Pourquoi avez-vous besoin d'un processus de vente de toitures

Les ventes jouent un rôle crucial dans chaque entreprise de toiture. Et si vous voulez que votre entreprise passe au niveau supérieur, vous devez vous en préoccuper. Mais qu'est-ce que cela signifie d'avoir un processus de vente de toiture efficace ? Et pourquoi en avez-vous besoin ?

Si vous gérez votre entreprise de toiture tout seul, vous avez probablement une façon très particulière de vendre vos services. Mais à mesure que vous embauchez de plus en plus de personnes pour vous aider dans les ventes, ce n'est généralement plus aussi simple . Certains nouveaux employés peuvent provenir de différents horizons commerciaux : concessionnaires automobiles, agents immobiliers ou agents hypothécaires.

Il y a donc de fortes chances qu'ils aient non seulement des problèmes pour s'intégrer immédiatement, mais que votre entreprise puisse également faire face à davantage de défis liés aux ventes. Vous pourriez même vivre cela en ce moment et vous demander ce qui ne va pas.

Alors, quelle est la solution ? Eh bien, c'est aussi simple que d' obtenir un processus de vente qui fonctionne pour votre entreprise et de l'enseigner à tous les membres de l'équipe de vente.

Sans un processus de vente défini qui met tout le monde sur la même longueur d'onde, il est impossible d'obtenir un bon argumentaire de vente de la part de personnes ayant des antécédents et des expériences de vente différents. Ce processus devrait être ce que vous suivez lorsque vous rencontrez les propriétaires et les dirigez vers un accord conclu.

Le modèle de vente de diamants de baseball

Regardons le modèle de diamant de baseball pour la vente de base. Ce modèle comporte trois étapes :

• La première base - le stade suspect,
• la deuxième base - l'étape de la perspective,
• et la troisième base - l'étape qualifiée.

Voyons de plus près chacun d'eux.

Première base : les suspects

La première base est simple. C'est là que le client appelle pour une raison quelconque après avoir vu vos annonces quelque part sur Internet ou via le référencement. Habituellement, vous ET le propriétaire ne savez pas à ce stade si vous devez travailler ensemble, et c'est pourquoi on l'appelle l'étape suspecte.

Ils ne savent pas si vous serez la bonne personne pour le poste. Et d'autre part, vous n'êtes pas sûr non plus qu'ils sont le client dont vous avez besoin. Et qui est votre client idéal ? Une personne qui a besoin de vos services et qui est prête à les payer.

Alors, quelles étapes devez-vous suivre à ce stade ?

• ️ ÉTAPE 1 : Programmez un bref appel de découverte pour en savoir plus sur eux, et donnez-leur l'opportunité de vous en dire plus sur vous-même. Prenez 10 à 15 minutes pour poser des questions réfléchies sur leur projet tout en clarifiant les services offerts par votre entreprise. Fondamentalement, ce que vous essayez de faire ici, c'est de disqualifier autant que vous essayez de vous qualifier. Et vous le faites en posant des questions sur le front-end. Par exemple, "Vous avez mentionné que vous étiez intéressé par bla bla bla, cependant, notre entreprise se concentre sur ceci et cela."
• ÉTAPE 2 : Imaginez que vos services sont très demandés, car lorsque vous êtes rare, les clients auront tendance à penser que vos services sont précieux. Certains couvreurs se plaignent de ne pas avoir suffisamment de pistes pour être à l'aise avec la sélection. Mais le problème n'est pas que les pistes sont insuffisantes, mais c'est surtout la façon dont vous les gérez.

Vous avez peut-être entendu dire : « Ce sont les choses que vous ne faites pas en affaires qui vous rapportent de l'argent. Ne partez donc pas à la chasse aux oies sauvages en essayant de travailler avec un client qui ne convient manifestement pas à votre entreprise ; ce serait juste une perte de temps pour vous et leur.

Une fois que vous êtes certain de votre accord avec un client potentiel, vous pouvez alors lui demander de prendre rendez-vous, ce qui vous amène à l'étape suivante, l'étape du prospect.

Deuxième Base : Perspectives

À ce stade, vous essayez de faire passer le client du stade "suspect" au prospect. Vous devrez donc continuer à poser des questions pour décider si le client est un prospect réel. Et s'il se trouve qu'il est considéré comme un bon prospect, vous devrez également qualifier le problème auquel il est confronté.

Certains clients composent votre numéro pour obtenir un devis pour un service dont ils n'ont pas nécessairement besoin à ce moment-là. De plus, vous ne pouvez probablement pas les aider si leur toit est neuf et qu'il n'y a pas de fuite ou quoi que ce soit.

Gardez à l'esprit qu'il y a de fortes chances qu'ils ne vous paient pas 5 000 $ de plus simplement parce que vous êtes le meilleur couvreur de la ville s'ils n'ont pas vraiment besoin de vous ou de vos services.

