为什么需要屋顶销售流程

已发表: 2022-07-02

销售在每个屋面业务中都起着至关重要的作用。如果你想让你的公司更上一层楼，你必须关心它。但是，有效的屋顶销售流程意味着什么？你为什么需要一个？

如果您自己经营屋顶业务，您可能有一种非常具体的销售服务方式。但是随着您雇用越来越多的人来帮助销售，通常不再那么简单了。一些新员工可能来自不同的销售背景——汽车经销商、房地产商或抵押贷款人。

因此，很有可能，他们不仅会在立即融入方面遇到问题，而且您的公司也可能面临更多与销售相关的挑战。您甚至可能现在正在经历这种情况并想知道出了什么问题。

那么，解决方案是什么？好吧，这就像获得适合您的业务的销售流程并将其传授给销售团队中的每个人一样简单。

如果没有一个明确的销售流程让每个人都在同一页面上，那么您就无法从具有不同销售背景和经验的人那里获得良好的销售宣传。这个过程应该是您在与房主会面并将他们推向完成交易时遵循的过程。

棒球钻石销售模式

让我们看看基线销售的棒球钻石模型。该模型包括三个阶段：

一垒——嫌疑阶段，
二垒——前景阶段，
第三垒——合格阶段。

让我们更深入地了解每一个。

一垒：嫌疑人

第一个基地很简单。这是客户在互联网上某处或通过 SEO 看到您的广告后出于任何原因致电的地方。通常，您和房主都不确定您是否应该彼此合作，这就是为什么它被称为可疑阶段。

他们不确定你是否是这份工作的合适人选。另一方面，您也不确定他们是您需要的客户。谁是你的理想客户？ 需要您的服务并愿意为此付费的人。

那么在这个阶段你应该采取哪些步骤呢？

️第 1 步：安排一个简短的发现电话以了解更多关于他们的信息，并让他们有机会告诉你更多关于你自己的信息。花 10 到 15 分钟就他们的项目提出一些深思熟虑的问题，同时阐明贵公司提供的服务。 基本上，你在这里试图做的就是取消资格，就像你试图获得资格一样。 你可以通过在前端提出问题来做到这一点。例如，“您提到您对等等等等感兴趣，但是，我们公司专注于这个和这个。”
第 2 步：假装您的服务需求量很大，因为当您稀缺时，客户往往会觉得您的服务很有价值。 一些屋顶工抱怨没有足够的线索来适应选择性。但问题不在于线索不足，而主要在于你如何处理它们。

你可能听过它说：“是你在商业中不做的事情让你赚钱。” 因此，不要试图与对您的公司明显错误的客户合作，从而大发雷霆；这只会浪费你和他们的时间。

一旦您确定与潜在客户的交易，您就可以要求他们进行预约，这会将您带到下一个阶段，即潜在客户阶段。

二垒：前景

在这个阶段，你试图让客户从“怀疑”阶段变成潜在客户。因此，您将不得不不断提出问题来确定客户是否是真正的潜在客户。 如果他们碰巧有资格成为一个好的潜在客户，您还需要确定他们正在处理的问题。

