك أن تشعر بالقلق حيال ذلك. ولكن ماذا يعني أن يكون لديك عملية بيع تسقيف فعالة؟ ولماذا تحتاج واحد؟

إذا كنت تدير أعمال التسقيف الخاصة بك بنفسك ، فمن المحتمل أن يكون لديك طريقة محددة جدًا لبيع خدماتك. ولكن نظرًا لتوظيف المزيد والمزيد من الأشخاص للمساعدة في المبيعات ، لم يعد الأمر بهذه البساطة في العادة . قد يأتي بعض الموظفين الجدد من خلفيات مبيعات مختلفة - تجار سيارات أو رجال عقارات أو أشخاص رهن عقاري.

لذلك ، من المحتمل ألا يواجهوا فقط مشكلات في الاندماج على الفور ، ولكن يمكن لشركتك أيضًا أن تواجه المزيد من التحديات المتعلقة بالمبيعات. حتى أنك قد تواجه هذا الآن وتتساءل ما الخطأ الذي يحدث.

إذن ما الحل؟ حسنًا ، الأمر بسيط مثل الحصول على عملية مبيعات تناسب عملك وتعليمها للجميع في فريق المبيعات.

بدون عملية مبيعات محددة تجعل الجميع على نفس الصفحة ، لا توجد طريقة للحصول على عرض مبيعات جيد من أشخاص لديهم خلفيات وخبرات مبيعات مختلفة. يجب أن تكون هذه العملية هي ما تتبعه أثناء الاجتماع مع أصحاب المنازل وتحريكهم نحو صفقة مغلقة.

نموذج مبيعات الماس البيسبول

دعونا نلقي نظرة على نموذج الماس البيسبول للبيع الأساسي. يتكون هذا النموذج من ثلاث مراحل:

• القاعدة الأولى - المرحلة المشبوهة ،
• القاعدة الثانية - مرحلة الاحتمال ،
• والقاعدة الثالثة - المرحلة المؤهلة.

دعنا نلقي نظرة فاحصة على كل واحدة.

القاعدة الأولى: المشتبه بهم

القاعدة الأولى مباشرة. إنه المكان الذي يتصل به العميل لأي سبب بعد مشاهدة إعلاناتك في مكان ما على الإنترنت أو من خلال مُحسنات محركات البحث. عادة ، أنت وصاحب المنزل غير متأكدين في هذه المرحلة مما إذا كان يجب عليك العمل مع بعضكما البعض ، وهذا هو السبب في أنها تسمى المرحلة المشبوهة.

إنهم غير متأكدين مما إذا كنت ستكون الرجل المناسب لهذه الوظيفة. ومن ناحية أخرى ، أنت أيضًا لست واثقًا من أنهم العميل الذي تحتاجه. ومن هو عميلك المثالي؟ شخص يتطلب خدماتك ومستعد لدفع ثمنها.

إذن ما هي الخطوات التي يجب عليك اتخاذها في هذه المرحلة؟

• ️ الخطوة 1: حدد موعدًا لمكالمة استكشافية موجزة لمعرفة المزيد عنها ، ومنحهم الفرصة لإخبارك بالمزيد عن نفسك. خذ من 10 إلى 15 دقيقة لطرح بعض الأسئلة المدروسة حول مشروعهم أثناء توضيح الخدمات التي تقدمها شركتك. في الأساس ، ما تحاول القيام به هنا هو عدم الأهلية بقدر ما تحاول التأهل. ويمكنك القيام بذلك عن طريق طرح الأسئلة على الواجهة الأمامية. على سبيل المثال ، "لقد ذكرت أنك كنت مهتمًا بـ blah blah blah ، ومع ذلك ، تركز شركتنا على هذا وذاك."
• الخطوة 2: ادعي أن خدماتك مطلوبة بشدة لأنه عندما تكون نادرًا ، يميل العملاء إلى الشعور بأن خدماتك ذات قيمة. يشتكي بعض عمال الأسقف من عدم وجود ما يكفي من الخيوط ليكونوا مرتاحين لكونهم انتقائيين. لكن المشكلة لا تكمن في أن العملاء المحتملين غير كافيين ، ولكن الأمر يتعلق في الغالب بكيفية التعامل معهم.

ربما سمعت أنه يقول ، " إن الأشياء التي لا تفعلها في الأعمال هي التي تجعلك تحصل على المال." لذلك لا تذهب في مطاردة جامحة من خلال محاولة العمل مع عميل من الواضح أنه خطأ لشركتك ؛ سيكون مجرد مضيعة لوقتك ووقتهم.

