Por qué necesita un proceso de venta de techos

Las ventas juegan un papel crucial en todos los negocios de techado. Y si quieres que tu empresa pase al siguiente nivel, tienes que preocuparte por ello. Pero, ¿qué significa tener un proceso de venta de techos eficaz? ¿Y por qué necesitas uno?

Si maneja su negocio de techado por su cuenta, probablemente tenga una forma muy específica de vender sus servicios. Pero a medida que contrata a más y más personas para ayudar en las ventas, por lo general ya no es tan simple . Algunos empleados nuevos pueden provenir de diferentes entornos de ventas: concesionarios de automóviles, agentes inmobiliarios o especialistas en hipotecas.

Por lo tanto, es probable que no solo tengan problemas para integrarse de inmediato, sino que su empresa también podría enfrentar más desafíos relacionados con las ventas. Incluso podría estar experimentando esto en este momento y preguntándose qué está pasando.

Entonces, ¿cuál es la solución? Bueno, es tan simple como obtener un proceso de ventas que funcione para su negocio y enseñárselo a todos los miembros del equipo de ventas.

Sin un proceso de ventas definido que ponga a todos en sintonía, no hay forma de que obtenga un buen argumento de venta de personas con diferentes antecedentes y experiencias en ventas. Este proceso debe ser lo que siga cuando se reúna con los propietarios de viviendas y los mueva hacia un acuerdo cerrado.

El modelo de ventas de diamantes de béisbol

Veamos el modelo de diamante de béisbol para la venta de referencia. Este modelo consta de tres etapas:

• La primera base : la etapa sospechosa,
• la segunda base : la etapa de prospecto,
• y la tercera base— la etapa calificada.

Echemos un vistazo más de cerca a cada uno.

Primera Base: Sospechosos

La primera base es sencilla. Es donde el cliente llama por cualquier motivo después de ver sus anuncios en algún lugar de Internet o mediante SEO. Por lo general, tanto usted como el dueño de la casa no están seguros en este punto de si deben trabajar juntos, y es por eso que se llama la etapa de sospecha.

No están seguros de si serás el hombre adecuado para el trabajo. Y por otro lado, tampoco está seguro de que sea el cliente que necesita. ¿Y quién es tu cliente ideal? Una persona que requiere tus servicios y está dispuesta a pagar por ellos.

Entonces, ¿qué pasos debes tomar en esta etapa?

• ️ PASO 1: programe una breve llamada de descubrimiento para obtener más información sobre ellos y darles la oportunidad de contarle más sobre usted. Tómese de 10 a 15 minutos para hacer algunas preguntas bien pensadas sobre su proyecto mientras aclara los servicios que ofrece su empresa. Básicamente, lo que estás tratando de hacer aquí es descalificar tanto como estás tratando de calificar. Y lo haces haciendo preguntas al principio. Por ejemplo, "Usted mencionó que estaba interesado en bla, bla, bla, sin embargo, nuestra empresa se centra en esto y esto".
• PASO 2: finja que sus servicios tienen una gran demanda porque cuando son escasos, los clientes tenderán a sentir que sus servicios son valiosos. Algunos techadores se quejan de no tener suficientes pistas para sentirse cómodos siendo selectivos. Pero el problema no es que los clientes potenciales sean insuficientes, sino que se trata principalmente de cómo los maneja.

Es posible que hayas oído decir: " Son las cosas que no haces en los negocios las que te hacen ganar dinero". Por lo tanto, no se dedique a la caza del ganso salvaje tratando de trabajar con un cliente que claramente no es adecuado para su empresa; simplemente sería una pérdida de tiempo para usted y para ellos.

Una vez que esté seguro de su trato con un cliente potencial, puede pedirle que reserve una cita que lo lleve a la siguiente etapa, la etapa de prospecto.

Segunda Base: Prospectos

En esta etapa, intenta que el cliente pase de la etapa de "sospechoso" a la perspectiva. Por lo tanto, tendrá que seguir haciendo preguntas para decidir si el cliente es un prospecto real. Y si resulta que califica como un buen prospecto, también deberá calificar el problema con el que está lidiando.

Algunos clientes marcan su número para obtener una cotización de un servicio que no necesariamente necesitan en ese momento. Además, es probable que no pueda ayudarlos si su techo es nuevo y no hay fugas ni nada.

Tenga en cuenta que lo más probable es que no le paguen $ 5000 adicionales solo porque es el mejor techador de la ciudad si en realidad no lo necesitan a usted ni a sus servicios.

