屋根の販売プロセスが必要な理由

公開: 2022-07-02

販売はすべての屋根ふき事業で重要な役割を果たします。そして、あなたの会社を次のレベルに進めたいのなら、あなたはそれについて心配しなければなりません。しかし、効果的な屋根の販売プロセスを持つことはどういう意味ですか？そして、なぜあなたはそれが必要なのですか？

あなたがすべて自分で屋根ふき事業を運営しているなら、あなたはおそらくあなたのサービスを売る非常に特別な方法を持っているでしょう。しかし、販売を手伝うためにますます多くの人を雇うにつれて、それは通常、もはやそれほど単純ではありません。一部の新入社員は、自動車ディーラー、不動産業者、住宅ローン会社など、さまざまな販売バックグラウンドから来ている可能性があります。

したがって、彼らはすぐに溶け込むことに問題があるだけでなく、あなたの会社はより多くの販売関連の課題に直面する可能性があります。あなたは今これを経験していて、何が悪いのか疑問に思っているかもしれません。

それで、解決策は何ですか？ええと、それはあなたのビジネスのために働く販売プロセスを手に入れて、それを販売チームの全員に教えるのと同じくらい簡単です。

全員が同じページに集まる明確な販売プロセスがなければ、さまざまな販売背景や経験を持つ人々から良い売り込みを得る方法はありません。このプロセスは、住宅所有者と会い、彼らを成約に向けて動かす際に従うべきものです。

野球のダイヤモンド販売モデル

ベースライン販売のための野球のダイヤモンドモデルを見てみましょう。このモデルは、次の3つの段階で構成されています。

一塁手—容疑者の段階、
二塁手—見通し段階、
そして三塁—資格のあるステージ。

それぞれを詳しく見てみましょう。

一塁手：容疑者

一塁は簡単です。これは、インターネット上またはSEOを通じて広告を見た後、何らかの理由で顧客が電話をかける場所です。通常、あなたと住宅所有者の両方が、あなたがお互いに協力すべきかどうかについてこの時点で不確かであり、それが疑わしい段階と呼ばれる理由です。

彼らはあなたがその仕事にふさわしい人になるかどうか確信がありません。その一方で、あなたは彼らがあなたが必要としている顧客であると確信していません。そして、あなたの理想的な顧客は誰ですか？ あなたのサービスを必要とし、それらの代金を払っても構わないと思っている人。

では、この段階でどのような手順を踏む必要がありますか？

️ステップ1：簡単な発見の電話をスケジュールして、彼らについてもっと学び、彼らにあなた自身についてもっと話す機会を与えます。あなたの会社が提供するサービスを明確にしながら、彼らのプロジェクトについていくつかの考え抜かれた質問をするために10から15分かかります。 基本的に、ここでやろうとしていることは、資格を得ようとしているのと同じくらい失格にすることです。 そして、フロントエンドで質問することでそれを行います。たとえば、「何とか何とか何とか興味があるとおっしゃっていましたが、当社はこれとこれに焦点を当てています。」
ステップ2：あなたが不足しているとき、顧客はあなたのサービスが価値があると感じる傾向があるので、あなたのサービスが高い需要があるふりをします。 一部の屋根葺き職人は、選択的であることを快適にするのに十分なリードがないことに不満を持っています。しかし、問題はリードが不十分であるということではありませんが、それは主にあなたがそれらをどのように扱うかについてです。

「お金を稼ぐのは、ビジネスでやらないことです」と言われているのを聞いたことがあるかもしれません。ですから、あなたの会社にとって明らかに間違っているクライアントと仕事をしようとして、ガチョウを追いかけないでください。それはあなたと彼らの時間の無駄になるでしょう。

潜在的なクライアントとの取引が確実になったら、次の段階である見込み客の段階に進む予定を予約するように依頼できます。

二塁手：見通し

この段階では、顧客を「疑わしい」段階から見込み客に誘導しようとしています。したがって、顧客が実際の見込み客であるかどうかを判断するために、質問を続ける必要があります。 そして、彼らがたまたま良い見込み客として適格である場合、あなたは彼らが扱っている問題も適格にする必要があります。

一部の顧客は、その時点で必ずしも必要ではない可能性のあるサービスの見積もりを取得するためにあなたの番号をダイヤルします。また、彼らの屋根が真新しく、漏れなどがなければ、あなたは彼らを助けることができないでしょう。

彼らが実際にあなたやあなたのサービスを必要としないのであれば、あなたが町で最高の屋根葺き職人であるという理由だけで、彼らがあなたに追加の5000ドルを支払わない可能性があることを覚えておいてください。