Voici quelques éléments clés à retenir tout au long de l'étape du prospect :

• Confirmez que votre client a besoin de vos services en posant des questions plus précises sur son projet : il serait préférable que vous ayez une raison impérieuse de vouloir faire affaire avec lui, afin de pouvoir continuer à avancer dans le processus.
• Ne vous précipitez pas directement sur le prix : la plupart des vendeurs se rendent au rendez-vous et passent directement à l'estimation. Si vous faites cela, vous manquerez beaucoup de choses.
• Qualifiez le problème : quel est le coût de ne pas réaliser ce projet tout de suite ? Inflation? D'autres dégâts ? Par exemple, s'il y a une fuite sur le toit, faites-leur savoir que s'ils ne la réparent pas tout de suite, cela endommagera les planches du plafond et le plancher. Ou que le prix des panneaux de plafond pourrait augmenter le mois suivant en raison de l'inflation. Aidez-les à voir la douleur qu'implique le fait de NE PAS travailler avec vous, car les gens sont généralement motivés à prendre des décisions basées sur leurs émotions. Les gens achètent sur les émotions. Ensuite, offrez votre service comme solution.
• Offrez le meilleur service client : essayez subtilement de découvrir ce qui est important pour eux en vous renseignant sur leur expérience avec des revendeurs récents. Une cliente a mentionné que deux ou trois entreprises qu'elle avait appelées ne lui avaient pas répondu. C'est un problème avec le service client. Donc que fais-tu? Offrez le meilleur service client possible, car même si vous ne pouvez pas le citer dans vos honoraires, ils ressentiront la qualité de votre empathie et de votre inquiétude.

Habituellement, la première à la deuxième base prend le plus de temps. C'est là que se trouve le gros du travail. Donc, si vous parvenez à gagner suffisamment leur confiance, le reste devrait être relativement facile.

Troisième base : qualifiée

Un prospect qualifié est celui qui a suffisamment de raisons d'acheter le service de votre entreprise. Maintenant que vous avez décidé qu'ils ont besoin d'un couvreur, vous devez également savoir s'ils paieraient un peu plus pour faire affaire avec vous, surtout parce que vous n'êtes peut-être pas le couvreur le moins cher de la ville.

Voici comment procéder :

• Découvrez s'ils seront prêts à payer plus pour vos services : formez vos vendeurs à dire quelque chose comme : "Si vous étiez sûr que nous pourrions résoudre votre problème et que vous saviez que nous sommes la meilleure entreprise du marché pour le faire , seriez-vous prêt à payer un peu plus pour avoir le meilleur produit, la meilleure qualité et le meilleur service ? »
• Effectuez l'inspection : si vous avez bien fait votre travail jusqu'à présent tout au long des étapes du suspect et du prospect, vous devriez obtenir un oui à la question ci-dessus. C'est le bon moment pour faire l'inspection !

• Demandez si quelqu'un d'autre se soucie de leur décision ? : Leur conjoint, leurs enfants ou les voisins de la maison ? Parce qu'il y a des chances que cette personne finisse par prendre les décisions. Si vous n'avez pas encore rencontré cette personne, essayez de rencontrer votre client avec elle lors du prochain rendez-vous.
• Fixez la date du prochain rendez-vous : une fois que vous avez effectué l'inspection et obtenu toutes les informations nécessaires, prenez de bonnes photos et fixez une date pour la prochaine réunion. Ne quittez jamais un rendez-vous sans en fixer un autre. De plus, si quelqu'un d'autre est impliqué dans leur prise de décision, assurez-vous de tenir compte des deux lors de la prochaine réunion. Si cela vous oblige à faire un effort supplémentaire, ce n'est pas grave. Par exemple, si vous deviez vous présenter jusqu'à 19 heures un samedi soir, seriez-vous prêt à le faire pour conclure une affaire ?
• Proposer des solutions : dans les prochaines séries de rendez-vous, parlez de la solution à leur problème et des différentes options disponibles. Comme réparer la fuite ou changer le toit, le devis, les options de paiement, etc.

En faisant cela, essayez également d'avoir une idée du calendrier de leur processus de décision et de la manière dont ils prendront la décision. Tout cela nécessiterait également beaucoup de suivi.

Astuce : Ne leur donnez pas une idée de votre prix lors du premier rendez-vous.

Supposons que vous ayez besoin de poser plus de questions, n'hésitez pas à le faire. C'est normal que cette étape crée de l'espoir et de l'excitation, mais même avec cela, ne célébrez pas encore. Ce n'est fini que lorsqu'ils remettent le chèque.

Autres conseils de vente pour vous aider à conclure plus d'offres

Il existe également quelques conseils supplémentaires qui peuvent vous aider dans votre processus de vente.

• Ne parlez pas trop : laissez vos clients parler davantage, pas vous. Faites-les parler deux fois plus que vous à cause de toutes les questions que vous leur poserez.
• Montrez de l'empathie : L'empathie ne peut pas être surestimée. Voir les choses du côté du client. Qu'il soit évident que vous vous souciez d'eux et que vous avez un lien avec leur projet au-delà du salaire que vous allez recevoir.
• Soyez intelligent en matière de prix : discuter des prix peut être risqué, mais l'astuce consiste à rester simple. Traitez leurs questions et négociations avec tact et donnez jusqu'à trois options si possible.
• Rétablissez la confiance : rassurez-les gentiment sur le fait que la qualité en vaut toujours la peine. Après tout, si on demandait à quelqu'un de choisir gratuitement une voiture de son choix, il ne choisirait certainement pas la voiture la moins chère du lot.
• Choisissez une date pour la prochaine réunion : laissez-les toujours avec une attente pour le prochain rendez-vous.

Vendre ne concerne pas seulement le toit. C'est dans la façon dont vous pouvez présenter votre entreprise comme la meilleure solution. Alors laissez-les voir leur toit depuis l'objectif de votre entreprise.

Au-delà de l'argumentaire de vente, le bon processus de vente vous aiderait à bien faire les choses dès le départ. Même lorsque vous n'êtes pas en contact direct avec un client, vous êtes sûr que vos employés sont sur la même page que vous.

Enfin, sachez que même si vous n'utilisez aucun de ces processus, il est très important de vous assurer que vous en utilisez un. N'hésitez pas à choisir celui qui vous convient, restez simple et regardez vos ventes affluer massivement.