بمجرد التأكد من صفقتك مع عميل محتمل ، يمكنك بعد ذلك أن تطلب منهم حجز موعد ينقلك إلى المرحلة التالية ، مرحلة الاحتمال.

القاعدة الثانية: الآفاق

في هذه المرحلة ، تحاول نقل العميل من مرحلة "الشك" إلى مرحلة العميل المحتمل. لذلك سيتعين عليك الاستمرار في طرح الأسئلة لتقرير ما إذا كان العميل محتملاً فعليًا. وإذا حدث أنهم أصبحوا مؤهلين كاحتمالات جيدة ، فستحتاج أيضًا إلى تصنيف المشكلة التي يتعاملون معها.

يطلب بعض العملاء رقمك للحصول على عرض أسعار لخدمة قد لا يحتاجون إليها بالضرورة في ذلك الوقت. أيضًا ، من المحتمل أنك لا تستطيع مساعدتهم إذا كان سقفهم جديدًا ولا يوجد تسرب أو أي شيء.

ضع في اعتبارك أن الاحتمالات هي أنهم لن يدفعوا لك 5000 دولار إضافي لمجرد أنك أفضل عامل بناء في المدينة إذا لم يكونوا بحاجة إليك أو خدماتك بالفعل.

فيما يلي بعض الأشياء الأساسية التي يجب تذكرها خلال مرحلة الاحتمال:

• تأكد من أن عميلك يحتاج إلى خدماتك عن طريق طرح أسئلة أكثر تحديدًا حول مشروعه: سيكون من الأفضل أن يكون لديك سبب مقنع للقيام بأعمال تجارية معهم ، حتى تتمكن من مواصلة هذه العملية.
• لا تقفز مباشرة إلى السعر: معظم مندوبي المبيعات يصلون إلى الموعد ويذهبون مباشرة إلى التقدير. إذا قمت بذلك ، فستفقد الكثير من الأشياء.
• صِف المشكلة: ما هي تكلفة عدم القيام بهذا المشروع على الفور؟ التضخم؟ مزيد من الضرر؟ على سبيل المثال ، إذا كان هناك تسرب على السطح ، أخبرهم أنه إذا لم يقوموا بإصلاحه على الفور ، فسيؤدي ذلك إلى إتلاف ألواح السقف والأرضية. أو أن سعر ألواح السقف قد يرتفع في الشهر التالي بسبب التضخم. ساعدهم على رؤية الألم الذي ينطوي عليه عدم العمل معك ، لأن الناس عادة ما يكونون متحمسين لاتخاذ القرارات بناءً على العواطف. يشتري الناس المشاعر. ثم قدم خدمتك كحل.
• تقديم أفضل خدمة عملاء: حاول ببراعة معرفة ما هو مهم بالنسبة لهم من خلال السؤال عن تجربتهم مع أي تجار حديثين. ذكرت إحدى العملاء كيف أن شركتين أو ثلاث شركات اتصلت بها لم ترد إليها. هذه مشكلة في خدمة العملاء. اذن ماذا تفعل؟ قدِّم أفضل خدمة عملاء ممكنة لأنه على الرغم من أنه لا يمكنك اقتباسها في رسومك ، إلا أنهم سيشعرون بجودة تعاطفك واهتمامك.

عادةً ما تستغرق القاعدة من الأول إلى الثاني معظم الوقت. هذا هو المكان الذي يوجد فيه الجزء الأكبر من العمل. لذلك ، إذا تمكنت من اكتساب ثقتهم جيدًا بما يكفي ، فيجب أن يكون الباقي سهلاً نسبيًا.

القاعدة الثالثة: مؤهل

العميل المحتمل المؤهل هو الشخص الذي لديه سبب كافي لشراء خدمة شركتك. الآن بعد أن استقرت على أنهم بحاجة إلى عامل بناء ، تحتاج أيضًا إلى معرفة ما إذا كانوا سيدفعون أكثر قليلاً للتعامل معك ، خاصةً لأنك قد لا تكون أرخص عامل بناء في المدينة.

إليك كيفية القيام بذلك:

• اكتشف ما إذا كانوا على استعداد لدفع المزيد مقابل خدماتك: درب مندوبي المبيعات لديك ليقولوا شيئًا مثل ، "إذا كنت متأكدًا من قدرتنا على حل مشكلتك وكنت تعلم أننا أفضل شركة في السوق للقيام بذلك ، هل ستكون على استعداد لدفع المزيد قليلاً للحصول على أفضل منتج وأفضل جودة وأفضل خدمة؟ "
• قم بإجراء الفحص : إذا كنت قد أنجزت عملك بشكل جيد حتى هذه النقطة خلال مرحلتي المشتبه فيه والتوقعات ، فيجب أن تحصل على نعم للسؤال أعلاه. هذا هو الوقت المناسب للقيام بالفحص!