Aquí hay algunas cosas clave para recordar durante la etapa de prospecto:

• Confirme que su cliente necesita sus servicios haciendo preguntas más específicas sobre su proyecto: sería mejor si tuviera una razón convincente para querer hacer negocios con ellos, para que pueda seguir avanzando en el proceso.
• No salte directamente al precio: la mayoría de los vendedores llegan a la cita y van directamente al presupuesto. Si haces esto, te perderás muchas cosas.
• Califique el problema: ¿Cuál es el costo de no hacer este proyecto de inmediato? ¿Inflación? ¿Más daños? Por ejemplo, si hay una gotera en el techo, infórmeles que si no la reparan de inmediato, dañará las tablas del techo y el piso. O que el precio de los tableros del techo podría aumentar al mes siguiente debido a la inflación. Ayúdalos a ver el dolor que implica NO trabajar contigo, porque las personas generalmente están motivadas para tomar decisiones basadas en emociones. La gente compra en las emociones. Luego entregue su servicio como la solución.
• Ofrezca el mejor servicio al cliente: trate sutilmente de averiguar qué es importante para ellos preguntándoles sobre su experiencia con distribuidores recientes. Un cliente mencionó que dos o tres empresas a las que llamó no le respondieron. Eso es un problema con el servicio al cliente. Entonces, ¿Qué haces? Brinde el mejor servicio al cliente posible porque, aunque no pueda incluirlo en sus tarifas, sentirán la calidad de su empatía y preocupación.

Por lo general, la primera a la segunda base toma la mayor parte del tiempo. Ahí es donde está la mayor parte del trabajo. Por lo tanto, si puede ganarse su confianza lo suficientemente bien, el resto debería ser relativamente fácil.

Tercera Base: Calificado

Un prospecto calificado es aquel que tiene motivos suficientes para comprar el servicio de su empresa. Ahora que ha decidido que necesitan un techador, también debe averiguar si pagarían un poco más por hacer negocios con usted, especialmente porque es posible que no sea el techador más barato de la ciudad.

Así es como haces eso:

• Averigüe si estarán dispuestos a pagar más por sus servicios: capacite a sus vendedores para que digan algo como: “Si estuviera seguro de que podemos resolver su problema y supiera que somos la mejor empresa del mercado para hacerlo , ¿estaría dispuesto a pagar un poco más para tener el mejor producto, la mejor calidad y el mejor servicio?”
• Lleve a cabo la inspección : si ha hecho bien su trabajo hasta este punto durante las etapas de sospechoso y prospecto, debe responder afirmativamente a la pregunta anterior. ¡Ese es el momento adecuado para hacer la inspección!

• Pregunte si a alguien más le importa su decisión: ¿ Su cónyuge, hijos o vecinos de la casa? Porque lo más probable es que esa persona termine tomando las decisiones. Si aún no conoces a esa persona, trata de reunirte con tu cliente para la próxima cita.
• Establezca la fecha de la próxima cita: una vez que haya realizado la inspección y haya obtenido toda la información necesaria, tome buenas fotografías y programe una fecha para la próxima reunión. Nunca deje una cita sin programar otra cita. Además, si alguien más está involucrado en la toma de decisiones, asegúrese de incluirlos a ambos en la próxima reunión. Si eso requiere que hagas un esfuerzo adicional, está bien. Por ejemplo, en el caso de que tenga que presentarse hasta las 7:00 p. m. un sábado por la noche, ¿estaría dispuesto a hacerlo para cerrar un trato?
• Ofrecer soluciones: En los próximos grupos de citas, hable sobre la solución a su problema y las diversas opciones disponibles. Como reparar la gotera o cambiar el techo, el presupuesto, opciones de pago, etc.

Mientras hace eso, también trate de tener una idea sobre el cronograma de su proceso de decisión y cómo tomarán la decisión. Todo esto también requeriría una gran cantidad de seguimiento.

Sugerencia : no les dé una idea de su precio en la cita inicial.

Supongamos que necesita hacer más preguntas, no dude en hacerlo. Está bien que esta etapa genere algo de esperanza y emoción, pero incluso con esto, no celebres todavía. Solo termina cuando entregan el cheque.

Otros consejos de ventas para ayudarlo a cerrar más tratos

También hay un par de consejos más que pueden ayudar en su proceso de ventas.

• No hable demasiado: deje que sus clientes hablen más, no usted. Haz que hablen el doble que tú por todas las preguntas que harás.
• Muestre empatía: la empatía no se puede enfatizar demasiado. Ver las cosas desde el lado del cliente. Que quede claro que te preocupas por ellos y tienes una conexión con su proyecto más allá del sueldo que vas a recibir.
• Sea inteligente con el precio: Discutir precios puede ser arriesgado, pero el truco es mantenerlo simple. Maneje sus preguntas y negociaciones con tacto y dé hasta tres opciones si es posible.
• Restablezca la confianza: asegúreles amablemente que la calidad siempre vale la pena. Después de todo, si a alguien se le pide que elija un automóvil de su elección de forma gratuita, definitivamente no elegirá el automóvil más barato en el lote de automóviles.
• Elija una fecha para la próxima reunión: déjelos siempre con una expectativa para la próxima cita.

Vender no se trata solo del techo. Está en cómo puede empaquetar su empresa como la mejor solución. Así que permítales ver su techo desde la lente de su empresa.

Más allá del argumento de venta, el proceso de venta adecuado lo ayudará a hacerlo bien desde el principio. Incluso cuando no está en contacto directo con un cliente, está seguro de que sus empleados están en la misma página que usted.

Finalmente, sepa que incluso si no usa ninguno de estos procesos, es muy importante asegurarse de que está trabajando con uno. Siéntase libre de elegir el que funcione para usted, manténgalo simple y vea cómo sus ventas se inundan masivamente.