見込み客の段階で覚えておくべき重要な点は次のとおりです。

プロジェクトについてより具体的な質問をして、クライアントがサービスを必要としていることを確認します。クライアントとビジネスをしたいというやむを得ない理由がある場合は、プロセスを続行できるようにするのが最善です。
価格に直接ジャンプしないでください。ほとんどの営業担当者は、予定に直接行き、見積もりに直接行きます。これを行うと、多くのことを見逃してしまいます。
問題を認定する：このプロジェクトをすぐに行わない場合のコストはいくらですか？インフレーション？さらなるダメージ？たとえば、屋根に漏れがある場合は、すぐに修理しないと天井板や床が損傷することを知らせてください。または、インフレにより天井板の価格が翌月までに上昇する可能性があること。人々は通常、感情に基づいて決定を下すように動機付けられているので、彼らがあなたと一緒に働いていないことに伴う痛みを理解するのを手伝ってください。 人々は感情を買います。 次に、ソリューションとしてサービスを提供します。
最高のカスタマーサービスを提供する：最近のディーラーとの経験について尋ねることで、彼らにとって何が重要かを微妙に見つけようとします。ある顧客は、彼女が電話をかけた2つまたは3つの会社がどのように彼女に戻ってこなかったかについて言及しました。それはカスタマーサービスの問題です。それで、あなたは何をしますか？あなたがそれをあなたの料金に引用することはできませんが、彼らはあなたの共感と懸念の質を感じるので、可能な限り最高のカスタマーサービスを提供してください。

通常、1塁から2塁までが最も時間がかかります。そこに仕事の大部分があります。ですから、彼らの自信と信頼を十分に得ることができれば、残りは比較的簡単なはずです。

三塁：資格

適格な見込み客とは、会社のサービスを購入する十分な理由がある見込み客です。 彼らが屋根葺き職人を必要としていることを確認したので、特にあなたが町で最も安い屋根葺き職人ではないかもしれないので、彼らがあなたとビジネスをするためにもう少しお金を払うかどうかを調べる必要があります。

これを行う方法は次のとおりです。

彼らがあなたのサービスにもっとお金を払っても構わないと思っているかどうかを調べましょう。次のように言うように営業担当者を訓練します。、最高の製品、最高の品質、最高のサービスを手に入れるために、もう少しお金を払っても構わないと思いますか？」
検査を実行する：容疑者と見込み客の段階を通してこの時点まで仕事をうまくやった場合は、上記の質問に「はい」と答える必要があります。 それは検査を行うのに適切な時期です！

他の誰かが彼らの決定を気にかけているかどうか尋ねますか？：彼らの配偶者、子供、または家族の隣人？チャンスはその人がショットを呼び出すことになるかもしれないからです。その人にまだ会っていない場合は、次の予定までにクライアントと会うようにしてください。
次の予定日を設定する：検査を実行し、必要な情報をすべて取得したら、良い写真を撮り、次の会議の日付を作成します。別の予定を設定せずに予定を残さないでください。また、他の誰かが意思決定に関与している場合は、次の会議で両方を考慮に入れてください。 それがあなたに余分なマイルを行くことを要求するならば、それは大丈夫です。 たとえば、土曜日の夜の午後7時までに出頭しなければならない場合、取引を成立させるためにそれを喜んで行いますか？
解決策を提供する：次の一連の予定では、問題の解決策と利用可能なさまざまなオプションについて話します。漏れの修理や屋根の変更、見積もり、支払いオプションなど。

それをしている間、彼らの決定プロセスのタイムラインと彼らがどのように決定を下すかについても考えてみてください。これらはすべて、多くのフォローアップも必要とします。

ヒント：最初の予定で彼らにあなたの価格の考えを与えないでください。

さらに質問する必要がある場合は、遠慮なく質問してください。この段階で希望と興奮を生み出すことは問題ありませんが、それでもまだ祝うことはありません。彼らが小切手を提出したときだけ、それは終わりです。

より多くの取引を成立させるのに役立つその他の販売のヒント

販売プロセスに役立つヒントもいくつかあります。

あまり話さないでください。あなたではなく、顧客にもっと話をさせましょう。あなたが尋ねるすべての質問のために、彼らにあなたの2倍の話をさせてください。
共感を示す：共感を強調しすぎることはできません。顧客側から物事を見る。あなたが彼らを気遣い、あなたが受け取る予定の給料を超えて彼らのプロジェクトとのつながりを持っていることを明らかにしましょう。
価格について賢くする：価格について話し合うのは難しいかもしれませんが、秘訣はそれをシンプルに保つことです。彼らの質問や交渉を巧みに処理し、可能であれば3つまでの選択肢を与えてください。
信頼を再確立する：品質は常に価値があることを彼らに優しく安心させます。結局のところ、誰かが自分の選んだ車を無料で選ぶように頼まれた場合、彼らは間違いなく車のロットで最も安い車を選ぶことはありません。
次の会議の日付を選択します。次の予定を常に期待して残します。

販売は屋根だけではありません。それはあなたがあなたの会社を最良の解決策としてパッケージ化する方法にあります。 だから彼らにあなたの会社のレンズから彼らの屋根を見てもらいましょう。

売り込みを超えて、適切な販売プロセスはあなたが最初からそれを正しくするのを助けるでしょう。クライアントと直接連絡を取り合っていない場合でも、従業員があなたと同じページにいることを確認できます。

最後に、これらのプロセスを使用しない場合でも、プロセスを使用していることを確認することが非常に重要であることを理解してください。自分に合ったものを自由に選んで、シンプルに保ち、売り上げが急増するのを見てください。