一些客户拨打您的电话以获得他们当时可能不一定需要的服务的报价。此外，如果他们的屋顶是全新的并且没有泄漏或任何东西，您可能无法帮助他们。

请记住，如果他们实际上并不需要您或您的服务，他们很可能不会仅仅因为您是城里最好的屋顶工而额外支付您 5000 美元。

以下是在整个潜在客户阶段要记住的一些关键事项：

通过询问有关他们项目的更具体问题来确认您的客户需要您的服务：如果您有令人信服的理由想与他们开展业务，那将是最好的，这样您就可以继续完成整个过程。
不要直接跳到价格上：大多数销售人员会在预约后直接进行估价。如果你这样做，你会错过很多事情。
限定问题：不立即执行此项目的成本是多少？通货膨胀？进一步的伤害？例如，如果屋顶漏水，要让他们知道，如果他们不立即修复，会损坏天花板和地板。或者由于通货膨胀，天花板的价格可能会在下个月上涨。帮助他们了解不与您合作所带来的痛苦，因为人们通常会根据情绪做出决定。 人们购买情绪。 然后提供您的服务作为解决方案。
提供最好的客户服务：通过询问他们与任何最近的经销商的经验，巧妙地尝试找出对他们来说重要的事情。一位客户提到她打电话给两三个公司都没有回复她。那是客服的问题。所以你会怎么做？尽可能提供最好的客户服务，因为尽管您不能将其计入费用中，但他们会感受到您的同理心和关心的质量。

通常，一垒到二垒花费的时间最多。这就是大部分工作所在。所以，如果你能足够好地获得他们的信心和信任，剩下的应该是相对容易的。

三垒：合格

合格的潜在客户是有足够理由购买贵公司服务的人。 既然您已经确定他们需要屋顶工，您还需要了解他们是否愿意多花一点钱与您做生意，尤其是因为您可能不是城里最便宜的屋顶工。

这是你如何去做的：

了解他们是否愿意为您的服务支付更多费用：培训您的销售人员说： “如果您确定我们可以解决您的问题，并且您知道我们是市场上最好的公司，你愿意多花一点钱来拥有最好的产品、最好的质量、最好的服务吗？”
进行检查：如果您在整个怀疑和潜在客户阶段到目前为止都做得很好，那么您应该对上述问题表示肯定。 是时候做检查了！

询问其他人是否关心他们的决定？：他们的配偶、孩子或家庭邻居？因为那个人很可能最终会发号施令。如果您还没有见过那个人，请尝试在下次约会之前与您的客户会面。
设置下一次约会日期：完成检查并获得所有需要的信息后，拍好照片并为下一次会议安排日期。切勿在未设置另一个约会的情况下离开约会。此外，如果其他人参与了他们的决策，请确保在下次会议中将他们两个都考虑在内。 如果这需要你加倍努力，那没关系。 例如，如果您必须在星期六晚上 7 点才出现，您是否愿意这样做以完成交易？
提供解决方案：在接下来的约会中，讨论他们的问题的解决方案以及可用的各种选项。如修复漏水或更换屋顶、估价、付款方式等。

在这样做的同时，还要尝试了解他们决策过程的时间表以及他们将如何做出决定。所有这些还需要大量的后续行动。

提示：不要在初次约会时告诉他们您的价格。

假设您需要提出更多问题，请不要犹豫。这个阶段可以创造一些希望和兴奋，但即使这样，也不要庆祝。只有当他们交出支票时才结束。

其他帮助您达成更多交易的销售技巧

还有一些技巧可以帮助您的销售过程。

不要说太多：让你的客户多说，而不是你。让他们说话的次数是你的两倍，因为你会问所有的问题。
表现出同理心：同理心不能被过分强调。从客户的角度来看事情。很明显，您关心他们并与他们的项目有联系，超出了您将收到的薪水。
精打细算：讨论价格可能有点冒险，但诀窍是保持简单。巧妙地处理他们的问题和谈判，并尽可能多地给出三个选项。
重新建立信任：轻轻地向他们保证质量总是值得的。毕竟，如果有人被要求免费挑选一辆他们喜欢的汽车，他们肯定不会选择汽车停车场中最便宜的汽车。
选择下一次会议的日期：总是让他们期待下一次约会。

销售不仅仅是屋顶。它在于您如何将您的公司打包为最佳解决方案。 所以让他们从你公司的角度看到他们的屋顶。

除了销售宣传之外，适当的销售流程将帮助您从一开始就做好。即使您没有与客户直接联系，您也可以确定您的员工与您在同一页面上。

最后，要知道，即使您不使用这些流程中的任何一个，确保您正在使用其中一个也非常重要。随意选择适合您的，保持简单，并观察您的销售大量涌入。