• اسأل عما إذا كان أي شخص آخر يهتم بقرارهم ؟: أزواجهم أو أطفالهم أو جيرانهم في المنزل؟ لأن الاحتمالات هي أن هذا الشخص قد ينتهي به الأمر. إذا لم تكن قد قابلت هذا الشخص بعد ، فحاول مقابلة عميلك معه في الموعد التالي.
• حدد الموعد التالي: بمجرد إجراء الفحص والحصول على جميع المعلومات المطلوبة ، التقط صورًا جيدة وحدد موعدًا للاجتماع التالي. لا تترك موعدًا أبدًا دون تحديد موعد آخر. أيضًا ، إذا شارك شخص آخر في اتخاذ القرار ، فتأكد من تضمينهما في الاجتماع التالي. إذا كان ذلك يتطلب منك بذل جهد إضافي ، فلا بأس بذلك. على سبيل المثال ، في حالة يتعين عليك فيها الحضور في وقت متأخر حتى الساعة 7 مساءً من مساء يوم السبت - هل ستكون على استعداد للقيام بذلك من أجل إغلاق صفقة؟
• عرض الحلول: في المجموعات التالية من المواعيد ، تحدث عن حل مشكلتهم والخيارات المختلفة المتاحة. مثل إصلاح التسرب أو تغيير السقف والتقدير وخيارات السداد وما إلى ذلك.

أثناء القيام بذلك ، حاول أيضًا الحصول على فكرة حول الجدول الزمني لعملية اتخاذ القرار وكيفية اتخاذ القرار. كل هذه تتطلب أيضًا قدرًا كبيرًا من المتابعة.

تلميح : لا تعطهم فكرة عن سعرك في الموعد الأولي.

لنفترض أنك بحاجة إلى طرح المزيد من الأسئلة ، فلا تتردد في القيام بذلك. لا بأس أن تخلق هذه المرحلة بعض الأمل والإثارة ، لكن حتى مع هذا ، لا تحتفل بعد. ينتهي الأمر فقط عندما يسلموا الشيك.

نصائح مبيعات أخرى لمساعدتك على إغلاق المزيد من الصفقات

هناك أيضًا بعض النصائح الإضافية التي يمكن أن تساعدك في عملية البيع الخاصة بك.

• لا تتحدث كثيرًا: اسمح لعملائك بإجراء المزيد من الكلام ، وليس أنت. اجعلهم يتحدثون ضعف ما تتحدث عنه بسبب كل الأسئلة التي ستطرحها.
• أظهر التعاطف: لا يمكن المبالغة في التشديد على التعاطف. عرض الأشياء من جانب العميل. فليكن واضحًا أنك تهتم بهم ولديك اتصال بمشروعهم يتجاوز الراتب الذي ستحصل عليه.
• كن ذكيًا بشأن السعر: يمكن أن تكون مناقشة الأسعار أمرًا مشبوهًا ، ولكن الحيلة تكمن في إبقائه بسيطًا. تعامل مع أسئلتهم ومفاوضاتهم بلباقة وقدم أكبر عدد ممكن من ثلاثة خيارات إن أمكن.
• أعد بناء الثقة: طمئنهم بلطف أن الجودة تستحق العناء دائمًا. بعد كل شيء ، إذا طُلب من أي شخص اختيار سيارة من اختياره مجانًا ، فلن يختار بالتأكيد أرخص سيارة في مكان السيارة.
• اختر تاريخًا للاجتماع التالي: اترك لهم دائمًا توقعًا للموعد التالي.

البيع لا يقتصر فقط على السقف. إنها الطريقة التي يمكنك من خلالها تجميع شركتك كأفضل حل. لذا دعهم يرون سقفهم من عدسة شركتك.

بعيدًا عن ساحة المبيعات ، ستساعدك عملية البيع الصحيحة على تنفيذها بشكل صحيح من البداية. حتى عندما لا تكون على اتصال مباشر مع أحد العملاء ، فأنت متأكد من أن موظفيك على نفس الصفحة مثلك.

أخيرًا ، اعلم أنه حتى إذا لم تستخدم أيًا من هذه العمليات ، فمن المهم جدًا التأكد من أنك تعمل باستخدام واحدة. لا تتردد في اختيار الشخص الذي يناسبك ، واجعله بسيطًا ، وشاهد مبيعاتك تتدفق على نطاق واسع.